導(dǎo)購(gòu)員如何做好開(kāi)場(chǎng)布局-文庫(kù)吧
2025-01-18 08:00 本頁(yè)面
【正文】 XX專(zhuān)賣(mài)店。 分析：同樣機(jī)械性、 標(biāo)準(zhǔn)性的問(wèn)候語(yǔ)言。 顧客：（點(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)往里走） 導(dǎo)購(gòu)：您家裝修到什么程度了？ 分析：知道了解顧客信息，這點(diǎn)是值得表?yè)P(yáng)的，但問(wèn)的太急。顧客剛進(jìn)店時(shí)是有壓力的，同時(shí)大部分顧客也帶有防備心理，馬上就問(wèn)顧客問(wèn)題容易增加顧客的戒備心理。 顧客：剛開(kāi)始。 導(dǎo)購(gòu)：裝修得什么風(fēng)格？ 分析：在沒(méi)有初步溝通的情況下就連續(xù)問(wèn)問(wèn)題，容易讓顧客心理更加緊張。 顧客：中式（或歐式） 導(dǎo)購(gòu)：哪個(gè)小區(qū)的？ 顧客：（不說(shuō)話(huà)了） 分析：連續(xù)問(wèn)顧客三個(gè)問(wèn)題，把和顧 客溝通的通路堵死了，基本上顧客已經(jīng)失去了耐心。 [2] 導(dǎo)購(gòu)：（也不知道說(shuō)什么了） 分析：造成了冷場(chǎng)，不能掌控局面，導(dǎo)購(gòu)的心理受到了顧客的打擊。 整體分析：做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì) “給予 ”而不是 “所要 ”，在沒(méi)有和顧客形成情感溝通的時(shí)候就連續(xù)的發(fā)問(wèn)顯得過(guò)于死板，也導(dǎo)致顧客心理厭煩，造成心理的緊張，再往下就很難溝通了。注意在了解顧客信息時(shí)要旁敲側(cè)擊，堅(jiān)決避免連續(xù)發(fā)問(wèn)。 情景三、 顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店 …… 導(dǎo)購(gòu)：你好，歡迎光臨 XX專(zhuān)賣(mài)店，請(qǐng)隨便看看。 分析： “請(qǐng)隨便 看看 ”也是很多導(dǎo)購(gòu)的口頭禪，什么是 “隨便看看 ”？ “隨便看看 ”就是你自己慢慢看吧，然后就把顧客扔下了，給顧客一種不受尊重的感覺(jué)，同時(shí)也暗示顧客你看好了就買(mǎi)，看不好就算了。 顧客：嗯。 導(dǎo)購(gòu)：（跟在顧客后面）我們這里有沙發(fā)、茶幾、電視柜、餐桌、餐椅。 分析：同樣說(shuō)的是廢話(huà)，也是典型的 “死板生意 ”，沒(méi)有體現(xiàn)出自己產(chǎn)品的特色，容易讓顧客自己說(shuō)出敏感的價(jià)格死角。 顧客：（突然指著一款問(wèn)）這個(gè)多少錢(qián)？ 導(dǎo)購(gòu)： XX錢(qián)。 分析：報(bào)價(jià)太急，沒(méi)有運(yùn)用策略避開(kāi)價(jià)格，馬上報(bào)價(jià)只能給顧 客增加價(jià)格高的印象，因?yàn)轭櫩瓦€沒(méi)有了解到產(chǎn)品的價(jià)值，這樣高的價(jià)格怎么能接受得了？ 顧客：這么貴呀。 導(dǎo)購(gòu)：我們的產(chǎn)品是 XX材料做的，而且是中國(guó)第一品牌。 分析：理由空洞，沒(méi)有說(shuō)服力，顧客不能實(shí)際感受到你的產(chǎn)品到底貴在哪里，任何一個(gè)品牌都會(huì)給自己標(biāo)榜各種榮譽(yù)，在現(xiàn)在這個(gè) “證書(shū) ”、 “榮譽(yù) ”滿(mǎn)天飛的市場(chǎng)里顧客已經(jīng)很理智了，不會(huì)再被這些光環(huán)所忽悠。 顧客：（不說(shuō)話(huà)了，臉色比較難看） 整體分析：這是一個(gè)典型上來(lái)就問(wèn)價(jià)格的開(kāi)場(chǎng)，由于導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有引導(dǎo)顧客，也沒(méi)有吸引和分散顧客的注意力， 使 “價(jià)格 ”這個(gè)敏感的話(huà)題一直盤(pán)踞在頭腦中并占據(jù)主要位置，所以一開(kāi)始就陷入了價(jià)格陷阱。 有沖擊力的開(kāi)場(chǎng)： 有沖擊力的開(kāi)場(chǎng)可以讓導(dǎo)購(gòu)自己掌控局面，能一步一步的按照自己的思路去引導(dǎo)顧客，引導(dǎo)顧客向自己想要的方向，盡量避開(kāi)上述的 “三大開(kāi)場(chǎng)陷阱 ”。下面是我們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)的幾種開(kāi)場(chǎng)方式并做淺析，以供參考。 情境一、 顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店 …… 導(dǎo)購(gòu)：你好，歡迎光臨 XX專(zhuān)賣(mài)店，（停頓一秒）先生好像以前來(lái)過(guò)吧？ 分析：其實(shí)顧客以前根本沒(méi)有來(lái)過(guò)，導(dǎo)購(gòu)員這樣問(wèn)是為了拉近距離增加溝通深度。 [3] 顧客：沒(méi)有?。浚櫩陀悬c(diǎn)詫異） 導(dǎo)購(gòu)：呵呵（微笑）真不好意思，我看您挺面熟的，好像在哪里見(jiàn)過(guò)？ 分析：進(jìn)一步套近乎，用感性的語(yǔ)言激發(fā)顧客的右腦，使顧客興奮起來(lái)，不給顧客理性思考的余地。 顧客：見(jiàn)過(guò)？好像沒(méi)有印象??？ 導(dǎo)購(gòu)：我也真的想不起來(lái)了，不過(guò)也沒(méi)有關(guān)系，現(xiàn)在不就認(rèn)識(shí)了嘛，我是本店的銷(xiāo)售顧問(wèn)，您喊我小楊就可以了，這是我的名片（順手把名片遞過(guò)去） 分析：中國(guó)人有禮尚往來(lái)的習(xí)慣，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)把自己的姓名、職務(wù)介紹給顧客后讓顧客感覺(jué)受尊重，同時(shí)也為了解 顧客的姓名坐下了鋪墊。 顧客：奧，小楊。 導(dǎo)購(gòu)：先生您怎么稱(chēng)呼？ 分析：順其自然的了解顧客的姓名，用顧客的告訴自己的方式去稱(chēng)呼顧客更加無(wú)形中拉近了距離，增加了信任度。 顧客：免貴姓張。 導(dǎo)購(gòu)：是張先生啊，我們店的 XX是非常有特色的，我給您介紹幾款。 分析：強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品有特色，同時(shí)主動(dòng)提出給顧客介紹幾款，這里沒(méi)有用二選一的問(wèn)話(huà)方式，而是直接插入式，不給顧客選擇的余地。 顧客
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1