導(dǎo)購員如何做好開場布局-資料下載頁
2025-02-07 08:00本頁面
【導(dǎo)讀】是看看就走，要不就是抱怨價(jià)格高，東家看西家看，都不知道他們在想什么。是顧客太挑剔還是我們的產(chǎn)品真的很貴...原因肯定是很多的，但個(gè)人認(rèn)為主要還。是導(dǎo)購員在接待顧客方面存在技巧性問題，最主要原因就是沒有形成一個(gè)好的開場。開場即顧客剛剛進(jìn)入專賣店，導(dǎo)購和顧客接觸的前三分鐘。這三分鐘對于整個(gè)過程來說。的基礎(chǔ)，如果這三分鐘導(dǎo)購員發(fā)揮失利上面的情況就自然而然的發(fā)生了。開場是銷售的開始，一個(gè)好的開始就意味著有一個(gè)好的結(jié)束。通常顧客會認(rèn)為導(dǎo)購員就是賣貨的，他們的目的就是要把貨物賣給自己，對于他們的。免被導(dǎo)購忽悠了。盡力拿下每一個(gè)客戶，機(jī)不可失失不再來。己判斷顧客需求和現(xiàn)狀做到成單幾率最大化。意在了解顧客信息時(shí)要旁敲側(cè)擊，堅(jiān)決避免連續(xù)發(fā)問。顧客自己說出敏感的價(jià)格死角。
【正文】 零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢？ 筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí)，都會讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在 做活動 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候！ ” 她們傳遞出來的效 果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。 她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員： “你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？ ” 大家無一例外地回答： “是最后一位學(xué)員。 ”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！ 同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢？筆者要強(qiáng)調(diào)的是 ——運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮 以下的是筆者暫擬的一些話術(shù)： “哇 ！小姐，我們店里正好在 做促銷 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候！ ”（正確，突出重音 ） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品 88折，凡購滿 1000元即可 送 ……” （正確） “您好，小姐，您真是 太幸運(yùn)了， 現(xiàn)在優(yōu)惠 大酬賓 ，全場 5折。 ”（正確，即使 9折，你也要把 9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子） “小姐，您來得正好，我們店正在 搞活動 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候！ ”（正確） “您好，小姐，您 運(yùn)氣真好 ，現(xiàn)在優(yōu)惠 大酬賓 ，全場 88折 。 ”（正確） 促銷語言中，重音的運(yùn)用是重中之重，但你明白了嗎？能運(yùn)用 好嗎？ 開場技巧三：贊美開場 贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款 ……” （正確） “小姐 ,您氣質(zhì)真好， ……” （正確） “小姐，您的腳真好看 ……” （正確） 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心。 開場技巧四：唯一性開場 物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失?茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的 mail，也沒有她（他）的 ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。 以下的話術(shù)是正確的制造 “唯一性 ”的話術(shù)： “我們促銷的時(shí)間只有這 2天 ， 過了 就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候 …… 不然您得多花 好幾十甚至上百 元，那些錢拿來多買個(gè)包包或者配飾 多好 ……” （正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)） “小姐，我們的這款鞋子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已 經(jīng)不多了，建議趕快試試。 ”（正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會難得） 開場技巧五：制造熱銷開場： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有 3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。 ”（正確） 開場技巧六：功能賣點(diǎn) 在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子 ： “小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式 ,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。 ”（正確，突出功能性） 錯(cuò)誤的開場就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導(dǎo)購員可視現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。 作者介紹：本文作者王延廣，中國門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師、服裝終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師、美國國際訓(xùn)練協(xié) 會 PTT 培訓(xùn)師、國際教練協(xié)會營銷教練，王延廣 amp。門店銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人。
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