【正文】 勢將相對(duì)落后于商用車。 優(yōu)勝劣汰加快，汽車業(yè)重組兼并增多。 2023年，汽車行業(yè)內(nèi)的兼并重組將明顯增多，不但包括國內(nèi)企業(yè)之間，國內(nèi)和國外企業(yè)之間的兼并重組都將有所增加。 （二）汽車營銷模式的發(fā)展方向 汽車營銷模式的發(fā)展方向是繼續(xù)實(shí)行和完善代理制和市場責(zé)任制；完善專賣店的功能 ,由 “ 四位一體 ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 五位一體 ” 。汽車經(jīng)銷商大多是獨(dú)立中間商 ,一般從事整車銷售代理業(yè)務(wù) ,同時(shí)也是汽車制造商的售后服務(wù)站 ,他們之間是長期合作關(guān)系 ,并且在銷售新車方面具有排它性 ,只銷售一個(gè)廠家的汽車品種 ,因此更能為汽車制造商 項(xiàng)目一 汽車市場營銷概述 任務(wù) 汽車市場的現(xiàn)狀與發(fā)展 進(jìn)行長期投資 ,維護(hù)汽車制造商的長遠(yuǎn)利益，同時(shí) ,汽車制造商對(duì)汽車經(jīng)銷商更易控制 ,汽車經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明文規(guī)定。由于汽車經(jīng)銷商除代理汽車產(chǎn)品外 ,還同時(shí)代理售后服務(wù) ,因而更有利于汽車經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)發(fā)展。汽車制造商可將全國市場劃分為若干市場區(qū)域 ,各區(qū)域只設(shè)一個(gè)銷售公司 ,各區(qū)域又被進(jìn)一步分為若干個(gè)市場小區(qū) ,每一小區(qū)設(shè)置經(jīng)銷商 ,零售業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商 (二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) )完成。汽車制造商通過合理劃分市場責(zé)任區(qū)范圍 ,使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營 “ 五位一體 ” ，即在原 “ 四位一體 ”的基礎(chǔ)上加上汽車召回 ,這種多功能一體化的專賣店 ,延伸了專賣店的服務(wù)項(xiàng)目。一般是由汽車制造商統(tǒng)一制定汽車經(jīng)銷商 “ 五位一體 ” 的管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ,同時(shí)為方便服務(wù) ,對(duì)所有同類產(chǎn)品的汽車經(jīng)銷商 ,其產(chǎn)品銷售手續(xù)、用戶登記及變化、維修服務(wù)記錄 ,都實(shí)行計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)。這種 “ 五位一體 ”專賣店?duì)I銷方式 ,使汽車制造商與汽車經(jīng)銷商充分認(rèn)識(shí)到汽車產(chǎn)品完善的概念。汽車的核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品這三個(gè)層次都通過 “ 五位一體 ” 專賣店來實(shí)現(xiàn) ,最大限度地滿足客戶的已知要求和潛在要求 ,客觀上使汽車制造商與汽車經(jīng)銷商之間結(jié)成了風(fēng)雨同舟的同盟關(guān)系 ,汽車制造商能迅速地通過營銷網(wǎng)獲取用戶的意見和市場信息 ,區(qū)域性的經(jīng)營也便于統(tǒng)一銷售政策。 項(xiàng)目一 汽車市場營銷概述 任務(wù) 汽車市場的現(xiàn)狀與發(fā)展 （三）汽車有形市場 汽車有形市場即汽車交易市場 ,是改革開放和市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物 ,頗具中國特色。這種百貨超市式的大型汽車交易市場 ,集納眾多的汽車經(jīng)銷商和汽車品牌于同一場地 ,形成了集中的多樣化交易場所 ,工商、交管等部門現(xiàn)場辦公 ,并設(shè)有專人協(xié)辦、代辦牌照 ,既提高了購車效率 ,又降低了交易成本。在交易市場內(nèi) ,各地區(qū)汽車都云集于此 ,客戶來此 ,如同置身于國際汽車博覽會(huì) ,選擇余地大 ,能夠滿足消費(fèi)者對(duì)比、參照的需求。最近的一次全國汽車消費(fèi)市場現(xiàn)狀網(wǎng)上調(diào)查結(jié)果表明 ,消費(fèi)者最歡迎的銷售模式是建立在汽車交易市場內(nèi)的品牌專賣店 ,60%的受訪者愿意在汽車交易市場內(nèi)購車 ,20%的受訪者愿意選擇在汽車交易市場外的普通銷售商購車 ,只有 8%的受訪者愿意選擇在汽車交易市場外的品牌專賣店購車。應(yīng)該說 ,這種集市式的營銷方式 ,符合目前中國消費(fèi)者的消費(fèi)心理 ,應(yīng)該得到進(jìn)一步完善和發(fā)展。汽車園區(qū)是汽車有形市場發(fā)展的最新階段，汽車園區(qū)與汽車交易市場相比 ,不是場址的平移 ,也不是簡單的規(guī)模擴(kuò)張，汽車園區(qū)目標(biāo)定位應(yīng)是與國際汽車市場接軌 ,以轎車為主 ,商務(wù)車和專用車為輔 ,以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn) ,形成 “ 五位一體 ” 專賣店集群的，有先進(jìn)營銷模式、多功能設(shè)置、國際商務(wù)水準(zhǔn)的，高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。集合汽車交易、服務(wù)、展示、文化等眾多功能 ,具有規(guī)模宏大、環(huán)境美潔、效益顯著、交易廣泛等特點(diǎn) ,體現(xiàn)了汽車營銷由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢 ,是我國汽車交易的發(fā)展方向之一。汽車園區(qū)的建立 ,可 項(xiàng)目一 汽車市場營銷概述 任務(wù) 汽車市場的現(xiàn)狀與發(fā)展 吸引和匯聚更多的物流、人流、信息流、資金流 ,為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展作貢獻(xiàn)。2023年美國在遭受 “ ”事件之后 ,福特汽車公司曾經(jīng)一度采用了 “ 零 ” 利潤銷售汽車的策略。 2023年 7月 1日起 , 我國汽車進(jìn)口關(guān)稅稅率將從目前的 28%左右降至 25%左右，屆時(shí)汽車銷售價(jià)格必將有所下降 ,汽車銷售量也將進(jìn)一步有所上升 ,直至街道上車滿為患 ,各級(jí)政府也將通過限制新車上牌 ,開征城市道路使用稅 ,嚴(yán)格汽車尾氣排放等措施緩解城市道路交通。到那時(shí)，汽車銷售新途徑在哪里 ?在二手車交易中的汽車置換、汽車再制造和汽車租賃市場。大多數(shù)進(jìn)入二手車市場的用戶都想將舊款汽車換成新款汽車 ,補(bǔ)差價(jià)。而買舊車的客戶都想買技術(shù)性能可靠 ,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的再制造汽車。這一切都需要制造商介入，而這一塊目前在國內(nèi)還是空白。關(guān)于汽車租賃 ,國外的經(jīng)驗(yàn)是汽車制造商直接參與 ,與汽車租賃公司聯(lián)手 ,發(fā)展跨地區(qū)的汽車租賃網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然可以用再制造的汽車進(jìn)行汽車租賃。 （四）發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)銷售 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)克服了在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的 時(shí)間 和 空間 阻礙，弱化了存在于二者之間的各種中間環(huán)節(jié)和渠道。通過電子商務(wù) ,用信息流代替?zhèn)鹘y(tǒng)物質(zhì)流中的無效損耗，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言 ,通過電子商務(wù)能夠有效地縮短供貨時(shí)間和生產(chǎn)周期 ,簡化定單程序 ,不僅加速了資金周轉(zhuǎn) ,使供銷 “ 零庫存 ” 的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)成為可能，而且還可以 全天不間斷 地為全球任何一個(gè)角落的客戶服務(wù)。對(duì) 項(xiàng)目一 汽車市場營銷概述 任務(wù) 汽車市場的現(xiàn)狀與發(fā)展 網(wǎng)上購物者而言 ,由于是與汽車制造商直接溝通 ,傳統(tǒng)交易中的進(jìn)口商、出口商、批發(fā)商、零售商等環(huán)節(jié)將變得毫無意義 ,可以有更多的選擇、得到更好的服務(wù)、支付更低的價(jià)格。目前 ,網(wǎng)上購車正逐步吸引人們的眼球 但購車網(wǎng)絡(luò)主要還是一種信息獲取渠道，而非實(shí)際購買渠道。網(wǎng)站和汽車經(jīng)銷商正處于增加消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購車信任、引導(dǎo)人們購車方式、購車行為、購車思想的培育階段 ,消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購車的信任和參與 ,是網(wǎng)站和汽車經(jīng)銷商通過實(shí)實(shí)在在的實(shí)際服務(wù)工作做出來的 ,而不是炒出來的。汽車商業(yè)網(wǎng)站的良好發(fā)展前景是與傳統(tǒng)汽車工業(yè)的深度結(jié)合 ,提高整個(gè)社會(huì)的汽車文化氛圍 ,豐富人們的汽車知識(shí) ,為汽車工業(yè)的發(fā)展 ,為車主和普通消費(fèi)者提供不同需求的網(wǎng)上服務(wù) ,以服務(wù)為生存基礎(chǔ) ,幫助和促進(jìn)汽車經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)銷售。在不遠(yuǎn)的將來 ,高成本運(yùn)作的汽車經(jīng)銷商的實(shí)際整車銷售利潤將降到很低 ,汽車服務(wù)將是其主要收入來源。汽車網(wǎng)站可以和技術(shù)水平、信譽(yù)度高的汽車經(jīng)銷商或維修廠進(jìn)行合作 ,進(jìn)一步降低汽車的營銷成本 ,完善售后服務(wù)。在目前現(xiàn)階段 ,少數(shù)專業(yè)的汽車商業(yè)網(wǎng)站要想在競爭中生存 ,既要低成本運(yùn)營 ,又要形成特色優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。在成本投入上要處理好網(wǎng)站的發(fā)展目標(biāo)要求、服務(wù)功能技術(shù)實(shí)現(xiàn)與運(yùn)營成本的矛盾 ,在相關(guān)信息的搜集、組織、處理、加工及發(fā)布上 ,又必須處理好信息的開放與集中、共享與壟斷或變相壟斷的矛盾。對(duì)于完整交易類的汽車電子商務(wù)網(wǎng)站 ,需要把網(wǎng)上的資源與完整的物流配送等網(wǎng)下資源有機(jī)地 項(xiàng)目一 汽車市場營銷概述 任務(wù) 汽車市場的現(xiàn)狀與發(fā)展 結(jié)合起來 ,網(wǎng)絡(luò)公司在和傳統(tǒng)企業(yè)的融合中獲得了其強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源 ,網(wǎng)絡(luò)公司和傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合才能發(fā)揮各自的優(yōu)勢，經(jīng)由有效的融合 ,在一體化的企業(yè)方式中不斷地鞏固企業(yè)的品牌 ,同時(shí)積累電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn) ,在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)用戶不斷增加以及電子商務(wù)運(yùn)營條件不斷完善中 ,最終實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)的電子化運(yùn)營。專業(yè)汽車網(wǎng)站與傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè) ,二者若能借鑒國外在這方面的成功經(jīng)驗(yàn) ,并很好地結(jié)合企業(yè)本身在人才、資金、技術(shù)方面的實(shí)際優(yōu)勢 ,完善網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與交易手段 ,為汽車消費(fèi)者提供切實(shí)的服務(wù) ,開展多種服務(wù)方式的有益探索 ,那么中國汽車電子商務(wù)一定會(huì)有一個(gè)較好的發(fā)展前景。 （五）汽車金融公司將在汽車信貸中占主導(dǎo)地位 1995年中國開始對(duì)汽車信貸進(jìn)行研究 ,上汽集團(tuán)首次與國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合推出汽車貸款消費(fèi)。在此之后 ,一汽集團(tuán)、長安汽車、天津汽車等紛紛成立各自的汽車金融機(jī)構(gòu) ,開展汽車貸款業(yè)務(wù)。 1996年 ,福特財(cái)務(wù)公司來到中國成立第一家外國汽車 項(xiàng)目一 汽車市場營銷概述 任務(wù) 汽車市場的現(xiàn)狀與發(fā)展 信貸公司代表處； 1996年 9月 ,《 汽車企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司管理暫行方法 》 中規(guī)定 ,汽車集團(tuán)財(cái)務(wù)公司可以向集團(tuán)成員產(chǎn)品的購買者實(shí)施買方信貸及租賃；1998年 9月中國人民銀行制定了 《 汽車消費(fèi)貸款管理辦法 》 (試點(diǎn)辦法 ),經(jīng)營機(jī)構(gòu)限于 4家國有商業(yè)銀行 ,試點(diǎn)選擇經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、金融服務(wù)較好、汽車需求較大的地區(qū)； 1999年對(duì) 《 汽車企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司管理暫行辦法 》 進(jìn)行修改 ,汽車財(cái)務(wù)公司可以介入本集團(tuán)公司產(chǎn)品的信貸業(yè)務(wù) ,但經(jīng)營有諸多限制； 2023年 6月 ,《 汽車企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司管理暫行方法 》 正式出臺(tái) ,財(cái)務(wù)公司的業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到消費(fèi)貸款； 2023年年底 《 汽車與社會(huì) 》 研究咨詢中心開始加快建立中國汽車金融服務(wù)體系研究 ,并起草了 《 汽車金融服務(wù)公司管理暫行辦法 》 建議草案； 1998年至 2023年美國福特財(cái)務(wù)公司、德國大眾金融服務(wù)公司、美國通用汽車金融服務(wù)公司先后在中國設(shè)立代表處 ,但沒有開展實(shí)際業(yè)務(wù)。美國通用汽車中國公司金融消費(fèi)服務(wù)部總監(jiān)坦言 :在全球的汽車市場 ,有 70%的汽車是通過貸款銷售的 ,在北美貸款購車的比例更高達(dá) 85%,即使在不太發(fā)達(dá)的印度 ,貸款購車的比例也達(dá) 60%,而在中國貸款購車的還不到 15%,因此中國的汽車信貸消費(fèi)市場還蘊(yùn)藏著巨大的潛力。美國通用汽車公司對(duì)這個(gè)市場 項(xiàng)目一 汽車市場營銷概述 任務(wù) 汽車市場的現(xiàn)狀與發(fā)展 非常重視 ,不僅在中國成立了金融消費(fèi)服務(wù)部 ,而且還將通用汽車金融公司(GMAC)引入中國。美國通用汽車公司對(duì)中國市場所做的預(yù)測顯示 ,2023年至2023年 ,中國的轎車需求將保持 20%～ 25%的年增長速度，目前中國有能力購車的家庭為 700萬戶 ,到 2023年這個(gè)數(shù)字將提高到 4200萬戶；到 2023年 ,中國有可能成為全球僅次于美國和日本的第三大汽車市場。在中國正式成為 WTO成員國的第一天 ,美國通用汽車金融服務(wù)公司第一個(gè)向央行遞交了成立合資汽車融資公司的申請(qǐng)書，按照設(shè)想 ,美國通用在中國 ,最初會(huì)對(duì)傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)即汽車零售和租賃提供貸款。美國福特汽車信貸公司北京代表處首席代表詹國棟2023年曾經(jīng)說過 :“現(xiàn)在福特車貸已經(jīng)做好了所有的準(zhǔn)備 ,正等待國家出臺(tái)有關(guān)的具體條款 ,并需經(jīng)過管理層的審批 ,估計(jì)明年就能進(jìn)入中國 ” 。 “ 我們的目標(biāo)當(dāng)然就是獲準(zhǔn)在中國經(jīng)營汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù) ” 。 2023年 12月 ,中國加入 WTO,中國人民銀行正式宣布外資金融機(jī)構(gòu)可以在中國從事汽車信貸業(yè)務(wù)， 2023年初 ,中國人民銀行開始修訂 《 汽車消費(fèi)貸款管理辦法 》 ,將進(jìn)一步放寬信貸政策，2023年 10月中國人民銀行起草了 《 汽車金融機(jī)構(gòu)管理辦法 》 征求意見稿 ,正式對(duì)外公布 ,并向社會(huì)公開征求意見。 項(xiàng)目一 汽車市場營銷概述 任務(wù) 汽車市場的現(xiàn)狀與發(fā)展 目前 ,上汽集團(tuán)正與國外汽車金融公司合作 ,將使汽車信貸消費(fèi)更普及。允許設(shè)立外資非銀行金融機(jī)構(gòu)提供汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù) ,享受中資同類金融機(jī)構(gòu)的同等待遇 ,外資銀行可在入世后 5年內(nèi)向中國居民個(gè)人提供汽車信貸業(yè)務(wù)。根據(jù) 《 汽車金融公司管理辦法 》 ,目前的外資汽車金融公司在華代表處經(jīng)過 3個(gè)月申報(bào)、 6個(gè)月籌備之后 ,可以升格為分公司 ,在中國開展包括銷售、消費(fèi)信貸、租賃等在內(nèi)的各項(xiàng)汽車業(yè)務(wù)。 中國銀行業(yè)從 1998年 10月開始開展汽車消費(fèi)信貸。但時(shí)至今日 ,貸款購車的比例不到汽車總銷售量的 10%。 2023年有 10多萬人購車時(shí)享受了融資服務(wù) ,只占新車購買者的 6%； 2023年近 20萬人通過汽車金融渠道購車 ,截止到 2023年 9月底 ,全國發(fā)放汽車貸款已達(dá)到 501億元 ,同比增長 170%；據(jù)工商銀行預(yù)測 ,汽車信貸消費(fèi)每年將以 36%，即 200億元的信貸速度增長，而國外大汽車公司的介入 ,又將進(jìn)一步激活中國汽車貸款市場。 項(xiàng)目一 汽車市場營銷概述 任務(wù) 汽車市場的現(xiàn)狀與發(fā)展 綜上所述 ,能夠預(yù)測今后我國汽車信貸的發(fā)展趨勢。國內(nèi)商業(yè)銀行有錢、有政策 ,已經(jīng)搶先進(jìn)入汽車信貸市場；國內(nèi)大型汽車制造企業(yè)具有功能比較齊全的營銷網(wǎng)絡(luò) ,可以低利息貸款 ,并將汽車貸款與銷售捆在一起來做 ,這是國內(nèi)商業(yè)銀行做不到的；國外汽車金融公司具有豐富的汽車融資銷售經(jīng)驗(yàn) ,他們有錢 ,但不會(huì)投放到中國來 ,他們有車 ,但將主要銷售與國內(nèi)汽車廠合資生產(chǎn)的汽車 ,其經(jīng)營方式將采取和本地的汽車財(cái)務(wù)公司合資 ,而資本主要來自國內(nèi)銀行貸款。所以今后我國汽車信貸機(jī)構(gòu)將是以汽車制造廠的財(cái)務(wù)公司、國內(nèi)商業(yè)銀行、國外汽車金融公司三方合資組成的汽車金融公司為主 ,國內(nèi)商業(yè)銀行為輔。國內(nèi)商業(yè)銀行將由現(xiàn)在的直接向個(gè)人做汽車貸款 ,轉(zhuǎn)向做批發(fā) ,向汽車金融公司貸款。汽車金融公司在汽車信貸市場的份額將越做越大。隨著我國的繁榮昌盛 ,人民生活水平的不斷提高 ,津地區(qū)、長江三角洲和珠江三角洲的人民將提前進(jìn)入真正的小康生活水平。這幾年汽車消費(fèi)勢頭很猛 ,買車的錢約占汽車消費(fèi)的1/3,而汽車服務(wù)要占到汽車消費(fèi)的 2/3,汽車服務(wù)已經(jīng)不再是廠家售后服務(wù)的概念 ,它是集合了汽車金融、汽車保險(xiǎn)、汽車整車和零配件銷售、汽車售后服務(wù)、