導(dǎo)購員如何做好開場布局-免費(fèi)閱讀
【正文】 ”（正確，突出功能性） 錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款 ……” （正確） “小姐 ,您氣質(zhì)真好， ……” （正確） “小姐，您的腳真好看 ……” （正確） 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。 以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)： “小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹 ……” （正確，開門見山） “小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的 … 款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！ ”（ 正確，新款加贊美） “小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。針對這種狀況最好的辦法就是價格轉(zhuǎn)移，同時還要提示顧客 “等會兒我會給您做預(yù)算，您現(xiàn)在先別著急 ”，當(dāng)然，在報價之前一定要先把價值提升上去，讓顧客了解產(chǎn)品的價值，如果顧客沒有了解產(chǎn)品的價值，那么再便宜的產(chǎn)品在顧客看來價格也是高的，記?。簺]有價值的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)沒有價格！ 小結(jié)： 對于導(dǎo)購接觸顧客的第一步即開場（也有文章叫做寒暄、打招呼）來講，最重要的是 “話術(shù) ”關(guān)，如何運(yùn)用巧妙的話術(shù)來引導(dǎo)顧客思路使顧客進(jìn)入我們的 “局 ”決定著最終成交是否順利。 情境分析：這個情境是典型的顧客回答 “隨便看看 ”的尷尬情境，對于顧客這樣的回答很多時候會讓導(dǎo)購不知所措，大多導(dǎo)購會認(rèn)為這個顧客不好接待或這個可能沒有購買意向，從而失去了銷售信心或不知道如何再次接近顧客。 分析：在顧客注意到某款產(chǎn)品之后導(dǎo)購必須要抓住這個時機(jī)，這是接觸顧客的一種方式也是最佳時機(jī)，也可能是唯一的一個接觸的機(jī)會。＼沒有。 顧客：免貴姓張。 顧客：（不說話了，臉色比較難看） 整體分析：這是一個典型上來就問價格的開場，由于導(dǎo)購沒有引導(dǎo)顧客，也沒有吸引和分散顧客的注意力， 使 “價格 ”這個敏感的話題一直盤踞在頭腦中并占據(jù)主要位置，所以一開始就陷入了價格陷阱。 分析： “請隨便 看看 ”也是很多導(dǎo)購的口頭禪，什么是 “隨便看看 ”？ “隨便看看 ”就是你自己慢慢看吧，然后就把顧客扔下了，給顧客一種不受尊重的感覺，同時也暗示顧客你看好了就買，看不好就算了。顧客剛進(jìn)店時是有壓力的，同時大部分顧客也帶有防備心理，馬上就問顧客問題容易增加顧客的戒備心理。 現(xiàn)狀分析： 情境一、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店。 顧客：（不說話了，臉色比較難看） 開場分析： 開場是銷售的開始，一個好的開始就意味著有一個好的結(jié)束。 導(dǎo)購：（沒有話說了，跟在顧客后面） 情境二、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店。導(dǎo)購員如何做好開場布局 2021124 12:12| 查看數(shù) : 22566| 評論數(shù) : 0|原作者 : 王文剛 |來自 : 中國營銷傳播網(wǎng) 摘要 : 在日常的市場走訪中經(jīng)常聽到導(dǎo)購員抱怨：現(xiàn)在的客戶太難接待了，進(jìn)門之后要不就是看看就走，要不就是抱怨價格高，東家看西家看，都不知道他們在想什么。 顧客：（點(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)往里走） 導(dǎo)購：您家到什么程度了？ 顧客：剛開始。 在這里我們專門拿出一個章節(jié)來探討開場的意義，分析如何打造一個 好的開場。 分析：標(biāo)準(zhǔn)的問候性語言，但以句號結(jié)尾缺乏引導(dǎo)性，顧客不知道怎么回答，容易把顧客引入溝通的語 言誤區(qū)。 顧客：剛開始。 顧客：嗯。 有沖擊力的開場： 有沖擊力的開場可以讓導(dǎo)購自己掌控局面，能一步一步的按照自己的思路去引導(dǎo)顧客，引導(dǎo)顧客向自己想要的方向，盡量避開上述的 “三大開場陷阱 ”。 導(dǎo)購：是張先生啊，我們店的 XX是非常有特色的，我給您介紹幾款。 導(dǎo)購 ： XX集成吊頂是集成吊頂行業(yè)的締造者，集成吊頂就是 XX發(fā)明的，現(xiàn)在市場上的其他品牌都是在模仿和復(fù)制我們的產(chǎn)品和工藝， XX 的產(chǎn)品大部分都是國家專利，在外面您是看不到的。另外，上述也是一種介 紹產(chǎn)品的方法（在后面的章節(jié)會具體介紹），從特性、文化等幾個
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