導(dǎo)購員如何做好開場布局(文件)
【正文】 引導(dǎo)到 XX集成吊頂?shù)钠放苾?yōu)勢上來。 情景四、 顧客走進專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，先生是第一次過來看吧？ 分析：同樣的問候與引導(dǎo)顧客話題（參考情境三）。 情境分析：這種情況是終端導(dǎo)購在銷售過程中經(jīng)常遇到的頭痛問題，顧客進門就問價格或是看看價格就走，直接報價會把顧客嚇跑（尤其是比較高端的產(chǎn)品），不報價顧客又會死纏不 放。中國門店銷售實戰(zhàn)講師王延廣綜合多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，潛心研制用于終端服務(wù)客人的六脈神劍，他認為，當(dāng)客人到來的時候，就進入了《服裝銷售服務(wù)技巧 “六脈神劍》，具體一招一式如何展開，本刊將陸續(xù)為您呈現(xiàn)： 本刊在 2021年 2月刊《商場導(dǎo)購員的對與錯》中曾提到 “待機 ”，實為指導(dǎo)導(dǎo)購員如何尋機，故 “六脈神劍 ”第二式尋機在此不再贅述。 開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費了，為什么這么說呢？ 筆者做培訓(xùn)進行到這里時，都會讓前排的幾個學(xué)員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在 做活動 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時候！ ” 她們傳遞出來的效 果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。 ”（正確） 促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用 好嗎？ 開場技巧三：贊美開場 贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。 以下的話術(shù)是正確的制造 “唯一性 ”的話術(shù)： “我們促銷的時間只有這 2天 ， 過了 就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是 最劃算 的時候 …… 不然您得多花 好幾十甚至上百 元，那些錢拿來多買個包包或者配飾 多好 ……” （正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達） “小姐，我們的這款鞋子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已 經(jīng)不多了，建議趕快試試。如下面的例子 ： “小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式 ,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。門店銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)機構(gòu)創(chuàng)辦人。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導(dǎo)購員可視現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時脫口而出。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有 3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。錢給誰都是給，給就給的開心。 ”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！ 同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢？筆者要強調(diào)的是 ——運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮 以下的是筆者暫擬的一些話術(shù)： “哇 ！小姐，我們店里正好在 做促銷 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時候！ ”（正確，突出重音 ） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品 88折，凡購滿 1000元即可 送 ……” （正確） “您好，小姐，您真是 太幸運了， 現(xiàn)在優(yōu)惠 大酬賓 ，全場 5折。我?guī)湍嚧┫?，看是否合腳？這邊請！ ”（正確，突出新款的特點） “小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下！ “（正確，表達新款的暢銷） “小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展 現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫?，這邊請！ ”（正確，突出新款式的利益點） “小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。但運用怎樣的開場妙語，才能心想事成達成銷售呢？ 不同的時機、不同的貨品、不同的顧客等都有不同的開場方式。通過大量的調(diào)研和分析我們發(fā)現(xiàn)，顧客在進店時通常也就是那么幾 種狀況，如果終端導(dǎo)購能夠把這幾種狀況進行匯總與分析，并把總結(jié)的話術(shù)牢記于心，我相信你的成交率會大大提
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