【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 款情況及本月成交任務(wù)制定每個(gè)業(yè)務(wù)員的月度回款任務(wù)。 ⑥回款任務(wù)完成情況：回款完成少于任務(wù)的 70%時(shí)，該業(yè)務(wù)員 扣 15分，回款在70%與 85%之間時(shí)，得 10 分，回款在 85%與 100%之間時(shí)，得 20 分，回款完成或超過任務(wù)定額時(shí)，得 30 分。 （ 2）業(yè)務(wù)能力考核：業(yè)務(wù)能力考核為得分項(xiàng)目，總分 20 分，業(yè)務(wù)員能力體現(xiàn)在成交率、成交周期、有效客戶積累三個(gè)方面。其中成交率占 8 分，成交周期占 5分，有效客戶量占 7分。 ① 成交率 ：成交率的評(píng)定指標(biāo)指當(dāng)月成交的套數(shù)除以該業(yè)務(wù)員擁有的有效客戶數(shù)。對(duì)于成交率的考核采用成交率高低排名的方法，排名前五名的業(yè)務(wù)員將分別得到 8 分、 7分、 6 分、 5 分、 4分。 ② 成交周期 ：指當(dāng)月成交合同的平均成交周期。成交 周期的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員平均成交周期長(zhǎng)短的排名，前 5 名分別得 5分、 4 分、 3分、 2分、 1 分。 ③有效客戶量：有效客戶量的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員擁有有效客戶的多少排名，前 5房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 名分別得 7 分、 6分、 5 分、 4 分、 3分。 ④ 有效客戶 ：指客戶檔案中客戶姓名、至少一種聯(lián)絡(luò)方式、客戶需求產(chǎn)品類型、客戶購(gòu)房用途四項(xiàng)指標(biāo)填全的客戶。 （ 3）工作態(tài)度（得分 15 分、扣分 70 分）：工作態(tài)度考核包括得分與扣分項(xiàng)目。 ①得分項(xiàng)目包括合作精神考核與合理化建議評(píng)定。其中合作精神占 10 分，它的評(píng)定根據(jù)每日晨會(huì)各業(yè)務(wù)員對(duì)近期給予自己幫助的其他業(yè)務(wù)員提名，月度經(jīng) 銷售經(jīng)理評(píng)定，排名前 3名的業(yè)務(wù)員分別得 10 分、 8分、 6 分；對(duì)于向銷售部提交合理化建議并被采納的業(yè)務(wù)員均給予 5 分的獎(jiǎng)勵(lì)。 ②在工作態(tài)度考核中，有三項(xiàng)扣分指標(biāo)，占 70 分，包括客戶投訴、手冊(cè)考核、嚴(yán)重違規(guī)。其中客戶投訴 10分、手冊(cè)考核 20分、嚴(yán)重違規(guī) 40 分。 ? 客戶投訴：為避免客戶投訴的虛假性，業(yè)務(wù)員被客戶投訴兩次以上時(shí)（含兩次），每?jī)纱慰?5分。 ? 手冊(cè)考核：違反銷售員手冊(cè)中關(guān)于電話禮儀、著裝、辦公環(huán)境等考核的每次扣 4分，由銷售經(jīng)理評(píng)定。 ? 嚴(yán)重違規(guī)：為獲得高分提供虛假客戶資料的、搶客戶的、與客戶爭(zhēng)執(zhí)過激的、損害公司利 益等行為屬嚴(yán)重違規(guī)，每次扣 20 分。 ５、激勵(lì)政策 根據(jù)業(yè)務(wù)員積分考核的結(jié)果，對(duì)成績(jī)好的業(yè)務(wù)員分別在月度、季度、年度給予不同類型的獎(jiǎng)勵(lì)。 1） 月度獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)于月度成交額第一名授予銷售狀元稱號(hào)，對(duì)于月度回款第一名授予回款冠軍稱號(hào)，對(duì)于月度給予別人最多幫助的業(yè)務(wù)員授予愛心獎(jiǎng)，對(duì)于業(yè)務(wù)能力綜合評(píng)比第一名授予談判高手稱號(hào)。 2） 季度獎(jiǎng)勵(lì) 季度獎(jiǎng)勵(lì)以獎(jiǎng)金形式體現(xiàn)。原則上銷售業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)金由年度獎(jiǎng)?wù){(diào)整為季度獎(jiǎng)，銷售管理人員任按年度獎(jiǎng)執(zhí)行。 獎(jiǎng)金分配原則： 業(yè)務(wù)代表人均獎(jiǎng)金：資深 業(yè)務(wù)代表人均獎(jiǎng)金：高級(jí)業(yè)務(wù)代表人均獎(jiǎng)金的比例為 1 ： ： 3 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 業(yè)務(wù)代表的獎(jiǎng)金分配系數(shù)范圍在 0~ 資深業(yè)務(wù)代表的獎(jiǎng)金分配系數(shù)范圍在 0~ 高級(jí)業(yè)務(wù)代表的獎(jiǎng)金分配系數(shù)范圍在 0~5 之間 舉例：部門獎(jiǎng)金總額為 10 萬(wàn)元，共有業(yè)務(wù)代表 6 人，資深業(yè)務(wù)代表 3人，高級(jí)業(yè)務(wù)代表 1人。業(yè)務(wù)代表的人均獎(jiǎng)金為 A，資深業(yè)務(wù)代表的人均獎(jiǎng)金 為 ，高級(jí)業(yè)務(wù)代表的人均獎(jiǎng)金為 3A。 由公式 A*6+*3+3A*1=100,000 計(jì)算后得出 A=7,408 元 人數(shù) 人均獎(jiǎng)金 分配區(qū)間 業(yè)務(wù)代表 6 A 0~ 7,408 0~11,111 資深業(yè)務(wù)代表 3 0~ 11,112 0~18,520 高級(jí)業(yè)務(wù)代表 1 3A 0~5 22,224 0~37,040 3） 年度獎(jiǎng)勵(lì) 在銷售部完成全年銷售任務(wù) 50%以上時(shí)，對(duì)每年的年度銷售狀元、回款冠軍、談判高手、愛心大使四人 給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下： 銷售任務(wù)完成情況 所獲特殊獎(jiǎng)勵(lì)類型 銷售任務(wù)完成率 =100 價(jià)值 8000 元的旅游項(xiàng)目 85銷售任務(wù)完成率 =100 價(jià)值 6000 元的旅游項(xiàng)目 70銷售任務(wù)完成率 =85 價(jià)值 4000 元的旅游項(xiàng)目 60銷售任務(wù)完成率 =70 價(jià)值 2020 元的旅游項(xiàng)目 50銷售任務(wù)完成率 =60 價(jià)值 1000 元的旅游項(xiàng)目 根據(jù)年終積分考核結(jié)果，在業(yè)務(wù)員升降級(jí)（標(biāo)準(zhǔn)見本制度第二條職級(jí)的升降）的同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員的基本工資做相應(yīng)調(diào)整。 ６、獎(jiǎng)金來源 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 在季度末，根據(jù)銷售狀況、回款狀況，提取相應(yīng)比例的獎(jiǎng)金作為獎(jiǎng)勵(lì)基金。銷售任務(wù)完成 50%以上時(shí)，按銷售額 *2‰ *S 計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)基金。 S 是根據(jù)不同回款情況制定的，詳見下表。在獎(jiǎng)勵(lì)基金中， 10%作為年度特殊獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)中 31）的獎(jiǎng)金儲(chǔ)備， 90%作為季度獎(jiǎng)金發(fā)放的總額。 回款任務(wù)完成率 S 95%=回款任務(wù)完成率 100% 85回款任務(wù)完成率 =95% 90% 75回款任務(wù)完成率 =85% 80% 60回款任務(wù)完成率 =75% 65% ７、其它 本制度于 99 年 8 月 ~99 年 10月初步運(yùn)行，以 利完善，考核結(jié)果僅為參考依據(jù)； 99年 11月 ~2020 年 1月為本制度試運(yùn)行期，從 2020 年 2 月開始正常運(yùn)作。在初步運(yùn)行期，本制度的解釋權(quán)在銷售部經(jīng)理。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 銷售員考核 考核內(nèi)容 考核指標(biāo) 考核結(jié)果 業(yè)績(jī)考核 （ 65%） （ 30%） 成交套數(shù) 30% 實(shí)際銷售額 既成交額減退房合同金額 任務(wù)列表 回款金額 35% 回款任務(wù)完成情況 任務(wù)完成率 B 一、 B70% 15 70%=B85% 10 85%=B100% 20 B=100% 35 業(yè)務(wù)能力 （ 20%） 成交率 8% 成交數(shù) /有效客戶數(shù) 第一名 8 第二名 7 第三名 6 第四名 5 第五名 4 成交周期 5% 成交客戶的平均周期 第一名 5 第二名 4 第三名 3 第四名 2 第五名 1 客戶量 7% 有效客戶量（客戶檔案有效） 第一名 7 第二名 6 第三名 5 第四名 4 第五名 3 工作態(tài)度 （ 15%） （ 70%） 合理化建議 5% 由銷售員提出并被 采納的合理化建議 所有被采納建議的銷售員均可得5分 合作精神 10% 由銷售員提名，銷售經(jīng)理認(rèn)定的給與別人幫助的銷售員 第一名 10 第二名 8 第三名 6 客戶投訴 10% 被客戶投訴兩次以上 每?jī)纱慰?5 手冊(cè)考核 20% 違反銷售手冊(cè)規(guī)定及對(duì)任務(wù)部署執(zhí)行情況 每次扣 4分 嚴(yán)重違規(guī) 40% 如提供虛假資料、搶客戶、損害公司利益等事件 每次扣 20分 此處為扣分項(xiàng)目 表 1 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 回到正文房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 任務(wù)執(zhí)行與積分對(duì)照表 完成 任務(wù) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 積分列表，超額完成任務(wù)每 5分。 1 15 30 2 15 15 30 3 15 10 20 30 4 15 8 15 23 30 5 15 6 12 18 24 30 6 15 5 10 15 20 25 30 7 15 4 8 13 17 22 26 30 8 15 4 8 11 15 19 23 26 30 9 15 3 7 10 13 17 20 23 27 30 10 15 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 表 2 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 第二部分 業(yè)務(wù)管理規(guī)范 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 一、房地產(chǎn)銷售工作流程 銷售資料準(zhǔn)備 進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，并講解相關(guān)知識(shí) 無效來訪，未購(gòu)買 一次性付款客戶催繳尾款 無法貸款者勸其一次性付清 簽認(rèn)購(gòu)書，交定金 繼續(xù)跟蹤客戶 按揭客戶貸款材料報(bào)銀行審批 統(tǒng)計(jì)分析 客戶 來電、來訪接待 記錄客戶資料， 進(jìn)行客戶確認(rèn) 預(yù)留，確認(rèn)銷控表 催繳首付并簽訂合同 無法付清房款者放棄 按揭貸款到帳 通知客戶開具總房款收據(jù) 將客戶資料交物業(yè)公司 通知客戶帶齊資料收房 協(xié)助客戶辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)并予以登記 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 二、 現(xiàn)場(chǎng)接待流程 迎接客戶 講解沙盤、介紹戶型 引導(dǎo)看示范單位 提供給客戶參考資料，送客戶離開 詢問是否首次到訪（避免撞單） 洽談并介紹付款方式 完成客戶 到訪記錄 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 、記錄流程 1)售樓熱線專為接聽客戶咨詢電話所設(shè)，為減少占線，不得打私人電話，業(yè)務(wù)員與客戶聯(lián)絡(luò)請(qǐng)用內(nèi)線電話。 2)前臺(tái)接聽電話標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)：“您好，萬(wàn)科?！被颉澳茫f(wàn)科城市花園（星園）銷售部?！? 3)必須知曉當(dāng)日廣告的發(fā)布媒體、版面、主要 推廣內(nèi)容及相應(yīng)的說辭。 4)當(dāng)日廣告咨詢電話較多時(shí)，回答客戶咨詢盡量長(zhǎng)話短說，控制在 3 分鐘內(nèi)，引導(dǎo)客戶來現(xiàn)場(chǎng)參觀。接聽同時(shí)，做好客戶來電內(nèi)容登記工作，并于每日下班前向業(yè)務(wù)主管匯報(bào)信息。 5)如有同事不在辦公室，須耐心詢問事由，記錄后及時(shí)轉(zhuǎn)告。 6)如同事正在接聽其他電話，須記錄下來電人姓名和回電方式，并告知會(huì)立即轉(zhuǎn)告并答復(fù)。 7)牢記同事的電話聯(lián)絡(luò)方式，以便工作聯(lián)絡(luò)方便。 附：電話接聽記錄表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 電話接聽記錄表 客戶性別：□男 □女 認(rèn)知途徑：□精品 □北青 □生活速遞 □時(shí)尚 □三聯(lián)生活周刊 □ 廣播 □房展會(huì) □老業(yè)主介紹 □以前聽說 □老業(yè)主 □俱樂部會(huì)員 □ INTERNET □曾經(jīng)來過 □電視 關(guān)注產(chǎn)品：□百合園（★大地型 ★陽(yáng)光型） □云楓閣（★標(biāo)準(zhǔn)層 ★首層復(fù)式 ★頂層復(fù)式） □丹桂園 □ 一、二期 客戶關(guān)注點(diǎn)： 產(chǎn)品：□位置（城市花園大位置 百合園 云楓閣小位置） □價(jià)格 □面積 □戶型 □車位 □交房標(biāo)準(zhǔn) □ 交房期 □樓層數(shù) □按揭 □建筑質(zhì)量 □折扣 □產(chǎn)權(quán) 配套：□暖氣 □熱水 □煤氣 □衛(wèi)視 □教育配 套 □生活配套 □娛樂配套 物業(yè)：□管理費(fèi) □班車 □環(huán)境綠化 □入住率 業(yè)務(wù)代表：