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【正文】 字 1,職務(wù) 1 名字 2,職務(wù) 2 名字 3,職務(wù) 3 填表說明 : 【機(jī)構(gòu)】指客戶及其在全國的分支機(jī)構(gòu)、分公司或子公司 【所處地點(diǎn)】指各客戶的辦公地點(diǎn) 【主要聯(lián)系人】指各客戶公司中的關(guān)鍵人物姓名及其職務(wù) 【電話號碼】指各客戶公司中的 關(guān)鍵人物的號碼 ,包括手機(jī)、辦公室電話、家庭電話號碼 18. 關(guān)鍵人物的個(gè)人情況資料 單位名稱 : 姓 名業(yè)余愛好 職 務(wù) 出生地點(diǎn) 出生日期專業(yè)期刊 籍 貫 學(xué) 歷家庭情況 畢業(yè)學(xué)校參加何 專業(yè)協(xié)會其 它 工作經(jīng)歷 單位名稱 : 關(guān)鍵人物名稱 職務(wù) 角色作用 關(guān)系狀況 與公司的關(guān)系 填表說明 : 【制表目的】將客戶公司中地關(guān)鍵人物以及他們與公司中哪些人建立了聯(lián)系一一列出 【關(guān)鍵人物】指客戶公司中 ,在整個(gè)購買決策里起關(guān)鍵作用的人 【與公司的關(guān) 系】指公司內(nèi)部與客戶關(guān)鍵人物建立了聯(lián)系的人的名稱和職務(wù) 【角色作用】見下表 【關(guān)系狀況】指銷售分公司經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)或營銷中心總經(jīng)理與客戶公司中對應(yīng)關(guān)鍵人物目前的關(guān)系狀況如何 ,分成如下四類關(guān)系 : 積極的 :與客戶中的這些人非常熟悉并與他們有著良好的關(guān)系。盡管他們不一定是公司的支持者 ,但他們公司有好感。 中立的 :認(rèn)識這些人 ,但與他們關(guān)系一般。他們既不偏愛公司 ,也不抱任何偏見 消極的 :認(rèn)識他們 ,但與他們關(guān)系并不好。他們不是對公司不友好就是偏愛公司的競爭對手。 尚未建立關(guān)系 :知道他們是誰 ,但還未與他們接觸 ,他們也不認(rèn)識我們。 單位名稱 : 角色作用 所起作用 問題和所關(guān)心的事務(wù) 決策者 作出或批準(zhǔn)項(xiàng)目工程的決定 ?？刂瀑Y金的使用 ,用于決策的信息可能常常倚賴于別人提供。可以批準(zhǔn)或簽署合同 ,或否決一個(gè)挑選小組所作出的決定。 顧問人員 協(xié)助或支持決策者 。提供信息和建議 。協(xié)助方案評估或推薦施工單位。使用者 將使用、操作、管理和倚賴施工單位所完成的工程 。評估工程的質(zhì)量等。阻攔 者 負(fù)責(zé)篩選和去除不合適的施工單位 。對技術(shù)、合同等方面適合性進(jìn)行評價(jià) 。通常無拍板權(quán) ,但可以否決。支持者 指導(dǎo)我們?nèi)〉贸晒?。幫助我們接近關(guān)鍵人物。 填表目的 : 了解客戶單位在項(xiàng)目工程招投標(biāo)過程中起關(guān)鍵作用的人所扮演的角色和作用 ,及其關(guān)心的要點(diǎn)。讓銷售分公司經(jīng)理一個(gè)人掌握控制所有重要的關(guān)系既不可能 ,也是危險(xiǎn)的。 單位名稱 : 客戶概況 信息 (我了解到了客戶的哪些情況 ?) 含義 (這些信息對公司意味著什么呢 ?) 行業(yè)與市場狀況 【填表說明】了解客戶所處行業(yè)的競爭性經(jīng)營環(huán)境。 客戶近期與遠(yuǎn)期計(jì)劃 【填表說明】了解客戶公司的戰(zhàn)略方向 ,包括遠(yuǎn)景目標(biāo)、使命、戰(zhàn)略、計(jì)劃等 ,以及他們的業(yè)務(wù)發(fā)布狀況。 組織結(jié)構(gòu)與管理體系 【填表說明】了解客戶公司內(nèi)部權(quán)利結(jié)構(gòu) ,特別是進(jìn)行購買決策方面的關(guān)鍵人物、決策程序、決策標(biāo)準(zhǔn)等。 投資規(guī)劃 【填表說明】了解客戶公司的未來投資規(guī)劃、項(xiàng)目工程啟動(dòng)時(shí)間和規(guī)模等。 填表目的 : 了解客戶單位的經(jīng)營環(huán)境和業(yè)務(wù)狀況及其變化趨勢 ,并預(yù)期這些變化將對公司和公司滿足客戶的需求的能力產(chǎn)生怎樣的影響。 單位名稱 : 目標(biāo)描述 :__________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 公司聯(lián)系人員 客戶方的聯(lián)系對象 職務(wù) 聯(lián)系次數(shù) 下一次聯(lián)系的日期 人員 1 客戶方對象 1客戶方對象 2客戶方對象 3客戶方對象 4人員 2 客戶方對象 1客戶方對象 2客戶方對象 3客戶方對象 4人員 3 客戶方對象 1 客戶方對象 2 客戶方對象 3 客戶方對象 4 【備注】 :與客戶進(jìn)行的所有接觸 ,不管是通過信件、電話還是會晤 ,事后都要求寫一份簡短的情況報(bào)告。請將這些報(bào)告呈交區(qū)域總監(jiān)或營銷中心總經(jīng)理 _________及其他需要了解有接觸情況的人士。 填表目的 : 通過系統(tǒng)規(guī)劃 ,在客戶公司與公司的各個(gè)關(guān)鍵人物之間系統(tǒng) 地建立起相互對應(yīng)的關(guān)系。 單位名稱 : 目標(biāo)描述 :__________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 行動(dòng)內(nèi)容 執(zhí)行人 開始日期 結(jié)束日期 完成情況 【行動(dòng) 1】 【行動(dòng) 2】 【行動(dòng) 3】 填表說明 : 基本是每年度制訂一次 ,由營銷中心總經(jīng)理完成。 填表目的 : 通過系統(tǒng)計(jì)劃 ,使?fàn)I銷中心總經(jīng)理明確在下一個(gè)年度里的目標(biāo)和完成目標(biāo)所必須采取的行動(dòng)。 單位名稱 : 目標(biāo)描述 :__________________________________________________________ ________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________ 項(xiàng)目名稱 合同額 獲取率 實(shí)際收入 利潤率 利潤額 備注總計(jì) 說明及措施 :_____________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 填表說明 : 【項(xiàng)目名稱】指下一年度擬議中的項(xiàng)目 【合同額】指該項(xiàng)目的合同金額 【獲取率】指公司獲取該項(xiàng)目可能性的大小 【實(shí)際收入】 =【合同額】【獲取率】 【利潤率】指期望從每個(gè)項(xiàng)目中獲取的利潤大小 ,一般以以往項(xiàng)目的利潤率為參考點(diǎn) 【利潤額】 =【實(shí)際收入】【利潤率】 填表目的 : 通過收益計(jì)劃確立銷售分公司經(jīng)理的業(yè)績目標(biāo) ,用以評估和衡量客戶計(jì)劃是否成功。