導(dǎo)購員如何做好開場布局-wenkub
2023-02-18 08:00:31 本頁面
【正文】 加緊張。 分析：同樣機(jī)械性、 標(biāo)準(zhǔn)性的問候語言。 顧客：（沒有說話，繼續(xù)往里走） 導(dǎo)購：您是看看沙發(fā)吧？ 分析：典型的廢話，說這句話是缺乏目的性的，大部分顧客會回答 “嗯 ”或 “隨便看看 ”等死角性語言，或干脆不說話?？梢哉f每個(gè)人都是小心翼翼的，顧客既不會輕易透漏自己的信息，也還要極力掩藏自己的心思和意圖，導(dǎo)購呢還要充分挖掘這些信息以幫助自己判斷顧客需求和現(xiàn)狀做到成單幾率最大化。 在店面銷售過程中，顧客和導(dǎo)購之間是陌生的（指顧客第一次來專賣店的時(shí)候），兩個(gè)陌生人見面肯定會具有一定的戒備心理和緊張心理或不信任的因素，這就導(dǎo)致兩個(gè)人各有各的心思。 顧客：這么貴呀。 導(dǎo)購：裝修得什么風(fēng)格？ 顧客：中式（或歐式） 導(dǎo)購：哪個(gè)小區(qū)的？ 顧客：（不說話了） 導(dǎo)購：（也不知道說什么了） 情景三、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，請隨便看看。 下面看看大多數(shù)導(dǎo)購是如何開場的： 情境一、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店。為什么總會出現(xiàn)這種情況？是顧客太挑剔還是我們的產(chǎn)品真的很貴 ... 在日常的市場走訪中經(jīng)常聽到導(dǎo)購員抱怨：現(xiàn)在的客戶太難接待了，進(jìn)門之后要不就是看看就走，要不就是抱怨價(jià)格高，東家看西家看，都不知道他們在想什么。為什么 總會出現(xiàn)這種情況？是顧客太挑剔還是我們的產(chǎn)品真的很貴？原因肯定是很多的，但個(gè)人認(rèn)為主要還是導(dǎo)購員在接待顧客方面存在技巧性問題，最主要原因就是沒有形成一個(gè)好的開場。 顧客：（沒有說話，繼續(xù)往里走） 導(dǎo)購：您是看看沙發(fā)吧？ 顧客：嗯，隨便看看。 顧客：嗯。 導(dǎo)購：我們的產(chǎn)品是 XX材料做的，而且是中國第一。通常顧客會認(rèn)為導(dǎo)購員就是賣貨的，他們的目的就是要把貨物賣給自己，對于他們的話不能不相信（大多數(shù)顧客對家具建材不是很懂）也不能全相信，一定要有自己的想法，避免被導(dǎo)購忽悠了。在這種情況下開場就顯得極為重要了。 顧客：嗯，隨便看看。 顧客：（點(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)往里走） 導(dǎo)購：您家裝修到什么程度了？ 分析：知道了解顧客信息，這點(diǎn)是值得表揚(yáng)的，但問的太急。 顧客：中式（或歐式） 導(dǎo)購：哪個(gè)小區(qū)的？ 顧客：（不說話了） 分析：連續(xù)問顧客三個(gè)問題，把和顧 客溝通的通路堵死了，基本上顧客已經(jīng)失去了耐心。 情景三、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，請隨便看看。 分析：同樣說的是廢話，也是典型的 “死板生意 ”，沒有體現(xiàn)出自己產(chǎn)品的特色，容易讓顧客自己說出敏感的價(jià)格死角。 分析：理由空洞，沒有說服力，顧客不能實(shí)際感受到你的產(chǎn)品到底貴在哪里，任何一個(gè)品牌都會給自己標(biāo)榜各種榮譽(yù)，在現(xiàn)在這個(gè) “證書 ”、 “榮譽(yù) ”滿天飛的市場里顧客已經(jīng)很理智了，不會再被這些光環(huán)所忽悠。 情境一、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，（停頓一秒）先生好像以前來過吧？ 分析：其實(shí)顧客以前根本沒有來過，導(dǎo)購員這樣問是為了拉近距離增加溝通深度。 導(dǎo)購：先生您怎么稱呼？ 分析：順其自然的了解顧客的姓名，用顧客的告訴自己的方式去稱呼顧客更加無形中拉近了距離，增加了信任度。 顧客：好啊。 顧客：聽說過。 顧客：嗯，我先看看。 導(dǎo)購：您看到的這款是 XX 的專利（語氣加重），也是代表作，名字叫做愛蓮說，來源于唐代著名詩人劉禹錫的那篇著名的詩歌《愛蓮說》，而且這款產(chǎn)品已經(jīng)被北京國家藝術(shù)博物館永久性收藏了，（拿證書）您看這是證書。 情景三、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，先生是第一次過來看吧？ 分析：同樣是在打完招呼后和顧客套近乎，并通過一個(gè)問句打開話題，同 時(shí)堵住顧客的嘴。 顧客：三大陷阱？ 導(dǎo)購：是啊，現(xiàn)在集成吊頂行業(yè)還沒有經(jīng)過市場的整合，品牌比較多但很雜 …… 分析：運(yùn)用知 識的方法給顧客灌輸行業(yè)知識，分析市場現(xiàn)狀，最終
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