【正文】 引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “到底哪里出了問題呢 ？大家的潛力遠遠沒有得到發(fā)揮，是什么原因?qū)е逻@一點呢？我們現(xiàn)在可以檢測一下。 銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務 網(wǎng) . 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “這是事實，根據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在每個人只使用了自己潛力的百分之七左右，即使是非常卓越的人也不會超過百分之二十?！?銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇 款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “百分之一百二十。這位總監(jiān)下面有二十幾個銷售經(jīng)理，都圍坐在會議桌四周?！?銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無 憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “你們這個季度的銷售完成地怎么樣？” 銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管 理 無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “時間過了二個月了，但任務只完成了一半。無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 第一節(jié) 領導者的時間分配 銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩 皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 2021 年，我在戴爾公司負責培訓部門，一位銷售總監(jiān)打電話給我，請我去參加一個內(nèi)部的會議。我希望你能告訴他們怎么能輕輕松松地完成銷售任務?！?銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) ww w. 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 周末，會議在廈門的馬可波羅酒店舉行，會議室里放了各種點心、咖啡和茶水，看得出來，這位總監(jiān) 希望會議能夠輕松一些。” 銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇 脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “百分之十?！币晃恍轮鞴芎爸?。實際上，你還可以成倍 的增長?！币晃讳N售主管毫不遲疑地回答?！?銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 在閱讀本書的 時候，無論你是一個小的銷售團隊的主管，還是一家大型公司的主管營銷的總經(jīng)理，你首先是一個團隊的領導者。這些事情往往是由于自己的不良好的習慣或者與別人不良溝通造成的，對策是盡量避免花時間在這些事情上。 銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸 策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 客戶的招投標、拜訪客戶、向客戶介紹產(chǎn)品、處理客戶投訴、組織市場活動、收款等屬于既重要又緊急的區(qū)域。由此可見，對于重要的事情，我們應該有條不紊地做好，不應匆忙應付。因為他們將時間放在重要不緊急的區(qū)域?？蛻艚又f：不久后，我們還會招標，到時歡迎你們參加。如果這時他放棄，其實沒有人會責怪他。處長壓低了聲音問是誰，他自我介紹了以后，處長說正在開會，讓他晚一點打過來。門是虛掩的， 他緩緩地將門推開，躡手躡腳地、輕悄悄地走進房間。銷售人員只好不斷道歉，并向處長解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且自己的公司在這個領域非常有經(jīng)驗，對客戶的項目應該有所幫助。建議書一定要做得完美：即使死，也要死得漂亮。開始投標的時候，其他的標很快就定了，但討論他們投的標的時候，客戶討論了很久。我與他面談的時候，發(fā)現(xiàn)他在經(jīng)驗上和銷售技能方面都遠遠超過其他人。又一個季度漸漸過去了，他的銷售額還與上個季度差不多，依然沒有完成任務。當我詢問原因時，他將原因說了出來：他進入公司以后的第一個季度時，部門經(jīng)理離開了，新的經(jīng)理上任以后調(diào)整了他的客戶，因此，他的業(yè)績受到了影響。他雖然不情愿，但不得不在業(yè)績提高計劃上簽了字，如果他不能在限定的時間完成規(guī)定的任務，意味著他可以開始找新的工作了。重要的事件為什么事情會變得緊急呢，因為事件是不可以控制，但是這些事件對業(yè)績有影響，可以稱為影響區(qū)。積極的態(tài)度往往決定了銷售人員與客戶在一起的時間，一個成天與客戶泡在一起的庸才的成績一定超過很少與客戶在一起的天才。例如，新員工加入公司 的時候，學生在新學期開始的時候，妻子在剛剛出嫁的時候，他們都有積極的心態(tài)。隨著時間的推移，積極的心態(tài)就漸漸消失了。幾乎所有的事情都可以使 人失去積極的心態(tài)，甚至沒有任何事情發(fā)生，簡單的重復工作也可以消磨掉積極心態(tài)。一段時間過去了，當再見到他們的時候，有一些人開始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見客戶。其實解釋已經(jīng)沒有意義了。如果他覺得自己有能力，他將盡力去證明自己能夠達到銷售指標。我的不少競爭對手都為此后悔一輩子。銷售能力通常包含技能和知識，與態(tài)度一起直接決定銷售業(yè)績。銷售人員還需要掌握公司如何研發(fā)、生產(chǎn)、運輸產(chǎn)品并且如何提供 服務的，還需要回答客戶提出的關于公司歷史，實力方面的知識，這些是關于公司的知識?？焖傧M 品行業(yè)的銷售人員要掌握產(chǎn)品促銷和陳列的技能。 銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 銷售過程 銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管 理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 銷售團隊具備了知識、技能和態(tài)度，并不等于可以直接獲得業(yè)績，因為決定業(yè)績還包括很多外在的因素，因此銷售人員還需要在依賴內(nèi)在因素處理外在因素的過程中取得業(yè)績。 銷售團隊的績效管 理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 銷售過程包括四個步驟：尋找目標客戶，發(fā)現(xiàn)銷售 機會，銷售活動，取得訂單。 銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 不可否認的是，外界因素常常對業(yè)績構(gòu)成重要的影響。這些事件處于影響區(qū)。通過這個案例，我們發(fā)現(xiàn)決定業(yè)績的關鍵因素只有三個：人員、流程和目標。目標讓團隊的每個成員明白應該做什么，以及為什么做。這樣，領導者的重要不緊急的事情就可以用三個核心的要素來體現(xiàn)：即戰(zhàn)略、運營流程和人員。其中戰(zhàn)略、人員與運營流程是核心的決定性要素。 銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震 軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 組建團隊，樹立目標，建立管理機制后，在銷售過程解決問題并且排除障礙，最終完成任務就是執(zhí)行。例如，一位銷售人員很難完成業(yè)績，也許主管就要陪他拜訪客戶，或者幫他搞好重要客戶的關系，這都是重要緊急的事情，但為什么他的銷售業(yè)績不好呢？也許是態(tài)度問題，也許是能力問題，也許他就不適合做銷售。 銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 我剛剛加入戴爾公司的時候，負責組建銷售團隊，在剛開始的一年，我招聘銷售人員，建立管理制度，培訓和輔導銷售人員的能力，并完成每個季度都在增長的銷售目標，非常辛苦。中國歷史上，劉備可能沒有諸葛亮那么多的錦囊妙計，但是劉備之所以更偉大一些的原因是，他在用人、戰(zhàn)略方面遠遠超過諸葛亮。在文臣方面，好像很難想起真正有事跡的人物。諸葛亮與劉備相比，只能算作一個策略家，劉備去世后，蜀漢就沒有任何可以鼓動人心的戰(zhàn)略了。銷售團隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 她很快開始重新設計 網(wǎng)頁的風格和內(nèi)容，定期更新新聞動態(tài)，網(wǎng)站的面貌煥然一新