【正文】 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 審批注明： 北京萬(wàn)科企業(yè)有限公司 客戶特殊要求審批表 編號(hào)： 客戶姓名 擬購(gòu)房號(hào) 簽約日 合同總價(jià) 付款情況 聯(lián)系電話 客戶要求： 客戶簽字： 業(yè)務(wù) 代表 意見(jiàn)： 業(yè)務(wù) 代表 意見(jiàn)： 前臺(tái)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)： 簽字： 部門(mén)經(jīng)理意見(jiàn)： 簽字： 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 主管副總意見(jiàn)： 簽字： 審批注明： 催款的管理規(guī)范 1)催款的管理規(guī)定 ，必須交足 2 萬(wàn)定金，如不 足 2萬(wàn)定金，必須在三天內(nèi)補(bǔ)齊。 （必須憑會(huì)員證）、老業(yè)主介紹購(gòu)房（必須出具業(yè)主介紹函）可多一個(gè)百分點(diǎn)的折扣。 ，真正完成銷(xiāo)售。 附：有效客戶登記表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 有效客戶登記表 業(yè)務(wù)代表： 月 份： 序號(hào) 來(lái)訪日期 客戶姓名 聯(lián)系方式 意向產(chǎn)品 是否會(huì)員 備注 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 折扣管理規(guī)范 1)制定原則： ，增強(qiáng)老業(yè)主再購(gòu)、再介紹客戶購(gòu)房的信心。但如預(yù)留的業(yè)務(wù)代表到期，則記錄的其它業(yè)務(wù)代表優(yōu)先續(xù)留。 ，業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動(dòng)報(bào)告是否續(xù)留，如續(xù)留再做登記、如不續(xù)留則予以注銷(xiāo)。 ，并明確選擇意向，應(yīng)避免購(gòu)一套房卻留多套房的現(xiàn)象。 5)成交客戶的資料修改，必須立即做好修改通知單，在報(bào)專(zhuān)業(yè)經(jīng)理后，知會(huì)財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)，同時(shí)將修改通知單交予檔案管理人員存檔。 4)客戶資料應(yīng)嚴(yán)格保密，如需取閱，應(yīng)征得檔案管理人員的同意。檔案管理人員應(yīng)立即登錄信息并存檔。 附：客戶來(lái)訪登記表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 來(lái)訪客戶登記表 未簽約客戶 已簽約客戶 日期 客戶姓名 來(lái)訪次數(shù) 來(lái)訪途徑 意向產(chǎn)品 預(yù)留房號(hào) 是否有效客戶 是否簽約 聯(lián)系電話 來(lái)訪事項(xiàng) 業(yè)務(wù)代表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 成交客戶的資料申報(bào)、保管規(guī)范 1)預(yù)定書(shū)甲方２份， 1 份留銷(xiāo)售部， 1份（復(fù)印件）存財(cái)務(wù)；乙方 1 份。 7)對(duì)于未成交的客戶，應(yīng)每周作出分析判斷，并及時(shí)向業(yè)務(wù)主管匯報(bào)。 6)立即填寫(xiě)客戶來(lái)訪登記表，記錄來(lái)訪的內(nèi)容（來(lái)訪途徑、意向產(chǎn)品、來(lái)訪次數(shù)、客戶提出的問(wèn)題等），不 得漏項(xiàng)。 沙盤(pán)講解要點(diǎn)：現(xiàn)所處位置、占地面積、規(guī)劃建筑總面積、分期開(kāi)發(fā)計(jì)劃、 規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)和小區(qū)配套設(shè)施。 3)對(duì)每位客戶都應(yīng)熱情洋溢，堅(jiān)持不卑不亢的接待原則。 7)牢記同事的電話聯(lián)絡(luò)方式，以便工作聯(lián)絡(luò)方便。 5)如有同事不在辦公室，須耐心詢問(wèn)事由，記錄后及時(shí)轉(zhuǎn)告。 4)當(dāng)日廣告咨詢電話較多時(shí)，回答客戶咨詢盡量長(zhǎng)話短說(shuō)，控制在 3 分鐘內(nèi)，引導(dǎo)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀?！被颉澳茫f(wàn)科城市花園（星園）銷(xiāo)售部。 1 15 30 2 15 15 30 3 15 10 20 30 4 15 8 15 23 30 5 15 6 12 18 24 30 6 15 5 10 15 20 25 30 7 15 4 8 13 17 22 26 30 8 15 4 8 11 15 19 23 26 30 9 15 3 7 10 13 17 20 23 27 30 10 15 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 表 2 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 第二部分 業(yè)務(wù)管理規(guī)范 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作流程 銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備 進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，并講解相關(guān)知識(shí) 無(wú)效來(lái)訪，未購(gòu)買(mǎi) 一次性付款客戶催繳尾款 無(wú)法貸款者勸其一次性付清 簽認(rèn)購(gòu)書(shū)，交定金 繼續(xù)跟蹤客戶 按揭客戶貸款材料報(bào)銀行審批 統(tǒng)計(jì)分析 客戶 來(lái)電、來(lái)訪接待 記錄客戶資料， 進(jìn)行客戶確認(rèn) 預(yù)留，確認(rèn)銷(xiāo)控表 催繳首付并簽訂合同 無(wú)法付清房款者放棄 按揭貸款到帳 通知客戶開(kāi)具總房款收據(jù) 將客戶資料交物業(yè)公司 通知客戶帶齊資料收房 協(xié)助客戶辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)并予以登記 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 二、 現(xiàn)場(chǎng)接待流程 迎接客戶 講解沙盤(pán)、介紹戶型 引導(dǎo)看示范單位 提供給客戶參考資料，送客戶離開(kāi) 詢問(wèn)是否首次到訪（避免撞單） 洽談并介紹付款方式 完成客戶 到訪記錄 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 、記錄流程 1)售樓熱線專(zhuān)為接聽(tīng)客戶咨詢電話所設(shè)，為減少占線，不得打私人電話，業(yè)務(wù)員與客戶聯(lián)絡(luò)請(qǐng)用內(nèi)線電話。在初步運(yùn)行期，本制度的解釋權(quán)在銷(xiāo)售部經(jīng)理。在獎(jiǎng)勵(lì)基金中， 10%作為年度特殊獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)中 31）的獎(jiǎng)金儲(chǔ)備， 90%作為季度獎(jiǎng)金發(fā)放的總額。銷(xiāo)售任務(wù)完成 50%以上時(shí)，按銷(xiāo)售額 *2‰ *S 計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)基金。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下： 銷(xiāo)售任務(wù)完成情況 所獲特殊獎(jiǎng)勵(lì)類(lèi)型 銷(xiāo)售任務(wù)完成率 =100 價(jià)值 8000 元的旅游項(xiàng)目 85銷(xiāo)售任務(wù)完成率 =100 價(jià)值 6000 元的旅游項(xiàng)目 70銷(xiāo)售任務(wù)完成率 =85 價(jià)值 4000 元的旅游項(xiàng)目 60銷(xiāo)售任務(wù)完成率 =70 價(jià)值 2020 元的旅游項(xiàng)目 50銷(xiāo)售任務(wù)完成率 =60 價(jià)值 1000 元的旅游項(xiàng)目 根據(jù)年終積分考核結(jié)果，在業(yè)務(wù)員升降級(jí)（標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)本制度第二條職級(jí)的升降）的同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員的基本工資做相應(yīng)調(diào)整。業(yè)務(wù)代表的人均獎(jiǎng)金為 A，資深業(yè)務(wù)代表的人均獎(jiǎng)金 為 ，高級(jí)業(yè)務(wù)代表的人均獎(jiǎng)金為 3A。原則上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)金由年度獎(jiǎng)?wù){(diào)整為季度獎(jiǎng)，銷(xiāo)售管理人員任按年度獎(jiǎng)執(zhí)行。 1） 月度獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)于月度成交額第一名授予銷(xiāo)售狀元稱號(hào)，對(duì)于月度回款第一名授予回款冠軍稱號(hào)，對(duì)于月度給予別人最多幫助的業(yè)務(wù)員授予愛(ài)心獎(jiǎng)，對(duì)于業(yè)務(wù)能力綜合評(píng)比第一名授予談判高手稱號(hào)。 ? 嚴(yán)重違規(guī)：為獲得高分提供虛假客戶資料的、搶客戶的、與客戶爭(zhēng)執(zhí)過(guò)激的、損害公司利 益等行為屬嚴(yán)重違規(guī)，每次扣 20 分。 ? 客戶投訴：為避免客戶投訴的虛假性，業(yè)務(wù)員被客戶投訴兩次以上時(shí)（含兩次），每?jī)纱慰?5分。 ②在工作態(tài)度考核中，有三項(xiàng)扣分指標(biāo)，占 70 分，包括客戶投訴、手冊(cè)考核、嚴(yán)重違規(guī)。 ①得分項(xiàng)目包括合作精神考核與合理化建議評(píng)定。 ④ 有效客戶 ：指客戶檔案中客戶姓名、至少一種聯(lián)絡(luò)方式、客戶需求產(chǎn)品類(lèi)型、客戶購(gòu)房用途四項(xiàng)指標(biāo)填全的客戶。成交 周期的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員平均成交周期長(zhǎng)短的排名，前 5 名分別得 5分、 4 分、 3分、 2分、 1 分。對(duì)于成交率的考核采用成交率高低排名的方法，排名前五名的業(yè)務(wù)員將分別得到 8 分、 7分、 6 分、 5 分、 4分。其中成交率占 8 分，成交周期占 5分，有效客戶量占 7分。 ⑥回款任務(wù)完成情況：回款完成少于任務(wù)的 70%時(shí)，該業(yè)務(wù)員 扣 15分，回款在70%與 85%之間時(shí)，得 10 分，回款在 85%與 100%之間時(shí)，得 20 分，回款完成或超過(guò)任務(wù)定額時(shí)，得 30 分。詳見(jiàn) 表2 ④超額完成任務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)時(shí)，每 個(gè)單位成交加 5 分。 ② 實(shí)際成交 ：指成交金額減去退房合同金額。 ① 成 交任務(wù) ：由銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)公司對(duì)銷(xiāo)售部的總?cè)蝿?wù)在部門(mén)內(nèi)做任務(wù)分配，不同職級(jí)的業(yè)務(wù)員所分配的任務(wù)不同。 （ 1）業(yè)績(jī)考核（得分 65 分、扣分 30 分）：業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容包括成交任務(wù)完成情況與回款金額任務(wù)完成情況。年度積分為季度積分的累加。 扣分 ：滿分為 100 分，在業(yè)績(jī)考核、工作態(tài)度考核中包括扣分項(xiàng)目，分別占 30 分、 70房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 分 。 ４、考核內(nèi)容 （見(jiàn) 表 1） 1）得分、扣分與總分 積分考核中包括得分項(xiàng)目與扣分項(xiàng)目，兩者相減為業(yè)務(wù)員考核分。（具體分配標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)業(yè)務(wù)員所承擔(dān)的其它工作多少確定） 見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表沒(méi)有嚴(yán)格 的任務(wù)要求。 設(shè)定業(yè)務(wù)代表職級(jí)的業(yè)務(wù)員任務(wù)為 A 個(gè)成交單位，那么資深業(yè)務(wù)代表的任務(wù)就是 個(gè)成交單位，可列出公式： A*90*6+*90*4=4600，計(jì)算得出 A= 通過(guò)計(jì)算得出， 6 名業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 個(gè)成交單位（銷(xiāo)售任務(wù)為 387 萬(wàn)）， 4名資深業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 （銷(xiāo)售任務(wù)為 576 萬(wàn)）。 例如：銷(xiāo)售部目前有業(yè)務(wù)代表 6 人，資深業(yè)務(wù)代表 4人，無(wú)見(jiàn)習(xí)和高級(jí)業(yè)務(wù)代表。資深業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)量的 ，高級(jí)業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是資深業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 量的 2倍。 通過(guò)本方案半年左右的運(yùn)行，業(yè)務(wù)員職級(jí)評(píng)定將在 2020 年 2 月進(jìn)行，目前全體業(yè)務(wù)員統(tǒng)一按業(yè)務(wù)代表準(zhǔn)執(zhí)行考核評(píng)定。 見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表指試用期的業(yè)務(wù)員；見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表轉(zhuǎn)正后成為業(yè)務(wù)代表；業(yè)務(wù)代表在公司工作一年以后，通過(guò)考核，符合條件的晉升為資深業(yè)務(wù)代表；任資深業(yè)務(wù)代表二年以上通過(guò)考核可晉升為高級(jí)業(yè)務(wù)代表。 業(yè)務(wù)員的職級(jí) 、 年度積分 將作為業(yè)務(wù)員工資定級(jí)與獎(jiǎng)金分配的主要依據(jù)。 附：工作計(jì)劃的制定格式 月銷(xiāo)售計(jì)劃表 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)