導(dǎo)購員如何做好開場布局(完整版)
【正文】 且是中國第一品牌。注意在了解顧客信息時(shí)要旁敲側(cè)擊，堅(jiān)決避免連續(xù)發(fā)問。 分析：同樣機(jī)械性、 標(biāo)準(zhǔn)性的問候語言?？梢哉f每個(gè)人都是小心翼翼的，顧客既不會(huì)輕易透漏自己的信息，也還要極力掩藏自己的心思和意圖，導(dǎo)購呢還要充分挖掘這些信息以幫助自己判斷顧客需求和現(xiàn)狀做到成單幾率最大化。 顧客：這么貴呀。 下面看看大多數(shù)導(dǎo)購是如何開場的： 情境一、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店。為什么 總會(huì)出現(xiàn)這種情況？是顧客太挑剔還是我們的產(chǎn)品真的很貴？原因肯定是很多的，但個(gè)人認(rèn)為主要還是導(dǎo)購員在接待顧客方面存在技巧性問題，最主要原因就是沒有形成一個(gè)好的開場。 顧客：嗯。通常顧客會(huì)認(rèn)為導(dǎo)購員就是賣貨的，他們的目的就是要把貨物賣給自己，對(duì)于他們的話不能不相信（大多數(shù)顧客對(duì)家具建材不是很懂）也不能全相信，一定要有自己的想法，避免被導(dǎo)購忽悠了。 顧客：嗯，隨便看看。 顧客：中式（或歐式） 導(dǎo)購：哪個(gè)小區(qū)的？ 顧客：（不說話了） 分析：連續(xù)問顧客三個(gè)問題，把和顧 客溝通的通路堵死了，基本上顧客已經(jīng)失去了耐心。 分析：同樣說的是廢話，也是典型的 “死板生意 ”，沒有體現(xiàn)出自己產(chǎn)品的特色，容易讓顧客自己說出敏感的價(jià)格死角。 情境一、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，（停頓一秒）先生好像以前來過吧？ 分析：其實(shí)顧客以前根本沒有來過，導(dǎo)購員這樣問是為了拉近距離增加溝通深度。 顧客：好啊。 顧客：嗯，我先看看。 情景三、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，先生是第一次過來看吧？ 分析：同樣是在打完招呼后和顧客套近乎，并通過一個(gè)問句打開話題，同 時(shí)堵住顧客的嘴。 情景四、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，先生是第一次過來看吧？ 分析：同樣的問候與引導(dǎo)顧客話題（參考情境三）。中國門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師王延廣綜合多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，潛心研制用于終端服務(wù)客人的六脈神劍，他認(rèn)為，當(dāng)客人到來的時(shí)候，就進(jìn)入了《服裝銷售服務(wù)技巧 “六脈神劍》，具體一招一式如何展開，本刊將陸續(xù)為您呈現(xiàn)： 本刊在 2021年 2月刊《商場導(dǎo)購員的對(duì)與錯(cuò)》中曾提到 “待機(jī) ”，實(shí)為指導(dǎo)導(dǎo)購員如何尋機(jī)，故 “六脈神劍 ”第二式尋機(jī)在此不再贅述。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會(huì)用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢？ 筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在 做活動(dòng) ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候！ ” 她們傳遞出來的效 果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。 以下的話術(shù)是正確的制造 “唯一性 ”的話術(shù)： “我們促銷的時(shí)間只有這 2天 ， 過了 就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候 …… 不然您得多花 好幾十甚至上百 元，那些錢拿來多買個(gè)包包或者配飾 多好 ……” （正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)） “小姐，我們的這款鞋子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已 經(jīng)不多了，建議趕快試試。門店銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有 3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。 ”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！ 同樣的一家店子，做同樣的促銷活動(dòng)，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢？筆者要強(qiáng)調(diào)的是 ——運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮 以下的是筆者暫擬的一些話術(shù)： “哇 ！小姐，我們店里正好在 做促銷 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候！ ”（正確，突出重音 ） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品 88折，凡購滿 1000元即可 送 ……” （正確） “您好，小姐
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