導(dǎo)購員如何做好開場布局-文庫吧在線文庫
【正文】 回答 “嗯 ”或 “隨便看看 ”等死角性語言，或干脆不說話。 導(dǎo)購：裝修得什么風(fēng)格？ 分析：在沒有初步溝通的情況下就連續(xù)問問題，容易讓顧客心理更加緊張。 導(dǎo)購：（跟在顧客后面）我們這里有沙發(fā)、茶幾、電視柜、餐桌、餐椅。下面是我們在實踐中總結(jié)的幾種開場方式并做淺析，以供參考。 分析：強調(diào)我們的產(chǎn)品有特色，同時主動提出給顧客介紹幾款，這里沒有用二選一的問話方式，而是直接插入式，不給顧客選擇的余地。 分析：在顧客了解產(chǎn)品之前讓顧客充分了解該品牌，利用簡單的幾句話概括品牌優(yōu)勢，突出差異化，為后面的價格異議做好鋪墊。 …… 情境分析：對于知名度不高或顧客了解比較少的產(chǎn)品，通過從品牌和入手來引導(dǎo)顧客認識該品牌和產(chǎn)品是提升產(chǎn)品價值的重要方式和手段，可需要注意的是一定要有意識的去吸引顧客，避免顧客走出專賣店后只記住價格不能記住該產(chǎn)品的優(yōu)勢。需要注意的是遇到回答 “隨便看看 ”的顧客，導(dǎo)購員一定不要運用提問的方法來打開話題，因為你越是提問顧客 心里的防備或緊張情緒就會越強，導(dǎo)購員反而不能獲得自己想要的信息。 [6] 導(dǎo)購 如何 “花言巧語 ” ——導(dǎo)購員開場妙語 20210530 10:54 導(dǎo)購 如何 “花言巧語 ” ——導(dǎo)購員開場妙語 文 /王延廣 服裝銷售服務(wù)技巧 “六脈神劍 ”第三式 六脈神劍，一把無形的劍，《天經(jīng)八部》中云南大理段氏家族縱橫江湖的武林秘籍，今天這部秘籍將為鞋服導(dǎo)購員所用。 ”（正確，突出新款的賣點） 以下的話術(shù)則是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？ ”（錯誤， “沒有 ”） “小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？ ”（錯誤， “不用了 ”） “小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？ ”（錯誤， “不用了 ”） “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ”（錯誤， “一般 ”） “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ”（錯誤， “不喜歡 ”） 開場技巧二：促銷開場 零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。 開場技巧四：唯一性開場 物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在 茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的 mail，也沒有她（他）的 ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。 作者介紹：本文作者王延廣，中國門店銷售實戰(zhàn)講師、服裝終端實戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師、美國國際訓(xùn)練協(xié) 會 PTT 培訓(xùn)師、國際教練協(xié)會營銷教練，王延廣 amp。 ”（正確） 開場技巧六：功能賣點 在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，可以成為好的開場介紹方法之一。 ”（正確，即使 9折，你也要把 9那個字眼說得很瘋狂的樣子） “小姐，您來得正好，我們店正在 搞活動 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時候！ ”（正確） “您好，小姐，您 運氣真好 ，現(xiàn)在優(yōu)惠 大酬賓 ，全場 88折 。開場白沒有最好，只有更適合。這個花片是我們的新品，也是專利產(chǎn)品， …… 分析：運用價格轉(zhuǎn)移法移開顧客的注意力，首先不是馬上就報價格而是把產(chǎn)品拆分，把簡單的問題復(fù)雜化，讓顧客感覺價格不是一下就能報出來的，而是需要先了解產(chǎn)品的幾個組成部分；其次，著重介紹產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的差異化，增加產(chǎn)品價值，等把價值提升起來之后再針對顧客的需求有目的性的報價。 分析：轉(zhuǎn)移話題強調(diào)裝修的重要性，同時引導(dǎo)顧客的消費理念讓顧客意識到選擇好的集成吊頂?shù)闹匾裕焕脭?shù)字法吸引顧客注意力，同時也運用了銷售痛苦的方法引導(dǎo)顧客的思路。 顧客：對 A款產(chǎn)品看了 2秒鐘。 情境二、 顧客走進專賣店 …… 導(dǎo)購：你好，歡迎光臨 XX專賣店，（停頓一秒）小姐以前有沒有了解過 XX 集成吊頂？ 分析：和顧客打完招呼后直接了解顧客是否了解過該品牌，目的是以提問的方式引導(dǎo)顧客的思路，同時介紹品牌優(yōu)勢，提升產(chǎn)品價值。 顧客：奧，小楊。 導(dǎo)購：我們的產(chǎn)品是 XX材料做的，而
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