【正文】 引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “到底哪里出了問題呢 ？大家的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到發(fā)揮，是什么原因?qū)е逻@一點(diǎn)呢？我們現(xiàn)在可以檢測(cè)一下。 銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù) 網(wǎng) . 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “這是事實(shí)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在每個(gè)人只使用了自己潛力的百分之七左右，即使是非常卓越的人也不會(huì)超過百分之二十。” 銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇 款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “百分之一百二十。這位總監(jiān)下面有二十幾個(gè)銷售經(jīng)理，都圍坐在會(huì)議桌四周?！?銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無 憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “你們這個(gè)季度的銷售完成地怎么樣？” 銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管 理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “時(shí)間過了二個(gè)月了，但任務(wù)只完成了一半。無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 第一節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間分配 銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩 皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 2021 年，我在戴爾公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)部門，一位銷售總監(jiān)打電話給我，請(qǐng)我去參加一個(gè)內(nèi)部的會(huì)議。我希望你能告訴他們?cè)趺茨茌p輕松松地完成銷售任務(wù)?！?銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) ww w. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 周末，會(huì)議在廈門的馬可波羅酒店舉行，會(huì)議室里放了各種點(diǎn)心、咖啡和茶水，看得出來，這位總監(jiān) 希望會(huì)議能夠輕松一些?！?銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇 脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “百分之十?！币晃恍轮鞴芎爸?。實(shí)際上，你還可以成倍 的增長?！币晃讳N售主管毫不遲疑地回答?！?銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 在閱讀本書的 時(shí)候，無論你是一個(gè)小的銷售團(tuán)隊(duì)的主管，還是一家大型公司的主管營銷的總經(jīng)理，你首先是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。這些事情往往是由于自己的不良好的習(xí)慣或者與別人不良溝通造成的，對(duì)策是盡量避免花時(shí)間在這些事情上。 銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸 策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 客戶的招投標(biāo)、拜訪客戶、向客戶介紹產(chǎn)品、處理客戶投訴、組織市場活動(dòng)、收款等屬于既重要又緊急的區(qū)域。由此可見，對(duì)于重要的事情，我們應(yīng)該有條不紊地做好，不應(yīng)匆忙應(yīng)付。因?yàn)樗麄儗r(shí)間放在重要不緊急的區(qū)域?？蛻艚又f：不久后，我們還會(huì)招標(biāo)，到時(shí)歡迎你們參加。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒有人會(huì)責(zé)怪他。處長壓低了聲音問是誰，他自我介紹了以后，處長說正在開會(huì)，讓他晚一點(diǎn)打過來。門是虛掩的， 他緩緩地將門推開，躡手躡腳地、輕悄悄地走進(jìn)房間。銷售人員只好不斷道歉，并向處長解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且自己的公司在這個(gè)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。建議書一定要做得完美：即使死，也要死得漂亮。開始投標(biāo)的時(shí)候，其他的標(biāo)很快就定了，但討論他們投的標(biāo)的時(shí)候，客戶討論了很久。我與他面談的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他在經(jīng)驗(yàn)上和銷售技能方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他人。又一個(gè)季度漸漸過去了，他的銷售額還與上個(gè)季度差不多，依然沒有完成任務(wù)。當(dāng)我詢問原因時(shí)，他將原因說了出來：他進(jìn)入公司以后的第一個(gè)季度時(shí)，部門經(jīng)理離開了，新的經(jīng)理上任以后調(diào)整了他的客戶，因此，他的業(yè)績受到了影響。他雖然不情愿，但不得不在業(yè)績提高計(jì)劃上簽了字，如果他不能在限定的時(shí)間完成規(guī)定的任務(wù)，意味著他可以開始找新的工作了。重要的事件為什么事情會(huì)變得緊急呢，因?yàn)槭录遣豢梢钥刂?，但是這些事件對(duì)業(yè)績有影響，可以稱為影響區(qū)。積極的態(tài)度往往決定了銷售人員與客戶在一起的時(shí)間，一個(gè)成天與客戶泡在一起的庸才的成績一定超過很少與客戶在一起的天才。例如，新員工加入公司 的時(shí)候，學(xué)生在新學(xué)期開始的時(shí)候，妻子在剛剛出嫁的時(shí)候，他們都有積極的心態(tài)。隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)就漸漸消失了。幾乎所有的事情都可以使 人失去積極的心態(tài)，甚至沒有任何事情發(fā)生，簡單的重復(fù)工作也可以消磨掉積極心態(tài)。一段時(shí)間過去了，當(dāng)再見到他們的時(shí)候，有一些人開始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見客戶。其實(shí)解釋已經(jīng)沒有意義了。如果他覺得自己有能力，他將盡力去證明自己能夠達(dá)到銷售指標(biāo)。我的不少競爭對(duì)手都為此后悔一輩子。銷售能力通常包含技能和知識(shí)，與態(tài)度一起直接決定銷售業(yè)績。銷售人員還需要掌握公司如何研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸產(chǎn)品并且如何提供 服務(wù)的，還需要回答客戶提出的關(guān)于公司歷史，實(shí)力方面的知識(shí)，這些是關(guān)于公司的知識(shí)?？焖傧M(fèi) 品行業(yè)的銷售人員要掌握產(chǎn)品促銷和陳列的技能。 銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 銷售過程 銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管 理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 銷售團(tuán)隊(duì)具備了知識(shí)、技能和態(tài)度，并不等于可以直接獲得業(yè)績，因?yàn)闆Q定業(yè)績還包括很多外在的因素，因此銷售人員還需要在依賴內(nèi)在因素處理外在因素的過程中取得業(yè)績。 銷售團(tuán)隊(duì)的績效管 理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 銷售過程包括四個(gè)步驟：尋找目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)銷售 機(jī)會(huì)，銷售活動(dòng)，取得訂單。 銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 不可否認(rèn)的是，外界因素常常對(duì)業(yè)績構(gòu)成重要的影響。這些事件處于影響區(qū)。通過這個(gè)案例，我們發(fā)現(xiàn)決定業(yè)績的關(guān)鍵因素只有三個(gè)：人員、流程和目標(biāo)。目標(biāo)讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員明白應(yīng)該做什么，以及為什么做。這樣，領(lǐng)導(dǎo)者的重要不緊急的事情就可以用三個(gè)核心的要素來體現(xiàn)：即戰(zhàn)略、運(yùn)營流程和人員。其中戰(zhàn)略、人員與運(yùn)營流程是核心的決定性要素。 銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震 軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 組建團(tuán)隊(duì)，樹立目標(biāo)，建立管理機(jī)制后，在銷售過程解決問題并且排除障礙，最終完成任務(wù)就是執(zhí)行。例如，一位銷售人員很難完成業(yè)績，也許主管就要陪他拜訪客戶，或者幫他搞好重要客戶的關(guān)系，這都是重要緊急的事情，但為什么他的銷售業(yè)績不好呢？也許是態(tài)度問題，也許是能力問題，也許他就不適合做銷售。 銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 我剛剛加入戴爾公司的時(shí)候，負(fù)責(zé)組建銷售團(tuán)隊(duì)，在剛開始的一年，我招聘銷售人員，建立管理制度，培訓(xùn)和輔導(dǎo)銷售人員的能力，并完成每個(gè)季度都在增長的銷售目標(biāo)，非常辛苦。中國歷史上，劉備可能沒有諸葛亮那么多的錦囊妙計(jì)，但是劉備之所以更偉大一些的原因是，他在用人、戰(zhàn)略方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過諸葛亮。在文臣方面，好像很難想起真正有事跡的人物。諸葛亮與劉備相比，只能算作一個(gè)策略家，劉備去世后，蜀漢就沒有任何可以鼓動(dòng)人心的戰(zhàn)略了。銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 她很快開始重新設(shè)計(jì) 網(wǎng)頁的風(fēng)格和內(nèi)容，定期更新新聞動(dòng)態(tài)，網(wǎng)站的面貌煥然一新