【導(dǎo)讀】銷售活動(dòng)中的重要作用。地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)系。本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊(duì)。隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容。的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。述、選擇和判斷。的結(jié)論或做出正確的判斷。技能、責(zé)任、績(jī)效。中，6個(gè)不同時(shí)期的不同特點(diǎn)。（一）觀望時(shí)期：銷售團(tuán)隊(duì)剛成立，缺點(diǎn)；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識(shí)；的個(gè)人主義的過(guò)渡階段，（五）成熟時(shí)期的含義及特點(diǎn)；規(guī)則和一些管理機(jī)制。二是對(duì)于成員間不太了解的情況，少道德品質(zhì)的魅力，銷售的榜樣。強(qiáng)個(gè)體分析，形成有效工作方法；從眾行為的含義及表現(xiàn)(簡(jiǎn)。與銷售人員個(gè)性相吻合。寫(xiě)提案;文案準(zhǔn)備。

　　

【正文】 （ 2） 團(tuán)隊(duì)凝聚力：指團(tuán)隊(duì)成員之間相互吸引 程度，團(tuán)隊(duì)對(duì)其他成員 的吸引程度。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1） 凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征： 1）團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認(rèn)為溝通是工作的一部分，不會(huì)存在任何障礙 2）團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈的歸屬感，并為成為團(tuán)隊(duì)的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應(yīng)較少3）團(tuán)隊(duì)成員的參與意識(shí)較強(qiáng)，人際關(guān)系和諧，成員間不會(huì)有壓抑的感覺(jué) 4）團(tuán)隊(duì)成員間彼此關(guān)心，互相尊重 5）團(tuán)隊(duì)為成員的成長(zhǎng)與發(fā)展，自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了便利的條件，領(lǐng)導(dǎo)者及團(tuán)隊(duì)成員都愿意為團(tuán)隊(duì)及他人的發(fā)展付出。 6）團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，集體主義精神盛行。 （ 2） 影響團(tuán)隊(duì) 凝聚力的因素：（一）外部因素：當(dāng)團(tuán)隊(duì)面臨外來(lái)威脅時(shí)，無(wú)論團(tuán)隊(duì)內(nèi)部曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)或正出現(xiàn)什么問(wèn)題，困難或矛盾，此時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)暫時(shí)放棄前嫌，一致對(duì)外。通常外來(lái)威脅越大，造成的影響越大，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的凝聚力會(huì)越強(qiáng)。（二）內(nèi)部因素： 1）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 20 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)3）團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 4）獎(jiǎng)懲方式 5）團(tuán)隊(duì)狀況。 綜合應(yīng)用： 如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量 2）合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 3）采用民主 領(lǐng)導(dǎo)方式 4）多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì) 5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感 6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。 （二）營(yíng)造互信氛圍 領(lǐng)會(huì)： 團(tuán)隊(duì)中合作的意義：團(tuán)隊(duì)的精髓 在于合作，團(tuán)隊(duì)合作受到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)所屬環(huán)境的影響，只有在團(tuán)隊(duì)成員都具有與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)相關(guān)的知識(shí)技能及與他人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)合作才有可能成功，而信任是合作的基礎(chǔ)和前提，互信能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵法寶，互信的團(tuán)隊(duì)成員間會(huì)激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團(tuán)隊(duì)成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團(tuán)隊(duì)成員就不會(huì)感到孤立無(wú)援，而會(huì)以更大熱情和信心投入到團(tuán)隊(duì)工作中去。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1） 信任的作用： 1）互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào) 2）信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦 點(diǎn)集中在工作上而不是其他問(wèn)題上 3）互信能夠提升合作的品質(zhì)。 （ 2） 培養(yǎng)互信氣氛的要素： 1）誠(chéng)實(shí) 2）公開(kāi) 3）一致 4）尊重。 。 綜合應(yīng)用： 建立互信氛圍： 1）鼓勵(lì)合作：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵(lì)合作而不是競(jìng)爭(zhēng)：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的交流 2）采用公正的管理方式 3）向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。 （三）提高團(tuán)隊(duì)士氣 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1） 影響士氣的原因： 1）對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否 2）團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于工作所產(chǎn)生的滿足感 3）利益分配是否合理 4）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度 5）良好的信息溝通 6）領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。 （ 2） 士氣與銷售效率： 1）士氣高，銷售效率低 2） 士氣底，銷售效率高 3）士氣高，銷售效率也高。 綜合應(yīng)用： 提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法： 1）保持積極心態(tài) 2）做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者3）經(jīng)常進(jìn)行溝通 4）堅(jiān)持按勞分配的原則 5）確保人際關(guān)系的和諧。 （四）培養(yǎng)協(xié)作精神 領(lǐng)會(huì)： 協(xié)作精神的含義：是所有成員的動(dòng)機(jī)，需求，驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量 。 綜合應(yīng)用： 如何培養(yǎng)和推動(dòng)協(xié)作精神： 1）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助 2）采用公正的管理方式 3）創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì) 4）引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問(wèn)題5）盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng) 6）一起參加集體培訓(xùn) Ⅳ 關(guān) 于大綱的說(shuō)明與考核實(shí)施要求 一 、 自學(xué)考試大綱的目的和作用 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學(xué)考試計(jì)劃的要求，結(jié)合自學(xué)考試的特點(diǎn)而確定。其目的是對(duì)個(gè)人自學(xué) 、 社會(huì)助學(xué)和課程考試命題進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)定。 大綱明確了課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容以及深廣度，規(guī)定了課程自學(xué)考試的范圍和標(biāo)準(zhǔn)。因此，它是編寫(xiě)自學(xué)考試教材和輔導(dǎo)書(shū)的依據(jù)，是社會(huì)助學(xué)組織進(jìn)行自學(xué)輔導(dǎo)的依據(jù)，是自學(xué)者學(xué)習(xí)教材 、 掌握課程內(nèi)容知識(shí)范圍和程度的依據(jù)，也是進(jìn)行自學(xué)考試命題的依據(jù)。 二 、 課程自學(xué)考試大綱與教材的關(guān)系 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是進(jìn)行學(xué)習(xí)和考 核的依據(jù)，給出了學(xué)習(xí)的主線，覆蓋了該課程應(yīng)該掌握的基本內(nèi)容與范圍。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識(shí)和內(nèi)容的擴(kuò)展與發(fā)揮。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內(nèi)容基本一致；大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識(shí)點(diǎn)，在教材里均有明確體現(xiàn)。 三 、 關(guān)于自學(xué)教材 指定 教材： 《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》 ， 麥肯思特營(yíng)銷顧問(wèn)公司編寫(xiě)，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社， 。 四 、 關(guān)于自學(xué)要求和自學(xué)方法的指導(dǎo) 本大綱的課程基本要求是依據(jù)專業(yè)考試計(jì)劃和專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)而確定的。課程基本要求還明確了課程的基本內(nèi)容，以及對(duì)基本內(nèi)容掌握的程度?；疽笾械闹R(shí)點(diǎn)構(gòu)成了課程內(nèi) 容的主體部分。本課程的應(yīng)用性很強(qiáng)，考生應(yīng) 11 在學(xué)習(xí)中注重理論聯(lián)系實(shí)際，在領(lǐng)會(huì)基本概念的同時(shí)，學(xué)會(huì)應(yīng)用相關(guān)知識(shí)進(jìn)行案例分析或解決實(shí)際問(wèn)題。本大綱為考生提供了銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本框架和主要內(nèi)容，便于考生閱讀自學(xué)。同時(shí)，建議考生通過(guò)網(wǎng)絡(luò) 、 各類期刊 、 書(shū)籍等，瀏覽銷售團(tuán)隊(duì)管理的案例；通過(guò)案例學(xué)習(xí)，提高對(duì)所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫通 、 靈活運(yùn)用的能力，切實(shí)做到學(xué)以致用。 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》是一個(gè)還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念 、 原理已較為大家成熟，其內(nèi)容許多人在實(shí)踐中都有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地實(shí)踐著，考生應(yīng)該相信經(jīng)過(guò)自己的努力，完全能夠?qū)W好這門(mén)課程 。 在學(xué)習(xí)中，請(qǐng)注意以下事項(xiàng)： 1. 在學(xué)習(xí)每一章內(nèi)容之前，先認(rèn)真了解本自學(xué)考試大綱對(duì)該章知識(shí)點(diǎn)的考核要求，做到在學(xué)習(xí)時(shí)心中有數(shù)。 2. 務(wù)必重視對(duì)課程中基本概念 、基本原理的學(xué)習(xí)，要下足夠的功夫，反復(fù)思考，不能滿足于字面上的了解。并注意企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的典型案例，并能運(yùn)用適當(dāng)?shù)幕驹斫鉀Q現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 ，我們建議考生通過(guò)閱讀參考資料如網(wǎng)絡(luò)資料 、 期刊文章 、 書(shū)籍及自身的銷售實(shí)踐，以加深對(duì)課程內(nèi)容的理解；注重基本概念 、 基本原理和基本應(yīng)用。學(xué)會(huì)選擇和閱讀參考資料，也是提高考生能力的一個(gè)重要方面。 要 針對(duì)重點(diǎn)章 、 次重點(diǎn)章和一般章節(jié)分別提出自學(xué)或助學(xué)的基本學(xué)時(shí)建議和要求。要強(qiáng)調(diào)注意正確引導(dǎo) 、 把握好助學(xué)方向，正確處理學(xué)習(xí)知識(shí)和提高能力的關(guān)系。 要熟知考試大綱對(duì)本課程總的要求和各章的知識(shí)點(diǎn)，準(zhǔn)確理解對(duì)各知識(shí)點(diǎn)要求達(dá)到的認(rèn)知層次和考核要求，并在輔導(dǎo)過(guò)程中幫助考生掌握這些要求，不要隨意增刪內(nèi)容和提高或 降低 要求。 2. 要結(jié)合典型例題，結(jié)合大綱中對(duì)“識(shí)記 、 領(lǐng)會(huì) 、 簡(jiǎn)單應(yīng)用 、 綜合應(yīng)用”不同層次的知識(shí)點(diǎn)的要求，在每一章中都要注意引用案例，幫助考生真正達(dá)到考核要求，并培養(yǎng)良好的學(xué)風(fēng)，提高自學(xué)能力。不要猜題 、 押 題。 3. 要使考生認(rèn)識(shí)到輔導(dǎo)課只能起到“領(lǐng)進(jìn)門(mén)”的作用，聽(tīng)懂不等于真懂，關(guān)鍵還在于自己 練習(xí) ，應(yīng)要求考生課后抓緊復(fù)習(xí)，認(rèn)真閱讀。 4. 助學(xué)單位在安排本課程輔導(dǎo)時(shí)，授課時(shí)間建議不少于 36 小時(shí)。 六 、 對(duì)考核內(nèi)容的說(shuō)明 本課程要求考生學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容都作為考核的內(nèi)容。課程中各章的內(nèi)容均由若干知識(shí)點(diǎn)組成，在自學(xué)考試中成為考核知識(shí)點(diǎn)。因此，課程自學(xué)考試大綱中所規(guī)定的考試內(nèi)容是以分解為考核知識(shí)點(diǎn)的方式給出的。由于各知識(shí)點(diǎn)在課程中的地位 、 作用以及知識(shí)自身的特點(diǎn)不同，自學(xué)考試將對(duì)各知識(shí)點(diǎn)分別按四個(gè)能力層次確定其考核要求。 七 、 關(guān)于考試命題的若干規(guī)定 形式，滿分 100 分， 60 分為及格?？荚嚂r(shí)間為 150分鐘。 、知識(shí)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)下的知識(shí)細(xì)目，都屬于考核的內(nèi)容?？荚嚸}既要覆蓋到章，又要避免面面俱到。要注意突出課程的重點(diǎn) 、 章節(jié)重點(diǎn)，加大重點(diǎn)內(nèi)容的覆蓋度。 識(shí)點(diǎn)范圍的題 目 ，考核目標(biāo)不得高于大綱中所規(guī)定的相應(yīng)的最高能力層次要求。命題應(yīng)著重考核自學(xué)者對(duì)基本概念 、 基本知識(shí)和基本理論是否了解或掌握，對(duì)基本方法是否會(huì)用或熟練。不應(yīng)出與基本要求不符的 偏題或怪題。 次要求的分?jǐn)?shù)比例大致為：識(shí)記占 20%，領(lǐng)會(huì)占 30%，簡(jiǎn)單應(yīng)用占 30%，綜合應(yīng)用占 20%。 ，試題的難度可分為：易 、 較易 、 較難和難四個(gè)等級(jí)。 每份試卷中不同難度試題的分?jǐn)?shù)比例一般為： 2:3:3:2。 必須注意試題的難易程度與能力層次有一定的聯(lián)系，但二者不是等同的概念，在各個(gè)能力層次都有不同難度的試題。 有單項(xiàng)選擇題 、 多項(xiàng)選擇題 、 名詞解釋題 、 簡(jiǎn)答題 、 論述題 、 案例分析 題 等題型。 ，因 此允許考生攜帶無(wú)記憶存儲(chǔ)功能以及無(wú)通訊功能的計(jì)算器。 附錄： 題型舉例 一 、 單項(xiàng)選擇題 銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺(jué)在意見(jiàn)判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象是 A、 小團(tuán)體 B、 集體主義 C、 個(gè)人主義 D、 從眾行為 能體會(huì)顧客并與顧客具有相同感受的能力是 A、 同情心 B、 體諒 C、 同感心 D、耐心 二 、 多項(xiàng)選擇題 確定銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)目的方法有 A、 工作量法 B、 演習(xí)法 C、 溝通法 D、指數(shù)法 E、 邊際利潤(rùn)法 團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)包括 A、 解決問(wèn)題的目標(biāo) B、 利潤(rùn)目標(biāo) C、銷售費(fèi)用估算 D、 銷售額指標(biāo) E、 額外目標(biāo) 三 、 名詞解釋題 銷售團(tuán)隊(duì) 銷售目標(biāo) 四 、 簡(jiǎn)答題 試述銷售團(tuán)隊(duì)人員招聘的主要手段。 試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容。 五 、 論述題 分析銷售團(tuán)隊(duì)中純粹傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。 試述制定銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的程序。 六 、 案例分析題 12 一次銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議 周一上午，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報(bào)表。報(bào)表顯示公司 一度輝煌的銷售業(yè)績(jī) 開(kāi)始 直線下滑 ， 8個(gè)月的銷售額只完成了全年的一半 。 張經(jīng)理對(duì)此非常著急，立即讓秘書(shū)通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開(kāi)會(huì)。 由于是臨時(shí)決定開(kāi)會(huì)，公司的會(huì)議室都被占用了。十幾個(gè)銷售人員只好擠在一個(gè) 15 平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。 人們互相打聽(tīng)，到底怎么了？為什么要開(kāi)會(huì)？銷售組長(zhǎng)參加就可以了，為什么把大家都召集來(lái)？周一本來(lái)是他們各自回訪客戶的日子。 人們猜測(cè)著，不停地看表，盼望會(huì)議早開(kāi)早散 。 張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強(qiáng)調(diào)公司今年的銷售目標(biāo)，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標(biāo)是按去年市場(chǎng)行情定的，太高了。 有員工說(shuō)，市場(chǎng)上又多了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司怎么不考慮呢？銷售任務(wù)總是在漲。 有員工說(shuō)自己的銷售額是上升的，并沒(méi)有得到獎(jiǎng)勵(lì)。 有員工說(shuō)其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒(méi)有變化。 也有員工說(shuō)，反正也完不成，無(wú)所謂。 有員工說(shuō)，才 8 月份，離年底還早呢，沒(méi)必要著急，再說(shuō)公司也沒(méi)有要求在 8個(gè)月內(nèi)完成多少。 有員工抱怨，定任務(wù)時(shí)不問(wèn)我們，完不成又找我們。 …… 張經(jīng)理聽(tīng)著大家的議論，卻 拿不出更多的資料來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。 有員工抱怨公司在催款程序上有問(wèn)題，話題便圍繞此熱烈討論了 1個(gè)小時(shí)，建議公司修改對(duì)客戶后期貨款的催收流程。 …… 太熱了，趕緊散會(huì)吧。有員工忍不住了。 個(gè)小時(shí)的會(huì)議就這樣匆匆結(jié)束。張經(jīng)理忽然意識(shí)到自己并沒(méi)有得到今天開(kāi)會(huì)想要的結(jié)論。 問(wèn)題： 結(jié)合案例分析： 要召開(kāi)一次成功的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？張經(jīng)理做得如何？ 本次會(huì)議的的主題是什么？進(jìn)行的如何？張經(jīng)理應(yīng)該怎樣使會(huì)議能夠緊緊圍繞主題展開(kāi)？對(duì)出現(xiàn)的主題偏離，應(yīng)該如何處理？ 一個(gè)集思廣益的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議應(yīng)該遵 循哪些原則？ 員工的意見(jiàn)反映了公司在銷售目標(biāo)上存在哪些問(wèn)題？制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則？ 制定銷售目標(biāo)的程序有哪些？