【正文】 限 公 司 旗 下 所有 的 經(jīng) 濟(jì) 型 乘 用 車 。 同 時(shí) 奇 瑞 汽 車 股 份 有 限 公 司 仍 使 用 “奇 瑞CHERY”的 企 業(yè) 牌 。 大 部 分 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 仍 將 在 “奇 瑞 ”品 牌 下 銷 售 ， 包括 A A A5 系 列 和 系 列 、 旗 云 /風(fēng) 云 系 列 以 及 瑞 虎 車 型 。 “開 瑞 ”品 牌 將 負(fù) 責(zé) 所 有 的 “微 面 ”車 型 和 其 它 類 型 的 商 用 車 ?！巴?麟 ”品 牌 則 負(fù) 責(zé) 具 有 高 檔 商 務(wù) 特 征 的 多 功 能 乘 用 車 型 ， 而 “瑞 麒 ”則 承 擔(dān) 了 開 拓 奇 瑞 高 端 轎 車 市 場 的 任 務(wù) ， 這 一 品 牌 會(huì) 獲 得 相 對 高 端 和 相對 個(gè) 性 化 的 奇 瑞 乘 用 車 產(chǎn) 品 。 其 中 包 括 2022 年 亮 相 北 京 車 展 的 “五娃 ”系 列 ， A6 中 高 檔 轎 車 和 A7(東 方 之 子 )高 檔 轎 車 。2022 年 ， 奇 瑞 汽 車 共 推 出 了 10 款 新 產(chǎn) 品 ， 進(jìn) 入 2022 年 后 ， 奇 瑞汽 車 聯(lián) 合 旗 下 四 大 品 牌 將 在 一 年 內(nèi) 推 出 更 多 新 的 產(chǎn) 品 。 其 中 包 括 了 現(xiàn) 款車 型 的 2022 款 車 型 、 全 新 車 型 等 等 ， 除 了 產(chǎn) 品 眾 多 以 外 ， 也 著 重 突 出 其細(xì) 分 產(chǎn) 品 線 的 特 別 。 [30] 2. 奇 瑞 的 市 場 定 位市 場 定 位 是 企 業(yè) 根 據(jù) 目 標(biāo) 市 場 上 同 類 產(chǎn) 品 競 爭 狀 況 ， 針 對 顧 客 對 該 類產(chǎn) 品 某 些 特 征 或 屬 性 的 重 視 不 同 ， 為 本 企 業(yè) 產(chǎn) 品 塑 造 強(qiáng) 有 力 的 、 與 眾 不同 的 鮮 明 個(gè) 性 ， 并 將 其 形 象 生 動(dòng) 地 傳 遞 給 顧 客 ， 求 得 顧 客 認(rèn) 同 。奇 瑞 ： 年 輕 人 的 準(zhǔn) 確 定 位 ， 與 時(shí) 尚 前 鋒 產(chǎn) 品 對 應(yīng) 。 “”的目 標(biāo) 客 戶 群 體 對 新 生 事 物 感 興 趣 、 富 有 想 象 力 、 崇 尚 個(gè) 性 、 思 維 活 躍 、追 求 時(shí) 尚 。 雖 然 由 于 財(cái) 力 的 原 因 ， 他 們 崇 尚 實(shí) 際 ， 對 品 牌 的 忠 誠 度 較 低 ，12 / 33但 是 對 汽 車 的 性 價(jià) 比 、 外 觀 、 和 配 置 十 分 關(guān) 注 ， 是 同 一 互 相 影 響 的 消 費(fèi)群 落 ， 從 整 體 的 需 求 來 看 ， 他 們 對 微 型 轎 車 的 使 用 范 圍 要 求 較 多 。 奇 瑞吧 定 位 為 “年 輕 人 的 第 一 輛 車 ”， 從 使 用 性 能 和 價(jià) 格 比 上 滿 足 他 們通 過 駕 駛 所 實(shí) 現(xiàn) 的 工 作 、 娛 樂 、 休 閑 、 社 交 的 需 求 。（ 三 ） 奇 瑞 的 SWOT 營 銷 組 合 分 析優(yōu) 勢 分 析 。 中 國 奇 瑞 （ Civic） 在 車 的 動(dòng) 力 、 性 能 、 安 全 方 面 采 取了 最 新 的 整 車 技 術(shù) ； 在 車 的 整 體 外 觀 設(shè) 計(jì) 方 面 ， 加 入 很 多 時(shí) 尚 元 素 ， 有許 多 創(chuàng) 新 的 方 面 。劣 勢 分 析 。 中 國 奇 瑞 （ Civic） 的 銷 售 網(wǎng) 絡(luò) 還 不 健 全 ， 沒 有 形 成 一個(gè) 很 好 的 出 廠 、 中 轉(zhuǎn) 、 存 儲(chǔ) 、 銷 售 網(wǎng) 絡(luò) 。 Civic 對 以 前 原 有 缺 陷 的 改進(jìn) 不 是 很 徹 底 。機(jī) 會(huì) 分 析 。 ① 奇 瑞 Civic 是 最 新 的 車 型 ， 環(huán) 保 節(jié) 能 的 優(yōu) 點(diǎn) 和 時(shí) 尚 元素 的 融 入 是 比 較 受 年 輕 人 歡 迎 的 ， 在 市 場 競 爭 中 定 會(huì) 占 有 很 有 利 的 地 位 ；② 日 系 車 的 性 價(jià) 比 非 常 高 ， 豪 華 、 舒 適 、 安 全 的 內(nèi) 部 構(gòu) 造 帶 給 人 們 很 強(qiáng)的 親 和 力 和 溫 馨 感 ， 是 中 級 白 領(lǐng) 階 層 的 購 車 首 選 。威 脅 分 析 。 ① 這 款 車 剛 剛 上 市 就 面 臨 著 非 常 大 的 挑 戰(zhàn) ， 奇 瑞Civic 在 市 場 上 將 面 臨 馬 自 達(dá) 3 和 福 克 斯 的 前 后 堵 截 ； ② 城 市 機(jī) 動(dòng) 車數(shù) 量 突 增 ， 交 通 擁 堵 問 題 日 趨 嚴(yán) 重 ， 這 些 問 題 肯 定 也 會(huì) 影 響 到 車 的 銷 售 。（ 四 ） 奇 瑞 的 營 銷 策 劃 分 析1. 延 伸 產(chǎn) 品 售 后 服 務(wù)（ 1） 經(jīng) 常 舉 辦 車 主 滿 意 活 動(dòng) ；（ 2） 銷 售 員 主 動(dòng) 提 醒 按 時(shí) 維 修 保 養(yǎng) ；（ 3） 4S店 的 覆 蓋 面 滿 足 售 后 需 求 。2. 4PS定 價(jià) 策 略（ 1） 定 價(jià) 因 素 。 產(chǎn) 品 的 價(jià) 格 制 定 空 間 底 線 是 企 業(yè) 生 產(chǎn) 成 本 ， 上 線 是消 費(fèi) 者 愿 意 支 付 的 價(jià) 格 。 鑒 于 奇 瑞 目 標(biāo) 市 場 的 潛 在 購 買 者 的 價(jià) 格承 受 能 力 ， 中 國 奇 瑞 將 價(jià) 格 定 位 于 1030 萬 元 之 間 ， 并 且 會(huì) 頻 繁 地 推出 優(yōu) 惠 活 動(dòng) 。（ 2） 定 價(jià) 技 巧 。 中 國 奇 瑞 定 價(jià) 技 巧 采 用 了 尾 數(shù) 定 價(jià) 和 聲 望 定 價(jià) 。 如奇 瑞 （ CIVIC） EXiMT： 元 ； 奇 瑞 （ CIVIC） VTi AT： 13 / 33萬 元 ； 奇 瑞 （ CIVIC） CIVICHY－ BRID新 混 合 動(dòng) 力 ： 元 。 [31]3. 4PS銷 售 渠 道（ 1） 在 各 地 設(shè) 立 奇 瑞 4S店 經(jīng) 銷 ， 逐 步 完 善 在 全 國 各 地 的 銷 售 網(wǎng)點(diǎn) 。（ 2） 與 大 型 的 車 展 單 位 建 立 合 作 關(guān) 系 ， 定 期 舉 行 大 型 車 展 ， 從 而 讓消 費(fèi) 者 能 更 好 地 了 解 產(chǎn) 品 ， 車 展 銷 量 可 觀 。（ 3） 直 銷 ： 進(jìn) 行 訂 單 銷 售 。（ 4） 網(wǎng) 上 銷 售 ： 建 立 自 己 的 網(wǎng) 站 ， 顧 客 可 在 網(wǎng) 上 直 接 選 購 自 己 喜 歡的 愛 車 。（ 5） 廣 告 。 利 用 現(xiàn) 有 的 大 眾 傳 媒 向 消 費(fèi) 者 推 出 產(chǎn) 品 ， 積 極 宣 傳 企 業(yè)形 象 ， 并 重 點(diǎn) 宣 傳 中 國 奇 瑞 的 特 色 ——節(jié) 能 環(huán) 保 。（ 6） 公 共 關(guān) 系 ： 積 極 響 應(yīng) 政 府 號 召 ， 發(fā) 展 節(jié) 能 環(huán) 保 型 汽 車 ， 建 設(shè) 節(jié)能 環(huán) 保 型 社 會(huì) ； 為 四 川 災(zāi) 區(qū) 人 民 捐 款 ， 捐 款 總 數(shù) 達(dá) 到 1， 500萬 元 ，積 極 為 國 家 分 憂 解 難 ， 支 援 災(zāi) 區(qū) 重 建 工 作 。 [32]（ 五 ） 奇 瑞 汽 車 的 營 銷 效 果 評 價(jià) 在 調(diào) 查 過 程 中 針 對 消 費(fèi) 者 對 不 同 的 銷 售 渠 道 的 關(guān) 注 度 做 了 記 錄 ，大 部 分 消 費(fèi) 者 選 擇 4S 店 。（ 圖 ） 銷 售 渠 道 關(guān) 注 分 布 比 例 圖近 幾 年 ， 國 內(nèi) 汽 車 市 場 上 ， 集 整 車 、 零 部 件 銷 售 、 服 務(wù) 、 信 息 提 供“四 位 一 體 ”（ 4S） 的 品 牌 汽 車 專 賣 店 模 式 發(fā) 展 得 異 常 迅 速 ， 專 賣 店 越建 越 豪 華 ， 甚 至 成 為 品 牌 價(jià) 值 的 象 征 。 盡 管 這 種 銷 售 模 式 由 于 投 資 風(fēng) 險(xiǎn)14 / 33偏 大 、 銷 售 品 種 單 一 、 網(wǎng) 點(diǎn) 布 局 分 散 等 特 點(diǎn) ， 受 到 一 些 業(yè) 內(nèi) 人 士 的 質(zhì) 疑 ，但 出 于 種 種 原 因 和 短 期 就 可 以 收 回 投 資 的 巨 大 利 益 誘 惑 ， 從 汽 車 生 產(chǎn) 企業(yè) 到 經(jīng) 銷 商 ， 對 建 設(shè) 4S 店 的 熱 情 依 然 不 減 。 在 這 種 大 環(huán) 境 下 ， 又 國 內(nèi)車 壇 “黑 馬 ”之 稱 的 奇 瑞 亦 不 能 “免 俗 ”。 [33]2022 年 底 ， 上 汽 集 團(tuán) 奇瑞 汽 車 銷 售 有 限 公 司 宣 布 ， 將 正 式 推 出 “限 區(qū) 域 獨(dú) 家 特 許 連 鎖 經(jīng) 營 模式 ”， 其 核 心 內(nèi) 容 是 興 建 大 型 的 4S 店 ， 但 是 和 別 的 品 牌 專 營 店 有 所 不同 的 是 ， 奇 瑞 的 4S 店 在 計(jì) 劃 中 還 將 建 設(shè) 若 干 附 屬 店 ， 它 們 的 關(guān) 系 被 稱之 為 “旗 艦 店 ”和 “社 區(qū) 店 ”。消 費(fèi) 者 需 要 的 是 便 捷 、 優(yōu) 質(zhì) 和 廉 價(jià) 的 服 務(wù) ， 而 現(xiàn) 在 很 多 4S 店 不僅 路 程 遠(yuǎn) 而 且 收 費(fèi) 較 高 ， 4S 店 大 都 有 一 套 固 定 的 程 序 ， 車 主 只 要 把 車鑰 匙 交 給 維 修 人 員 就 不 要 管 了 ， 可 是 打 出 的 結(jié) 賬 單 往 往 嚇 人 一 跳 。 因 此 ，奇 瑞 在 制 定 這 種 銷 售 模 式 時(shí) ， 就 是 從 消 費(fèi) 者 的 角 度 出 發(fā) ， 力 爭 為 他 們 提供 一 種 近 、 快 、 精 短 的 服 務(wù) 。 奇 瑞 推 出 的 “限 區(qū) 域 獨(dú) 家 特 許 連 鎖 經(jīng) 營模 式 ”， 在 市 場 調(diào) 研 的 基 礎(chǔ) 上 ， 結(jié) 合 短 、 中 、 長 期 發(fā) 展 規(guī) 劃 ， 在 一 個(gè) 城 市一 定 的 區(qū) 域 內(nèi) 發(fā) 展 一 家 經(jīng) 銷 商 ， 這 家 經(jīng) 銷 商 首 先 要 興 建 一 個(gè) 具 有 4S功 能 的 大 型 汽 車 專 賣 店 ， 也 就 是 “旗 艦 店 ”， 與 此 同 時(shí) ， 在 這 一 區(qū) 域 的其 他 地 方 ， 由 “旗 艦 店 ”投 資 興 建 若 干 個(gè) 具 有 汽 車 展 銷 和 快 修 功 能 的“社 區(qū) 店 ”。 而 當(dāng) “社 區(qū) 店 ”的 消 費(fèi) 能 力 達(dá) 到 一 定 需 求 時(shí) ， 也 可 升 格 為“旗 艦 店 ”。 [34]本 著 “貼 近 購 買 力 ， 貼 近 保 有 量 ”的 原 則 ， 只 要 有 需 要 就 可 以 興 建“社 區(qū) 店 ”， 所 以 ， 汽 車 交 易 市 場 、 汽 車 大 道 、 大 型 住 宅 區(qū) 等 都 可 能 是“社 區(qū) 店 ”扎 根 的 地 方 。 奇 瑞 的 “限 區(qū) 域 獨(dú) 家 特 許 連 鎖 經(jīng) 營 模 式 ”好處 很 多 ， 不 但 降 低 了 目 前 許 多 4S 店 在 投 資 和 經(jīng) 營 上 存 在 的 風(fēng) 險(xiǎn) ， 而 且最 終 使 消 費(fèi) 者 從 中 受 益 。 不 僅 如 此 ， 還 有 一 種 意 見 認(rèn) 為 ， 奇 瑞 此 舉 從 某種 意 義 上 說 是 對 4S 店 的 經(jīng) 營 模 式 的 改 進(jìn) ， 尤 其 是 引 入 具 備 快 修 功 能 的“社 區(qū) 店 ”概 念 ， 可 以 說 是 4S 店 主 動(dòng) 低 下 “高 貴 的 頭 ”， 更 加 貼 近 消費(fèi) 者 ， 貼 近 利 潤 豐 厚 的 汽 車 售 后 服 務(wù) 市 場 。五 、 對 奇 瑞 汽 車 營 銷 策 略 的 建 議（ 一 ） 產(chǎn) 品 策 略 改 善針 對 奇 瑞 汽 車 公 司 的 弊 病 ， 作 出 改 善 。 新 產(chǎn) 品 的 開 發(fā) ， 迎 合15 / 33消 費(fèi) 市 場 的 需 求 。 在 網(wǎng) 絡(luò) 語 言 中 有 “我 找 到 你 ”之 意 ， “”突破 了 傳 統(tǒng) 品 牌 名 稱 非 洋 即 古 的 窠 臼 ， 充 滿 時(shí) 代 感 的 張 力 和 親 和 力 ， 同 時(shí)簡 潔 明 快 ， 朗 朗 上 口 ， 富 有 沖 擊 力 。市 場 品 牌 關(guān) 注 排 行（ 圖 ） 市 場 品 牌 關(guān) 注 排 行市 場 品 牌 關(guān) 注 排 行 調(diào) 查 顯 示 奇 瑞 的 關(guān) 注 度 排 在 第 四 位 ， 次 于 比 亞 迪 ，在 品 牌 的 宣 傳 上 奇 瑞 需 要 更 大 力 度 ， 比 如 廣 告 、 明 星 代 言 等 。（ 二 ） 針 對 奇 瑞 汽 車 銷 售 策 略 的 建 議（ 圖 ） 調(diào) 查 中 那 女 比 例 分 布 圖16 / 33本 人 在 烏 魯 木 齊 隨 機(jī) 對 五 十 個(gè) 人 展 開 了 調(diào) 查 ， 其 中 男 性 35 人 ， 女 性15 人 ， 也 就 是 說 男 性 占 70% ， 女 性 占 調(diào) 查 人 數(shù) 的 30%。 因 為 汽 車 的 消 費(fèi)主 要 群 體 是 男 性 ， 男 性 是 社 會(huì) 資 源 占 有 的 主 要 群 體 。通 過 數(shù) 據(jù) 分 析 ， 85%的 男 性 是 對 奇 瑞 汽 車 沒 有 購 買 欲 望 的 ， 他 們 認(rèn) 為 奇瑞 的 整 體 性 能 無 法 滿 足 他 們 對 汽 車 動(dòng) 感 的 要 求 導(dǎo) 致 他 媽 不 會(huì) 去 買 奇 瑞 汽 車 ，只 有 收 入 比 較 低 的 10%的 男 性 因 為 需 要 交 通 工 具 ， 而 自 身 經(jīng) 濟(jì) 條 件 有 限 無法 購 買 高 端 汽 車 ， 而 選 擇 奇 瑞 汽 車 ， 5%的 男 性 有 認(rèn) 真 關(guān) 注 奇 瑞 汽 車 但 是 無法 確 定 是 否 會(huì) 買 。 但 是 調(diào) 查 中 沒 有 一 個(gè) 人 是 奇 瑞 汽 車 的 使 用 者 。 女 性 中 只 有10%的 人 買 了 奇 瑞 汽 車 ， 50%的 人 如 果 買 車 ， 會(huì) 考 慮 奇 瑞 ，