導(dǎo)購員如何做好開場布局-預(yù)覽頁
【正文】 整體分析：這種開場白是終端商場常見的開場，由于缺乏目的性和引導(dǎo)性很容易堵死話題，導(dǎo)致導(dǎo)購不能在語言上和顧客形成銜接。顧客剛進店時是有壓力的，同時大部分顧客也帶有防備心理，馬上就問顧客問題容易增加顧客的戒備心理。 [2] 導(dǎo)購：（也不知道說什么了） 分析：造成了冷場，不能掌控局面，導(dǎo)購的心理受到了顧客的打擊。 分析： “請隨便 看看 ”也是很多導(dǎo)購的口頭禪，什么是 “隨便看看 ”？ “隨便看看 ”就是你自己慢慢看吧，然后就把顧客扔下了，給顧客一種不受尊重的感覺，同時也暗示顧客你看好了就買，看不好就算了。 顧客：（突然指著一款問）這個多少錢？ 導(dǎo)購： XX錢。 顧客：（不說話了，臉色比較難看） 整體分析：這是一個典型上來就問價格的開場，由于導(dǎo)購沒有引導(dǎo)顧客，也沒有吸引和分散顧客的注意力， 使 “價格 ”這個敏感的話題一直盤踞在頭腦中并占據(jù)主要位置，所以一開始就陷入了價格陷阱。 [3] 顧客：沒有?。浚櫩陀悬c詫異） 導(dǎo)購：呵呵（微笑）真不好意思，我看您挺面熟的，好像在哪里見過？ 分析：進一步套近乎，用感性的語言激發(fā)顧客的右腦，使顧客興奮起來，不給顧客理性思考的余地。 顧客：免貴姓張。 …… 情境分析：這個開場白顯然是經(jīng)過精心設(shè)計的，一開始 沒有急于馬上介紹產(chǎn)品或了解顧客的信息，而是先進行情感上的溝通，通過溝通營造寬松的氛圍，給顧客釋放壓力。＼沒有。 導(dǎo)購：好的，我給您介紹一下（隨時注意顧客目光的落腳點） 分析：在顧客說 “我先看看 ”、 “隨便看看 ”后千萬不要就真的隨便顧客自己去看了，因為這樣的話會在很大程度上失去顧客。 分析：在顧客注意到某款產(chǎn)品之后導(dǎo)購必須要抓住這個時機，這是接觸顧客的一種方式也是最佳時機，也可能是唯一的一個接觸的機會。 顧客：嗯，隨便看看。 情境分析：這個情境是典型的顧客回答 “隨便看看 ”的尷尬情境，對于顧客這樣的回答很多時候會讓導(dǎo)購不知所措，大多導(dǎo)購會認(rèn)為這個顧客不好接待或這個可能沒有購買意向，從而失去了銷售信心或不知道如何再次接近顧客。 顧客：（沒有說話，繼續(xù)往前走，邊走邊看產(chǎn)品，突然用手指著一款產(chǎn)品）這款多少錢？ 分析：顧客的防備心理非常強，上來就問價格，很明顯是價格導(dǎo)向型的顧客，這種類型的顧客也是非常常見的。針對這種狀況最好的辦法就是價格轉(zhuǎn)移，同時還要提示顧客 “等會兒我會給您做預(yù)算，您現(xiàn)在先別著急 ”，當(dāng)然，在報價之前一定要先把價值提升上去，讓顧客了解產(chǎn)品的價值，如果顧客沒有了解產(chǎn)品的價值，那么再便宜的產(chǎn)品在顧客看來價格也是高的，記住：沒有價值的產(chǎn)品就永遠沒有價格！ 小結(jié)： 對于導(dǎo)購接觸顧客的第一步即開場（也有文章叫做寒暄、打招呼）來講，最重要的是 “話術(shù) ”關(guān)，如何運用巧妙的話術(shù)來引導(dǎo)顧客思路使顧客進入我們的 “局 ”決定著最終成交是否順利。 試穿是成交前不可缺少的環(huán)節(jié)，開場白則是塑造自家貨品價值、引導(dǎo)消費者試穿的必要話語。 以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)： “小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹 ……” （正確，開門見山） “小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的 … 款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！ ”（ 正確，新款加贊美） “小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。 她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員： “你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？ ” 大家無一例外地回答： “是最后一位學(xué)員。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款 ……” （正確） “小姐 ,您氣質(zhì)真好， ……” （正確） “小姐，您的腳真好看 ……” （正確） 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。 ”（正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得） 開場技巧五：制造熱銷開場： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 ”（正確，突出功能性） 錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。
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