地產(chǎn)銷售培訓(xùn)工作手冊(cè)-wenkub
2023-07-11 16:01:57 本頁(yè)面
【正文】 非常痛苦的事情。介紹房子的特點(diǎn)時(shí)要用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要多使用感官性的語(yǔ)言。一旦在與客戶的交流過(guò)程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對(duì)性的介紹，如果客戶對(duì)銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比較大了。幾乎在所有的樓盤銷售過(guò)程中，我們都可以聽(tīng)到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購(gòu)買決策。 放心。一旦客戶對(duì)所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對(duì)客戶進(jìn)行更高層次的說(shuō)服工作。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問(wèn)而洞察這一切，則可使時(shí)光倒流，客戶會(huì)回到某種令他激動(dòng)、心曠神怡、自我陶醉的境界。因此，一個(gè)稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對(duì)所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購(gòu)房力也應(yīng)該如此。要珍惜客戶資源，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，多參觀幾次，多帶幾個(gè)朋友一起來(lái)?？蛻魴n案日期 最新修訂時(shí)間 填表人 客戶1. 姓名 昵稱（小名） 職稱 2. 公司名稱地址 3. 住址 4. 電話（公） （宅） 傳呼 手機(jī) 5． 出生年月日 出生地 籍貫 6． 身高 體重 身體五官特征 （禿頭、 關(guān)節(jié)炎、近視等）?！?銷售時(shí)有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時(shí)由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺(jué)得無(wú)法進(jìn)行下去。如果我們的談話不在同一個(gè)層次上進(jìn)行，交流錯(cuò)誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了?！?社交類型 ◆ 行為的兩個(gè)方面☆ 在這個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想控制我多少？☆ 在這個(gè)關(guān)系中包含了多少這個(gè)人的感性因素？ ◆ 控制指標(biāo) 控制指標(biāo)用來(lái)衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。 因此，簡(jiǎn)單而言，經(jīng)商的控制型的在言語(yǔ)或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)：◇ 告訴，而不是詢問(wèn)◇ 照我說(shuō)的去做◇ 讓開(kāi)道由我來(lái)做◇ 我想要的是……◇ 我們來(lái)繼續(xù)下去 在銷售場(chǎng)合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對(duì)合作極為有利：1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡(jiǎn)明扼要?！?開(kāi)創(chuàng)型的人 開(kāi)創(chuàng)型的人在行動(dòng)上處處要操縱一切，同時(shí)又具有開(kāi)放的特點(diǎn)。 ◆ 爭(zhēng)取一個(gè)開(kāi)創(chuàng)型的人 如果你想要爭(zhēng)取一個(gè)開(kāi)創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情：◇ 表達(dá)你的觀點(diǎn)◇ 陳述時(shí)表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng)◇ 盡量運(yùn)用可以看見(jiàn)的形象或圖畫說(shuō)明◇ 使陳述和討論迅速進(jìn)展◇ 詢問(wèn)他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進(jìn)來(lái)。★ 促進(jìn)型的人 促進(jìn)型的人既有被動(dòng)行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動(dòng)），這兩者結(jié)合起來(lái)而成的新類型表現(xiàn)如下： ☆ 促進(jìn)型人所談?wù)摰氖? 人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問(wèn)題、友誼和關(guān)系、感覺(jué)、關(guān)心和培育 支持和幫助的行為和舉動(dòng) ☆ 促進(jìn)型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細(xì)語(yǔ)并且不冒犯他人的 ☆ 促進(jìn)型的人想從你這里得到： 回報(bào)的友誼 溫暖，討論個(gè)人問(wèn)題和情感的時(shí)間 在商業(yè)領(lǐng)域，促進(jìn)型的人熱情友好，看上去很容易相處?！?分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售對(duì)象，因?yàn)樗麄兲焐幌矚g冒險(xiǎn)和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時(shí)。● 社交類型的判斷內(nèi)向1. 有控制的行為2. 在談話中較少使用手勢(shì)3. 在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)4. 在決定前通常盡力尋找所有有關(guān)事實(shí)依據(jù)5. 平靜的聲音6. 通常很守時(shí)7. 冷淡、謹(jǐn)慎的交流8. 有限的面部表情9. 以工作及程序?yàn)橹行?0. 眼神嚴(yán)肅11. 稍保守外向1. 外向的行為2. 談話中通常使用手勢(shì)3. 業(yè)務(wù)洽談中常談及私事4. 通?？恐庇X(jué)來(lái)決定5. 激動(dòng)的聲音6. 通常不在乎時(shí)間7. 熱情、開(kāi)放的交流8. 生動(dòng)的面部表情9. 以人及感情中中心10. 眼神友善11. 通常開(kāi)放而大方 被動(dòng)1. 慢而經(jīng)過(guò)考慮的講話2. 猶豫不決3. 合作的4. 不直接，大致的5. 提問(wèn)題6. 通常隨大伙決定7. 通常避免堅(jiān)持己見(jiàn)8. 不張狂9. 支持的10. 通常避免矛盾11. 慢節(jié)奏，小心謹(jǐn)慎主動(dòng)1. 快節(jié)奏的講話2. 反應(yīng)快3. 競(jìng)爭(zhēng)的4. 直接、特指的5. 陳說(shuō)見(jiàn)解6. 常常想左右他們的決定或見(jiàn)解7. 通常堅(jiān)持己見(jiàn)8. 舉動(dòng)獨(dú)斷9. 挑戰(zhàn)的10. 通常喜歡矛盾11. 快節(jié)奏，快動(dòng)作 即便是同陌生人第一次見(jiàn)面，我們依然可以運(yùn)用觀察力，結(jié)合我們對(duì)各種類型的描述，迅速對(duì)他們所屬的類型作出判斷?！?分析型的人所談?wù)摰氖牵盒畔?，?shù)據(jù)，事實(shí)，根據(jù)，證明；
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