導購員如何做好開場布局(存儲版)
【正文】 方面簡單介紹，吸引顧客的注意力。這里運用了順勢轉移法和痛苦吸引法來打開顧客的話題，讓顧客自己主動來提問，這樣顧客就會一步一步的進入我們提前布好的 “局 ”里面。通過大量的調研和分析我們發(fā)現(xiàn)，顧客在進店時通常也就是那么幾 種狀況，如果終端導購能夠把這幾種狀況進行匯總與分析，并把總結的話術牢記于心，我相信你的成交率會大大提高。我?guī)湍嚧┫拢词欠窈夏_？這邊請！ ”（正確，突出新款的特點） “小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿下！ “（正確，表達新款的暢銷） “小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展 現(xiàn)率真自我的風格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫拢@邊請！ ”（正確，突出新款式的利益點） “小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。錢給誰都是給，給就給的開心。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導購員可視現(xiàn)場服務客人的需要，爛熟于胸，隨時脫口而出。如下面的例子 ： “小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式 ,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。 ”（正確） 促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用 好嗎？ 開場技巧三：贊美開場 贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。 開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。 情境分析：這種情況是終端導購在銷售過程中經(jīng)常遇到的頭痛問題，顧客進門就問價格或是看看價格就走，直接報價會把顧客嚇跑（尤其是比較高端的產(chǎn)品），不報價顧客又會死纏不 放。 顧客：三大陷阱？ 導購：是啊，現(xiàn)在集成吊頂行業(yè)還沒有經(jīng)過市場的整合，品牌比較多但很雜 …… 分析：運用知 識的方法給顧客灌輸行業(yè)知識，分析市場現(xiàn)狀，最終引導到 XX集成吊頂?shù)钠放苾?yōu)勢上來。 導購：您看到的這款是 XX 的專利（語氣加重），也是代表作，名字叫做愛蓮說，來源于唐代著名詩人劉禹錫的那篇著名的詩歌《愛蓮說》，而且這款產(chǎn)品已經(jīng)被北京國家藝術博物館永久性收藏了，（拿證書）您看這是證書。 顧客：聽說過。 導購：先生您怎么稱呼？ 分析：順其自然的了解顧客的姓名，用顧客的告訴自己的方式去稱呼顧客更加無形中拉近了距離，增加了信任度。 分析：理由空洞，沒有說服力，顧客不能實際感受到你的產(chǎn)品到底貴在哪里，任何一個品牌都會給自己標榜各種榮譽，在現(xiàn)在這個 “證書 ”、 “榮譽 ”滿天飛的市場里顧客已經(jīng)很理智了，不會再被這些光環(huán)所忽悠。 情景三、 顧客走進專賣店 …… 導購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，請隨便看看。 顧客：（點點頭，繼續(xù)往里走） 導購：您家裝修到什么程度了？ 分析：知道了解顧客信息，這點是值得表揚的，但問的太急。在這種情況下開場就顯得極為重要了。 導購：我們的產(chǎn)品是 XX材料做的，而且是中國第一。 顧客：（沒有說話，繼續(xù)往里走） 導購：您是看看沙發(fā)吧？ 顧客：嗯，隨便看看。為什么總會出現(xiàn)這種情況？是顧客太挑剔還是我們的產(chǎn)品真的很貴 ... 在日常的市場走訪中經(jīng)常聽到導購員抱怨：現(xiàn)在的客戶太難接待了，進門之后要不就是看看就走，要不就是抱怨價格高，東家看西家看，都不知道他們在想什么。 導購：裝修得什么風格？ 顧客：中式（或歐式） 導購：哪個小區(qū)的？ 顧客：（不說話了） 導購：（也不知道說什么了） 情景三、 顧客走進專賣店 …… 導購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，請隨便看看。 在店面銷售過程中，顧客和導購之間是陌生的（指顧客第一次來專賣店的時候），兩個陌生人見面肯定會具有一定的戒備心理和緊張心理或不信任的因素，這就導致兩個人各有各的心思。 顧客：（沒有說話，繼續(xù)往里走） 導購：您是看看沙發(fā)吧？ 分析：典型的廢話，說這句話是缺乏目的性的，大部分顧客會
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