【正文】 ”（正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得） 開場技巧五：制造熱銷開場： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 試穿是成交前不可缺少的環(huán)節(jié)，開場白則是塑造自家貨品價值、引導(dǎo)消費者試穿的必要話語。 顧客：嗯，隨便看看。 …… 情境分析：這個開場白顯然是經(jīng)過精心設(shè)計的，一開始 沒有急于馬上介紹產(chǎn)品或了解顧客的信息，而是先進(jìn)行情感上的溝通，通過溝通營造寬松的氛圍，給顧客釋放壓力。 顧客：（突然指著一款問）這個多少錢？ 導(dǎo)購： XX錢。 導(dǎo)購：（沒有話說了，跟在顧客后面） 整體分析：這種開場白是終端商場常見的開場，由于缺乏目的性和引導(dǎo)性很容易堵死話題，導(dǎo)致導(dǎo)購不能在語言上和顧客形成銜接。 導(dǎo)購：（跟在顧客后面）我們這里有沙發(fā)、柜、餐桌、餐椅。這三分鐘對于整個過程來說是至關(guān)重要的，如果這段時間掌握的好則后面的溝通就會比較順暢，為以后的成交打下良好的基礎(chǔ)，如果這三分鐘導(dǎo)購員發(fā)揮失利上面的情況就自然而然的發(fā)生了。正是店面導(dǎo)購和顧客之間還存在著 “買賣 ”關(guān)系，也就導(dǎo)致了兩者之間存在著心理的博弈。 整體分析：做銷售要學(xué)會 “給予 ”而不是 “所要 ”，在沒有和顧客形成情感溝通的時候就連續(xù)的發(fā)問顯得過于死板，也導(dǎo)致顧客心理厭煩，造成心理的緊張，再往下就很難溝通了。 顧客：見過？好像沒有印象?。? 導(dǎo)購：我也真的想不起來了，不過也沒有關(guān)系，現(xiàn)在不就認(rèn)識了嘛，我是本店的銷售顧問，您喊我小楊就可以了，這是我的名片（順手把名片遞過去） 分析：中國人有禮尚往來的習(xí)慣，當(dāng)導(dǎo)購把自己的姓名、職務(wù)介紹給顧客后讓顧客感覺受尊重，同時也為了解 顧客的姓名坐下了鋪墊。 [4] 應(yīng)該做的是可以暫時不說話，但目光不能離開顧客，根據(jù)顧客目光的落點尋找顧客的喜好，然后順勢搭話。 導(dǎo)購：這款是由花片和基礎(chǔ)頂幾部分組成的，每一種的價格都不一樣，主要看您喜歡什么樣 的，等下我給您做個報價。 ”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！ 同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢？筆者要強調(diào)的是 ——運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮 以下的是筆者暫擬的一些話術(shù)： “哇 ！小姐，我們店里正好在 做促銷 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時候！ ”（正確，突出重音 ） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品 88折，凡購滿 1000元即可 送 ……” （正確） “您好，小姐，您真是 太幸運了， 現(xiàn)在優(yōu)惠 大酬賓 ，全場 5折。門店銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)機構(gòu)創(chuàng)辦人。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費了，為什么這么說呢？ 筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時，都會讓前排的幾個學(xué)員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在 做活動 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時候！ ” 她們傳遞出來的效 果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。 情景四、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，先生是第一次過來看吧？ 分析：同樣的問候與引導(dǎo)顧客話題（參考情境三）。 顧客：嗯，我先看看。 情境一、 顧客走進(jìn)專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，（停頓一秒）先生好像以前來過吧？ 分析：其實顧客以前根本沒有來過，導(dǎo)購員這樣問是為了拉近距離增加溝通深度。 顧客：中式（或歐式） 導(dǎo)購：哪個小區(qū)的？ 顧客：（不說話了） 分析：連續(xù)問顧客三個問題，把和顧 客溝通的通路堵死了，基本上顧客已經(jīng)失去了耐心。通常顧客會認(rèn)為導(dǎo)購員就是賣貨的，他們的目的就是要把貨物賣給自己，對于他們的話不能不相信（大多數(shù)顧客對家具建材不是很懂）也不能全相信，一定要有自己的想法，避免被導(dǎo)購忽悠了。為什么 總會出現(xiàn)這種情況？是顧客太挑剔還是我們的產(chǎn)品真的很貴？原因肯定是很多的，但個人認(rèn)為主要還是導(dǎo)購員在接待顧客方面存在技巧性問題，最主要原因就是沒有形成一個好的開場。 顧客：這么貴呀。