【正文】 ：主管副總、銷售部經(jīng)理、專業(yè)經(jīng)理以上人員 ： 上周工作總結(jié)及本周工作計劃 客戶動向和樓盤動向 工作計劃調(diào)整和落實情況 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 培訓(xùn)專題 。 ： 銷售部在電腦上應(yīng)建立項目情況相關(guān)文件夾，內(nèi)容包括： (1)業(yè)務(wù)管理手冊和項目手冊； (2)客戶資料； (3)銷售部內(nèi)部其他文件； (4)公司文件； (5)項目銷控表和價格表； (6)電子銷售帳目，各項報表； ，應(yīng)在當(dāng)天工作結(jié)束后，由銷售經(jīng)理制出最新銷控表 ，以免影響次日銷售工作的進行；項目價格如有變動，也應(yīng)及時更新，并將原價格表存檔備查。 后，應(yīng)按收文級別做傳閱并存檔。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 當(dāng)日銷售信息也應(yīng)由銷售經(jīng)理公布，信息必須做共享，進行內(nèi)部傳閱。 ，必須側(cè)身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走，應(yīng)謙恭禮讓。天嬌園 ”。常洗手，勤剪指甲，勤洗澡，作好個人衛(wèi)生。 ，坐在座椅的 1/3到 2/3 之間，不靠在椅背上。 每周輪休及值班安排表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 時間： 2020年 月 日 2020 年 月 日 注意：本周輪休以上表為準(zhǔn)，如有變化，提前一天通知經(jīng)理，并在安排好替班工作后方可調(diào)整輪休。不得擅自許諾，不得隨意承諾修改書面合同或協(xié)議，如因銷售人員個人原因造成對公司的不良影響，銷售部將作出嚴(yán)厲處罰。 ，不得利用職權(quán)給親友以特殊的優(yōu)惠。 ，當(dāng)客戶離開后應(yīng)立刻清理洽談桌面并將 椅子恢復(fù)原位。但要按時完 成當(dāng)日的報表填寫。輪休表由經(jīng)理安排公布，確有特殊要求可申請調(diào)整。 、簽退，工作時間不得擅離崗位，下班后不得無故在公司逗留（加班或接待客戶除外）。 中午休息時間為 12:0014:00。 本管理制度一經(jīng)公布，全體銷售部員工必須仔細(xì)閱讀，深刻理解，并嚴(yán)格按照管理制度辦理各項工作，如發(fā)現(xiàn)本管理制度有不足之處，則隨時進行修訂。雖然房地產(chǎn)的個案銷售和推廣是非常個性化的，但銷售部作為公司的對外窗口，它的業(yè)務(wù)活動又一定是在相對固定的制度或規(guī)則下進行的。 44 客戶退房管理規(guī)范和流程 33 客戶購房特殊 要求管理規(guī)范 26 客戶接待記錄規(guī)范 11 六、計劃管理規(guī)范 4 二、禮儀規(guī)范 6 三、信息管理規(guī)范 13 七、考核管理規(guī)范 28 成交客戶資料申報、保管規(guī)范 35 催款管理規(guī)范 46 客戶更名管理規(guī)范和流程 為了通過規(guī)范化的管理，樹立公司良好的形象，提高部門的工作效率，更大程度地發(fā)揮團隊的力量，有效的完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，保證銷售部工作的良好運轉(zhuǎn)，特 制訂本管理制度。 迎秋西里午休時間要保證有人值班。 ，值班人員 2 人。原則上周六和周日不安排輪休。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 三、行為規(guī)范 ，不遲到早退。下班前，請自覺清理前臺及自己的辦公桌，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的辦公用品。不得私下交易或幫助他人交易公司的房屋，獲取不正當(dāng)利益。 ，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶情緒，然后及時與有關(guān)部門和相關(guān) 人員進行溝通，了解情況，統(tǒng)一對外口徑，不得與客戶爭執(zhí)，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進行任何不禮貌的評價和議論。 二、 禮儀規(guī)范 ，應(yīng)精神飽滿，面露笑容，抬頭挺胸，儀態(tài)自然大方。兩手要平放腿上，不要插入兩腿之間。 ，不使用刺激性氣味或氣味過濃的香水或化妝品。 ，應(yīng)主動起身迎接，并致問候語，銷售人員按銷售接待流程為客戶講解產(chǎn)品后應(yīng)引導(dǎo)客戶落座，并主動為客戶倒水。 、問路等人員，應(yīng)熱情迎接，使用問候語“請問您有什么事情”，主動幫助、引導(dǎo)客戶，不得對客戶視而不見。 。需張貼的文件，應(yīng)及時在公告欄張貼。 ，應(yīng)妥善保管，存檔備查。 人員：銷售部相關(guān)人員和其他部門相關(guān)人員 ，并且及時通知相關(guān)人員。 會議組織者必須根據(jù)會議性質(zhì)控制會議時間。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 ，應(yīng)立即通知銷售部經(jīng)理和相關(guān)部門，并約定時間進行修復(fù)或完善，同時將報修記錄和結(jié)果填入登記表。 1. 工作服裝由公司為銷售人員按照季節(jié)統(tǒng)一購買（定制）； 2. 應(yīng)按照成本價格從銷售人員的工資或提成中扣除作為服裝押金； 3. 為本公司工作不滿半年的員工因故離職，服裝押金不退，服裝由員工帶走； 4. 為本公司工作超過半年的員工因故離職，服裝押金退回，服裝由員工 帶走； 迎秋西里 。 附：工作計劃的制定格式 月銷售計劃表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 （ 200 年 月份） 銷售套數(shù) 銷售面積 合同金額 多層住宅 高層住宅 商業(yè)門市 寫 字 樓 車 庫 總計 退房月計劃表 （ 200 年 月份） 序號 姓名 合同號 簽約日期 合同金額 已付房款 退房原因 備注 1 2 3 4 總計 回款月計劃表 （ 200 年 月份） 單位： 萬元 項 目 遺留問題 銷售回款 小計 首期或部分房款 按揭款 首期或部分房款 按揭款 本月收款 本月退款 收款總計 七、 銷售員業(yè)績考核規(guī)范 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 （試行） 總則 為促進銷售、加快回款，有效激勵銷售業(yè)務(wù)員，根據(jù)北京萬科公司實際情況，計劃在公司銷售部實行積分考核制度。 見習(xí)業(yè)務(wù)代表指試用期的業(yè)務(wù)員；見習(xí)業(yè)務(wù)代表轉(zhuǎn)正后成為業(yè)務(wù)代表；業(yè)務(wù)代表在公司工作一年以后，通過考核，符合條件的晉升為資深業(yè)務(wù)代表；任資深業(yè)務(wù)代表二年以上通過考核可晉升為高級業(yè)務(wù)代表。資深業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)量的 ，高級業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是資深業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 量的 2倍。 設(shè)定業(yè)務(wù)代表職級的業(yè)務(wù)員任務(wù)為 A 個成交單位，那么資深業(yè)務(wù)代表的任務(wù)就是 個成交單位，可列出公式： A*90*6+*90*4=4600，計算得出 A= 通過計算得出， 6 名業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 個成交單位（銷售任務(wù)為 387 萬）， 4名資深業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 （銷售任務(wù)為 576 萬）。 ４、考核內(nèi)容 （見 表 1） 1）得分、扣分與總分 積分考核中包括得分項目與扣分項目，兩者相減為業(yè)務(wù)員考核分。年度積分為季度積分的累加。 ① 成 交任務(wù) ：由銷售經(jīng)理根據(jù)公司對銷售部的總?cè)蝿?wù)在部門內(nèi)做任務(wù)分配，不同職級的業(yè)務(wù)員所分配的任務(wù)不同。詳見 表2 ④超額完成任務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)時，每 個單位成交加 5 分。其中成交率占 8 分，成交周期占 5分，有效客戶量占 7分。成交 周期的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員平均成交周期長短的排名，前 5 名分別得 5分、 4 分、 3分、 2分、 1 分。 ①得分項目包括合作精神考核與合理化建議評定。 ? 客戶投訴：為避免客戶投訴的虛假性，業(yè)務(wù)員被客戶投訴兩次以上時（含兩次），每兩次扣 5分。 1） 月度獎勵 對于月度成交額第一名授予銷售狀元稱號，對于月度回款第一名授予回款冠軍稱號，對于月度給予別人最多幫助的業(yè)務(wù)員授予愛心獎，對于業(yè)務(wù)能力綜合評比第一名授予談判高手稱號。業(yè)務(wù)代表的人均獎金為 A，資深業(yè)務(wù)代表的人均獎金 為 ，高級業(yè)務(wù)代表的人均獎金為 3A。銷售任務(wù)完成 50%以上時，按銷售額 *2‰ *S 計提獎勵基金。在初步運行期，本制度的解釋權(quán)在銷售部經(jīng)理?！被颉澳茫f科城市花園（星園）銷售部。 5)如有同事不在辦公室，須耐心詢問事由，記錄后及時轉(zhuǎn)告。 3)對每位客戶都應(yīng)熱情洋溢，堅持不卑不亢的接待原則。 6)立即填寫客戶來訪登記表，記錄來訪的內(nèi)容（來訪途徑、意向產(chǎn)品、來訪次數(shù)、客戶提出的問題等），不 得漏項。 附：客戶來訪登記表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 來訪客戶登記表 未簽約客戶 已簽約客戶 日期 客戶姓名 來訪次數(shù) 來訪途徑 意向產(chǎn)品 預(yù)留房號 是否有效客戶 是否簽約 聯(lián)系電話 來訪事項 業(yè)務(wù)代表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 成交客戶的資料申報、保管規(guī)范 1)預(yù)定書甲方２份， 1 份留銷售部， 1份（復(fù)印件）存財務(wù)；乙方 1 份。 4)客戶資料應(yīng)嚴(yán)格保密，如需取閱，應(yīng)征得檔案管理人員的同意。 ，并明確選擇意向，應(yīng)避免購一套房卻留多套房的現(xiàn)象。但如預(yù)留的業(yè)務(wù)代表到期，則記錄的其它業(yè)務(wù)代表優(yōu)先續(xù)留。 ，真正完成銷售。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 客戶購房特殊要求管理規(guī)范 1)客戶付款方式等特殊要求的審批流程 2)客戶補充協(xié)議的審批流程 3)客戶其他特殊要求（與其他部門相 關(guān)）的審批流程 附件：客戶特殊要求審批表（補充協(xié)議及特殊要求） 客戶提出付款方式及特殊要求的書面申請 業(yè)務(wù) 代表 填寫審批表 報專業(yè)經(jīng)理、部門經(jīng)理和主管副總同意 執(zhí)行并備案 因付款方式等的變化引起合同變更， 由業(yè)務(wù) 代表 及時填寫修改通知單通知財務(wù)部 客戶提出補充協(xié)議的書面修改意見 業(yè)務(wù) 代表 和專業(yè)經(jīng)理填寫審批表簽署意見后，報法律室審批 報部門經(jīng)理和主管副總同意后執(zhí)行 客戶提出特殊要求的書面申請 業(yè)務(wù) 代表 填寫審批表 由部門經(jīng)理簽署意見 報相關(guān)部門審批 報主管副總審批同意后執(zhí)行并備案 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 北京萬科企業(yè)有限公司 房屋買賣合同 補充協(xié)議審批表 編號： 客戶姓名 房號 簽約日 合同總價 已付款 聯(lián)系電話 客戶要求： 客戶簽字： 部門意見： 業(yè)務(wù) 代表 意見： 相關(guān)部門意見： 簽字： 法律室意見：