【文章內(nèi)容簡介】 款情況及本月成交任務制定每個業(yè)務員的月度回款任務。 ⑥回款任務完成情況：回款完成少于任務的 70%時，該業(yè)務員 扣 15分，回款在70%與 85%之間時，得 10 分，回款在 85%與 100%之間時，得 20 分，回款完成或超過任務定額時，得 30 分。 （ 2）業(yè)務能力考核：業(yè)務能力考核為得分項目，總分 20 分，業(yè)務員能力體現(xiàn)在成交率、成交周期、有效客戶積累三個方面。其中成交率占 8 分，成交周期占 5分，有效客戶量占 7分。 ① 成交率 ：成交率的評定指標指當月成交的套數(shù)除以該業(yè)務員擁有的有效客戶數(shù)。對于成交率的考核采用成交率高低排名的方法，排名前五名的業(yè)務員將分別得到 8 分、 7分、 6 分、 5 分、 4分。 ② 成交周期 ：指當月成交合同的平均成交周期。成交 周期的考核根據(jù)業(yè)務員平均成交周期長短的排名，前 5 名分別得 5分、 4 分、 3分、 2分、 1 分。 ③有效客戶量：有效客戶量的考核根據(jù)業(yè)務員擁有有效客戶的多少排名，前 5房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 名分別得 7 分、 6分、 5 分、 4 分、 3分。 ④ 有效客戶 ：指客戶檔案中客戶姓名、至少一種聯(lián)絡方式、客戶需求產(chǎn)品類型、客戶購房用途四項指標填全的客戶。 （ 3）工作態(tài)度（得分 15 分、扣分 70 分）：工作態(tài)度考核包括得分與扣分項目。 ①得分項目包括合作精神考核與合理化建議評定。其中合作精神占 10 分，它的評定根據(jù)每日晨會各業(yè)務員對近期給予自己幫助的其他業(yè)務員提名，月度經(jīng) 銷售經(jīng)理評定，排名前 3名的業(yè)務員分別得 10 分、 8分、 6 分；對于向銷售部提交合理化建議并被采納的業(yè)務員均給予 5 分的獎勵。 ②在工作態(tài)度考核中，有三項扣分指標，占 70 分，包括客戶投訴、手冊考核、嚴重違規(guī)。其中客戶投訴 10分、手冊考核 20分、嚴重違規(guī) 40 分。 ? 客戶投訴：為避免客戶投訴的虛假性，業(yè)務員被客戶投訴兩次以上時（含兩次），每兩次扣 5分。 ? 手冊考核：違反銷售員手冊中關(guān)于電話禮儀、著裝、辦公環(huán)境等考核的每次扣 4分，由銷售經(jīng)理評定。 ? 嚴重違規(guī)：為獲得高分提供虛假客戶資料的、搶客戶的、與客戶爭執(zhí)過激的、損害公司利 益等行為屬嚴重違規(guī)，每次扣 20 分。 ５、激勵政策 根據(jù)業(yè)務員積分考核的結(jié)果，對成績好的業(yè)務員分別在月度、季度、年度給予不同類型的獎勵。 1） 月度獎勵 對于月度成交額第一名授予銷售狀元稱號，對于月度回款第一名授予回款冠軍稱號，對于月度給予別人最多幫助的業(yè)務員授予愛心獎，對于業(yè)務能力綜合評比第一名授予談判高手稱號。 2） 季度獎勵 季度獎勵以獎金形式體現(xiàn)。原則上銷售業(yè)務代表獎金由年度獎調(diào)整為季度獎，銷售管理人員任按年度獎執(zhí)行。 獎金分配原則： 業(yè)務代表人均獎金：資深 業(yè)務代表人均獎金：高級業(yè)務代表人均獎金的比例為 1 ： ： 3 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 業(yè)務代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~ 資深業(yè)務代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~ 高級業(yè)務代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~5 之間 舉例：部門獎金總額為 10 萬元，共有業(yè)務代表 6 人，資深業(yè)務代表 3人，高級業(yè)務代表 1人。業(yè)務代表的人均獎金為 A，資深業(yè)務代表的人均獎金 為 ，高級業(yè)務代表的人均獎金為 3A。 由公式 A*6+*3+3A*1=100,000 計算后得出 A=7,408 元 人數(shù) 人均獎金 分配區(qū)間 業(yè)務代表 6 A 0~ 7,408 0~11,111 資深業(yè)務代表 3 0~ 11,112 0~18,520 高級業(yè)務代表 1 3A 0~5 22,224 0~37,040 3） 年度獎勵 在銷售部完成全年銷售任務 50%以上時，對每年的年度銷售狀元、回款冠軍、談判高手、愛心大使四人 給予特殊獎勵。獎勵標準如下： 銷售任務完成情況 所獲特殊獎勵類型 銷售任務完成率 =100 價值 8000 元的旅游項目 85銷售任務完成率 =100 價值 6000 元的旅游項目 70銷售任務完成率 =85 價值 4000 元的旅游項目 60銷售任務完成率 =70 價值 2020 元的旅游項目 50銷售任務完成率 =60 價值 1000 元的旅游項目 根據(jù)年終積分考核結(jié)果，在業(yè)務員升降級（標準見本制度第二條職級的升降）的同時，對業(yè)務員的基本工資做相應調(diào)整。 ６、獎金來源 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 在季度末，根據(jù)銷售狀況、回款狀況，提取相應比例的獎金作為獎勵基金。銷售任務完成 50%以上時，按銷售額 *2‰ *S 計提獎勵基金。 S 是根據(jù)不同回款情況制定的，詳見下表。在獎勵基金中， 10%作為年度特殊獎勵（獎勵中 31）的獎金儲備， 90%作為季度獎金發(fā)放的總額。 回款任務完成率 S 95%=回款任務完成率 100% 85回款任務完成率 =95% 90% 75回款任務完成率 =85% 80% 60回款任務完成率 =75% 65% ７、其它 本制度于 99 年 8 月 ~99 年 10月初步運行，以 利完善，考核結(jié)果僅為參考依據(jù)； 99年 11月 ~2020 年 1月為本制度試運行期，從 2020 年 2 月開始正常運作。在初步運行期，本制度的解釋權(quán)在銷售部經(jīng)理。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 銷售員考核 考核內(nèi)容 考核指標 考核結(jié)果 業(yè)績考核 （ 65%） （ 30%） 成交套數(shù) 30% 實際銷售額 既成交額減退房合同金額 任務列表 回款金額 35% 回款任務完成情況 任務完成率 B 一、 B70% 15 70%=B85% 10 85%=B100% 20 B=100% 35 業(yè)務能力 （ 20%） 成交率 8% 成交數(shù) /有效客戶數(shù) 第一名 8 第二名 7 第三名 6 第四名 5 第五名 4 成交周期 5% 成交客戶的平均周期 第一名 5 第二名 4 第三名 3 第四名 2 第五名 1 客戶量 7% 有效客戶量（客戶檔案有效） 第一名 7 第二名 6 第三名 5 第四名 4 第五名 3 工作態(tài)度 （ 15%） （ 70%） 合理化建議 5% 由銷售員提出并被 采納的合理化建議 所有被采納建議的銷售員均可得5分 合作精神 10% 由銷售員提名，銷售經(jīng)理認定的給與別人幫助的銷售員 第一名 10 第二名 8 第三名 6 客戶投訴 10% 被客戶投訴兩次以上 每兩次扣 5 手冊考核 20% 違反銷售手冊規(guī)定及對任務部署執(zhí)行情況 每次扣 4分 嚴重違規(guī) 40% 如提供虛假資料、搶客戶、損害公司利益等事件 每次扣 20分 此處為扣分項目 表 1 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 回到正文房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 任務執(zhí)行與積分對照表 完成 任務 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 積分列表，超額完成任務每 5分。 1 15 30 2 15 15 30 3 15 10 20 30 4 15 8 15 23 30 5 15 6 12 18 24 30 6 15 5 10 15 20 25 30 7 15 4 8 13 17 22 26 30 8 15 4 8 11 15 19 23 26 30 9 15 3 7 10 13 17 20 23 27 30 10 15 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 表 2 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 第二部分 業(yè)務管理規(guī)范 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 一、房地產(chǎn)銷售工作流程 銷售資料準備 進行業(yè)務談判，并講解相關(guān)知識 無效來訪，未購買 一次性付款客戶催繳尾款 無法貸款者勸其一次性付清 簽認購書，交定金 繼續(xù)跟蹤客戶 按揭客戶貸款材料報銀行審批 統(tǒng)計分析 客戶 來電、來訪接待 記錄客戶資料， 進行客戶確認 預留，確認銷控表 催繳首付并簽訂合同 無法付清房款者放棄 按揭貸款到帳 通知客戶開具總房款收據(jù) 將客戶資料交物業(yè)公司 通知客戶帶齊資料收房 協(xié)助客戶辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)并予以登記 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 二、 現(xiàn)場接待流程 迎接客戶 講解沙盤、介紹戶型 引導看示范單位 提供給客戶參考資料，送客戶離開 詢問是否首次到訪（避免撞單） 洽談并介紹付款方式 完成客戶 到訪記錄 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 、記錄流程 1)售樓熱線專為接聽客戶咨詢電話所設(shè)，為減少占線，不得打私人電話，業(yè)務員與客戶聯(lián)絡請用內(nèi)線電話。 2)前臺接聽電話標準語：“您好，萬科?！被颉澳茫f科城市花園（星園）銷售部。” 3)必須知曉當日廣告的發(fā)布媒體、版面、主要 推廣內(nèi)容及相應的說辭。 4)當日廣告咨詢電話較多時，回答客戶咨詢盡量長話短說，控制在 3 分鐘內(nèi)，引導客戶來現(xiàn)場參觀。接聽同時，做好客戶來電內(nèi)容登記工作，并于每日下班前向業(yè)務主管匯報信息。 5)如有同事不在辦公室，須耐心詢問事由，記錄后及時轉(zhuǎn)告。 6)如同事正在接聽其他電話，須記錄下來電人姓名和回電方式，并告知會立即轉(zhuǎn)告并答復。 7)牢記同事的電話聯(lián)絡方式，以便工作聯(lián)絡方便。 附：電話接聽記錄表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 電話接聽記錄表 客戶性別：□男 □女 認知途徑：□精品 □北青 □生活速遞 □時尚 □三聯(lián)生活周刊 □ 廣播 □房展會 □老業(yè)主介紹 □以前聽說 □老業(yè)主 □俱樂部會員 □ INTERNET □曾經(jīng)來過 □電視 關(guān)注產(chǎn)品：□百合園（★大地型 ★陽光型） □云楓閣（★標準層 ★首層復式 ★頂層復式） □丹桂園 □ 一、二期 客戶關(guān)注點： 產(chǎn)品：□位置（城市花園大位置 百合園 云楓閣小位置） □價格 □面積 □戶型 □車位 □交房標準 □ 交房期 □樓層數(shù) □按揭 □建筑質(zhì)量 □折扣 □產(chǎn)權(quán) 配套：□暖氣 □熱水 □煤氣 □衛(wèi)視 □教育配 套 □生活配套 □娛樂配套 物業(yè)：□管理費 □班車 □環(huán)境綠化 □入住率 業(yè)務代表：