導(dǎo)購員如何做好開場布局(已修改)
2025-02-23 08:00 本頁面
【正文】 導(dǎo)購員如何做好開場布局 2021124 12:12| 查看數(shù) : 22566| 評論數(shù) : 0|原作者 : 王文剛 |來自 : 中國營銷傳播網(wǎng) 摘要 : 在日常的市場走訪中經(jīng)常聽到導(dǎo)購員抱怨：現(xiàn)在的客戶太難接待了，進(jìn)門之后要不就是看看就走，要不就是抱怨價格高，東家看西家看，都不知道他們在想什么。為什么總會出現(xiàn)這種情況？是顧客太挑剔還是我們的產(chǎn)品真的很貴 ... 在日常的市場走訪中經(jīng)常聽到導(dǎo)購員抱怨：現(xiàn)在的客戶太難接待了，進(jìn)門之后要不就是看看就走，要不就是抱怨價格高，東家看西家看，都不知道他們在想什么。為什么 總會出現(xiàn)這種情況？是顧客太挑剔還是我們的產(chǎn)品真的很貴？原因肯定是很多的，但個人認(rèn)為主要還是導(dǎo)購員在接待顧客方面存在技巧性問題，最主要原因就是沒有形成一個好的開場。 開場即顧客剛剛進(jìn)入專賣店，導(dǎo)購和顧客接觸的前三分鐘。這三分鐘對于整個過程來說是至關(guān)重要的，如果這段時間掌握的好則后面的溝通就會比較順暢，為以后的成交打下良好的基礎(chǔ)，如果這三分鐘導(dǎo)購員發(fā)揮失利上面的情況就自然而然的發(fā)生了。 下面看看大多數(shù)導(dǎo)購是如何開場的： 情境一、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店。 顧客：（沒有說話，繼續(xù)往里走） 導(dǎo)購：您是看看沙發(fā)吧？ 顧客：嗯，隨便看看。 導(dǎo)購：（沒有話說了，跟在顧客后面） 情境二、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店。 顧客：（點點頭，繼續(xù)往里走） 導(dǎo)購：您家到什么程度了？ 顧客：剛開始。 導(dǎo)購：裝修得什么風(fēng)格？ 顧客：中式（或歐式） 導(dǎo)購：哪個小區(qū)的？ 顧客：（不說話了） 導(dǎo)購：（也不知道說什么了） 情景三、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，請隨便看看。 顧客：嗯。 導(dǎo)購：（跟在顧客后面）我們這里有沙發(fā)、柜、餐桌、餐椅。 顧客：（突然指著一款問）這個多少錢？ 導(dǎo)購： XX錢。 顧客：這么貴呀。 導(dǎo)購：我們的產(chǎn)品是 XX材料做的，而且是中國第一。 顧客：（不說話了，臉色比較難看） 開場分析： 開場是銷售的開始，一個好的開始就意味著有一個好的結(jié)束。 在這里我們專門拿出一個章節(jié)來探討開場的意義，分析如何打造一個 好的開場。 在店面銷售過程中，顧客和導(dǎo)購之間是陌生的（指顧客第一次來專賣店的時候），兩個陌生人見面肯定會具有一定的戒備心理和緊張心理或不信任的因素，這就導(dǎo)致兩個人各有各的心思。通常顧客會認(rèn)為導(dǎo)購員就是賣貨的，他們的目的就是要把貨物賣給自己，對于他們的話不能不相信（大多數(shù)顧客對家具建材不是很懂）也不能全相信，一定要有自己的想法，避免被導(dǎo)購忽悠了。對于導(dǎo)購而言，一般顧客來到家具建材專賣店就會帶有買的想法或有一定需求，否則他們不會逛家具建材市場，自己的工資完全是和銷量掛鉤的，要多拿工資就必須盡力拿下每一 個客戶，機(jī)不可失失不再來。正是店面導(dǎo)購和顧客之間還存在著 “買賣 ”關(guān)系，也就導(dǎo)致了兩者之間存在著心理的博弈?？梢哉f每個人都是小心翼翼的，顧客既不會輕易透漏自己的信息，也還要極力掩藏自己的心思和意圖，導(dǎo)購呢還要充分挖掘這些信息以幫助自己判斷顧客需求和現(xiàn)狀做到成單幾率最大化。在這種情況下開場就顯得極為重要了。 現(xiàn)狀分析： 情境一、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店。 分析：標(biāo)準(zhǔn)的問候性語言，但以句號結(jié)尾缺乏引導(dǎo)性，顧客不知道怎么回答，容易把顧客引入溝通的語 言誤區(qū)。 顧客：（沒有說話，繼續(xù)往里走） 導(dǎo)購：您是看看沙發(fā)吧？ 分析：典型的廢話，說這句話是缺乏目的性的，大部分顧客會回答 “嗯 ”或 “隨便看看 ”等死角性語言，或干脆不說話。 顧客：嗯，隨便看看。 導(dǎo)購：（沒有話說了，跟在顧客后面） 整體分析：這種開場白是終端商場常見的開場，由于缺乏目的性和引導(dǎo)性很容易堵死話題，導(dǎo)致導(dǎo)購不能在語言上和顧客形成銜接。 情境二、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨
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