【正文】 ，按揭貸款余額由客戶本人償還。 2)審批流程 客戶提出退房申請 （填退房申請單） 業(yè)務(wù) 代表 對客戶情況核準(zhǔn)后，按公司原則提出意見 （填退房處理單） 報銷售經(jīng)理根據(jù)公司經(jīng)營情 況提出處理意見 核準(zhǔn)退房計劃 審查退房協(xié)議 報主管領(lǐng)導(dǎo)審批 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 4)退房執(zhí)行中應(yīng)注意事項： ，應(yīng)先將銀行欠款結(jié)清，終止按揭合同后，再由我公司退還其已付房款。如質(zhì)量問題較嚴重，由銷售經(jīng)理上報，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后處理。 ，不予換房。 ，不予換房。 注：以上費用僅為辦理貸款業(yè)務(wù)所涉及主要費用，如遇有關(guān)部門調(diào)整，按調(diào)整后有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 您以按揭付款方式購買了 園 樓 號房，根據(jù)銀行有關(guān)規(guī)定及辦理按揭時您與銀行、我公司所簽訂的協(xié)議，您每月 應(yīng)于 20 日之前將當(dāng)月應(yīng)付按揭款還清，如果您未能及時還款，銀行將從我司帳上自動劃出相應(yīng)款項。 您以按 揭付款方式購買了北京萬科城市花園 園 號樓 號房，并已支付 ％的首期款，即人民幣 元（大寫： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元），根據(jù)您與我公司簽訂《房屋買賣合同》（合同號為 ）中的有關(guān)規(guī)定，請您務(wù)必于 年 月 日之前到我司銷售部辦理按揭有關(guān)手續(xù)，并提交所需資料及相關(guān)費用。天嬌園 樓 單元 號房，根據(jù) 年 月 日您與我公司簽訂的《認購協(xié)議書》 /《房屋買賣合同》 （ 合同號為 ）之有關(guān)規(guī)定：您應(yīng)于 年 月 日之前將房款人民幣 元（大寫： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元）交到我公司，但至今我公司仍未收到上述房款。 ，必須按照按揭協(xié)議書的規(guī)定執(zhí)行催款流程。 。 ，業(yè)務(wù)代表應(yīng)嚴格執(zhí)行公司有關(guān)折扣的規(guī)章制度。 。 ，則遵循時間優(yōu)先原則，誰先登記誰作預(yù)留，其它業(yè)務(wù)代表作等待記錄。 附：成交客戶檔案表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 業(yè)務(wù)代表： 日期： 成交客戶檔案表 一、 購房檔案 1． 姓名： 性別： 年齡： 2．選購房號： 戶型： 折扣： 單價： 面積： 付款方式： 總價： 2． 第一次到訪時間： 簽 約 時 間： 到 訪 次 數(shù)： 成 交 周 期： 3． 購房用途： □常住 □投資 □暫住 □商住 □為父母（或子女）購房 4． 認知途徑： □老業(yè)主介紹 □朋友推薦 □廣告 □老業(yè)主二次購買 □老早就知道萬科 □其他： 二、 個人檔案 1． 工作單位： 職 務(wù)： 企業(yè)性質(zhì)： □ 外企（外商獨資、中外合資、中外合作、駐京辦事處） □ 自由職業(yè)（律師、演藝界、體育界、藝術(shù)界） □ 私營企業(yè) □ 國有企事業(yè)單位 □ 民營企業(yè) □ 其他： 2． 現(xiàn)工作地點： □朝陽 □東城 □海淀 □西城 □宣武 □其他： 3． 現(xiàn)居住地點： □朝陽 □東城 □海淀 □西城 □宣武 □其他： 4． 現(xiàn)住房性質(zhì)： □商品房 □公房 □租房 □其他： 5． 此次購房之前，曾經(jīng)的置業(yè)次數(shù)： □無 □一次 □兩次 □三次以上 6． 家庭居住人口為 人，家庭構(gòu)成： □單身 □夫婦 □三口之家 □三代同堂 □其他： 7． 文化程度： 畢業(yè)學(xué)府： 三、 愛心提名： 四、 成交體會： 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 客戶預(yù)留樓盤規(guī)范 1)原則 ，需特別延長的須經(jīng)專業(yè)經(jīng)理批準(zhǔn)。 3)客戶簽署完畢買賣契約，應(yīng)立即交予檔案管理人員，不得留存私人處。 8)樓盤成交時，應(yīng)確認樓盤的預(yù)留和未售狀態(tài)。 5)客戶離開銷售部，應(yīng)將銷售資料（樓書、預(yù)定書、合同及補充協(xié)議的復(fù)印件等）交予客戶，但不得將公司內(nèi)部文件外傳。 附：電話接聽記錄表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 電話接聽記錄表 客戶性別：□男 □女 認知途徑：□精品 □北青 □生活速遞 □時尚 □三聯(lián)生活周刊 □ 廣播 □房展會 □老業(yè)主介紹 □以前聽說 □老業(yè)主 □俱樂部會員 □ INTERNET □曾經(jīng)來過 □電視 關(guān)注產(chǎn)品：□百合園（★大地型 ★陽光型） □云楓閣（★標(biāo)準(zhǔn)層 ★首層復(fù)式 ★頂層復(fù)式） □丹桂園 □ 一、二期 客戶關(guān)注點： 產(chǎn)品：□位置（城市花園大位置 百合園 云楓閣小位置） □價格 □面積 □戶型 □車位 □交房標(biāo)準(zhǔn) □ 交房期 □樓層數(shù) □按揭 □建筑質(zhì)量 □折扣 □產(chǎn)權(quán) 配套：□暖氣 □熱水 □煤氣 □衛(wèi)視 □教育配 套 □生活配套 □娛樂配套 物業(yè)：□管理費 □班車 □環(huán)境綠化 □入住率 業(yè)務(wù)代表： 日 期： 月 日 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 1)必須備齊計算器、計算紙、銷售資料等必要的銷售工具 2)必須知 曉近期推廣樓盤信息，知曉銷控的原則和統(tǒng)一說辭。接聽同時，做好客戶來電內(nèi)容登記工作，并于每日下班前向業(yè)務(wù)主管匯報信息。 2)前臺接聽電話標(biāo)準(zhǔn)語：“您好，萬科。 回款任務(wù)完成率 S 95%=回款任務(wù)完成率 100% 85回款任務(wù)完成率 =95% 90% 75回款任務(wù)完成率 =85% 80% 60回款任務(wù)完成率 =75% 65% ７、其它 本制度于 99 年 8 月 ~99 年 10月初步運行，以 利完善，考核結(jié)果僅為參考依據(jù)； 99年 11月 ~2020 年 1月為本制度試運行期，從 2020 年 2 月開始正常運作。 ６、獎金來源 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 在季度末，根據(jù)銷售狀況、回款狀況，提取相應(yīng)比例的獎金作為獎勵基金。 獎金分配原則： 業(yè)務(wù)代表人均獎金：資深 業(yè)務(wù)代表人均獎金：高級業(yè)務(wù)代表人均獎金的比例為 1 ： ： 3 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 業(yè)務(wù)代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~ 資深業(yè)務(wù)代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~ 高級業(yè)務(wù)代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~5 之間 舉例：部門獎金總額為 10 萬元，共有業(yè)務(wù)代表 6 人，資深業(yè)務(wù)代表 3人，高級業(yè)務(wù)代表 1人。 ５、激勵政策 根據(jù)業(yè)務(wù)員積分考核的結(jié)果，對成績好的業(yè)務(wù)員分別在月度、季度、年度給予不同類型的獎勵。其中客戶投訴 10分、手冊考核 20分、嚴重違規(guī) 40 分。 （ 3）工作態(tài)度（得分 15 分、扣分 70 分）：工作態(tài)度考核包括得分與扣分項目。 ② 成交周期 ：指當(dāng)月成交合同的平均成交周期。 （ 2）業(yè)務(wù)能力考核：業(yè)務(wù)能力考核為得分項目，總分 20 分，業(yè)務(wù)員能力體現(xiàn)在成交率、成交周期、有效客戶積累三個方面。 ③根據(jù)業(yè)務(wù)人員實際成交的不同，業(yè)務(wù)人員將會由不同的得分與扣分。其中成交套數(shù)任務(wù)完成情況占 30 分，回款金額任務(wù)完成情況占 35分。 考慮到銷售工作存在一定的不確定性，季度考核分數(shù)并非月度積分的簡單累加，而是綜合季度整體情況進行考核評定。 2）回款考核任務(wù) 銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員已經(jīng)成交的合同、合同的具體付款情況及本月成交任務(wù)制定每個銷售人員的月度回款任務(wù)。銷售部 9月份銷售任務(wù)為百合園 25 套（單價 120 萬）、云楓閣 20 套（單價 60 萬）、丹桂園5 套（單價 80 萬），可計算出當(dāng)月銷售任務(wù) 25*120+20*60+5*80=4600 萬及單位加權(quán)均價 92萬（約為 90 萬，稱一個成交單位），另通 過計算得出個人任務(wù)。 3）業(yè)務(wù)員的任務(wù)系數(shù) 業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級業(yè)務(wù)代表的任務(wù)不同。 業(yè)務(wù)員職級與職級的升降 1）業(yè)務(wù)員職級 為促進業(yè)務(wù)人員積極進取，建立專業(yè)晉升體系，擬在銷售部逐步推行業(yè)務(wù)員分級制度，即根據(jù)業(yè)務(wù)員的能力、資歷不同，將業(yè)務(wù)員分為見習(xí)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級業(yè)務(wù)代表。 （包括退房安排）及業(yè)務(wù)代表的任務(wù)分解。 ，內(nèi)容中應(yīng)含完成計劃的相應(yīng)策略。 銷售部工作服裝 是為體現(xiàn)公司和項目的整體對外形象，給客戶以良好的印象，保障銷售工作的順利進行而統(tǒng)一穿著的服裝。 8： 00前按照每日檢查登記表對銷售工具進行檢查 ,并填寫登記表。 會議組織者必須提前準(zhǔn)備好會議議題。 ：銷售部經(jīng)理、銷售部全體職員； ： 本日成交、回款、來電、來訪中的問題及解決方法 ；＊ 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 次日促銷信息和工作安排； ＊ 預(yù)留盤核對；＊ 價格、控盤調(diào)整； 本日回款確認； 批評、表揚； 業(yè)務(wù)代表手冊修改頁下放，原頁回收； ： 上述內(nèi)容中標(biāo)有＊號的為每日必講內(nèi)容 嚴格控制時間（ 1530 分鐘），銷售經(jīng)理主持除上述議題外，其他問題（如個別案例）會下針對性解決 ： ：每周日晚上進行，時間同每日例會，可根據(jù)情況適當(dāng)延長； ：銷售大廳； ：主管銷售副總，銷售部經(jīng)理、銷售部全體職員 ： 一周工作總結(jié)： 來電、來訪、成交、回款中的問題、與計劃的差距及對策； 客戶分析、新（競爭）樓盤 動向的介紹； 銷售策略調(diào)整方向――控盤、價格、推廣的介紹； 銷售人員工作體會――每人發(fā)言，經(jīng)理點評； 銷售相關(guān)培訓(xùn)； 總結(jié)； ：每周一下午 4:30， ：星園會議室