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【正文】 銷售人員：我姓許。 接線生：請問您有什么事嗎？ 銷售人員：林老板要我與他聯(lián)系一下，麻煩一下好嗎？ 2. 林先生嗎？您好，我是 ，我們那天在工地上談了很久，不知您高見如何？什么，太貴了，那先生認(rèn)為多少合適呢？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當(dāng)面再仔細(xì)研究一下好嗎？林先生是早上比較方便呢還是下午方便？三點(diǎn)鐘怎么樣？好了，就今天下午三點(diǎn)整，我準(zhǔn)時到府上，謝謝！ 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 3. 林先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個理想舒適的家，能借用 5 分鐘嗎？ 4. 林太太，為了讓您的孩子有一理想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，我勸您下決心，不要再猶豫了。 5. 先生這么年輕就開這種名牌跑車真是令人羨慕。 6. 聽君一席話，勝讀十年書，今天實(shí)在受益非淺?？煞裾埥滔壬幌挛覀兊姆孔佑袥]有什么缺點(diǎn)，比如說建材方面 …… 7. 先生這么內(nèi)行相當(dāng)難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到內(nèi)行人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀態(tài)。 8. 不簡單，令千金居然是學(xué)校里的模范生，實(shí)在難得。 9. 您小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛 ，您瞧，好象會說話似的，比電視上的小童星還要可愛。 10. 您長得真漂亮，有點(diǎn)象王祖賢呢！ 11. 小姐，您保養(yǎng)得這么好，可否告訴我保養(yǎng)的秘訣嗎？ 12. 張董事長，您有這么好的經(jīng)歷與學(xué)識，怎么不開班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機(jī)會學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。 13. 林先生這部車子實(shí)在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高級，聽說整個市里就您這么一部名牌轎車，真不簡單（豎起大拇指）。 14. 住在這里，空氣清鮮，視野開闊，沒有污染，保證您有一個健康的好 身體。 15. 買房子最重要的是看建筑商的信譽(yù)如何，稍不小心就會落得房、財(cái)兩空，我們公司信譽(yù)再好不過了，您知道 …… 16. 先生您真有眼光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題很中肯，又實(shí)際，但我認(rèn)為 …… 17. 先生您好，我根據(jù)您的意見將這一戶房子做了適度的修改，請您過目一下，是否有什么地方需要補(bǔ)充的？ 18. 謝謝您的夸獎，并不是我的口才好，我只不過將這戶房子所有的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您報(bào)告了而已。 19. 先生，您現(xiàn)在再不決定的話，我不敢 保證，下午您再來時，這戶房子仍舊沒有賣出，因?yàn)?…… 20. 曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過 …… 21. 喔，這似乎有些道理，先生您能告訴我您之所以這樣想的原因嗎？ 22. 我也認(rèn)為目前這價位稍高了一些，但是 …… 23. 太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價嗎？ 24. 考慮是應(yīng)該的，但可否請問您考慮的是什么？ 25. 我認(rèn)為應(yīng)該由我們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，我們決不會要您出半分錢，同時我也認(rèn)為該由您們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，也希望由您們負(fù)責(zé)，先生以 為呢？ 26. 林先生，我希望您在施工用料，完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多考慮，而不是為了幾萬元甚至送一些東西方面斤斤計(jì)較。 27. 先生所擔(dān)心的這一點(diǎn)很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完全不一樣。但請放心，我們公司決不會這樣，因?yàn)?…… 28. 您說要考慮一下是應(yīng)該的，但不知要考慮的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時間了，可否告訴我讓我替您參考一下？ 29. 200 平方米不會太小吧？ 30. 您看 10 樓會不會太高了？ 31. 如果我是您的話，我會考慮這一戶，因?yàn)?…… 32. 先生，我認(rèn)為買住的房子，首先要考慮 ……您看這是不是很重要。 33. 先生，我不會賣房子，我只不過幫您參考一下而已。 34. 這是我粗淺的想法，請指教一下。 35. 先生這么強(qiáng)調(diào) ……，我相信您有您的看法，能否告訴我，您所以如此想的原因呢？ 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 36. 以先生您的身份與地位，我建議您買這一戶最恰當(dāng)了。 37. 以先生的眼光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？ 38. 先生是明理的人，一定比我知道得還清楚，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽蟆? 39. 先生，我要向你強(qiáng)調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝 路了，因?yàn)榈谝?……第二 …… 40. 先生，是想看看店面還是住房？ 41. 恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您！ 42. 我認(rèn)為這樣完美的住房先生不應(yīng)該一人獨(dú)享，是否可請幾位新友共享呢？ 43. 先生，后天簽約時別忘了帶 ……，我們會盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。 44. 先生有空時，請常來我們這指導(dǎo)一下，順便來看您未來的房子。 銷售討論題 銷售討論題 ？（可以舉例） ，您會做哪些考慮和反應(yīng)？ ，您會怎么處理？ ，您會是怎么處理？ ？ ？ ，您會怎么反映？（主要是指姿態(tài)行為） ？ 是什么？ ，假如結(jié)論是前者，作為一個售樓人員在整體作業(yè)中應(yīng)注意什么問題？ ，怎么才能保證公司的最佳利益而使客戶又能滿意？ ，應(yīng)注意哪些問題？ ，銷控的目的是什么？您是如何引導(dǎo)客戶遵從銷控，假 的單元，您會是怎么處理？ ，您應(yīng)對的技巧是什么？ ，現(xiàn)代物業(yè)管理的最 基本理念是什么，如何使客戶接受這種理念？ ，出現(xiàn)反復(fù)的行為您會怎么處理？ ？ 2 組以上客戶時您如何處理？ 2 個有以上時您如何處理？ “助攻 ”（ SP）行為？ ？ ？ ？ ？ ？ 因?yàn)楹危? 案例討論 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 案例一 顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？ 總機(jī)：是的，請問您要買房子嗎？ 顧客：不一定，只是問問罷了。請問你們的房子，在哪里？ 總機(jī)：我們房子在 路與 路交叉口。先生是不是抽空來一下現(xiàn)場，這樣解釋比較清楚。 顧客：好的。有空我一定來參觀。 總機(jī)：歡迎！歡迎！ 案例二 顧客：請問是不是有房子要賣？ 總機(jī)：我們的房子位于 路中心公園附近，先生是不是能聽我簡單的將本房子的特點(diǎn)向您介紹一下？（你想顧客會說不嗎？） 我們要賣的這兩套房子，是五層樓的第一層（樓下）及第三層， 樓下是可做生意的店鋪、第三層是純粹的住房，先生是想要住房吧？ 顧客：是的，你們價格怎么樣？ 總機(jī)：先生是說三樓這套房子吧！ 我們的房子有一百二十平米，這還不包括陽臺及公共設(shè)施，室內(nèi)有三房二廳，套衛(wèi)生設(shè)備，所有的裝璜都贈送給您，此外我們房子的現(xiàn)場環(huán)境還有幾點(diǎn)特色： 我們這里交通非常便利，門口有五路公共汽車、每三分鐘即有一班車；第二，這邊的學(xué)區(qū)正好有 小學(xué)，先生您一定明白 小學(xué)是本市的明星小學(xué)，不僅師資優(yōu)秀、讀書風(fēng)氣很盛，而且將來的升學(xué)率更高，您如果住在這里，您的公子千金的未來前途一定看好，您說這是不是 很重要；第三，我們這里購物也很方便，只要走三百米就可到菜市場，您的夫人以后再也不用冒著寒冷的北風(fēng)（或大熱天頂著烈日）辛苦地采購。先生，您如果住這里，我相信您的夫人一定第一贊成。 顧客：你真會說話，那價錢怎么算？ 總機(jī)：是這樣，您只要準(zhǔn)備現(xiàn)金二十萬，然后一年后每月再付五千元十年期的銀行貸款，這樣您就能擁有三房兩廳、衛(wèi)生、漂亮的裝璜及這么好的學(xué)區(qū)、交通方便的房子。先生，你看這樣子好了，在電話里說的很有限，是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場來，實(shí)際了解一下，我保證您看到房子現(xiàn)狀以及周圍的環(huán)境一定會很喜歡，當(dāng)然，不買也沒關(guān) 系，反正參考一下也無妨，先生是馬上來還是下午來？ 喔！現(xiàn)在很忙下班后才有空，那您今天下午六時三十分怎么樣？好，就這么說定，今天下午六時三十分我在房子現(xiàn)場等您，我們把有關(guān)詳細(xì)資料準(zhǔn)備好給您參考，謝謝您，再見。 案例三 顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？ 總機(jī)：是的，請問您要買房子嗎？ 顧客：不一定，只是問問罷了。請問你們的房子，在哪里？ 總機(jī)：我們房子在 路與 路交叉口。先生是不是抽空來一下現(xiàn)場，這樣解釋比較清楚。 顧客：好的。有空我一定來參觀。 總機(jī)：歡迎！歡迎！ 案例四 顧客：請問是不是有房 子要賣？ 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 總機(jī)：我們的房子位于 路中心公園附近，先生是不是能聽我簡單的將本房子的特點(diǎn)向您介紹一下？（你想顧客會說不嗎？） 我們要賣的這兩套房子，是五層樓的第一層（樓下）及第三層，樓下是可做生意的店鋪、第三層是純粹的住房，先生是想要住房吧？ 顧客：是的，你們價格怎么樣？ 總機(jī)：先生是說三樓這套房子吧！ 我們的房子有一百二十平米，這還不包括陽臺及公共設(shè)施，室內(nèi)有三房二廳，套衛(wèi)生設(shè)備，所有的裝璜都贈送給您，此外我們房子的現(xiàn)場環(huán)境還有幾點(diǎn)特色： 我們這里交通非常便利，門口有五路公共汽車、每三分鐘即有一班車；第二 ，這邊的學(xué)區(qū)正好有 小學(xué)，先生您一定明白 小學(xué)是本市的明星小學(xué)，不僅師資優(yōu)秀、讀書風(fēng)氣很盛，而且將來的升學(xué)率更高，您如果住在這里，您的公子千金的未來前途一定看好，您說這是不是很重要；第三，我們這里購物也很方便，只要走三百米就可到菜市場，您的夫人以后再也不用冒著寒冷的北風(fēng)（或大熱天頂著烈日）辛苦地采購。先生，您如果住這里，我相信您的夫人一定第一贊成。 顧客：你真會說話，那價錢怎么算？ 總機(jī)：是這樣，您只要準(zhǔn)備現(xiàn)金二十萬，然后一年后每月再付五千元十年期的銀行貸款，這樣您就能擁有三房兩廳、衛(wèi)生、漂亮的裝璜 及這么好的學(xué)區(qū)、交通方便的房子。先生，你看這樣子好了，在電話里說的很有限，是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場來，實(shí)際了解一下，我保證您看到房子現(xiàn)狀以及周圍的環(huán)境一定會很喜歡，當(dāng)然，不買也沒關(guān)系，反正參考一下也無妨，先生是馬上來還是下午來？ 喔！現(xiàn)在很忙下班后才有空，那您今天下午六時三十分怎么樣？好，就這么說定，今天下午六時三十分我在房子現(xiàn)場等您，我們把有關(guān)詳細(xì)資料準(zhǔn)備好給您參考，謝謝您，再見。 注意事項(xiàng) 業(yè)務(wù)員是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機(jī)動性。不具備這三種心理基礎(chǔ)的人，最 好去干個領(lǐng)固定薪的 “上班族 ”，免得一上場，就被 “三振出局 ”。除此之外，業(yè)務(wù)員還需具備以下條件： ，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次談判的機(jī)會。 ，讓客戶覺得買了你的產(chǎn)品無后顧之憂。 “假錢 ”的交易。尤其在付款方面，盡量給客戶方便，例如：支票、分期付款等優(yōu)惠辦法，應(yīng)事先設(shè)想周全。 。許多客戶，只要覺得第一次交易的服務(wù)非常滿意，便會習(xí)慣性地固定跟該業(yè)務(wù)員來往。所以，要在交易完成之后，仍不斷做售后服務(wù)，才能把 握住該長期類型客戶。 。做一個時常主動聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到 “日久生情 ”時，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺?，一旦成為朋友后，事情就會好辦得多。 “好客 ”、 “惡客 ”的區(qū)別，只有 “客戶 ”。 、體力、耐力和意志力。 ，心里必須明白，功力不夠就得隨時接受陣亡。 ，而且能主導(dǎo)消費(fèi)動向。 ，須有明智有判斷力。 “攻守自如 ”，能進(jìn)能退，因時、因地、因利而 制宜。 。這一點(diǎn)非常重要，不能簽約，一切都是白搭。 。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關(guān)卡。 “擒賊先擒王 ”，最好直接找到能負(fù)責(zé)的主管，再談判交涉，則事半功倍。 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 “一勤天下無難事 ”的道理。 ，能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶。 ，否則就回家吃自己。 。 ，本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品才好進(jìn)行銷售。 ，而且要盡快簽約。 ，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感。 。 ，切勿自貶身價，做廉價行銷。 “置之死地而后生 ”的道理，在灰心消沉后，必須要很快的鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會，不妨視為一種福氣。 “賺錢為自己，做事則是為別人 ”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對方也才容易接受你的建議。 ，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。 ，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)。 ，問對方，下次什么時候可以再來參觀，這是不占先屈已之兵，亂之始也。 “不錯 ”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也！ ，就認(rèn)定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤。 ，才答什么