【導(dǎo)讀】本手冊(cè)本著通用、基礎(chǔ)的原則面向終端加盟店鋪的工作人員，為店鋪員工提供必要的工作指引。了店鋪日常操作的各個(gè)方面，并為店鋪提供了實(shí)用性的表格。本手冊(cè)針對(duì)具有3人以上店鋪管理需要的A類級(jí)別以上店鋪，不同，商家應(yīng)當(dāng)遵循因地致宜。理上的統(tǒng)一和規(guī)范，促進(jìn)店鋪運(yùn)作的和諧，提升店鋪終端形象，推動(dòng)銷售業(yè)績?cè)鲩L。定基礎(chǔ)，引申思路，這也是本手冊(cè)的初衷。觀念決定行為，行為決定結(jié)果；國家在變，市場在變，企。良好的費(fèi)用支出應(yīng)當(dāng)是與業(yè)績總收入的合理比例掛鉤。管理的先進(jìn)性就是將管理知識(shí)與實(shí)際工作相結(jié)合，進(jìn)行有效。提升市場占有率包括市場的購買比率和消費(fèi)者品牌忠誠比率兩大塊；人是管理的核心，管好人意味著店鋪能夠提高效率，實(shí)現(xiàn)自我管理。的環(huán)境和薪資使人員穩(wěn)定。品牌是無形資產(chǎn)，良好的品牌聲譽(yù)和美譽(yù)度可以提升品牌層次，產(chǎn)生品牌號(hào)召力?？诒哂袀魅玖?，顧客良好的?？诒軐?duì)當(dāng)?shù)亟⒘己玫慕?jīng)營聲譽(yù)，反之逆然。庫存周轉(zhuǎn)的魔術(shù)盒定律——

　　

【正文】 技能 提升空間幅度及獎(jiǎng)金激勵(lì) 效用幅度 ） 四 、 訂貨的寬度與深度 ? SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的 SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的 SKU. ? 訂貨寬度：每季所訂的 SKU數(shù)量。 ? 深度：每個(gè) SKU的平均訂購數(shù)量。 ? 兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。 如何訂貨和選款。 一、 選款的準(zhǔn)備 看暢銷及滯銷 20%的款，查找共性。（借用特定的分析工具）（包括面料、顏色、風(fēng)格、功能等） 店鋪?zhàn)饨?15000 平均銷售折扣 87% 銷售 120210 訂貨額 138000店員工資 8000 進(jìn)貨折扣 49% 毛利 52414水電 3000 銷售毛利率 44% 利潤 15914稅金 1500 盈虧平衡點(diǎn) 83566 利潤率 %折舊/ 消耗品 4000 如果：銷售 90000 銷售 140000 訂貨額 161000倉儲(chǔ)物流 1000 毛利 39310 毛利 61149 多投入 11270管理費(fèi) 4000 利潤 2810 利潤 24649 增利潤 8736合計(jì) 36500 利潤率 % 利潤率 % 回報(bào)率 78%月收入 投入產(chǎn)出店鋪月成本（固定）杭州圣威體育用品有限公司 第 30 頁 共 35 頁 提前一周上新款，觀察單款的注目率、詢問率、觸摸率、試穿率 （注意在良好陳列狀態(tài)下），決定實(shí)施追單還是促銷計(jì)劃。 關(guān)注可搭配性強(qiáng)的商品。 關(guān)注往年售罄率的情況分析原因。 關(guān)注商圈構(gòu)成，競品的貨品及銷售情況。 關(guān)注消費(fèi)群體的變化。 關(guān)注價(jià)格帶 。 二、 店鋪陳列的 SKU數(shù)和陳列量 店鋪陳列的 SKU數(shù)： 鞋 SKU：鞋托數(shù)量的 7085%， SKU數(shù) 70%，則 SKU太少或者鞋墻太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。 SKU數(shù) 85%, 重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。 服裝 SKU:隨季節(jié)不同，每塊標(biāo)準(zhǔn)墻板陳列標(biāo)準(zhǔn)為 2— 4個(gè) SKU； 尺碼根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌隹偟?體型需求出樣 店鋪服裝陳列量 店鋪類型 標(biāo)準(zhǔn)陳列量 男士陳列尺碼 女士陳列尺碼 小型 SKU*2 M\L M\L 中型以上 SKU*3 M\L\XL S\M\L 作用： 陳列整齊、色彩不易雜亂。 減少進(jìn)倉取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量 三、 訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系 服裝訂貨寬度與店鋪陳列 SKU數(shù)關(guān)系 店鋪類型 標(biāo)準(zhǔn)陳列 SKU數(shù) 比例 訂貨寬度 旗艦店 250 95%以上 238 重點(diǎn)店 180 85%以上 153 一般店 140 75%以上 105 SKU 寬度的訂貨 最大值＝最小值的一倍 營業(yè)期時(shí)間內(nèi) SKU 回轉(zhuǎn) 回轉(zhuǎn)率（次） =基本 SKU/陳列的最小量 *銷量 /基本 SKU數(shù) 四、 訂貨深度與店鋪陳列的關(guān)系 商品價(jià)格訂購數(shù)量平衡表： 杭州圣威體育用品有限公司 第 31 頁 共 35 頁 項(xiàng)目 低價(jià)位 中間價(jià)位 高價(jià)位 訂購數(shù)量比例 （考慮毛利空間） 25% 55% 20% 全場換季新品上市后的陳列區(qū)域 頭倉區(qū)域 或穿插 中央?yún)^(qū)域 或頭倉 +尾倉 尾倉區(qū)域或穿插 商品賣場構(gòu)成平衡表 : 項(xiàng)目 提案商品（促銷款） 中心商品（形象款） 基本商品（基本款） 陳列賣場比例 10% 30% 60% 銷售額比例 5% 55% 40% 目的 吸引 提高銷售額 (短頻快 ) 利潤中心 營業(yè)期 較長 較短 較長 價(jià)位 價(jià)位低 價(jià)位高 價(jià)格中檔 (毛利高 ) 說明：部分打折促銷及過季商品促銷可能會(huì)打破這種平衡 五、 SKU 訂購比例分配表： 量級(jí) A B C D SKU 占比 15% 35% 35% 15% 銷售占比 35% 32% 25% 8% 說明：貨品的訂貨深度可分為 A\B\C\D 四 個(gè)等級(jí)， A 量最大， D量最小 A款少量多； B款量均等； C 款多量少但單價(jià)高； D 款少量少 A類一般為暢銷款； B 類一般為平銷款； C\D 類的 SKU 價(jià)值往往是 ： 一方面是 樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。 另一方面是 改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店，改善新鮮度。 D類也有可能是打擊競爭對(duì)手的促銷款 六、滾動(dòng)表的制作： 滾動(dòng)表的作用：了解到貨狀況 —— 做好銷售預(yù)測(cè) —— 把握庫存總量 /結(jié)構(gòu) —— 搞好補(bǔ)貨 /促銷 /陳列 —— 實(shí)現(xiàn) 現(xiàn)金流 /利潤最大化 期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，如圖： 杭州圣威體育用品有限公司 第 32 頁 共 35 頁 說明：負(fù)數(shù)是退回 第三章： 庫存管理 一、 庫存 管理要素指標(biāo) ? 存銷比 —— 總量是否合理，宏觀指標(biāo)。 ? 庫存結(jié)構(gòu) —— 結(jié)構(gòu)是否合理。 ? SKU的寬度和深度 —— 微觀指標(biāo) 二、 庫存 總 量 ? 存銷比 =月末庫存金額247。當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算） 例 一 ： 12月 31日庫存 1月銷售 1月庫銷比 1月 31日庫存 2月銷售 2月庫銷比 200 67 180 45 ▲ 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。 例 二 ： 鞋 ( 數(shù)量） 金額 服 ( 數(shù)量） 金額 配 ( 數(shù)量） 金額 數(shù)量 金額( 月初庫存 ) 金額 15,583 10,742,460 44,815 16,106,012 41,339 3,092,555 101,737 29,941,027(0 5 春季 ) 3541 2419030 14415 5615627 11353 897245 29,309 8,931,902(0 5 年夏 ) 11611 2976911 7395 759841 19,006 3,736,752(0 5 秋季 ) 9232 6378340 13376 5073015 9709 802995 32,317 12,254,350(0 5 冬季 ) 2810 1945090 5413 2440459 12882 632474 21,105 5,018,023( 本月進(jìn)貨數(shù) ) 到貨 1 , 7 0 0 1 , 2 0 2 , 1 1 8 4 , 7 1 0 3 , 0 9 5 , 1 8 4 1 , 6 7 3 2 2 6 , 0 4 4 8 , 0 8 3 4 , 5 2 3 , 3 4 6(0 5 春季 ) 1130 751250 684 253361 1,814 1,004,611(0 5 年夏 ) 208 61886 1 38 209 61,924(0 5 秋季 ) 100 89840 150 43931 9 1897 259 135,668(0 5 冬季 ) 2930 2043208 5752 3454362 1683 227979 10,365 5,725,549( 本 月 銷售 ) 實(shí)際5 , 2 8 3 3 , 0 4 4 , 8 1 0 1 0 , 1 0 0 3 , 1 8 4 , 2 6 4 4 , 3 7 0 2 6 5 , 9 2 6 1 9 , 7 5 3 6 , 4 9 5 , 0 0 0 (0 5 春季 ) 687 318217 2400 781 3,868 952,701(0 5 年夏 ) 803 619 1,422 147,489(0 5 秋季 ) 2689 3567 1057 7,313 3,008,053(0 5 冬季 ) 1907 1148569 3330 1149540 1913 7,150 2,386,758( 月底庫存 ) 1 1 , 9 9 6 8 , 6 5 4 , 8 7 0 3 8 , 9 5 8 1 4 , 7 7 8 , 4 0 7 3 8 , 6 4 8 3 , 0 3 0 , 9 2 3 89,602 26,464,200 (0 5 春季 ) 1727 1192360 11114 4392493 10614 848578 23,455 6,433,431(0 5 年夏 ) 10602 2716892 6761 703964 17,363 3,420,856(0 5 秋季 ) 6497 4684760 9658 3575274 8804 740153 24,959 9,000,187(0 5 冬季 ) 3772 2777750 7584 4093748 12469 738228 23,825 7,609,726( 庫 存 銷 售比 )2 . 2 7 2 . 8 4 3 . 8 6 4 . 6 4 8 . 8 4 1 1 . 4 0 4 . 5 4 4 . 0 7十月進(jìn)銷存滾動(dòng)表某區(qū)域 小計(jì)杭州圣威體育用品有限公司 第 33 頁 共 35 頁 缺貨 /大量折扣 優(yōu)秀 良好 庫存偏大 /結(jié)構(gòu)不合理 〈 〉 存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足， 銷售 難以最大化。 (即 1:5) 庫存總金額上限≤每月平 均銷售額的 5倍 最理想目標(biāo)庫存 ： 平均每月銷售額的 3倍 .. .. (即 1:3) 三、 庫存 循環(huán)效益指標(biāo) 商品的周轉(zhuǎn)率（回轉(zhuǎn)率） ? 商品回轉(zhuǎn)率＝銷售額 /平均在庫（期初 +期末 /2） ? 期末回轉(zhuǎn)時(shí)間＝期末庫存 /日均銷售 資金使用效率 ? 資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /投入平均資金 ? 投資回報(bào)率 =全年利潤總額 /投入平均資金 =平均銷售毛利率 *資金周轉(zhuǎn)率 ? 貨品資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /平均貨品資金 （ ≈ 12/存銷比 /貨品進(jìn)貨成本折扣 ） ? 貨品資金投資回報(bào)率 =平均銷售毛利率 *資金周轉(zhuǎn)率 （ ≈平均銷售毛利率 *12/存銷比 /貨品進(jìn)貨成本折扣率 ） 四、 庫存結(jié)構(gòu) 存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。 庫存結(jié)構(gòu) 大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。 ?經(jīng)營者要做好產(chǎn)品管理必須要善于把握好 4個(gè)結(jié)構(gòu)和 1個(gè)激勵(lì) 研究市場需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu) /庫存結(jié)構(gòu) 陳列結(jié)構(gòu) 銷售結(jié)構(gòu) 促銷 /激勵(lì) 現(xiàn)金 流 /利潤 最大化 杭州圣威體育用品有限公司 第 34 頁 共 35 頁 說明：通過對(duì)市場的需求了解確定思路 采用不同的技術(shù)手段合理訂貨 遵循上貨規(guī)律及陳列技巧（應(yīng)用貨品整合） 把握時(shí)機(jī)應(yīng)用促銷手段和員工激勵(lì) 市場驗(yàn)證及銷售數(shù)據(jù) 分析 通過分析再?zèng)Q策 五、 對(duì)貨品管理運(yùn)營影響的幾 項(xiàng)因素 貨品問題： ① 貨源供應(yīng)不充足，出現(xiàn)斷色、斷碼 ② 店鋪的產(chǎn)品定位不對(duì)（價(jià)格與類別） ③ 產(chǎn)品本身滯銷，不適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群 店鋪銷售問題： ① 補(bǔ)貨不及時(shí) ，出樣不及時(shí) ② 促銷不及時(shí)（季節(jié)促銷與局部促銷） ③ 貨品更新不及時(shí)（產(chǎn)品新鮮度、陳列新鮮度、促銷新鮮度） ④ 顧客服務(wù)不及時(shí)（店員推銷、投訴處理、服務(wù)效率） ⑤ 陳列不合理（未及時(shí)區(qū)域調(diào)控、正掛搭配、模特主題展示等手法提升產(chǎn)品效果與挖掘賣點(diǎn)） 庫存問題 ： ① 訂貨不合理； 補(bǔ)貨不合理導(dǎo)致的結(jié)構(gòu)不合理； ② 帳務(wù)管理不準(zhǔn)確，驗(yàn) 收、錄入、盤點(diǎn)出錯(cuò)； ③ 貨品整合（集中）與調(diào)撥不及時(shí)； ④ 倉庫規(guī)劃及利用率低，與賣場不成比例； ⑤ 銷售差，庫存周轉(zhuǎn)率低； ⑥ 庫存總量沒有跟進(jìn)與控制（庫存上限與下限）（賣場 SKU限制） 六、 貨品分析表格（略） 七、 附語： 與競品相比要提前訂貨、提前處理、提前看款 。 訂貨是基礎(chǔ)，要成為一流的買手須具備看款、商品組合能力、商品的數(shù)字化訂購 大店大而全；小店小而精（裝修服務(wù)的一致性），精而細(xì)（產(chǎn)品市場細(xì)分），才能搶占市場。比如：價(jià)格帶、款式風(fēng)格定位、性別、類別（以鞋為主還是服為主）、折扣店等突出差異化優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)消費(fèi)。 杭州圣威體育用品有限公司 第 35 頁 共 35 頁 ?