導(dǎo)購(gòu)員如何做好開(kāi)場(chǎng)布局-免費(fèi)閱讀
【正文】 ”（正確，突出功能性） 錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)就是這么做的，不信，可以去商場(chǎng)、專賣店看看。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款 ……” （正確） “小姐 ,您氣質(zhì)真好， ……” （正確） “小姐，您的腳真好看 ……” （正確） 到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放。 以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)： “小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹 ……” （正確，開(kāi)門見(jiàn)山） “小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的 … 款式，穿起來(lái)會(huì)顯得非常與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)！ ”（ 正確，新款加贊美） “小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。針對(duì)這種狀況最好的辦法就是價(jià)格轉(zhuǎn)移，同時(shí)還要提示顧客 “等會(huì)兒我會(huì)給您做預(yù)算，您現(xiàn)在先別著急 ”，當(dāng)然，在報(bào)價(jià)之前一定要先把價(jià)值提升上去，讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值，如果顧客沒(méi)有了解產(chǎn)品的價(jià)值，那么再便宜的產(chǎn)品在顧客看來(lái)價(jià)格也是高的，記?。簺](méi)有價(jià)值的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)沒(méi)有價(jià)格！ 小結(jié)： 對(duì)于導(dǎo)購(gòu)接觸顧客的第一步即開(kāi)場(chǎng)（也有文章叫做寒暄、打招呼）來(lái)講，最重要的是 “話術(shù) ”關(guān)，如何運(yùn)用巧妙的話術(shù)來(lái)引導(dǎo)顧客思路使顧客進(jìn)入我們的 “局 ”決定著最終成交是否順利。 情境分析：這個(gè)情境是典型的顧客回答 “隨便看看 ”的尷尬情境，對(duì)于顧客這樣的回答很多時(shí)候會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)不知所措，大多導(dǎo)購(gòu)會(huì)認(rèn)為這個(gè)顧客不好接待或這個(gè)可能沒(méi)有購(gòu)買意向，從而失去了銷售信心或不知道如何再次接近顧客。 分析：在顧客注意到某款產(chǎn)品之后導(dǎo)購(gòu)必須要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，這是接觸顧客的一種方式也是最佳時(shí)機(jī)，也可能是唯一的一個(gè)接觸的機(jī)會(huì)。＼沒(méi)有。 顧客：免貴姓張。 顧客：（不說(shuō)話了，臉色比較難看） 整體分析：這是一個(gè)典型上來(lái)就問(wèn)價(jià)格的開(kāi)場(chǎng)，由于導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有引導(dǎo)顧客，也沒(méi)有吸引和分散顧客的注意力， 使 “價(jià)格 ”這個(gè)敏感的話題一直盤(pán)踞在頭腦中并占據(jù)主要位置，所以一開(kāi)始就陷入了價(jià)格陷阱。 分析： “請(qǐng)隨便 看看 ”也是很多導(dǎo)購(gòu)的口頭禪，什么是 “隨便看看 ”？ “隨便看看 ”就是你自己慢慢看吧，然后就把顧客扔下了，給顧客一種不受尊重的感覺(jué)，同時(shí)也暗示顧客你看好了就買，看不好就算了。顧客剛進(jìn)店時(shí)是有壓力的，同時(shí)大部分顧客也帶有防備心理，馬上就問(wèn)顧客問(wèn)題容易增加顧客的戒備心理。 現(xiàn)狀分析： 情境一、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購(gòu)：你好，歡迎光臨 XX專賣店。 顧客：（不說(shuō)話了，臉色比較難看） 開(kāi)場(chǎng)分析： 開(kāi)場(chǎng)是銷售的開(kāi)始，一個(gè)好的開(kāi)始就意味著有一個(gè)好的結(jié)束。 導(dǎo)購(gòu)：（沒(méi)有話說(shuō)了，跟在顧客后面） 情境二、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購(gòu)：你好，歡迎光臨 XX專賣店。導(dǎo)購(gòu)員如何做好開(kāi)場(chǎng)布局 2021124 12:12| 查看數(shù) : 22566| 評(píng)論數(shù) : 0|原作者 : 王文剛 |來(lái)自 : 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 摘要 : 在日常的市場(chǎng)走訪中經(jīng)常聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)員抱怨：現(xiàn)在的客戶太難接待了，進(jìn)門之后要不就是看看就走，要不就是抱怨價(jià)格高，東家看西家看，都不知道他們?cè)谙胧裁础? 顧客：（點(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)往里走） 導(dǎo)購(gòu)：您家到什么程度了？ 顧客：剛開(kāi)始。 在這里我們專門拿出一個(gè)章節(jié)來(lái)探討開(kāi)場(chǎng)的意義，分析如何打造一個(gè) 好的開(kāi)場(chǎng)。 分析：標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)候性語(yǔ)言，但以句號(hào)結(jié)尾缺乏引導(dǎo)性，顧客不知道怎么回答，容易把顧客引入溝通的語(yǔ) 言誤區(qū)。 顧客：剛開(kāi)始。 顧客：嗯。 有沖擊力的開(kāi)場(chǎng)： 有沖擊力的開(kāi)場(chǎng)可以讓導(dǎo)購(gòu)自己掌控局面，能一步一步的按照自己的思路去引導(dǎo)顧客，引導(dǎo)顧客向自己想要的方向，盡量避開(kāi)上述的 “三大開(kāi)場(chǎng)陷阱 ”。 導(dǎo)購(gòu)：是張先生啊，我們店的 XX是非常有特色的，我給您介紹幾款。 導(dǎo)購(gòu) ： XX集成吊頂是集成吊頂行業(yè)的締造者，集成吊頂就是 XX發(fā)明的，現(xiàn)在市場(chǎng)上的其他品牌都是在模仿和復(fù)制我們的產(chǎn)品和工藝， XX 的產(chǎn)品大部分都是國(guó)家專利，在外面您是看不到的。另外，上述也是一種介 紹產(chǎn)品的方法（在后面的章節(jié)會(huì)具體介紹），從特性、文化等幾個(gè)
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