【正文】 公司的品牌知名度 2市場對公司品牌形象的期望與實際感受的品牌之間的差異程度/定量化和行為化 10產(chǎn)品和新產(chǎn)品推廣的速度和深度，多產(chǎn)品多客戶群銷售，組合銷售分銷渠道 幫助經(jīng)銷商和零售終端再銷售公司產(chǎn)品的深度和廣度。財務(wù)費用 回款率、人均銷售收入、人均銷售成本、促銷費用率、銷售管理費用率信息平臺每月、周客戶訪問報告、聯(lián)合促銷報告、競爭對手情況報告、客戶檔案、市場信息反饋網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售團隊 銷售團隊的士氣、滿意度、流失率、客戶拜訪頻率、拜訪成功率知名度 提升品牌活動（促銷、廣告、商場POP 活動） 、提升服務(wù)水平和質(zhì)量的活動品牌建設(shè)忠誠度客戶關(guān)系管理、客戶滿意度、客戶投訴率、客戶產(chǎn)品增訂或退訂的原因分析與處理結(jié)果資料來源：喻立新，用 KPI 打造高績效銷售團隊論文銷售區(qū)域的 KPI 分解之后，再進行一級一級的分解，這樣層層分解，層層保障，實際上為個部門、各崗位和各個具體的銷售人員設(shè)立了行動目標(biāo)和評判標(biāo)準(zhǔn)。等到考核時日來到，就按照這些定量化或者行為化的指標(biāo)對銷售團隊進行考核，就簡單的多了。 在銷售團隊績效考核中的應(yīng)用作為一個存在于企業(yè)內(nèi)部又具有相對獨立性的銷售團隊，也同樣適用平衡計分卡的評價模型。并且以 BSC 為標(biāo)準(zhǔn)來考核銷售團隊及其成員，會使考核工作變得更加清晰和明確。運用 BSC 確定銷售團隊的績效測評體系。 （1）財務(wù)維度。目標(biāo)：挺好公司產(chǎn)品的市場份額和盈利率。各項指標(biāo)①總資產(chǎn)銷售率：團隊銷售收入占總資產(chǎn)的比率。②銷售利潤率：利潤占團隊銷售收入的百分比。③銷售收入：團隊因銷售產(chǎn)品而獲得的收入。④ 毛利：銷售收入銷售提成。⑤新產(chǎn)品銷售收入：銷售新產(chǎn)品獲得的收入。⑥人均銷售收入：銷售收入/團隊總數(shù)。⑦團隊人均利潤：利潤/團隊總?cè)藬?shù)。（2）顧客維度。目標(biāo)：以顧客為導(dǎo)向，針對不同類型的顧客銷售不同種類的產(chǎn)品來滿足其需求，以搶占盡可能大的市場份額。各項指標(biāo)：① 顧客滿意度：顧客實際獲得的價值預(yù)期得到價值的百分比。②顧客忠誠度：接受、喜愛產(chǎn)品 11并表示愿意在此購買企業(yè)產(chǎn)品的客戶占總客戶的百分比。③退貨率：退貨占銷售團隊總銷售貨物的比例。④銷售量：銷售團隊總得銷售數(shù)量。⑤從新客戶獲得收益的百分比：團隊從新客戶處獲得的銷售額/總銷售額。⑥營銷費用占銷售額的百分比：營銷費用/銷售額。⑦提出建議的數(shù)量：客戶提出的各項建議的總數(shù)。⑧品牌認(rèn)知度：認(rèn)識企業(yè)品牌的客戶占總客戶的比率。⑨人均客戶數(shù)量：客戶總數(shù)量/員工人數(shù)。 （3）內(nèi)部流程維度。目標(biāo)：設(shè)計績效指標(biāo)來跟蹤支持企業(yè)、顧客價值定位的關(guān)鍵內(nèi)部流程和活動，實現(xiàn)顧客的目標(biāo)，從而最終實現(xiàn)自身的財務(wù)目標(biāo)。各項指標(biāo)： ①每個交易的平均費用：團隊總交易費用/交易次數(shù)。 ②研發(fā)費用：銷售團隊中用于研發(fā)和發(fā)展的費用。 ③新產(chǎn)品的比例：團隊銷售新產(chǎn)品數(shù)量占全部產(chǎn)品的比例。④對客戶要求反應(yīng)的時間：從客戶提出要求到企業(yè)員工給客戶答復(fù)這段時間。⑤返工：銷售團隊未能達(dá)到要求后再次作業(yè)的次數(shù)。⑥在途的產(chǎn)品和服務(wù)：銷售中未完成的產(chǎn)品或服務(wù)。⑦回購的頻率：在一段時間內(nèi)發(fā)生回購的次數(shù)。 （4）學(xué)習(xí)維度。目標(biāo)：通過收集市場上對被企業(yè)產(chǎn)品的信息，制定出正確的計劃。團隊成員為使產(chǎn)品能夠長期占據(jù)市場，應(yīng)該學(xué)習(xí)適應(yīng)發(fā)展和變革的能力。各項指標(biāo)： ①對每個客戶的培訓(xùn)投資：總的培訓(xùn)時間/客戶數(shù)量。② 缺席率：銷售團隊中因故不能工作的員工占員工的總數(shù)。 ③員工流動比率：團隊中流動的員工占總員工的比率。④員工建議：銷售團隊員工為企業(yè)提出的建議總數(shù)。⑤員工滿意度：員工實際獲得的價值與其預(yù)期應(yīng)該得到價值的比率。⑥應(yīng)聘人數(shù)：希望加入該銷售團隊的應(yīng)聘人數(shù)。⑦內(nèi)部溝通評級：團隊內(nèi)部交流溝通渠道的暢通等級。⑧員工銷售效率：在一定時間內(nèi)員工的銷售成果。⑨健康促進：團隊對員工健康的促進活動。⑩培訓(xùn)時間：員工獲得培訓(xùn)的總時間（羅，2022） 。然后在再運用 BSC 確定銷售團隊成員個體的績效測評體系。所以有分析可以看出，有關(guān)團隊績效考核，有兩個重要的層面：一個是團隊層面，兩一個就是個體層面。在團隊績效考核時僅僅強調(diào)某個層面，就會有一定的缺陷。如果過分強調(diào)銷售團隊中個體的績效，會到時團隊內(nèi)部的過度競爭，影響團隊的積極性和戰(zhàn)斗力。如果過分強調(diào)銷售團隊的績效，而忽視個體績效，則很難確定個人在團隊中的作用。所以綜上所述，銷售團隊作為一個整體，在績效考核時，首先應(yīng)先考慮團隊對組織的貢獻(xiàn)；另外，為了反映銷售人員的內(nèi)部公平，避免搭便車的現(xiàn)象，還應(yīng)該考慮團隊中個體對團隊的貢獻(xiàn)，即銷售人員的個體績效。只有團隊和個人都考慮到，才會建立一套完善、合理、公正的團隊績效考核體系。 12參考文獻(xiàn)[1][M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2022，[2]Daniel work in Research and Development Organization:the characteristic of successful Team [J].International Journal of Industrial Ergonomics,1994,(16).[3]Guzzo, effectiveness:what really matters[J].sloan Management Review,1996. [4]Hans Van Ees, Harry of teaching microeconomic of plex dynamics[J].Economics,1999,(2）.[5][J]. 南京理工大學(xué),2022.[6]戚振江,[J].科研管理,2022,24(2).[7]：北京工業(yè)大學(xué)出版社,2022.[8]萬曉,古莉,[M].北京：，7.[9][M].北京:經(jīng)濟科學(xué)出版社,2022.[10][M].北京:.[11]:幫你解決績效評估中的難題[J].,(2).[12]， 平衡計分卡 [M].廣州：廣東經(jīng)濟出版社，2022. [13]繞征，孫波 . 以 KPI 為核心的績效管理[M].北京：人民大學(xué)出版社,2022. 13致謝大學(xué)四年的時光匆匆而過，轉(zhuǎn)眼間又是一個畢業(yè)季。每每這個時候，都是老師和學(xué)生們辛苦得為做好畢業(yè)論文而忙碌的時候。這篇一萬多字的論文，從開始準(zhǔn)備到最后定稿用了將近三個月的時間。從在圖書館，網(wǎng)上收集資料開始，然后到初稿形成，再到格式整理，到第一次修改等等前前后后一共用了三個月的時間。在這三個月的時間很感謝李軍峰老師對我們的悉心指導(dǎo)和耐心的為我們論文糾錯。還記得我剛開始寫論文的時候題目范圍太大，開題報告都已經(jīng)交上去了?？墒抢罾蠋熍挛业恼撐念}目太大，寫出來后研究意義不大，還親自給我打電話讓我縮小一下題目?？傊?，這篇論文能夠圓滿的定稿，離不開李老師的指正和耐心認(rèn)真的幫助。在此感謝李老師對我們的幫助。另外，在論文的格式上陳志濤同學(xué)也幫了好多忙。雖說論文是寫好了?？墒歉袷酱_實另一大關(guān)，陳志濤同學(xué)不厭其煩的為我指導(dǎo)改格式一遍又一遍，在這里也很感謝他的幫助，最后祝畢業(yè)后的每個同學(xué)讀研的學(xué)業(yè)更上一層樓。工作的事業(yè)有成，也希望每位河南財經(jīng)政法大學(xué)的老師工作愉快。 14