導購員如何做好開場布局(文件)
【正文】 引導到 XX集成吊頂?shù)钠放苾?yōu)勢上來。 情景四、 顧客走進專賣店 …… 導購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，先生是第一次過來看吧？ 分析：同樣的問候與引導顧客話題（參考情境三）。 情境分析：這種情況是終端導購在銷售過程中經常遇到的頭痛問題，顧客進門就問價格或是看看價格就走，直接報價會把顧客嚇跑（尤其是比較高端的產品），不報價顧客又會死纏不 放。中國門店銷售實戰(zhàn)講師王延廣綜合多年實戰(zhàn)經驗，潛心研制用于終端服務客人的六脈神劍，他認為，當客人到來的時候，就進入了《服裝銷售服務技巧 “六脈神劍》，具體一招一式如何展開，本刊將陸續(xù)為您呈現(xiàn)： 本刊在 2021年 2月刊《商場導購員的對與錯》中曾提到 “待機 ”，實為指導導購員如何尋機，故 “六脈神劍 ”第二式尋機在此不再贅述。 開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導購經常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢？ 筆者做培訓進行到這里時，都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在 做活動 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時候！ ” 她們傳遞出來的效 果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。 ”（正確） 促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用 好嗎？ 開場技巧三：贊美開場 贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。 以下的話術是正確的制造 “唯一性 ”的話術： “我們促銷的時間只有這 2天 ， 過了 就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是 最劃算 的時候 …… 不然您得多花 好幾十甚至上百 元，那些錢拿來多買個包包或者配飾 多好 ……” （正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達） “小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已 經不多了，建議趕快試試。如下面的例子 ： “小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式 ,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。門店銷售實戰(zhàn)培訓機構創(chuàng)辦人。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導購員可視現(xiàn)場服務客人的需要，爛熟于胸，隨時脫口而出。 下面的話術是我們建議采納的： “這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店也只有 3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。錢給誰都是給，給就給的開心。 ”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！ 同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢？筆者要強調的是 ——運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮 以下的是筆者暫擬的一些話術： “哇 ！小姐，我們店里正好在 做促銷 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時候！ ”（正確，突出重音 ） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品 88折，凡購滿 1000元即可 送 ……” （正確） “您好，小姐，您真是 太幸運了， 現(xiàn)在優(yōu)惠 大酬賓 ，全場 5折。我?guī)湍嚧┫?，看是否合腳？這邊請！ ”（正確，突出新款的特點） “小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿下！ “（正確，表達新款的暢銷） “小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展 現(xiàn)率真自我的風格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫?，這邊請！ ”（正確，突出新款式的利益點） “小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。但運用怎樣的開場妙語，才能心想事成達成銷售呢？ 不同的時機、不同的貨品、不同的顧客等都有不同的開場方式。通過大量的調研和分析我們發(fā)現(xiàn)，顧客在進店時通常也就是那么幾 種狀況，如果終端導購能夠把這幾種狀況進行匯總與分析，并把總結的話術牢記于心，我相信你的成交率會大大提
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