【正文】 到以下幾點： 1． 微笑 微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。 c. 聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。 a. 收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。 ”導(dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新 能力。 問題 導(dǎo)購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。 創(chuàng)新是銷售工作的生命線，敢說敢干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件， 會說巧干才是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。 導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？ 、愛好 的特點 說明買到此種商品后將會給他帶來的益處 一個好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。 b. 收集競爭品牌的產(chǎn)品、 價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。 d. 利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。 2． 贊美顧客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 ⑤ .富蘭克林說服法 即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強(qiáng)說服力。 所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。 b． “對，但是”處理法 如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。 6 。顧客的購買信號可分為三類： ① .語言信號 如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員要成為產(chǎn)品專家，因為顧客喜歡從專家那里買東西。 初級的導(dǎo)購員知道產(chǎn)品的基本知識，中級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。 陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是： （容易看到、容易找到、容易拿到） 列高 度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間 ，數(shù)量充足 ，以帶動連帶購買 ，給顧客以視覺沖擊 ，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息 ，完整無缺，這是基本的要求 ，保持產(chǎn)品新鮮 2． POP廣告 POP 能有效刺激顧客的購買欲望，調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升 18%的銷量；貨架上有 特價 或 折扣 標(biāo)記可提升 23%的銷量。 2． 顧客的類型 導(dǎo)購 員面對的顧客可以分為三種類型：已決定要買某種商品的顧客、未決定要買某種商品的顧客、 隨意瀏覽的顧客。 導(dǎo)購員經(jīng)常會聽到顧客的回答“我只是隨便看看”。 3． 顧客購買心理 變化 顧客在買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段，這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的： 顧客如果對某種商品有興趣就會駐足觀看，這是購買過程的第一個階段，也是最重要的階段。 顧客將該產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過或了解過的同類商品在品牌、款式、性能、價格、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較分析，以便做進(jìn)一步選擇。 第五章 產(chǎn)品知識 華帝電磁爐 時尚樂趣、 功能強(qiáng)大 、安全可靠 電 磁爐 的發(fā)展歷史 電磁爐首先于 1957年由德國 NEFF公司研制成功， 由于 當(dāng)時技術(shù)不成熟、成本過高， 所以 難以在市場上推廣。真正實現(xiàn)煎、炸、煮、炒、烹、燉樣樣皆能。 電磁爐使用中鍋體直接發(fā)熱、無熱輻射，環(huán)境中一氧化碳、二氧化硫。 由于國產(chǎn) IGBT技術(shù)水準(zhǔn)尚不成熟 ,目前 IGBT市場 主要是國外品牌 ,如 德國 西門子 、美國仙童、日本東芝等 。 面板除放置鍋具和裝飾外，主要作用是利用其良好的導(dǎo)熱性，在其下方設(shè)置熱敏元件，探測鍋具溫度。 華帝電磁爐的超大線圈采用進(jìn)口高純度紫銅。電磁爐外殼由 ABS 工程塑料、 PP 塑料 制成 。 鍋具在加熱過程中，安裝在面板下面的熱敏電阻隨著感應(yīng)到的不同溫度，電阻值發(fā)生變化， CPU將感應(yīng)到的溫度與使用者設(shè)定的溫度進(jìn)行比較，如果溫度比預(yù)先設(shè)定的溫度高，則停止加熱；反之，則以全功率加熱。 當(dāng)溫度到達(dá) 270℃時，停止加熱。 選擇煮粥功能，并按確認(rèn)鍵，電磁爐先以 1000W左右功率加熱一段時間后轉(zhuǎn)入大功率加熱，沸騰一段時間后再轉(zhuǎn)入 2小時左右的小功率加熱，直至最后進(jìn)入保溫狀態(tài)。 時間設(shè)定好后， 5S 自動確 認(rèn)或按確認(rèn)鍵進(jìn)入預(yù)約過程。通過負(fù)載自適應(yīng)電路技術(shù)，檢測負(fù)載變化，可以將電路調(diào)整在最佳扎，確保電路正常工作。 （因為電磁爐采用電磁加熱原理，當(dāng)容器偏移時容易造成散熱無法平衡 ，從而影響加熱效率） ，不要直接拿起容器再放下，避免因為瞬間溫度的驟變損壞面板 ，考慮到散熱系統(tǒng)的工作，電磁爐使用時其出風(fēng)口要與墻或其他物體保持 10CM的距離。 ，并待電磁爐面板冷卻后方可進(jìn)行。不銹鋼制品全部采用進(jìn)口 304＃不銹鋼精致而成，絕非低檔 403＃不銹鋼或回收鐵制成，即使天天使用都可以保證有 3年使用壽命。 1900W在使用中卻能輸出近 2021W的功率？ 答：這種電磁爐的 IGBT功率較小，原則上是不可以超負(fù)荷使用的，這會嚴(yán)重影響機(jī)器的使用壽命。 電 飯鍋 （煲） 的結(jié)構(gòu)與 華帝電 飯鍋 （煲） 的 優(yōu) 點 電飯 鍋（ 煲） 主要由發(fā)熱盤 /管、內(nèi)膽（涂層）、 保溫棉 、 外殼 、 控制 面板 、 程序 控制芯片 組成。 的 陶質(zhì)內(nèi)膽有可以分為普通陶瓷和紫砂陶瓷兩種。 國產(chǎn) 涂層技術(shù) 主要是 內(nèi)膽氧化技術(shù)， 是在內(nèi)膽的金屬表面附上氧化層，其耐磨性能較好，但是較 為粘飯，不易清潔。 20 華帝 電飯 鍋 （ 煲）采用 一次發(fā)泡成型的高密度保溫棉，比常規(guī)保溫棉保溫效率提高 20%以上，保溫時間更長久。 華帝電飯 鍋（ 煲）的 主要 功能 功能 電飯煲，在額定電壓下，分別按內(nèi)鍋所示的最大和最小煮米量進(jìn)行煮飯時，煮出的米飯松軟可口，無夾生、無飯焦等現(xiàn)象。 功 能 華帝 帶有煲湯功能的電飯煲 (鍋 )，在額定電壓下，按內(nèi)鍋所示的最大煲湯量進(jìn)行煲湯時，煮好的湯 味道鮮美，水分散失在最長煲湯時間內(nèi)不大于 30%，并且在煲湯的過程中，沒有湯水溢出的現(xiàn)象。取出食物之前應(yīng)先將電源插頭拔下 , 否則 自動保溫仍在起作用，既浪費電力，也 容易燒壞元件。 華帝 電水壺 新鮮 、快速 的開水 、 安全可靠 電水壺的分 類 ：塑料水壺、不銹鋼水壺 ：直插式水壺、 360度旋轉(zhuǎn)式水壺 電水壺工作原理 電熱盤（管）通電加熱傳遞給水壺內(nèi)，使水壺內(nèi)的水加熱，利用溫控器自動控制溫度，使水燒開后斷電。 材質(zhì)上 采用進(jìn)口優(yōu) 22 質(zhì)鍍鎳管、不銹鋼，表面加以健康處理（運用領(lǐng)先的納米科技，使金屬原子排列更緊密 ，發(fā)熱元件表層光滑均勻，減少水垢滋生機(jī)會） 主要有國產(chǎn)和進(jìn)口溫控器 。 不銹鋼 同樣也有進(jìn)口和國產(chǎn)之分，進(jìn)口 304不銹鋼亮麗堅固，永不生銹。 ，請先拔下電源插頭，取出濾網(wǎng)，用去漬油或軟性清潔劑擦拭外表， 不可將本產(chǎn)品浸入水中清洗 。 ? 答 :看功率的大小 ,功率大的 1_3分鐘 ,小的要 4_10分鐘。 讓陳列終端更醒目，讓消費者更容易發(fā)現(xiàn)我們的專柜、產(chǎn)品及 POP。 ，陳列機(jī)型必須作篩選 ,主要以適合當(dāng)?shù)貎r位和性能偏好的型號為主 , 但高、中、低檔產(chǎn)品要盡可能的齊備 ,盡量使每個檔次、款式都有陳列，以突出我司產(chǎn)品齊全、專業(yè)的形象 ,同時令消費者在有多種選擇的情況下更好的做出購買決定。 飯煲水壺面 第二層 ：陳列性價比較好的中檔主推型號及低價位進(jìn)攻機(jī)型：圣銀西施煲FBJ30B/40B/50B YBJ30 YBN30 圣銀電腦西施煲 YBE40A/50A 蘋果綠迷你煲 YBJ20A 飯煲水壺面 第三層 ：陳列外觀或功能上具有鮮明個性的電燉鍋和電飯鍋：檸檬黃電燉鍋YS25/35/55,圣銀多功能電飯鍋 YGN40A/50A/60A ，熱水壺應(yīng)陳列盡可能多的型號。 心目里的演示 ： ① .凸現(xiàn)產(chǎn)品的賣點，區(qū)別我們的產(chǎn)品與其它廠家產(chǎn)品的同質(zhì)性。 請消費者當(dāng)場品嘗，盡量避免帶離促銷臺；向消費者征詢意見并認(rèn)真記錄。 處人流必須經(jīng)過的地方、靠近入口的廣場、小區(qū)入口內(nèi)處人流集中經(jīng)過的地方、 小區(qū)內(nèi)超市的入口附近。 ，以適合放于不同的地方：門口、通道 上 、 柜臺 上 、演示臺上、懸掛在天花板下等，多角度傳播活動的主題和內(nèi)容。 ② .現(xiàn)場至少要有兩處地方出示活動內(nèi)容介 紹的 POP 大立牌，讓消費者一看就知道這里在做什么活動。 了解公司產(chǎn)品的 主持人進(jìn)行 控制 活動結(jié)束后一定要開總結(jié)會及時糾正發(fā)生的錯誤 后期 總結(jié) 工作 統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，評估活動效果、想辦法延續(xù)活動效果。 動銷售量預(yù)算得出的訂貨量備足 ，讓他們了解活動內(nèi)容與實施要點。 促銷 主題 、推陳出新 最大限度向消費者傳播 既要讓消費者了解活動的具體內(nèi)容，又要突出品牌，避免出現(xiàn)自己做活 27 動他品牌也 受益的現(xiàn)象。 《顧客登記本》，并且在其上多多增加用戶資料的數(shù)量，并注意寫明其購買時間是近期。 ③ .有效的進(jìn)行終端消費者攔截，聚集賣場人氣，打擊競爭對手。 POP標(biāo)示 規(guī)范 別 產(chǎn)品必須用 各類 POP（或 特別顏色 ） 標(biāo)注其價格 ，類似 “特價品”、 “推薦品”、“促銷中”、“熱銷中”、“新品”等有相關(guān)內(nèi)容的 POP， 其張貼的位置和角度必須保持一致。 列列 建建 議議 電磁爐面第一層 （距地面最高層） ：陳列形象機(jī)種和暢銷機(jī)種：超大功率、動感數(shù)碼、NEG板體現(xiàn)高檔和科技感的機(jī)型 。 本公司產(chǎn)品必須有清楚、明確的價格標(biāo)示。 FDA是一個由醫(yī)生、律師、微生物學(xué)家、藥理學(xué)家、化學(xué)家和統(tǒng)計學(xué)家等專業(yè)人事組成的致力于保護(hù)、促進(jìn)和提高美國國民健康的政府衛(wèi)生管制的監(jiān)控機(jī)構(gòu)。除去方法：用水與食用白醋，按 1:1的比例放進(jìn)壺內(nèi)加熱，燒開后放置一晚，第二天把溶液倒去，再用清水燒開清洗一次。 保護(hù) 裝置 一般較好的電水壺都有 水開后自動斷電 、 防干燒自動斷電 、 壺體溫度過高 自動斷電 三重安全保護(hù)功能。 STRIX溫控器與普通溫控器溫度點不同（普通溫控器在水溫 92℃、 99℃都能跳動），水溫必須達(dá)到 100度才能跳動。 電水壺的結(jié)構(gòu)和 華帝電水壺 的 優(yōu)點 電 水壺 主要由發(fā)熱元件、溫控器、壺體、安全 保護(hù)裝置 組成。 、堿類食物，一旦煮過，要盡快把內(nèi)鍋洗刷干凈。 華帝帶有蛋糕功 能的電飯煲 (鍋 )， 利用 其 說明書提供的蛋糕配方，可以輕松制作出味美香甜的蛋 糕， 不會出現(xiàn)蛋糕 不熟 的問題。 模糊邏輯技術(shù)，是指電飯煲對煲內(nèi)不同的食物加熱時的工作溫度曲線是接近或與日常生活中通常的各種口感的經(jīng)驗溫度曲線重合。 一般有馬口鐵和不銹鋼兩種材質(zhì)。 美國華福涂層是用納米科技將不粘物質(zhì)以原子數(shù)量級精密的涂抹在內(nèi)膽表面 ,其形成的釉黑保護(hù)膜極其均勻細(xì)密 ,不粘性能比普通鍋提高 2倍以上。 華帝電燉鍋采用 紫砂陶瓷內(nèi)膽。一般電飯鍋和低檔電飯煲采用的是平面發(fā)熱盤，高檔電飯煲采用球面發(fā)熱盤。 爆炒鍵在瞬間爆發(fā)并長時間保持最高功率的功能更是幫助用戶實現(xiàn)大火爆炒 的需求，無論是傳統(tǒng)的燉、煮、煎、炒、烤、炸、涮、火鍋，還是時尚的熱奶、泡茶、燒烤等都可以盡情發(fā)揮。 ？ 答：“一分錢一分貨”，正規(guī)廠家生產(chǎn)的性能合格電磁爐所采用的面板、 IGBT、 CPU、 風(fēng)扇等核心部件如果要保證性能其成本要都在 200元左右；優(yōu)質(zhì)炒鍋、湯鍋等贈品也在 50 元左右； 名牌廠家所具有的良好售后服務(wù)，對消費者的價值更高 2600W的電磁爐嗎？ 答：一般家庭的家用電表和電線的承受能力在 3000W以上，只要在使用時不與其它的大功率電器同時使用一個插座就可以了。 ，可用棉花棒將塵埃除去，油污可用牙刷加少許中性清潔劑小心除去。 23米 距離內(nèi)，最好不要 將 電視機(jī) 、 錄象機(jī)、收音機(jī)等容易受到電磁干擾的電器 ,以免其電氣性能受到影響 。 鍋 內(nèi)的水燒干時，電磁爐灶面溫度會急劇升高，如果超過規(guī)定溫度，保護(hù)電路動作，電 16 磁爐自動關(guān)機(jī)。當(dāng)?shù)竭_(dá)設(shè)定開始工作的時間時，電磁爐根據(jù)預(yù)先設(shè)定的工作狀態(tài)（功能）自動開始工作。在此工作模式下，電磁爐先以 15 最大功率加熱一段時間后轉(zhuǎn)入中功率加熱至沸騰，一段時間后蜂 鳴器報警一長聲關(guān)機(jī)，回到待機(jī)狀態(tài)。 選擇燒烤功能，并按確認(rèn)鍵， VFD/數(shù)碼管顯示 160℃。在此工作模式下，電磁爐以最大功率加熱，在 1秒內(nèi)輸出功率達(dá)到最大值，默認(rèn)溫度為 270℃，默認(rèn)時間為 1小時。進(jìn)口強(qiáng)化 PP塑 料的耐高