導(dǎo)購員如何做好開場(chǎng)布局-wenkub.com
2025-02-03 08:00 本頁面
【正文】 作者介紹：本文作者王延廣，中國門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師、服裝終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師、美國國際訓(xùn)練協(xié) 會(huì) PTT 培訓(xùn)師、國際教練協(xié)會(huì)營銷教練，王延廣 amp。 ”（正確） 開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn) 在貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，可以成為好的開場(chǎng)介紹方法之一。 開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng) 物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失?茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的 mail，也沒有她（他）的 ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。 ”（正確，即使 9折，你也要把 9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子） “小姐，您來得正好，我們店正在 搞活動(dòng) ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候！ ”（正確） “您好，小姐，您 運(yùn)氣真好 ，現(xiàn)在優(yōu)惠 大酬賓 ，全場(chǎng) 88折 。 ”（正確，突出新款的賣點(diǎn)） 以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣？ ”（錯(cuò)誤， “沒有 ”） “小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？ ”（錯(cuò)誤， “不用了 ”） “小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？ ”（錯(cuò)誤， “不用了 ”） “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ”（錯(cuò)誤， “一般 ”） “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ”（錯(cuò)誤， “不喜歡 ”） 開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng) 零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。開場(chǎng)白沒有最好，只有更適合。 [6] 導(dǎo)購 如何 “花言巧語 ” ——導(dǎo)購員開場(chǎng)妙語 20210530 10:54 導(dǎo)購 如何 “花言巧語 ” ——導(dǎo)購員開場(chǎng)妙語 文 /王延廣 服裝銷售服務(wù)技巧 “六脈神劍 ”第三式 六脈神劍，一把無形的劍，《天經(jīng)八部》中云南大理段氏家族縱橫江湖的武林秘籍，今天這部秘籍將為鞋服導(dǎo)購員所用。這個(gè)花片是我們的新品，也是專利產(chǎn)品， …… 分析：運(yùn)用價(jià)格轉(zhuǎn)移法移開顧客的注意力，首先不是馬上就報(bào)價(jià)格而是把產(chǎn)品拆分，把簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化，讓顧客感覺價(jià)格不是一下就能報(bào)出來的，而是需要先了解產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分；其次，著重介紹產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的差異化，增加產(chǎn)品價(jià)值，等把價(jià)值提升起來之后再針對(duì)顧客的需求有目的性的報(bào)價(jià)。需要注意的是遇到回答 “隨便看看 ”的顧客，導(dǎo)購員一定不要運(yùn)用提問的方法來打開話題，因?yàn)槟阍绞翘釂栴櫩?心里的防備或緊張情緒就會(huì)越強(qiáng)，導(dǎo)購員反而不能獲得自己想要的信息。 分析：轉(zhuǎn)移話題強(qiáng)調(diào)裝修的重要性，同時(shí)引導(dǎo)顧客的消費(fèi)理念讓顧客意識(shí)到選擇好的集成吊頂?shù)闹匾?；利用?shù)字法吸引顧客注意力，同時(shí)也運(yùn)用了銷售痛苦的方法引導(dǎo)顧客的思路。 …… 情境分析：對(duì)于知名度不高或顧客了解比較少的產(chǎn)品，通過從品牌和入手來引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)該品牌和產(chǎn)品是提升產(chǎn)品價(jià)值的重要方式和手段，可需要注意的是一定要有意識(shí)的去吸引顧客，避免顧客走出專賣店后只記住價(jià)格不能記住該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 顧客：對(duì) A款產(chǎn)品看了 2秒鐘。 分析：在顧客了解產(chǎn)品之前讓顧客充分了解該品牌，利用簡(jiǎn)單的幾句話概括品牌優(yōu)勢(shì)，突出差異化，為后面的價(jià)格異議做好鋪墊。 情境二、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，（停頓一秒）小姐以前有沒有了解過 XX 集成吊頂？ 分析：和顧客打完招呼后直接了解顧客是否了解過該品牌，目的是以提問的方式引導(dǎo)顧客的思路，同時(shí)介紹品牌優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品價(jià)值。 分析：強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品有特色，同時(shí)主動(dòng)提出給顧客介紹幾款，這里沒有用二選一的問話方式，而是直接插入式，不給顧客選擇的余地。 顧客：奧，小楊。下面是我們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)的幾種開場(chǎng)方式并做淺析，以供參考。 導(dǎo)購：我們的產(chǎn)品是 XX材料做的，而且是中國第一品牌。 導(dǎo)購：（跟在顧客后面）我們這里有沙發(fā)、茶幾、電視柜、餐桌、餐椅。注意在了解顧客信息時(shí)要旁敲側(cè)擊，堅(jiān)決避免連續(xù)發(fā)問。 導(dǎo)購：裝修得什么風(fēng)格？ 分析：在沒有初步溝通的情況下就連續(xù)問問題，容易讓顧客心理更
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