【導讀】（一）宏觀環(huán)境分析················-7-. （二）市場選擇·················-11-. （一）競爭優(yōu)勢·················-12-. （三）競爭機會·················-15-. （一）產(chǎn)品策略·················-18-. （四）渠道策略·················-23-. 越嚴重，人們對于清潔能源的渴望越來越大；公司具有巨大發(fā)展前景。特斯拉正在進軍中國，向中國消費者銷售。為了使特斯拉能夠在。中國市場站住腳跟，搶占電動汽車在中國市場的先機?；A(chǔ)上，完成尋找新的目標市場的目的；為了達成設(shè)定的營銷目標，對營銷策略進行了系統(tǒng)化的設(shè)計，制定新的營銷組合策略。車，特斯拉汽車公司是世界上第一個采用鋰離子電池的電動車公司。總部設(shè)在了美國加州的硅谷地帶，特斯拉Teala汽車集獨特的造型，特斯拉得名于美國天才物理學家以。及電力工工程師尼古拉—特斯拉的姓。其市場需求目前也十分巨大，得力于其良好的技術(shù)與得力的營銷。電池控制系統(tǒng)是特斯拉自己的，到目前為止還沒有出過電池故障。從0—100公里只需要秒，無需換擋，加速快，平穩(wěn)；沒有。噪音，有著天然超跑的奢侈品氣質(zhì)。使用成本低，每百公里約計8元

　　

【正文】 它不但推出自己的品牌和其他車競爭，還作為原始設(shè)備生產(chǎn)商（ OEM）向其他汽車制造商，如克萊斯勒、奔馳、豐田等，提供電池驅(qū)動器的核心部件和電力驅(qū)動系統(tǒng)，并允許它們使用自身品牌銷售這些部件。特斯拉打造這種獨特的商業(yè)模式更是為了 精誠錘煉，詮釋商道 —— 吉首大學商學院院訓 21 幫助其他汽車公司進行轉(zhuǎn)型，以此迅速擴大此新興市場，早日改朝換代 。 特斯拉特斯拉既是電動車制造商，又扮演 OEM 的角色，同時還自行建立充電站、服務(wù)中心、直銷渠道等新生態(tài)系統(tǒng)的各個核心板塊。這種商業(yè)模式為用戶提供了真正意義上的整體解決方案，也消除了所有現(xiàn)行體制中的低效和弊病，它將有可能顛覆現(xiàn)有的全球汽車產(chǎn)業(yè)。 它自行解決充電站，電池問題，并且直營店與保修店分離，為的就是保證為顧客提供最專注優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 產(chǎn)品售后服務(wù)策略 特斯拉公司將承擔由消費者養(yǎng)護不當而對汽車電池組造成的損害。特斯拉公司承諾將免費為消費者更換一款相同性能或者更加高端的電池。 特斯拉此項售后服務(wù)計劃還包括 對需要維修的車輛提供“替代車服務(wù)?！本S修車輛將會交由公司全權(quán)處理，在車輛修好前，公司會為消費者提供一輛高配置的代用車。 （二）價格策略 特斯拉定價策略為 聲望定價 特斯拉的商業(yè)策略是從高端小眾用戶群入手，然后推出低價車型，快速下移進入主流市場。 （三）促銷策略 促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消 精誠錘煉，詮釋商道 —— 吉首大學商學院院訓 22 費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。 我們組通過對市場的調(diào)查和收集資料，了解到一下對 其 有幫助的促銷手段和方式。 上市前的產(chǎn)品炒作 在中國境內(nèi)發(fā)布宣傳視頻。邀請文化名人進行體驗式消費，而后口口相傳，達到效果。 廣告設(shè)計 電視廣告。借助當紅明星的影響力，播放以介紹特斯拉功能為主要訴求的電視廣告，解答了人們在產(chǎn)品性能方面的困惑。增強特地拉汽車的尊貴感和豪華感。將電視廣告發(fā)布在合作網(wǎng)站，公共場所等吸引人們。 平面廣告；分別對應(yīng)汽車的炫酷外形，內(nèi)部裝置，展示高科技和華麗并存感。 宣傳活動策劃 （ 1） 、產(chǎn)品宣傳會 以邀請函的方式邀請富商名人參加 ，附贈特斯拉精美的宣傳廣告設(shè)計。以最直接的方式向?qū)I(yè)人士，媒體新聞報道者，和特斯拉粉絲介紹最新款車型。允許大家試用新車，說出感受，增加了解。新聞媒體者也能及時發(fā)布第一手產(chǎn)品報道。邀請愿意購買知名人物，請他們說出對特斯拉的體驗感受，相當于免費廣告。 （ 2） 、網(wǎng)絡(luò) 精誠錘煉，詮釋商道 —— 吉首大學商學院院訓 23 在特斯拉進入中國之前，都會有各種猜測和期待的小道消息在互聯(lián)網(wǎng)上流傳，在吊人胃口的同時也能夠擴展特地拉的影響力。與知名網(wǎng)站合作，讓其幫助打廣告，為特斯拉增加關(guān)注點。 （ 3） 、媒體 特斯拉進入中國之際，中國乃至全世界的媒體都在關(guān)注這個的動向，這些媒體自發(fā) 的宣傳不僅不需要廣告費用，而且是一種免費宣傳。 公共關(guān)系策略 針對大型的娛樂活動或國際國內(nèi)著名賽事，進行贊助，比如可以對類似于“中國好聲音”的娛樂活動， NBA 賽事等進行贊助，給災區(qū)捐助物資，為 地震 災區(qū)人民多爭取一份生存的希望。以此來提高 特斯拉 公司的正面形象。另外可以在全國組織大規(guī)模的媒體、車友試駕比賽活動，而且在消費者購車始末的四個環(huán)節(jié)都有大禮相送：來電 /來店有禮，試駕有禮，挑戰(zhàn)有禮，購車有禮等等。 （四）渠道策略 直營店 它不依賴中間商，通過自己的展示室和互聯(lián)網(wǎng)直銷汽車。其銷售人員僅是為用戶提供服務(wù)，而非壓榨利潤。特斯拉的零售戰(zhàn)略和零售網(wǎng)絡(luò)取得了巨大成功 。 特斯拉汽車的直營店多開在大型商場底層，以炫目的裝修、極致的體驗讓越來越多的人熟識特斯拉品牌。并且為感興趣的消費者提供展示、咨詢以及試駕服務(wù)，接受新車的預訂。通過客戶提交訂單的方式預訂銷售。 4s 渠道模式 精誠錘煉，詮釋商道 —— 吉首大學商學院院訓 24 這是一種比較普遍的做法，基本上叫得上名來汽車，都會有一些4s 店。所以對于這種模式， 特斯拉 公司也不能看輕，因為既然每個汽車品牌都會運用這種模式，說明這種模式一定有它的好處 。特別的對于 4s 店的選址，要特別的注意，因為 4s 店是一種集銷售，維修與一身的店面，所以交通應(yīng)該比較便利，另外 4s 店的種種一定程度上反映了該公司的能力與服務(wù)態(tài)度，所以要特別注意對 4s 店員工的服務(wù)態(tài)度的培訓。 九．營銷活動時間安排 在元旦、五一黃金周、國慶節(jié)、春節(jié)等重大節(jié)日期間開展促銷活動； 借助具有影響力的媒體如 CCTV、湖南衛(wèi)視等進行宣傳來擴大奇瑞汽車的知名度和影響力； 在新款汽車即將上市之前開新聞發(fā)布會，吸引消費者的注意等。 十．項目總結(jié) 未來的中國汽車市場競爭會越加激烈，消費者的品牌意識現(xiàn)在開始逐漸形成，能否取得消費者的好感與青睞，成為每一個汽車品牌都在關(guān)注的問題，品牌的形成離不開好的營銷策劃方案，營銷策劃不僅可以使企業(yè)的產(chǎn)品暢銷，還可以樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)的其他衍生品牌創(chuàng)造良好的銷售氛圍。這次營銷策劃分析發(fā)現(xiàn)中國的汽車市場雖然還存在著許多未知的挑戰(zhàn)和不確定因素，各汽車品牌的競爭會 精誠錘煉，詮釋商道 —— 吉首大學商學院院訓 25 更加激烈。但對于 特斯拉 來說，機遇大于挑戰(zhàn)，所以我們有理由相信中國奇瑞能擁有更廣闊的市場，成為 21 世紀城市年輕人的首選愛車。 這次試產(chǎn)營銷課設(shè)使我們感覺到市場 營銷活動的重要性，它關(guān)乎企業(yè)的市場狀況和企業(yè)的發(fā)展前途。一個有效的商業(yè)策劃書不僅會給企業(yè)帶來經(jīng)濟上的收益，還會給企業(yè)帶來精神上的利益，如贏得消費者的認可和贊譽，因此，一個企業(yè)必須時時刻刻密切關(guān)注相關(guān)市場的發(fā)展狀況，關(guān)注競爭者的發(fā)展動態(tài)和策略轉(zhuǎn)變，及時地制定符合當時以及未來市場的商業(yè)營銷計劃，使自己在競爭激烈的市場當中立于不敗之地。同時，企業(yè)要特別關(guān)注消費者包括他們的消費行為和消費心理，以服務(wù)消費者為宗旨，以誠信發(fā)展為理念，積極向消費者推出質(zhì)量可靠地消費品，可根據(jù)相關(guān)行業(yè)提供售后服務(wù)，從而在物質(zhì)和精神上同時滿 足消費者的情感需求 。 十一 .附錄 （一）參考文獻 1.《市場營銷學》劉思維主編國防科技大學 出版社 2.《合作經(jīng)濟與科技》 《財經(jīng)郎眼》郎咸平教授關(guān)于特斯拉汽車的解說 、網(wǎng)易新聞 文 網(wǎng)