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【正文】 和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 聯(lián)想控股公司總裁柳傳志，在機(jī)械工業(yè)出版社 2021 年 1 月出版的《執(zhí)行》的序言中寫到： 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂 商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 就我個人對企業(yè)經(jīng)營的理解，決定一個企業(yè)成功的要素有很多。其中戰(zhàn)略、人員與運營流程是核心的決定性要素。正像本書兩位作者所指出的，如何將這三個要素有效的結(jié)合起來，是很多企業(yè)經(jīng)營者面臨的最大困難。而只有將戰(zhàn)略、人員與運營進(jìn)行有效地結(jié)合，才能決定企業(yè)的最終成功。結(jié)合的關(guān)鍵則在執(zhí)行。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震 軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 組建團(tuán)隊，樹立目標(biāo)，建立管理機(jī)制后，在銷售過程解決問題并且排除障礙，最終完成任務(wù)就是執(zhí)行。此時，銷售團(tuán)隊就要面對自己不能控制的外在因素了，這些因素都可能成為取得銷售業(yè)績的障礙，這些因素包括客戶，競爭對手，自己的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量等等，執(zhí)行區(qū)無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 處于重要緊急的區(qū)域。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共 享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 既然，戰(zhàn)略、人員、制度流程以及執(zhí)行是每個領(lǐng)導(dǎo)者的四件最重要的事，那么，當(dāng)他在制定戰(zhàn)略并將戰(zhàn)略形成計劃和目標(biāo)的時候，他在團(tuán)隊中扮演著領(lǐng)航者的角色；當(dāng)他制定和改善管理流程和制度時，他在扮演管理者的 角色；當(dāng)他招聘、培養(yǎng)和保留人才時，他的角色是組織者；他在實際工作中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，他是一個執(zhí)行者，這就是領(lǐng)導(dǎo)者的四個角色。銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑 黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 重要緊急的區(qū)域往往受到外界因素影響，必須設(shè)定時限，不得不緊急地處理，是影響銷售的外因。例如，一位銷售人員很難完成業(yè)績，也許主管就要陪他拜訪客戶，或者幫他搞好重要客戶的關(guān)系，這都是重要緊急的事情，但為什么他的銷售業(yè)績不好呢？也許是態(tài)度問題，也許是能力問題，也許他就不適合做銷售。我們?nèi)ジ淖児镜募顧C(jī)制來提高銷售人員的工作態(tài)度，或者通過培訓(xùn)和輔導(dǎo)來提高他們的能力，或者自己提供招聘的技能，使得每個招聘的員工都能發(fā)揮自 己的才干，這些都是重要不緊急的事情。因此做好重要不緊急的事情，重要緊急的區(qū)域的事情就會越來越少。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃 坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 在執(zhí)行過程中，重新回到戰(zhàn)略、人員與運營流程上來，就是從自己可以控制的內(nèi)部因素入手，將銷售管理變成良性循環(huán)，由內(nèi)到外改善業(yè)績。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 我剛剛加入戴爾公司的時候，負(fù)責(zé)組建銷售團(tuán)隊，在剛開始的一年，我招聘銷售人員，建立管理制度，培訓(xùn)和輔導(dǎo)銷售人員的能力，并完成每個季度都在增長的銷售目標(biāo)，非常辛苦。一年后，銷售隊伍到達(dá)了巔峰狀態(tài)，每個季度都超額完成銷售任務(wù)，我自己卻很輕松，每天可以睡覺睡到自然醒，每天喝兩次咖啡，從來不用加班，幾乎不用出差。當(dāng)然，這樣的日子沒有多久，我就被提升到了更高 的位子，又開始了新的一輪的循環(huán)。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 領(lǐng)導(dǎo)者的四個角色在其它領(lǐng)域也是如此重要，將時間花費在重要不緊急的區(qū)域內(nèi)是偉大領(lǐng)導(dǎo)者與平庸領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別。中國歷史上，劉備可能沒有諸葛亮那么多的錦囊妙計，但是劉備之所以更偉大一些的原因是，他在用人、戰(zhàn)略方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過諸葛亮。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管 理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 在用人方面，劉備手下戰(zhàn)將如云，謀臣如雨。關(guān)羽、張飛、趙云、黃忠、馬超等五虎上將都是獨當(dāng)一面的大將之才；諸葛亮，龐統(tǒng)、徐庶等也是的足智多謀的宰輔之才。諸葛亮在用人方面就遜色很多，魏延還是劉備所發(fā)掘的人才，武將之中只有一個姜維可以稱道，其它都是與廖化同一個級別的人物。在文臣方面，好像很難想起真正有事跡的人物。在用人方面，諸葛亮揮淚斬馬謖后，也自嘆沒有聽從劉備的臨終遺言。蜀漢的前期人才濟(jì)濟(jì)，后期只看到諸葛亮這個超級領(lǐng)導(dǎo)唱獨角戲。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策 踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 在戰(zhàn)略方面，劉備提出了復(fù)興漢室的愿景，在這面大旗下，聚攏了大批人才。諸葛亮與劉備相比，只能算作一個策略家，劉備去世后，蜀漢就沒有任何可以鼓動人心的戰(zhàn)略了。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理 人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管 理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 諸葛亮與劉備相比，只是一個智慧超人的管理者，而不是一個偉大的領(lǐng)導(dǎo)者。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 第一節(jié) 為什么要績效管理 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn) 卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 我離開戴爾后，加入了咨詢公司，我們的客戶都會上網(wǎng)了解我們的情況，網(wǎng)站是傳播公司品牌和形象的重要窗口。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁 ）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 我們將建設(shè)網(wǎng)站的任務(wù)分配給了負(fù)責(zé)公司市場的同事，她表現(xiàn)一貫良好，一定 可以勝任。銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 她很快開始重新設(shè)計 網(wǎng)頁的風(fēng)格和內(nèi)容，定期更新新聞動態(tài)，網(wǎng)站的面貌煥然一新。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿 瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 一個季度結(jié)束了，雖然網(wǎng)站的面貌不同了，但是網(wǎng)站的訪問次數(shù)并沒有增加多少，網(wǎng)站的內(nèi)容是吸引人了，但是人氣并沒有增加。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序 鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 我與她來到會議室，開始與她討論網(wǎng)站的推廣，我問她：“你覺得上個季度網(wǎng)站推廣做得怎么樣？” 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww w. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “還不錯吧，內(nèi)容好多了?！?銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾