【正文】 科學(xué)的汽車營(yíng)銷創(chuàng)新體系是支撐汽車營(yíng)銷企業(yè)高效運(yùn)作的關(guān)鍵所在。 構(gòu)建營(yíng)銷創(chuàng)新體系 目標(biāo) ——培育核心能力，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 核心能力理論認(rèn)為，企業(yè)是一個(gè)資源集合體，企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程就是資源的組合與配置過(guò)程。 培育能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心能力，便成為汽車銷售公司企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵所在。 構(gòu)建營(yíng)銷創(chuàng)新體系的目標(biāo) 汽車銷售公司核心能力的培育 核心能力 營(yíng)銷理念 營(yíng)銷體制 營(yíng)銷模式 營(yíng)銷渠道 營(yíng)銷方法 營(yíng)銷人才 汽車銷售公司核心能力構(gòu)成示意圖 核心能力具備五大特性： 1．具有高價(jià)值 2．具備獨(dú)特性 3．難以模仿性 4．具備延伸性 5．很難被替代 核心能力的這些特征，決定了它對(duì)企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有超乎尋常的戰(zhàn)略意義。 汽車銷售公司核心能力的培育 汽車銷售公司的營(yíng)銷創(chuàng)新體系 營(yíng)銷理念創(chuàng)新 營(yíng)銷體制創(chuàng)新 營(yíng)銷模式創(chuàng)新 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新 營(yíng)銷方法創(chuàng)新 營(yíng)銷人才創(chuàng)新 汽車營(yíng)銷工程師要積極探索構(gòu)建營(yíng)銷創(chuàng)新體系 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上并沒(méi)有一成不變的營(yíng)銷模式，只有適合市場(chǎng)，適合目標(biāo)消費(fèi)群，適合企業(yè)現(xiàn)狀的營(yíng)銷模式才是好的營(yíng)銷模式。 汽車營(yíng)銷工程師 只有在實(shí)踐中不斷摸索和完善，才能找到一條真正完全屬于自己企業(yè)的營(yíng)銷模式。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 總結(jié)國(guó)內(nèi)外汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新主要表現(xiàn)在 事件營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、體育營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、概念營(yíng)銷、名人營(yíng)銷、訂單營(yíng)銷、展會(huì)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、公益營(yíng)銷 等。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （一）事件營(yíng)銷 所謂事件營(yíng)銷（ Event Marketing），是指 企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)公眾和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，從而提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象 ， 并最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。 事件營(yíng)銷是近年來(lái)國(guó)內(nèi)外流行的一種市場(chǎng)推廣手段。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （一）事件營(yíng)銷 巧借新聞策劃事件營(yíng)銷在我國(guó)汽車行業(yè)有較多的成功案例，如 1996年一汽 —— 大眾策劃的 《 捷達(dá) 60萬(wàn)公里無(wú)大修 》 活動(dòng)是非常成功的事件營(yíng)銷。 新聞事件： 1996年，珠海市一位名叫蘇耀洪的出租車司機(jī)的捷達(dá)汽車開(kāi)了 60萬(wàn)公里無(wú)大修過(guò)。這本來(lái)是一個(gè)比較普通的社會(huì)新聞，但被一汽 —— 大眾抓住機(jī)會(huì)，展開(kāi)了一系列轟動(dòng)全國(guó)的活動(dòng)，通過(guò)事件營(yíng)銷策劃和有效的實(shí)施，使捷達(dá)轎車迅速成為出租車市場(chǎng)的第一品牌。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （二）文化營(yíng)銷 文化營(yíng)銷就是指利用文化力（文化或文化性事件）來(lái)組織營(yíng)銷工作的過(guò)程。 文化營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是通過(guò)文化活動(dòng)或事件這種 “ 軟傳播 ” 將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者在不知不覺(jué)中接受企業(yè)所提出的品牌理念，進(jìn)而認(rèn)可品牌的價(jià)值，接受和購(gòu)買該品牌的系列產(chǎn)品。 文化營(yíng)銷是企業(yè)與消費(fèi)者尋求價(jià)值認(rèn)同的過(guò)程，也是企業(yè)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的過(guò)程。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （二）文化營(yíng)銷 ? 神龍公司承載著傳承中法傳統(tǒng)友誼的神圣職責(zé)， 開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)汽車發(fā)展史上“高起點(diǎn)、大規(guī)模、專業(yè)化”建設(shè)的先河； ? 取得了“家用第一車、環(huán)保第一車、節(jié)能第一車、安全第一車”等諸多殊榮， 傳播了“兩廂車、經(jīng)濟(jì)轎車、家庭轎車”等全新概念； ? 在振興發(fā)展中國(guó)汽車工業(yè)、“鼓勵(lì)轎車進(jìn)入家庭”的偉大歷史進(jìn)程中留下了堅(jiān)實(shí)的足跡。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （三 ）體育營(yíng)銷 汽車是速度的象征，自從有汽車那一天開(kāi)始，它就與體育和體育賽事有了不解之緣。 F越野賽、拉力賽、 24小時(shí)耐力賽，等等，這些賽事不僅是媒體和車迷追逐的熱點(diǎn)，也是汽車廠家和經(jīng)銷商進(jìn)行品牌傳播的極佳平臺(tái)。 對(duì)于其它各種體育賽事，也是汽車廠家和經(jīng)銷商宣傳品牌形象的最好選擇。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （三 ）體育營(yíng)銷 ? 上海大眾汽車是開(kāi)展體育營(yíng)銷的典范，它舉辦的《 領(lǐng)馭奧運(yùn)關(guān)愛(ài)里程 》 活動(dòng)體現(xiàn)了體育營(yíng)銷與公益事業(yè)相結(jié)合是一個(gè)最佳的選擇。 ? 2022年 7月 20日，由上海大眾汽車有限公司發(fā)起開(kāi)展的“領(lǐng)馭奧運(yùn)關(guān)愛(ài)里程” 奧運(yùn)主題公益慈善活動(dòng)，包括“關(guān)愛(ài)里程慈善基金募集”和“奧運(yùn)關(guān)愛(ài)大使招募”兩部分。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （四）體驗(yàn)營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （四）體驗(yàn)營(yíng)銷 汽車是一種實(shí)用性商品，其內(nèi)在品質(zhì)只能通過(guò)體驗(yàn)才能感受得到，因此，讓汽車媒體和潛在消費(fèi)者試駕汽車，已成為汽車廠家和經(jīng)銷商營(yíng)銷工作的一個(gè)重要內(nèi)容。 汽車體驗(yàn)營(yíng)銷的方式有：媒體試駕試乘、消費(fèi)者試駕試乘、汽車駕駛特訓(xùn)營(yíng)、節(jié)油大賽等。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （五）概念營(yíng)銷 通過(guò)概念營(yíng)銷，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)形成一種新的深刻印象，建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服務(wù)概念等，以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性實(shí)力。 自從 2022以來(lái)，概念營(yíng)銷中國(guó)汽車業(yè)甚為流行，幾乎每一款新車下線，廠家都會(huì)給出一個(gè)新的概念。如別克ＨＲＶ傳達(dá)的是“健康、休閑、活力”；寶來(lái)的概念是“駕駛者之車”；藍(lán)鳥的概念是“Ｅ時(shí)代轎車”，等等。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （六）名人營(yíng)銷 名人營(yíng)銷，也就是請(qǐng)名人為汽車代言或拍廣告。借助名人的“明星效應(yīng)”，引發(fā)認(rèn)同感，擴(kuò)大知名度，推銷汽車產(chǎn)品，汽車品牌和產(chǎn)品可以順勢(shì)成為市場(chǎng)的明星，從而起到“四兩撥千斤”的效果。 要發(fā)揮名人營(yíng)銷的最大效果，除了選對(duì)名人，還必須讓名人的形象、言行與汽車的特點(diǎn)相吻合。 請(qǐng)名人為汽車代言或拍廣告并不能從根本上扭轉(zhuǎn)汽車產(chǎn)品的銷售形勢(shì)，名人營(yíng)銷所起的作用只是“錦上添花”，而絕不是“雪中送炭”，指望請(qǐng)一兩個(gè)名人來(lái)救活一款車是不大現(xiàn)實(shí)的。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （七）訂單營(yíng)銷 訂單營(yíng)銷就是汽車廠家和經(jīng)銷商不提供現(xiàn)車進(jìn)行銷售，消費(fèi)者只能提前根據(jù)自己的喜好下定單，廠家在接到定單后組織生產(chǎn)，并在一定期限內(nèi)交車。 在訂單營(yíng)銷中，讓消費(fèi)者成為了整個(gè)生產(chǎn)和銷售過(guò)程中的起點(diǎn)和終點(diǎn)，汽車廠家向消費(fèi)者提供可供自由組合的各種個(gè)性化配置的汽車。 目前我國(guó)許多汽車廠家還沒(méi)有訂單營(yíng)銷的能力，而對(duì)于豪華車來(lái)講，訂單營(yíng)銷將是汽車廠家以消費(fèi)者滿意度為核心經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展的必然結(jié)果。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （八）展會(huì)營(yíng)銷 企業(yè)參加展會(huì)可以獲得許多好處：展示企業(yè)形象和品牌形象，進(jìn)行業(yè)界交流，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，利用媒體提升企業(yè)形象等。 通過(guò)展會(huì)營(yíng)銷傳播品牌形象的成本低，據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)查，通過(guò)一般渠道找到一個(gè)客戶，需要成本 119英鎊，而通過(guò)展會(huì)，成本僅為 35英鎊。 汽車廠家大規(guī)模參加車展，應(yīng)緊緊圍繞傳播品牌形象這個(gè)中心來(lái)做文章，讓新聞媒體、消費(fèi)者與品牌形成良好的互動(dòng)。具體策略有：爭(zhēng)奪媒體全程報(bào)道，新車揭幕上市，發(fā)布概念車，專訪企業(yè)老總，制造新聞事件，香車美女，展臺(tái)設(shè)計(jì)，展臺(tái)表演，派發(fā)禮品資料等。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （九）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 廣義地說(shuō)，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（或叫網(wǎng)上營(yíng)銷），也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿于企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，包括信息發(fā)布、信息收集，到開(kāi)展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一直都是一項(xiàng)重要內(nèi)容。 隨著網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的豐富以及面向中產(chǎn)階級(jí)的內(nèi)容網(wǎng)站的崛起，汽車市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷趨勢(shì)將不可阻擋， 如奇瑞 在面市前就運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展定價(jià)競(jìng)猜游戲，給廣大網(wǎng)友帶來(lái)了驚奇，贏得了網(wǎng)絡(luò)上的一片贊譽(yù)，使得奇瑞 未上市已先聲奪人。 汽車營(yíng)銷 模式 創(chuàng)新 （十）公益營(yíng)銷 所謂公益營(yíng)銷，就是以關(guān)心人的生存發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在作購(gòu)買決策時(shí)優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營(yíng)銷行為。 公益營(yíng)銷的基礎(chǔ)就是公益活動(dòng)。公益活動(dòng)的內(nèi)容包括社區(qū)服務(wù)、環(huán)境保護(hù)、知識(shí)傳播、公共福利、社會(huì)援助、緊急援助、青年服務(wù)、慈善活動(dòng)、社團(tuán)活動(dòng)、專業(yè)服務(wù)、文化藝術(shù)活動(dòng)、國(guó)際合作等等。 解放汽車可謂公益營(yíng)銷的典范。在抗洪搶險(xiǎn)中，解放汽車的廣告口號(hào)：“解放軍為我們保護(hù)家園，解放車為我們重建家園”，博得了災(zāi)區(qū)千萬(wàn)人民的心。 讓創(chuàng)新成為 企業(yè) 組織的功能 創(chuàng)新不僅僅指科技上，它應(yīng)該像血液一樣，成為所有企業(yè)組織的功能，流經(jīng)每一個(gè)企業(yè)細(xì)胞。 只有創(chuàng)新，中國(guó)企業(yè)才有希望，中國(guó)的未來(lái)才有希望。 提倡全程創(chuàng)新和全員創(chuàng)新！ 建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè) ， 打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力！ 創(chuàng)新就是改變來(lái)自于資源而且被消費(fèi)者所獲取的價(jià)值與滿足。即“創(chuàng)新是提供更多更好的商品與服務(wù)”。 創(chuàng)新貫穿于經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)階段 有可能在設(shè)計(jì)上創(chuàng)新，在產(chǎn)品上創(chuàng)新，在銷售技術(shù)上創(chuàng)新， 有可能在價(jià)格或?qū)︻櫩头?wù)上創(chuàng)新， 有可能在管理組織和管理方法上創(chuàng)新。 —— 彼得 .杜拉克 創(chuàng)新是提供更多更好的商品與服務(wù) 模仿是別人的事， 創(chuàng)新才是我想做的事。 —— 具有創(chuàng)新能力的人是企業(yè)最稀缺的資源。 你是稀缺人才嗎？ 我們是創(chuàng)新的主人 市場(chǎng)營(yíng)銷沒(méi)有終極理論，實(shí)踐在變，理論必須創(chuàng)新。 誰(shuí)是創(chuàng)新的主人？！ 我 們?。? 舍 我 其 誰(shuí) ？！ 陳永革 手 機(jī)： 13701723095 電 話： 02158138645 電子信箱 ： 懇請(qǐng)各位專家批評(píng)指正！