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導(dǎo)購員如何做好開場布局(更新版)

2025-03-31 08:00上一頁面

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【正文】 ,您真是 太幸運(yùn)了, 現(xiàn)在優(yōu)惠 大酬賓 ,全場 5折。但運(yùn)用怎樣的開場妙語,才能心想事成達(dá)成銷售呢? 不同的時(shí)機(jī)、不同的貨品、不同的顧客等都有不同的開場方式。 導(dǎo)購:這款是由花片和基礎(chǔ)頂幾部分組成的,每一種的價(jià)格都不一樣,主要看您喜歡什么樣 的,等下我給您做個(gè)報(bào)價(jià)。 導(dǎo)購:是要好好看看,裝修一次房子不容易,一定要選擇一個(gè)放心的品牌和產(chǎn)品,而且集成吊頂這個(gè)行業(yè)還不是很成熟,很多地方存在貓膩,一不小心就會新入 “裝修三大陷阱 ”。 [4] 應(yīng)該做的是可以暫時(shí)不說話,但目光不能離開顧客,根據(jù)顧客目光的落點(diǎn)尋找顧客的喜好,然后順勢搭話。當(dāng)顧客沒有戒備的時(shí)候就容易感性和沖動(dòng),在這樣的環(huán)境下自然而然的就走進(jìn)了 “交流 ——交心——交易 ”的圈子。 顧客:見過?好像沒有印象??? 導(dǎo)購:我也真的想不起來了,不過也沒有關(guān)系,現(xiàn)在不就認(rèn)識了嘛,我是本店的銷售顧問,您喊我小楊就可以了,這是我的名片(順手把名片遞過去) 分析:中國人有禮尚往來的習(xí)慣,當(dāng)導(dǎo)購把自己的姓名、職務(wù)介紹給顧客后讓顧客感覺受尊重,同時(shí)也為了解 顧客的姓名坐下了鋪墊。 分析:報(bào)價(jià)太急,沒有運(yùn)用策略避開價(jià)格,馬上報(bào)價(jià)只能給顧 客增加價(jià)格高的印象,因?yàn)轭櫩瓦€沒有了解到產(chǎn)品的價(jià)值,這樣高的價(jià)格怎么能接受得了? 顧客:這么貴呀。 整體分析:做銷售要學(xué)會 “給予 ”而不是 “所要 ”,在沒有和顧客形成情感溝通的時(shí)候就連續(xù)的發(fā)問顯得過于死板,也導(dǎo)致顧客心理厭煩,造成心理的緊張,再往下就很難溝通了。 情境二、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購:你好,歡迎光臨 XX專賣店。正是店面導(dǎo)購和顧客之間還存在著 “買賣 ”關(guān)系,也就導(dǎo)致了兩者之間存在著心理的博弈。 顧客:(突然指著一款問)這個(gè)多少錢? 導(dǎo)購: XX錢。這三分鐘對于整個(gè)過程來說是至關(guān)重要的,如果這段時(shí)間掌握的好則后面的溝通就會比較順暢,為以后的成交打下良好的基礎(chǔ),如果這三分鐘導(dǎo)購員發(fā)揮失利上面的情況就自然而然的發(fā)生了。 開場即顧客剛剛進(jìn)入專賣店,導(dǎo)購和顧客接觸的前三分鐘。 導(dǎo)購:(跟在顧客后面)我們這里有沙發(fā)、柜、餐桌、餐椅。對于導(dǎo)購而言,一般顧客來到家具建材專賣店就會帶有買的想法或有一定需求,否則他們不會逛家具建材市場,自己的工資完全是和銷量掛鉤的,要多拿工資就必須盡力拿下每一 個(gè)客戶,機(jī)不可失失不再來。 導(dǎo)購:(沒有話說了,跟在顧客后面) 整體分析:這種開場白是終端商場常見的開場,由于缺乏目的性和引導(dǎo)性很容易堵死話題,導(dǎo)致導(dǎo)購不能在語言上和顧客形成銜接。 [2] 導(dǎo)購:(也不知道說什么了) 分析:造成了冷場,不能掌控局面,導(dǎo)購的心理受到了顧客的打擊。 顧客:(突然指著一款問)這個(gè)多少錢? 導(dǎo)購: XX錢。 [3] 顧客:沒有???(顧客有點(diǎn)詫異) 導(dǎo)購:呵呵(微笑)真不好意思,我看您挺面熟的,好像在哪里見過? 分析:進(jìn)一步套近乎,用感性的語言激發(fā)顧客的右腦,使顧客興奮起來,不給顧客理性思考的余地。 …… 情境分析:這個(gè)開場白顯然是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的,一開始 沒有急于馬上介紹產(chǎn)品或了解顧客的信息,而是先進(jìn)行情感上的溝通,通過溝通營造寬松的氛圍,給顧客釋放壓力。 導(dǎo)購:好的,我給您介紹一下(隨時(shí)注意顧客目光的落腳點(diǎn)) 分析:在顧客說 “我先看看 ”、 “隨便看看 ”后千萬不要就真的隨便顧客自己去看了,因?yàn)檫@樣的話會在很大程度上失去顧客。 顧客:嗯,隨便看看。 顧客:(沒有說話,繼續(xù)往前走,邊走邊看產(chǎn)品,突然用手指著一款產(chǎn)品)這款多少錢? 分析:顧客的防備心理非常強(qiáng),上來就問價(jià)格,很明顯是價(jià)格導(dǎo)向型的顧客,這種類型的顧客也是非常常見的。 試穿是成交前不可缺少的環(huán)節(jié),開場白則是塑造自家貨品價(jià)值、引導(dǎo)消費(fèi)者試穿的必要話語。 她讀完之后,效果出來了,我問她們后排的學(xué)員: “你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的? ” 大家無一例外地回答: “是最后一位學(xué)員。 ”(正確,制造貨品款式的唯一性,機(jī)會難得) 開場技巧五:制造熱銷開場: 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時(shí),我們應(yīng)該趁熱打鐵,渲染熱銷的氣氛。
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