導購員如何做好開場布局(完整版)
【正文】 且是中國第一品牌。注意在了解顧客信息時要旁敲側擊，堅決避免連續(xù)發(fā)問。 分析：同樣機械性、 標準性的問候語言?？梢哉f每個人都是小心翼翼的，顧客既不會輕易透漏自己的信息，也還要極力掩藏自己的心思和意圖，導購呢還要充分挖掘這些信息以幫助自己判斷顧客需求和現狀做到成單幾率最大化。 顧客：這么貴呀。 下面看看大多數導購是如何開場的： 情境一、 顧客走進專賣店 …… 導購：你好，歡迎光臨 XX專賣店。為什么 總會出現這種情況？是顧客太挑剔還是我們的產品真的很貴？原因肯定是很多的，但個人認為主要還是導購員在接待顧客方面存在技巧性問題，最主要原因就是沒有形成一個好的開場。 顧客：嗯。通常顧客會認為導購員就是賣貨的，他們的目的就是要把貨物賣給自己，對于他們的話不能不相信（大多數顧客對家具建材不是很懂）也不能全相信，一定要有自己的想法，避免被導購忽悠了。 顧客：嗯，隨便看看。 顧客：中式（或歐式） 導購：哪個小區(qū)的？ 顧客：（不說話了） 分析：連續(xù)問顧客三個問題，把和顧 客溝通的通路堵死了，基本上顧客已經失去了耐心。 分析：同樣說的是廢話，也是典型的 “死板生意 ”，沒有體現出自己產品的特色，容易讓顧客自己說出敏感的價格死角。 情境一、 顧客走進專賣店 …… 導購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，（停頓一秒）先生好像以前來過吧？ 分析：其實顧客以前根本沒有來過，導購員這樣問是為了拉近距離增加溝通深度。 顧客：好啊。 顧客：嗯，我先看看。 情景三、 顧客走進專賣店 …… 導購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，先生是第一次過來看吧？ 分析：同樣是在打完招呼后和顧客套近乎，并通過一個問句打開話題，同 時堵住顧客的嘴。 情景四、 顧客走進專賣店 …… 導購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，先生是第一次過來看吧？ 分析：同樣的問候與引導顧客話題（參考情境三）。中國門店銷售實戰(zhàn)講師王延廣綜合多年實戰(zhàn)經驗，潛心研制用于終端服務客人的六脈神劍，他認為，當客人到來的時候，就進入了《服裝銷售服務技巧 “六脈神劍》，具體一招一式如何展開，本刊將陸續(xù)為您呈現： 本刊在 2021年 2月刊《商場導購員的對與錯》中曾提到 “待機 ”，實為指導導購員如何尋機，故 “六脈神劍 ”第二式尋機在此不再贅述。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導購經常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢？ 筆者做培訓進行到這里時，都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在 做活動 ，現在買是 最劃算 的時候！ ” 她們傳遞出來的效 果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。 以下的話術是正確的制造 “唯一性 ”的話術： “我們促銷的時間只有這 2天 ， 過了 就沒有優(yōu)惠了，所以現在買是 最劃算 的時候 …… 不然您得多花 好幾十甚至上百 元，那些錢拿來多買個包包或者配飾 多好 ……” （正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達） “小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已 經不多了，建議趕快試試。門店銷售實戰(zhàn)培訓機構創(chuàng)辦人。 下面的話術是我們建議采納的： “這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店也只有 3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。 ”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！ 同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢？筆者要強調的是 ——運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮 以下的是筆者暫擬的一些話術： “哇 ！小姐，我們店里正好在 做促銷 ，現在買是 最劃算 的時候！ ”（正確，突出重音 ） “您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品 88折，凡購滿 1000元即可 送 ……” （正確） “您好，小姐
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