【正文】 7. 市調(diào)資料一律不得外傳，未經(jīng)管理人員同意，不得擅自考貝。 2） 由部門安排專門人員進(jìn)行媒體 (含網(wǎng)絡(luò) )信息收集，并及時(shí)填寫媒體信息表，見附 件九。價(jià)值同創(chuàng) 49 及時(shí)制定、調(diào)整相關(guān)策略，同時(shí)可提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，特制定本制度。價(jià)值同創(chuàng) 47 員須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗； 注： B 型及 C 型過失單涉及事件的審核人將受到相應(yīng)的次級(jí)處罰（ C— B； B— A） （五）、銷售培訓(xùn)及考核辦法 1. 培訓(xùn)目的：通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等 2. 培訓(xùn)師資： 、有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員 、財(cái)務(wù)部經(jīng)理 、規(guī)劃師、營(yíng)銷總監(jiān) 相互交流 3. 培訓(xùn)對(duì)象：銷售業(yè)務(wù)員、物管人員 (含保安 )、保潔人員、工程現(xiàn)場(chǎng)人員； 4. 培訓(xùn)時(shí)間： 5. 培訓(xùn)內(nèi)容： 1） . 公司銷售制度； 2） . 公司背景介紹及經(jīng)營(yíng)理念； 3） . 房地產(chǎn)市場(chǎng) 發(fā)展趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析； 4） . 國(guó)家房產(chǎn)政策； 5） . 公司項(xiàng)目概況及優(yōu)劣勢(shì)分析； 6） . 工程知識(shí) (含建筑風(fēng)格、規(guī)劃、裝修知識(shí)、進(jìn)度等 )； 7） . 計(jì)價(jià)、按揭知識(shí)及投資分析； 8） . 銷售技巧及禮儀、美學(xué)、心理學(xué)； 9） . 合同與法律問題； 10） . 簡(jiǎn)單物業(yè)管理知識(shí)； 11） . 市場(chǎng)調(diào)查方法。業(yè)務(wù)員因行為過失將收到部門開具的 A 型過失單一張，并 處以 10 元的罰款； 承諾事故 ：在銷售過程中，凡涉及到銷售手冊(cè)載明問題以 外的客戶建議、意見和問題，未征得其相關(guān)方 面的人士出具書面意見的 ；與銷售手冊(cè)所載不 符并經(jīng)查屬實(shí)的； 報(bào)價(jià)事故 ：出現(xiàn)隨意報(bào)價(jià)、報(bào)低樓盤價(jià)格、造成 經(jīng)濟(jì)或名 譽(yù)損失的； 附件 21：一周情況報(bào)表 寧波房產(chǎn)人俱樂部（ 銷售寶典（三） 資源共享 b. 每周例會(huì) 每天 8： 40 由當(dāng)天 銷售主管 召集召開部門每日例會(huì)，所有當(dāng)天到崗人員必須參 加（正在接待客戶的業(yè)務(wù)員除外）； 本認(rèn)購(gòu)書一式兩份，甲方一份，乙方一份。 在上述簽約時(shí)間內(nèi)，甲方因故致使該房屋不能出售予乙方時(shí)，甲方需雙倍返還乙方定金。 在簽訂認(rèn)購(gòu)書前，甲方已向乙方解釋本認(rèn)購(gòu)書條款，并向乙方出示《商品房銷售許可證》、《商品房買賣契約》正式文本，乙方經(jīng)仔細(xì)研讀后認(rèn)可本認(rèn)購(gòu)書及《商品房買賣契約》全部條款并自愿接受。 f. 公司關(guān)系戶購(gòu)房須出示公司領(lǐng)導(dǎo)批示 (包括 特殊付款條件、價(jià)格優(yōu)惠 )； 附件 15： 預(yù)購(gòu)登記表 房號(hào) 姓名 聯(lián)系方式 定金 日期 保留時(shí)間 業(yè)務(wù)員 審核 附件 16： 認(rèn)購(gòu)登記表 房號(hào) 姓名 聯(lián)系方式 定金 日期 簽約時(shí)間 其它約定 業(yè)務(wù)員 審核 附件 17： 簽約登記表 房號(hào) 姓名 聯(lián)系方式 付款方式 時(shí)間 特 殊約定 業(yè)務(wù)員 審核 附件 18： 公司關(guān)系戶購(gòu)房登記表 房號(hào) 姓名 聯(lián)系方式 付款方式 價(jià)格 其它特殊約定 時(shí)間 審核 附件 19：《認(rèn)購(gòu)書》 附件 20：《某某市商品房買賣契約》范本（根據(jù)各項(xiàng)目情況，由銷售部及專業(yè)律師起草報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行） 寧波房產(chǎn)人俱樂部（ 銷售寶典（三） 資源共享 4. 認(rèn)購(gòu) 1）、認(rèn)購(gòu)流程 業(yè)務(wù)員與顧客填寫《認(rèn)購(gòu)書》一式兩份 銷售經(jīng)理審核、簽字 銷控通過銀行收取定金、開具收據(jù) 加蓋公司“商品房銷售 專用章”一份交顧客，一份銷控留存 填寫登記表 2）、認(rèn)購(gòu)注意事項(xiàng)： a. 提醒客戶簽約時(shí)契約署名人到場(chǎng)； b. 幫客戶算好首付款，按揭費(fèi)用、月供等內(nèi)容； c. 提醒客戶簽署《認(rèn)購(gòu)書》前細(xì)閱《契約》范本； d. 提醒客戶簽約日期、所需證件及辦理貸款所需材料。 3. 預(yù)購(gòu) 1）、預(yù)購(gòu)流程： 業(yè)務(wù)員與顧客填寫《預(yù)購(gòu)表》一式兩份 銷控審核、簽字 銷控收取誠(chéng)意金、開具收據(jù) 加蓋部門 章 一份交顧客，一份銷控寧波房產(chǎn)人俱樂部（ 銷售寶典（三） 資源共享 1. “部門印章”和“商品房銷售合同專用章”由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)保管及使用，隨用隨鎖，專用于銷售商品房，項(xiàng)目銷售完畢后交 還公司辦公室。所有可能與客戶打交道的人員 (含物業(yè)人員、保安、保潔、工程人員 )均須了解公司產(chǎn)品概況特點(diǎn)。鎖好資料柜 /抽屜； 2） . 班后幾件事： 準(zhǔn)備銷售資料（包括銷講資料、戶型圖、 按揭速算表、計(jì)算器、筆、便箋等）； 簽到上班； 2） .非看房日看房 非看房日看房，業(yè)務(wù)員首先要知會(huì)工程部相關(guān)人員所看房號(hào)，在得到同意后，方可會(huì)同工程項(xiàng)目部相關(guān)人員陪同客戶到預(yù)先約定房號(hào)看房，業(yè)務(wù)員不應(yīng)隨意增加或更改預(yù)先約定房號(hào)；看房時(shí)間為 9： 3011：00 及 14： 0017： 00。 寧波房產(chǎn)人俱樂部（ 銷售寶典（三） 資源共享 5） . 客戶通知 由業(yè)務(wù)員通知客戶有關(guān)房屋和業(yè)主的所有事宜，在通知客戶的過程中，要 注意電話禮儀，首句應(yīng)為：“您好，我們是售樓處，您是先 生 /女士嗎？”電話通知要做到言簡(jiǎn)意賅。 3） . 接待禮儀： a. 使用電話應(yīng)注意禮儀，語言簡(jiǎn)明；使用文明用語，接電話時(shí)首句：“（公 司項(xiàng)目名），您好 !”，等客戶掛電話后，職員才可把電話放下；職員撥打或接聽電話一般不應(yīng)超過 3 分鐘； b. 接待順序：依次輪流； c. 客戶進(jìn)門，應(yīng)主動(dòng)上前接待；客戶離開，應(yīng)送至門口； d. 接待來訪、業(yè)務(wù)洽談應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行； e. 客戶就座，應(yīng)端茶送水 （案場(chǎng)服務(wù)員到位后由其承擔(dān)此項(xiàng)工作，但重要客戶與投訴客戶，仍由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)） ，微笑詢問； f. 嚴(yán)禁與客戶爭(zhēng)吵或使用侮辱性語言； g. 對(duì)所有來訪客戶一視同仁，熱情接待，嚴(yán)禁以貌取人，冷落客戶； 寧波房產(chǎn)人俱樂部（ 銷售寶典（三） 資源共享 4） . 首飾與化妝： a 男、女職員不得佩戴不宜在辦公場(chǎng)所佩戴的裝飾 品（如：男職員可佩帶手表、女職員可佩帶戒指）； b 女職員化妝以淡妝為宜。價(jià)值同創(chuàng) 32 (六 )、外銷許可證的辦理及外籍人士購(gòu)房辦法 。價(jià)值同創(chuàng) 28 前 期 工 程 費(fèi) 項(xiàng)目名稱： 項(xiàng) 目 總 計(jì) 萬元 單體造價(jià) 元 /m2 單位費(fèi)用 元 /m2 填表人： 填表日期： 寧波房產(chǎn)人俱樂部（ 銷售寶典（三） 資源共享 j. 其他有關(guān)申 報(bào)價(jià)格的資料。 f. 征地、拆遷補(bǔ)償安置協(xié)議的復(fù)印件，及拆遷安置情況匯總表。 c. 申報(bào)價(jià)格的商品房項(xiàng)目的概況（包括項(xiàng)目地址、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目可行性研究、立項(xiàng)時(shí)間、開工時(shí)間、預(yù)期竣工時(shí)間等）。 3．銷售部辦理該手續(xù)后移交財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部提交相關(guān)銀行并正常辦理商品房按揭貸款手續(xù)。 填報(bào)《某某市商品房銷售申請(qǐng)書》 房產(chǎn)局市場(chǎng)管理科現(xiàn)場(chǎng)看房 房產(chǎn)局批準(zhǔn) 取得《商品房銷售許可證》 2. 辦理所需資料 a) 商品房銷售申請(qǐng)書； b) 開發(fā)資質(zhì)證書； c) 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照； d) 授權(quán)委托書； e) 國(guó)有土地使用證； f) 建設(shè)項(xiàng)目批文及建設(shè)工程規(guī)劃許可證； g) 施工許可證及規(guī)劃核準(zhǔn)圖； h) 人防批復(fù)； i) 預(yù)售房款監(jiān)管合同； j) 前期物業(yè)管理協(xié)議； k) 地名辦批復(fù)及公安門牌編號(hào)碼； l) 外銷批文； m) 預(yù)售商品房共用部位審核表； n) 窗口表； o) 其它材料。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在 3%以內(nèi) (含 3%)部分的房?jī)r(jià)款寧波房產(chǎn)人俱樂部（ 銷售寶典（三） 資源共享 (二 )房屋銷售預(yù)測(cè)量辦法及誤差處理辦法 1. 房屋銷售預(yù)測(cè)量的內(nèi)容： a. 房屋建筑面積； b. 房屋套內(nèi)面積； c. 房屋公攤面積； 2. 房屋銷售預(yù)測(cè)量辦法： a. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部根據(jù)國(guó)家房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范計(jì)算預(yù)測(cè)量的各項(xiàng)面積及計(jì)算書(移交 銷售部 )； b. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部及時(shí)出具供銷售用的套型圖 (移交銷售部 )； c. 銷售部對(duì)套型圖及面積計(jì)算書進(jìn)行復(fù)核無誤后報(bào)公司備案并在銷售案場(chǎng)實(shí) 施（簽約用），若有疑問，簽署書面意見返回至技術(shù)經(jīng)濟(jì)部，重復(fù)第 2 步驟； 3. 實(shí)際面積測(cè)量：在房屋通過竣工驗(yàn)收后，由銷售部聘請(qǐng) 有測(cè)繪資質(zhì)的單位進(jìn)行 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)繪，出具測(cè)繪報(bào)告。 3. 到樓盤所在地派出所辦理公安門牌號(hào)碼。避免沖撞，努力緩和對(duì)立，特別是不要和新聞媒介對(duì)立。對(duì)樓盤潛在問題、客戶反映的意見等認(rèn)真分析，小心防范，爭(zhēng)取將它們消滅在萌芽狀態(tài)。價(jià)值同創(chuàng) 20 （四 ）、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)的確定辦法 1. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的依據(jù)： 1） . 市場(chǎng)情況：目前市場(chǎng)上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標(biāo)準(zhǔn)； 2） . 目標(biāo)市場(chǎng)需求、心理分析； 3） . 公司成本控制要求和品牌要求； 4） . 預(yù)期售價(jià)； 5） . 營(yíng)銷策劃中特別的訴求點(diǎn)的要求。價(jià)值同創(chuàng) 19 c. 有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺沖擊力； d. 有能夠強(qiáng)烈吸引客戶興趣的賣點(diǎn)； e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點(diǎn)，電話等內(nèi)容； f. 是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。 4. 媒體及通路的選擇 1） . 媒體含報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。價(jià)值同創(chuàng) 18 （三）、廣告媒體發(fā)布及評(píng)價(jià)辦法 1. 廣告媒體發(fā)布是營(yíng)銷策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)促進(jìn)銷售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)總 結(jié)極其重要。價(jià)格委員會(huì)由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，銷售部具體負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部配合參加。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)選擇如下的時(shí)機(jī)： a. 項(xiàng)目奠基 b. 開盤 c. 項(xiàng)目封頂 2. 明確目的，必須有非常重要的事情或消息發(fā)布，以免給記者和公眾留下惡劣印象。 參加房展的幾個(gè)要點(diǎn)： 1. 選擇合適的展會(huì)以及合適的時(shí)間。 公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程： 1. 銷售部根據(jù)實(shí)際需要安排樣板房地點(diǎn)、初步設(shè)想以及概算； 2. 報(bào)請(qǐng) 公司研究批準(zhǔn)； 3. 銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設(shè)計(jì)、調(diào)整 (或會(huì)同技術(shù)經(jīng)濟(jì)部直接進(jìn) 行方案、 施工捆綁式招標(biāo) )； 4. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部負(fù)責(zé)預(yù)算控制，銷售部技術(shù)經(jīng)濟(jì)部共同組織施工招標(biāo)； 5. 報(bào)公司批準(zhǔn)； 6. 以銷售部為主會(huì)同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等部門組織裝修方案的實(shí)施和驗(yàn)收。樣板布置有幾個(gè)要點(diǎn)： 1. 樣板房的設(shè)置地點(diǎn)和樓層要求能方便參觀，易于交通 路線的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢(shì)。 二、 認(rèn)購(gòu)的形式： ① 電腦派位 ② 抽簽或搖號(hào) ③ 排隊(duì)認(rèn)購(gòu) ④ 按登記時(shí)間順序 ⑤ 購(gòu)房號(hào)牌 (登記發(fā)送 /拍賣 )等 三、 認(rèn)購(gòu)與開盤的時(shí)間選擇 方式一：未取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)； 方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī) 會(huì)點(diǎn)。 七、 售樓處及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備接受參觀咨詢。 三、 確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請(qǐng)相關(guān)的講解人員及新聞媒體。 5. 銷售包裝計(jì)劃 1） . 售樓處的包裝 a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文化品