【導讀】銷售活動中的重要作用。地適應企業(yè)發(fā)展的需要。本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)系。本課程的學習重點包括銷售團隊。隊的激勵等內(nèi)容。的實踐經(jīng)驗或有一定的案例學習積累。定其應達到的能力層次要求。述、選擇和判斷。的結論或做出正確的判斷。技能、責任、績效。中，6個不同時期的不同特點。（一）觀望時期：銷售團隊剛成立，缺點；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標不明確。隊的期望，達成廣泛共識；的個人主義的過渡階段，（五）成熟時期的含義及特點；規(guī)則和一些管理機制。二是對于成員間不太了解的情況，少道德品質的魅力，銷售的榜樣。強個體分析，形成有效工作方法；從眾行為的含義及表現(xiàn)(簡。與銷售人員個性相吻合。寫提案;文案準備。

　　

【正文】 （ 2） 團隊凝聚力：指團隊成員之間相互吸引 程度，團隊對其他成員 的吸引程度。 簡單應用：（ 1） 凝聚力強的團隊特征： 1）團隊內(nèi)的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認為溝通是工作的一部分，不會存在任何障礙 2）團隊成員具有強烈的歸屬感，并為成為團隊的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應較少3）團隊成員的參與意識較強，人際關系和諧，成員間不會有壓抑的感覺 4）團隊成員間彼此關心，互相尊重 5）團隊為成員的成長與發(fā)展，自我價值的實現(xiàn)提供了便利的條件，領導者及團隊成員都愿意為團隊及他人的發(fā)展付出。 6）團隊成員有較強的事業(yè)心和責任感，愿意承擔團隊的任務，集體主義精神盛行。 （ 2） 影響團隊 凝聚力的因素：（一）外部因素：當團隊面臨外來威脅時，無論團隊內(nèi)部曾經(jīng)出現(xiàn)過或正出現(xiàn)什么問題，困難或矛盾，此時，團隊成員都會暫時放棄前嫌，一致對外。通常外來威脅越大，造成的影響越大，團隊所表現(xiàn)出的凝聚力會越強。（二）內(nèi)部因素： 1）團隊領導者的領導方式 20 團隊的目標3）團隊的規(guī)模 4）獎懲方式 5）團隊狀況。 綜合應用： 如何提升團隊的凝聚力：1）強調(diào)團隊力量 2）合理設立團隊目標 3）采用民主 領導方式 4）多設立集體獎勵 5）培養(yǎng)集體榮譽感 6）控制團隊規(guī)模。 （二）營造互信氛圍 領會： 團隊中合作的意義：團隊的精髓 在于合作，團隊合作受到團隊目標和團隊所屬環(huán)境的影響，只有在團隊成員都具有與實現(xiàn)目標相關的知識技能及與他人合作的意愿的基礎上，團隊合作才有可能成功，而信任是合作的基礎和前提，互信能夠增強團隊合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團隊成功的關鍵法寶，互信的團隊成員間會激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團隊成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團隊成員就不會感到孤立無援，而會以更大熱情和信心投入到團隊工作中去。 簡單應用：（ 1） 信任的作用： 1）互信能夠促進溝通和協(xié)調(diào) 2）信任使團隊成員能夠把焦 點集中在工作上而不是其他問題上 3）互信能夠提升合作的品質。 （ 2） 培養(yǎng)互信氣氛的要素： 1）誠實 2）公開 3）一致 4）尊重。 。 綜合應用： 建立互信氛圍： 1）鼓勵合作：團隊領導者要帶頭鼓勵合作而不是競爭：促進團隊成員間的交流 2）采用公正的管理方式 3）向成員展示長遠目標。 （三）提高團隊士氣 簡單應用：（ 1） 影響士氣的原因： 1）對團隊目標認同與否 2）團隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感 3）利益分配是否合理 4）團隊內(nèi)部的和諧程度 5）良好的信息溝通 6）領導者的作風。 （ 2） 士氣與銷售效率： 1）士氣高，銷售效率低 2） 士氣底，銷售效率高 3）士氣高，銷售效率也高。 綜合應用： 提高團隊士氣的方法： 1）保持積極心態(tài) 2）做一個優(yōu)秀的領導者3）經(jīng)常進行溝通 4）堅持按勞分配的原則 5）確保人際關系的和諧。 （四）培養(yǎng)協(xié)作精神 領會： 協(xié)作精神的含義：是所有成員的動機，需求，驅動力和耐力的結合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量 。 綜合應用： 如何培養(yǎng)和推動協(xié)作精神： 1）鼓勵團隊成員互相幫助 2）采用公正的管理方式 3）創(chuàng)造成員相處的機會 4）引導成員從長遠角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競爭 6）一起參加集體培訓 Ⅳ 關 于大綱的說明與考核實施要求 一 、 自學考試大綱的目的和作用 《銷售團隊管理》課程自學考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學考試計劃的要求，結合自學考試的特點而確定。其目的是對個人自學 、 社會助學和課程考試命題進行指導和規(guī)定。 大綱明確了課程學習的內(nèi)容以及深廣度，規(guī)定了課程自學考試的范圍和標準。因此，它是編寫自學考試教材和輔導書的依據(jù)，是社會助學組織進行自學輔導的依據(jù)，是自學者學習教材 、 掌握課程內(nèi)容知識范圍和程度的依據(jù)，也是進行自學考試命題的依據(jù)。 二 、 課程自學考試大綱與教材的關系 《銷售團隊管理》課程自學考試大綱是進行學習和考 核的依據(jù)，給出了學習的主線，覆蓋了該課程應該掌握的基本內(nèi)容與范圍。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識和內(nèi)容的擴展與發(fā)揮。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內(nèi)容基本一致；大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識點，在教材里均有明確體現(xiàn)。 三 、 關于自學教材 指定 教材： 《銷售團隊建設與管理》 ， 麥肯思特營銷顧問公司編寫，經(jīng)濟科學出版社， 。 四 、 關于自學要求和自學方法的指導 本大綱的課程基本要求是依據(jù)專業(yè)考試計劃和專業(yè)培養(yǎng)目標而確定的。課程基本要求還明確了課程的基本內(nèi)容，以及對基本內(nèi)容掌握的程度。基本要求中的知識點構成了課程內(nèi) 容的主體部分。本課程的應用性很強，考生應 11 在學習中注重理論聯(lián)系實際，在領會基本概念的同時，學會應用相關知識進行案例分析或解決實際問題。本大綱為考生提供了銷售團隊管理的基本框架和主要內(nèi)容，便于考生閱讀自學。同時，建議考生通過網(wǎng)絡 、 各類期刊 、 書籍等，瀏覽銷售團隊管理的案例；通過案例學習，提高對所學知識融會貫通 、 靈活運用的能力，切實做到學以致用。 《銷售團隊管理》是一個還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念 、 原理已較為大家成熟，其內(nèi)容許多人在實踐中都有意識或無意識地實踐著，考生應該相信經(jīng)過自己的努力，完全能夠學好這門課程 。 在學習中，請注意以下事項： 1. 在學習每一章內(nèi)容之前，先認真了解本自學考試大綱對該章知識點的考核要求，做到在學習時心中有數(shù)。 2. 務必重視對課程中基本概念 、基本原理的學習，要下足夠的功夫，反復思考，不能滿足于字面上的了解。并注意企業(yè)經(jīng)營活動中的典型案例，并能運用適當?shù)幕驹斫鉀Q現(xiàn)實問題。 ，我們建議考生通過閱讀參考資料如網(wǎng)絡資料 、 期刊文章 、 書籍及自身的銷售實踐，以加深對課程內(nèi)容的理解；注重基本概念 、 基本原理和基本應用。學會選擇和閱讀參考資料，也是提高考生能力的一個重要方面。 要 針對重點章 、 次重點章和一般章節(jié)分別提出自學或助學的基本學時建議和要求。要強調(diào)注意正確引導 、 把握好助學方向，正確處理學習知識和提高能力的關系。 要熟知考試大綱對本課程總的要求和各章的知識點，準確理解對各知識點要求達到的認知層次和考核要求，并在輔導過程中幫助考生掌握這些要求，不要隨意增刪內(nèi)容和提高或 降低 要求。 2. 要結合典型例題，結合大綱中對“識記 、 領會 、 簡單應用 、 綜合應用”不同層次的知識點的要求，在每一章中都要注意引用案例，幫助考生真正達到考核要求，并培養(yǎng)良好的學風，提高自學能力。不要猜題 、 押 題。 3. 要使考生認識到輔導課只能起到“領進門”的作用，聽懂不等于真懂，關鍵還在于自己 練習 ，應要求考生課后抓緊復習，認真閱讀。 4. 助學單位在安排本課程輔導時，授課時間建議不少于 36 小時。 六 、 對考核內(nèi)容的說明 本課程要求考生學習和掌握的知識點內(nèi)容都作為考核的內(nèi)容。課程中各章的內(nèi)容均由若干知識點組成，在自學考試中成為考核知識點。因此，課程自學考試大綱中所規(guī)定的考試內(nèi)容是以分解為考核知識點的方式給出的。由于各知識點在課程中的地位 、 作用以及知識自身的特點不同，自學考試將對各知識點分別按四個能力層次確定其考核要求。 七 、 關于考試命題的若干規(guī)定 形式，滿分 100 分， 60 分為及格?？荚嚂r間為 150分鐘。 、知識點及知識點下的知識細目，都屬于考核的內(nèi)容?？荚嚸}既要覆蓋到章，又要避免面面俱到。要注意突出課程的重點 、 章節(jié)重點，加大重點內(nèi)容的覆蓋度。 識點范圍的題 目 ，考核目標不得高于大綱中所規(guī)定的相應的最高能力層次要求。命題應著重考核自學者對基本概念 、 基本知識和基本理論是否了解或掌握，對基本方法是否會用或熟練。不應出與基本要求不符的 偏題或怪題。 次要求的分數(shù)比例大致為：識記占 20%，領會占 30%，簡單應用占 30%，綜合應用占 20%。 ，試題的難度可分為：易 、 較易 、 較難和難四個等級。 每份試卷中不同難度試題的分數(shù)比例一般為： 2:3:3:2。 必須注意試題的難易程度與能力層次有一定的聯(lián)系，但二者不是等同的概念，在各個能力層次都有不同難度的試題。 有單項選擇題 、 多項選擇題 、 名詞解釋題 、 簡答題 、 論述題 、 案例分析 題 等題型。 ，因 此允許考生攜帶無記憶存儲功能以及無通訊功能的計算器。 附錄： 題型舉例 一 、 單項選擇題 銷售團隊的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象是 A、 小團體 B、 集體主義 C、 個人主義 D、 從眾行為 能體會顧客并與顧客具有相同感受的能力是 A、 同情心 B、 體諒 C、 同感心 D、耐心 二 、 多項選擇題 確定銷售團隊人員數(shù)目的方法有 A、 工作量法 B、 演習法 C、 溝通法 D、指數(shù)法 E、 邊際利潤法 團隊銷售目標包括 A、 解決問題的目標 B、 利潤目標 C、銷售費用估算 D、 銷售額指標 E、 額外目標 三 、 名詞解釋題 銷售團隊 銷售目標 四 、 簡答題 試述銷售團隊人員招聘的主要手段。 試述銷售團隊人員培訓中，銷售技巧的培訓的主要內(nèi)容。 五 、 論述題 分析銷售團隊中純粹傭金制度的特點及應用。 試述制定銷售團隊計劃的程序。 六 、 案例分析題 12 一次銷售團隊會議 周一上午，負責銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報表。報表顯示公司 一度輝煌的銷售業(yè)績 開始 直線下滑 ， 8個月的銷售額只完成了全年的一半 。 張經(jīng)理對此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當日下午在經(jīng)理辦公室開會。 由于是臨時決定開會，公司的會議室都被占用了。十幾個銷售人員只好擠在一個 15 平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。 人們互相打聽，到底怎么了？為什么要開會？銷售組長參加就可以了，為什么把大家都召集來？周一本來是他們各自回訪客戶的日子。 人們猜測著，不停地看表，盼望會議早開早散 。 張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強調(diào)公司今年的銷售目標，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標是按去年市場行情定的，太高了。 有員工說，市場上又多了競爭對手，公司怎么不考慮呢？銷售任務總是在漲。 有員工說自己的銷售額是上升的，并沒有得到獎勵。 有員工說其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒有變化。 也有員工說，反正也完不成，無所謂。 有員工說，才 8 月份，離年底還早呢，沒必要著急，再說公司也沒有要求在 8個月內(nèi)完成多少。 有員工抱怨，定任務時不問我們，完不成又找我們。 …… 張經(jīng)理聽著大家的議論，卻 拿不出更多的資料來進行說明。 有員工抱怨公司在催款程序上有問題，話題便圍繞此熱烈討論了 1個小時，建議公司修改對客戶后期貨款的催收流程。 …… 太熱了，趕緊散會吧。有員工忍不住了。 個小時的會議就這樣匆匆結束。張經(jīng)理忽然意識到自己并沒有得到今天開會想要的結論。 問題： 結合案例分析： 要召開一次成功的銷售團隊會議，應做好哪些準備？張經(jīng)理做得如何？ 本次會議的的主題是什么？進行的如何？張經(jīng)理應該怎樣使會議能夠緊緊圍繞主題展開？對出現(xiàn)的主題偏離，應該如何處理？ 一個集思廣益的銷售團隊會議應該遵 循哪些原則？ 員工的意見反映了公司在銷售目標上存在哪些問題？制定銷售目標應遵循哪些原則？ 制定銷售目標的程序有哪些？