導(dǎo)購員如何做好開場布局(存儲(chǔ)版)
【正文】 方面簡單介紹，吸引顧客的注意力。這里運(yùn)用了順勢轉(zhuǎn)移法和痛苦吸引法來打開顧客的話題，讓顧客自己主動(dòng)來提問，這樣顧客就會(huì)一步一步的進(jìn)入我們提前布好的 “局 ”里面。通過大量的調(diào)研和分析我們發(fā)現(xiàn)，顧客在進(jìn)店時(shí)通常也就是那么幾 種狀況，如果終端導(dǎo)購能夠把這幾種狀況進(jìn)行匯總與分析，并把總結(jié)的話術(shù)牢記于心，我相信你的成交率會(huì)大大提高。我?guī)湍嚧┫?，看是否合腳？這邊請(qǐng)！ ”（正確，突出新款的特點(diǎn)） “小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫拢?“（正確，表達(dá)新款的暢銷） “小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展 現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫?，這邊請(qǐng)！ ”（正確，突出新款式的利益點(diǎn)） “小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。錢給誰都是給，給就給的開心。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導(dǎo)購員可視現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。如下面的例子 ： “小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式 ,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對(duì)足底起到按摩作用。 ”（正確） 促銷語言中，重音的運(yùn)用是重中之重，但你明白了嗎？能運(yùn)用 好嗎？ 開場技巧三：贊美開場 贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。 開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點(diǎn)。 情境分析：這種情況是終端導(dǎo)購在銷售過程中經(jīng)常遇到的頭痛問題，顧客進(jìn)門就問價(jià)格或是看看價(jià)格就走，直接報(bào)價(jià)會(huì)把顧客嚇跑（尤其是比較高端的產(chǎn)品），不報(bào)價(jià)顧客又會(huì)死纏不 放。 顧客：三大陷阱？ 導(dǎo)購：是啊，現(xiàn)在集成吊頂行業(yè)還沒有經(jīng)過市場的整合，品牌比較多但很雜 …… 分析：運(yùn)用知 識(shí)的方法給顧客灌輸行業(yè)知識(shí)，分析市場現(xiàn)狀，最終引導(dǎo)到 XX集成吊頂?shù)钠放苾?yōu)勢上來。 導(dǎo)購：您看到的這款是 XX 的專利（語氣加重），也是代表作，名字叫做愛蓮說，來源于唐代著名詩人劉禹錫的那篇著名的詩歌《愛蓮說》，而且這款產(chǎn)品已經(jīng)被北京國家藝術(shù)博物館永久性收藏了，（拿證書）您看這是證書。 顧客：聽說過。 導(dǎo)購：先生您怎么稱呼？ 分析：順其自然的了解顧客的姓名，用顧客的告訴自己的方式去稱呼顧客更加無形中拉近了距離，增加了信任度。 分析：理由空洞，沒有說服力，顧客不能實(shí)際感受到你的產(chǎn)品到底貴在哪里，任何一個(gè)品牌都會(huì)給自己標(biāo)榜各種榮譽(yù)，在現(xiàn)在這個(gè) “證書 ”、 “榮譽(yù) ”滿天飛的市場里顧客已經(jīng)很理智了，不會(huì)再被這些光環(huán)所忽悠。 情景三、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，請(qǐng)隨便看看。 顧客：（點(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)往里走） 導(dǎo)購：您家裝修到什么程度了？ 分析：知道了解顧客信息，這點(diǎn)是值得表揚(yáng)的，但問的太急。在這種情況下開場就顯得極為重要了。 導(dǎo)購：我們的產(chǎn)品是 XX材料做的，而且是中國第一。 顧客：（沒有說話，繼續(xù)往里走） 導(dǎo)購：您是看看沙發(fā)吧？ 顧客：嗯，隨便看看。為什么總會(huì)出現(xiàn)這種情況？是顧客太挑剔還是我們的產(chǎn)品真的很貴 ... 在日常的市場走訪中經(jīng)常聽到導(dǎo)購員抱怨：現(xiàn)在的客戶太難接待了，進(jìn)門之后要不就是看看就走，要不就是抱怨價(jià)格高，東家看西家看，都不知道他們?cè)谙胧裁础? 導(dǎo)購：裝修得什么風(fēng)格？ 顧客：中式（或歐式） 導(dǎo)購：哪個(gè)小區(qū)的？ 顧客：（不說話了） 導(dǎo)購：（也不知道說什么了） 情景三、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，請(qǐng)隨便看看。 在店面銷售過程中，顧客和導(dǎo)購之間是陌生的（指顧客第一次來專賣店的時(shí)候），兩個(gè)陌生人見面肯定會(huì)具有一定的戒備心理和緊張心理或不信任的因素，這就導(dǎo)致兩個(gè)人各有各的心思。 顧客：（沒有說話，繼續(xù)往里走） 導(dǎo)購：您是看看沙發(fā)吧？ 分析：典型的廢話，說這句話是缺乏目的性的，大部分顧客會(huì)
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