導(dǎo)購員如何做好開場布局-全文預(yù)覽
【正文】 高。 導(dǎo)購：這款是由花片和基礎(chǔ)頂幾部分組成的，每一種的價格都不一樣，主要看您喜歡什么樣 的，等下我給您做個報價。這里運用了順勢轉(zhuǎn)移法和痛苦吸引法來打開顧客的話題，讓顧客自己主動來提問，這樣顧客就會一步一步的進入我們提前布好的 “局 ”里面。 導(dǎo)購：是要好好看看，裝修一次房子不容易，一定要選擇一個放心的品牌和產(chǎn)品，而且集成吊頂這個行業(yè)還不是很成熟，很多地方存在貓膩，一不小心就會新入 “裝修三大陷阱 ”。另外，上述也是一種介 紹產(chǎn)品的方法（在后面的章節(jié)會具體介紹），從特性、文化等幾個方面簡單介紹，吸引顧客的注意力。 [4] 應(yīng)該做的是可以暫時不說話，但目光不能離開顧客，根據(jù)顧客目光的落點尋找顧客的喜好，然后順勢搭話。 導(dǎo)購 ： XX集成吊頂是集成吊頂行業(yè)的締造者，集成吊頂就是 XX發(fā)明的，現(xiàn)在市場上的其他品牌都是在模仿和復(fù)制我們的產(chǎn)品和工藝， XX 的產(chǎn)品大部分都是國家專利，在外面您是看不到的。當(dāng)顧客沒有戒備的時候就容易感性和沖動，在這樣的環(huán)境下自然而然的就走進了 “交流 ——交心——交易 ”的圈子。 導(dǎo)購：是張先生啊，我們店的 XX是非常有特色的，我給您介紹幾款。 顧客：見過？好像沒有印象?。? 導(dǎo)購：我也真的想不起來了，不過也沒有關(guān)系，現(xiàn)在不就認識了嘛，我是本店的銷售顧問，您喊我小楊就可以了，這是我的名片（順手把名片遞過去） 分析：中國人有禮尚往來的習(xí)慣，當(dāng)導(dǎo)購把自己的姓名、職務(wù)介紹給顧客后讓顧客感覺受尊重，同時也為了解 顧客的姓名坐下了鋪墊。 有沖擊力的開場： 有沖擊力的開場可以讓導(dǎo)購自己掌控局面，能一步一步的按照自己的思路去引導(dǎo)顧客，引導(dǎo)顧客向自己想要的方向，盡量避開上述的 “三大開場陷阱 ”。 分析：報價太急，沒有運用策略避開價格，馬上報價只能給顧 客增加價格高的印象，因為顧客還沒有了解到產(chǎn)品的價值，這樣高的價格怎么能接受得了？ 顧客：這么貴呀。 顧客：嗯。 整體分析：做銷售要學(xué)會 “給予 ”而不是 “所要 ”，在沒有和顧客形成情感溝通的時候就連續(xù)的發(fā)問顯得過于死板，也導(dǎo)致顧客心理厭煩，造成心理的緊張，再往下就很難溝通了。 顧客：剛開始。 情境二、 顧客走進專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店。 分析：標準的問候性語言，但以句號結(jié)尾缺乏引導(dǎo)性，顧客不知道怎么回答，容易把顧客引入溝通的語 言誤區(qū)。正是店面導(dǎo)購和顧客之間還存在著 “買賣 ”關(guān)系，也就導(dǎo)致了兩者之間存在著心理的博弈。 在這里我們專門拿出一個章節(jié)來探討開場的意義，分析如何打造一個 好的開場。 顧客：（突然指著一款問）這個多少錢？ 導(dǎo)購： XX錢。 顧客：（點點頭，繼續(xù)往里走） 導(dǎo)購：您家到什么程度了？ 顧客：剛開始。這三分鐘對于整個過程來說是至關(guān)重要的，如果這段時間掌握的好則后面的溝通就會比較順暢，為以后的成交打下良好的基礎(chǔ)，如果這三分鐘導(dǎo)購員發(fā)揮失利上面的情況就自然而然的發(fā)生了。導(dǎo)購員如何做好開場布局 2021124 12:12| 查看數(shù) : 22566| 評論數(shù) : 0|原作者 : 王文剛 |來自 : 中國營銷傳播網(wǎng) 摘要 : 在日常的市場走訪中經(jīng)常聽到導(dǎo)購員抱怨：現(xiàn)在的客戶太難接待了，進門之后要不就是看看就走，要不就是抱怨價格高，東家看西家看，都不知道他們在想什么。 開場即顧客剛剛進入專賣店，導(dǎo)購和顧客接觸的前三分鐘。 導(dǎo)購：（沒有話說了，跟在顧客后面） 情境二、 顧客走進專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店。 導(dǎo)購：（跟在顧客后面）我們這里有沙發(fā)、柜、餐桌、餐椅。 顧客：（不說話了，臉色比較難看） 開場分析： 開場是銷售的開始，一個好的開始就意味著有一個好的結(jié)束。對于導(dǎo)購而言，一般顧客來到家具建材專賣店就會帶有買的想法或有一定需求，否則他們不會逛家具建材市場，自己的工資完全是和銷量掛鉤的，要多拿工資就必須盡力拿下每一 個客戶，機不可失失不再來。 現(xiàn)狀分析： 情境一、 顧客走進專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店。 導(dǎo)購：（沒有話說了，跟在顧客后面）
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