家具導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)-wenkub.com
2025-05-09 14:03 本頁(yè)面
【正文】 D）、詢問(wèn)法：透過(guò)詢問(wèn)，把握顧客真正的異議 點(diǎn)，直接化解顧客的反對(duì)意見(jiàn)。 異議的處理技巧： A）、忽視法：顧客提出的一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論，這些 意見(jiàn)，和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只須面帶微笑的同意他就行了。面對(duì)真實(shí)的異議，必須視情況而定采取立刻處理或延后處理的策略?！绷硗庖皶r(shí)提醒顧客不要遺忘什么物品。但有的顧客 還是有一些顧慮，又不好向?qū)з?gòu)員說(shuō)明，這就需要導(dǎo)購(gòu)員做出進(jìn)一 步說(shuō)明和服務(wù)工作。根據(jù)場(chǎng)合與氣氛臨場(chǎng)發(fā)揮。并反復(fù)練習(xí)。因此賣點(diǎn)是研發(fā)的方向，是銷售的武器。以下為揣摩顧客 需求的幾種方法： A）、讓顧客了解 “陽(yáng)光快線”家具的使用情形； B）、讓顧客仔細(xì)觀察家具的結(jié)構(gòu)與 材質(zhì)； C）、讓顧客了解“陽(yáng)光快線”家具產(chǎn)品的價(jià)值和品牌理念； D）、 介紹不同款式的產(chǎn)品讓顧客進(jìn)行比較； E）、按照從低價(jià)位的產(chǎn)品到高價(jià)位的產(chǎn)品的順序介紹產(chǎn)品； 第 4 頁(yè) 共 7 頁(yè) （ 5）、 友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生購(gòu)買望后，并不會(huì)立即決定購(gòu)買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生充分信賴后才購(gòu)買。 （ 3）、產(chǎn)品提示：要的就是讓顧客了解產(chǎn)品。 有可能顧客在瀏覽產(chǎn)品時(shí)不愿意被別人打擾，可能會(huì)說(shuō)：“我只是隨便看看。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀，以下為與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)； （ 1）、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)，或者若有所思時(shí)； （ 2）、當(dāng)顧客觸摸某一產(chǎn)品一小段時(shí)間之后； （ 3）、當(dāng)顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候； （ 4）、當(dāng)顧客突然停下腳步的時(shí)候； （ 5）、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)； （ 6）、當(dāng)顧客與店員的眼光接觸時(shí)； C、 接 觸的方法： （ 1）、服務(wù)接近法：當(dāng)顧客正在凝視某款家具時(shí)，這種方法是銷售中最有效的接近方法，因?yàn)橥ㄟ^(guò)向顧客介紹家具，可以把顧客的注意力和興趣與家具聯(lián)系起來(lái)。如“您好 歡迎 光臨 皇浩家具”等等，要注意聲音輕柔 而 不要造作，輕聲而低沉； B、 定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛的盯住，而是保持一種真誠(chéng)的熱望的目光，給顧客一種穩(wěn)健，尊重 的感覺(jué)； C、 接近顧客：顧客蒞臨，主動(dòng)接近顧客，不要顧客有種被冷落的感覺(jué)； D、 詢問(wèn)顧客的要求：希望、喜歡、目標(biāo)，要耐心細(xì)致，友善引導(dǎo)，不要 讓顧客感覺(jué)被蒙騙； 第 3 頁(yè) 共 7 頁(yè) E、 產(chǎn)品講解說(shuō)明：針對(duì)產(chǎn)品特性，進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明講解，必要時(shí)，再進(jìn)一步全 面解說(shuō)； F、 讓顧客選取產(chǎn)品（成交）要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象； G、 開(kāi)單：開(kāi)好單據(jù)雙手遞上； H、 收款：面帶微笑并說(shuō)聲“謝謝”； I、 行禮：目送顧客離開(kāi)，道聲“歡迎再來(lái)”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。 做為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來(lái)，滿意而歸，關(guān)鍵在于 把 握不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理特征，采有靈活多樣的接待技巧，通過(guò)主動(dòng)和良好的服務(wù)來(lái)提高業(yè)績(jī)，切記不要以貌取人。對(duì)這類型的顧客，應(yīng)隨時(shí)注意動(dòng)向，當(dāng)他走到展廳瀏覽我們的產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)熱情接待，盡量不使其空手而歸。第 1 頁(yè) 共 7 頁(yè) 專賣店導(dǎo)購(gòu)手冊(cè) 本手冊(cè)的編寫，指在推廣規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的終端導(dǎo)購(gòu)模式，建立有效穩(wěn)定的終端推廣平臺(tái)，為皇浩家 具 有限公司的 市場(chǎng)提供專業(yè)保障。 B）、一見(jiàn)鐘情型：
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