【正文】 公司的品牌知名度 2市場(chǎng)對(duì)公司品牌形象的期望與實(shí)際感受的品牌之間的差異程度/定量化和行為化 10產(chǎn)品和新產(chǎn)品推廣的速度和深度，多產(chǎn)品多客戶群銷售，組合銷售分銷渠道 幫助經(jīng)銷商和零售終端再銷售公司產(chǎn)品的深度和廣度。財(cái)務(wù)費(fèi)用 回款率、人均銷售收入、人均銷售成本、促銷費(fèi)用率、銷售管理費(fèi)用率信息平臺(tái)每月、周客戶訪問(wèn)報(bào)告、聯(lián)合促銷報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況報(bào)告、客戶檔案、市場(chǎng)信息反饋網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì)的士氣、滿意度、流失率、客戶拜訪頻率、拜訪成功率知名度 提升品牌活動(dòng)（促銷、廣告、商場(chǎng)POP 活動(dòng)） 、提升服務(wù)水平和質(zhì)量的活動(dòng)品牌建設(shè)忠誠(chéng)度客戶關(guān)系管理、客戶滿意度、客戶投訴率、客戶產(chǎn)品增訂或退訂的原因分析與處理結(jié)果資料來(lái)源：喻立新，用 KPI 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)論文銷售區(qū)域的 KPI 分解之后，再進(jìn)行一級(jí)一級(jí)的分解，這樣層層分解，層層保障，實(shí)際上為個(gè)部門、各崗位和各個(gè)具體的銷售人員設(shè)立了行動(dòng)目標(biāo)和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。等到考核時(shí)日來(lái)到，就按照這些定量化或者行為化的指標(biāo)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核，就簡(jiǎn)單的多了。 在銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核中的應(yīng)用作為一個(gè)存在于企業(yè)內(nèi)部又具有相對(duì)獨(dú)立性的銷售團(tuán)隊(duì)，也同樣適用平衡計(jì)分卡的評(píng)價(jià)模型。并且以 BSC 為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核銷售團(tuán)隊(duì)及其成員，會(huì)使考核工作變得更加清晰和明確。運(yùn)用 BSC 確定銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效測(cè)評(píng)體系。 （1）財(cái)務(wù)維度。目標(biāo)：挺好公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和盈利率。各項(xiàng)指標(biāo)①總資產(chǎn)銷售率：團(tuán)隊(duì)銷售收入占總資產(chǎn)的比率。②銷售利潤(rùn)率：利潤(rùn)占團(tuán)隊(duì)銷售收入的百分比。③銷售收入：團(tuán)隊(duì)因銷售產(chǎn)品而獲得的收入。④ 毛利：銷售收入銷售提成。⑤新產(chǎn)品銷售收入：銷售新產(chǎn)品獲得的收入。⑥人均銷售收入：銷售收入/團(tuán)隊(duì)總數(shù)。⑦團(tuán)隊(duì)人均利潤(rùn)：利潤(rùn)/團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)。（2）顧客維度。目標(biāo)：以顧客為導(dǎo)向，針對(duì)不同類型的顧客銷售不同種類的產(chǎn)品來(lái)滿足其需求，以搶占盡可能大的市場(chǎng)份額。各項(xiàng)指標(biāo)：① 顧客滿意度：顧客實(shí)際獲得的價(jià)值預(yù)期得到價(jià)值的百分比。②顧客忠誠(chéng)度：接受、喜愛(ài)產(chǎn)品 11并表示愿意在此購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的客戶占總客戶的百分比。③退貨率：退貨占銷售團(tuán)隊(duì)總銷售貨物的比例。④銷售量：銷售團(tuán)隊(duì)總得銷售數(shù)量。⑤從新客戶獲得收益的百分比：團(tuán)隊(duì)從新客戶處獲得的銷售額/總銷售額。⑥營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額的百分比：營(yíng)銷費(fèi)用/銷售額。⑦提出建議的數(shù)量：客戶提出的各項(xiàng)建議的總數(shù)。⑧品牌認(rèn)知度：認(rèn)識(shí)企業(yè)品牌的客戶占總客戶的比率。⑨人均客戶數(shù)量：客戶總數(shù)量/員工人數(shù)。 （3）內(nèi)部流程維度。目標(biāo)：設(shè)計(jì)績(jī)效指標(biāo)來(lái)跟蹤支持企業(yè)、顧客價(jià)值定位的關(guān)鍵內(nèi)部流程和活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客的目標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)自身的財(cái)務(wù)目標(biāo)。各項(xiàng)指標(biāo)： ①每個(gè)交易的平均費(fèi)用：團(tuán)隊(duì)總交易費(fèi)用/交易次數(shù)。 ②研發(fā)費(fèi)用：銷售團(tuán)隊(duì)中用于研發(fā)和發(fā)展的費(fèi)用。 ③新產(chǎn)品的比例：團(tuán)隊(duì)銷售新產(chǎn)品數(shù)量占全部產(chǎn)品的比例。④對(duì)客戶要求反應(yīng)的時(shí)間：從客戶提出要求到企業(yè)員工給客戶答復(fù)這段時(shí)間。⑤返工：銷售團(tuán)隊(duì)未能達(dá)到要求后再次作業(yè)的次數(shù)。⑥在途的產(chǎn)品和服務(wù)：銷售中未完成的產(chǎn)品或服務(wù)。⑦回購(gòu)的頻率：在一段時(shí)間內(nèi)發(fā)生回購(gòu)的次數(shù)。 （4）學(xué)習(xí)維度。目標(biāo)：通過(guò)收集市場(chǎng)上對(duì)被企業(yè)產(chǎn)品的信息，制定出正確的計(jì)劃。團(tuán)隊(duì)成員為使產(chǎn)品能夠長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)，應(yīng)該學(xué)習(xí)適應(yīng)發(fā)展和變革的能力。各項(xiàng)指標(biāo)： ①對(duì)每個(gè)客戶的培訓(xùn)投資：總的培訓(xùn)時(shí)間/客戶數(shù)量。② 缺席率：銷售團(tuán)隊(duì)中因故不能工作的員工占員工的總數(shù)。 ③員工流動(dòng)比率：團(tuán)隊(duì)中流動(dòng)的員工占總員工的比率。④員工建議：銷售團(tuán)隊(duì)員工為企業(yè)提出的建議總數(shù)。⑤員工滿意度：?jiǎn)T工實(shí)際獲得的價(jià)值與其預(yù)期應(yīng)該得到價(jià)值的比率。⑥應(yīng)聘人數(shù)：希望加入該銷售團(tuán)隊(duì)的應(yīng)聘人數(shù)。⑦內(nèi)部溝通評(píng)級(jí)：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流溝通渠道的暢通等級(jí)。⑧員工銷售效率：在一定時(shí)間內(nèi)員工的銷售成果。⑨健康促進(jìn)：團(tuán)隊(duì)對(duì)員工健康的促進(jìn)活動(dòng)。⑩培訓(xùn)時(shí)間：?jiǎn)T工獲得培訓(xùn)的總時(shí)間（羅，2022） 。然后在再運(yùn)用 BSC 確定銷售團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的績(jī)效測(cè)評(píng)體系。所以有分析可以看出，有關(guān)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核，有兩個(gè)重要的層面：一個(gè)是團(tuán)隊(duì)層面，兩一個(gè)就是個(gè)體層面。在團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核時(shí)僅僅強(qiáng)調(diào)某個(gè)層面，就會(huì)有一定的缺陷。如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)中個(gè)體的績(jī)效，會(huì)到時(shí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，影響團(tuán)隊(duì)的積極性和戰(zhàn)斗力。如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，而忽視個(gè)體績(jī)效，則很難確定個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的作用。所以綜上所述，銷售團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)整體，在績(jī)效考核時(shí)，首先應(yīng)先考慮團(tuán)隊(duì)對(duì)組織的貢獻(xiàn)；另外，為了反映銷售人員的內(nèi)部公平，避免搭便車的現(xiàn)象，還應(yīng)該考慮團(tuán)隊(duì)中個(gè)體對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)，即銷售人員的個(gè)體績(jī)效。只有團(tuán)隊(duì)和個(gè)人都考慮到，才會(huì)建立一套完善、合理、公正的團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核體系。 12參考文獻(xiàn)[1][M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2022，[2]Daniel work in Research and Development Organization:the characteristic of successful Team [J].International Journal of Industrial Ergonomics,1994,(16).[3]Guzzo, effectiveness:what really matters[J].sloan Management Review,1996. [4]Hans Van Ees, Harry of teaching microeconomic of plex dynamics[J].Economics,1999,(2）.[5][J]. 南京理工大學(xué),2022.[6]戚振江,[J].科研管理,2022,24(2).[7]：北京工業(yè)大學(xué)出版社,2022.[8]萬(wàn)曉,古莉,[M].北京：，7.[9][M].北京:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2022.[10][M].北京:.[11]:幫你解決績(jī)效評(píng)估中的難題[J].,(2).[12]， 平衡計(jì)分卡 [M].廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2022. [13]繞征，孫波 . 以 KPI 為核心的績(jī)效管理[M].北京：人民大學(xué)出版社,2022. 13致謝大學(xué)四年的時(shí)光匆匆而過(guò)，轉(zhuǎn)眼間又是一個(gè)畢業(yè)季。每每這個(gè)時(shí)候，都是老師和學(xué)生們辛苦得為做好畢業(yè)論文而忙碌的時(shí)候。這篇一萬(wàn)多字的論文，從開(kāi)始準(zhǔn)備到最后定稿用了將近三個(gè)月的時(shí)間。從在圖書(shū)館，網(wǎng)上收集資料開(kāi)始，然后到初稿形成，再到格式整理，到第一次修改等等前前后后一共用了三個(gè)月的時(shí)間。在這三個(gè)月的時(shí)間很感謝李軍峰老師對(duì)我們的悉心指導(dǎo)和耐心的為我們論文糾錯(cuò)。還記得我剛開(kāi)始寫(xiě)論文的時(shí)候題目范圍太大，開(kāi)題報(bào)告都已經(jīng)交上去了?？墒抢罾蠋熍挛业恼撐念}目太大，寫(xiě)出來(lái)后研究意義不大，還親自給我打電話讓我縮小一下題目?？傊?，這篇論文能夠圓滿的定稿，離不開(kāi)李老師的指正和耐心認(rèn)真的幫助。在此感謝李老師對(duì)我們的幫助。另外，在論文的格式上陳志濤同學(xué)也幫了好多忙。雖說(shuō)論文是寫(xiě)好了?？墒歉袷酱_實(shí)另一大關(guān)，陳志濤同學(xué)不厭其煩的為我指導(dǎo)改格式一遍又一遍，在這里也很感謝他的幫助，最后祝畢業(yè)后的每個(gè)同學(xué)讀研的學(xué)業(yè)更上一層樓。工作的事業(yè)有成，也希望每位河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)的老師工作愉快。 14