【正文】 失◇ 開創(chuàng)者：不被認同或贊揚，被忽視◇ 促進者：拒絕，對抗，不和，個人批評◇ 分析者：錯誤，提供錯誤的或不全面的信息● 進一步探討社交類型組成要素◆ 各種類型的人有更多的典型行為和特點◆ 如何針對各種不同類型人的虛報策略，以提高銷售效率★ 控制型的人 控制型的人喜歡成功，喜歡取得結果并獲得成就。如果在錯誤的層次上進行交流，它們也可能變得毫無效果。請參照以下《客戶檔案》，努力了解客戶，你對他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你。 ◇ 堅持最后原則無論你對客戶的購買力和購買欲望的判斷如何，請不要輕易下任何結論，竭盡全力與客戶建立良好的個人關系。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經驗，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關鍵的訂單，一次滿意的購車，上一次購房經驗等等。如果客戶在你這里感到比在其它房地產銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的可能性會大大增加。 用心銷售人員在向客戶講解產品時，一定要注意客戶的微妙反應從而時刻調整自己的推銷策略。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結構不同、發(fā)展商的名氣不同、價位不同等等。第一種是客戶已經下定決心購房（通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動），銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。◇ 報紙僅限于在中午休息時間閱讀（如果想看報，請早晨提前到銷售中心）。 接電話應迅速：在電話鈴響23聲一定抓起話筒?！?總之，嚴格按照白領身份要求自己?！?銷售人員打扮應該符合自己身份。 打電話的姿勢應端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動；不可坐在桌子上打電話?！?進、出門時應主動開門，請客戶先行。為客戶提供最周全的服務，要用心售房。那么，如何才能成為一名合格的房地產銷售人員？唯有用心售房而別無其它。介紹房子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點時要多使用感官性的語言。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購買決策。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進行更高層次的說服工作。因此，一個稱職的房地產銷售人員應該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應該如此。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個朋友一起來?！?銷售時有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進行下去?！?社交類型 ◆ 行為的兩個方面☆ 在這個關系中，那個人想控制我多少？☆ 在這個關系中包含了多少這個人的感性因素？ ◆ 控制指標 控制指標用來衡量一個人的主動性或被動性。 因此，簡單而言，經商的控制型的在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn)：◇ 告訴，而不是詢問◇ 照我說的去做◇ 讓開道由我來做◇ 我想要的是……◇ 我們來繼續(xù)下去 在銷售場合，這些轉化成兩個關鍵要素，對合作極為有利：1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么?！?開創(chuàng)型的人 開創(chuàng)型的人在行動上處處要操縱一切，同時又具有開放的特點。★ 促進型的人 促進型的人既有被動行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動），這兩者結合起來而成的新類型表現(xiàn)如下： ☆ 促進型人所談論的是 人、團隊、個人問題、友誼和關系、感覺、關心和培育 支持和幫助的行為和舉動 ☆ 促進型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細語并且不冒犯他人的 ☆ 促進型的人想從你這里得到： 回報的友誼 溫暖，討論個人問題和情感的時間 在商業(yè)領域，促進型的人熱情友好，看上去很容易相處。● 社交類型的判斷內向1. 有控制的行為2. 在談話中較少使用手勢3. 在業(yè)務洽談中主要談業(yè)務4. 在決定前通常盡力尋找所有有關事實依據(jù)5. 平靜的聲音6. 通常很守時7. 冷淡、謹慎的交流8. 有限的面部表情9. 以工作及程序為中心10. 眼神嚴肅11. 稍保守外向1. 外向的行為2. 談話中通常使用手勢3. 業(yè)務洽談中常談及私事4. 通常靠直覺來決定5. 激動的聲音6. 通常不在乎時間7. 熱情、開放的交流8. 生動的面部表情9. 以人及感情中中心10. 眼神友善11. 通常開放而大方 被動1. 慢而經過考慮的講話2. 猶豫不決3. 合作的4. 不直接，大致的5. 提問題6. 通常隨大伙決定7. 通常避免堅持己見8. 不張狂9. 支持的10. 通常避免矛盾11. 慢節(jié)奏，小心謹慎主動1. 快節(jié)奏的講話2. 反應快3. 競爭的4. 直接、特指的5. 陳說見解6. 常常想左右他們的決定或見解7. 通常堅持己見8. 舉動獨斷9. 挑戰(zhàn)的10. 通常喜歡矛盾11. 快節(jié)奏，快動作 即便是同陌生人第一次見面，我們依然可以運用觀察力，結合我們對各種類型的描述，迅速對他們所屬的類型作出判斷。這就意味著要花費一些時間，控制你馬上就談正事的欲望，直到你肯定他已準備好了談生意。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認可，這看起來有些好笑。如果你想改變他們的想法，你最好