分銷員管理制度與流程培訓課件-資料下載頁
2025-05-09 17:51本頁面
【導讀】分銷員的直接上級：城市GT主管，而非業(yè)務代表/業(yè)務專員。分銷員全職由直線管理，銷售公司產(chǎn)品，不得銷售其他經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品。區(qū)辦TM負責協(xié)助：人力計劃匯整，人員薪資匯總，費用管控及核算，確。保流程按規(guī)范執(zhí)行。建立負責區(qū)域內(nèi)全部終端客戶清單資料，每周/月拜訪與成交匯總報告。執(zhí)行不同階段公司下達的新品鋪市推廣工。嚴格執(zhí)行公司規(guī)定的價格樹，維護市場價。收集客戶與消費者投訴，向上反應并上報。上級主管交辦的其他GHY工作事項。高中及以上學歷。五官端正，身體健康。本地戶口優(yōu)先，食宿自理。良好職業(yè)道德，為人誠信。與經(jīng)銷商簽訂年度。市場活動計劃擬訂。及時反饋市場信息。紙品市場容量必須達到月均10萬以上。確認雙方協(xié)作權(quán)責。6個月平均評分在70%以下，建議勸退；出勤不正常，月累計達3次及以上者，建議勸退/立即除名；經(jīng)指導無改進者，建議勸退。
【正文】 簽字確認。 周拜訪與成交匯總表 ? 按品類對周業(yè)績與周目標、月目標進行總結(jié) ? 對市場的問題與機會點進行總結(jié) ? 對周行程拜訪的執(zhí)行情況進行匯總 ? 對網(wǎng)點覆蓋進行分析 ? 每周一前將上周《拜訪與成交匯總表》發(fā)送至主管。 ? 主管與經(jīng)銷商核對數(shù)據(jù)后簽字確認。 作業(yè)流程 － 公司與經(jīng)銷商雙向管理體系 ? 經(jīng)銷商角色定位 ：分銷員協(xié)助經(jīng)銷商管理終端客戶，開發(fā)新客戶，提高銷量以達到合約目標，創(chuàng)造利潤。 因此， 經(jīng)銷商需要參與分銷員管理并提供必要的資源 。 ? 為更好實現(xiàn)分銷員功能，采用公司與經(jīng)銷商 雙向管理體制 ： 公司負責 經(jīng)銷商負責 目標 設(shè)定 下達銷售目標（包括經(jīng)銷商進出貨目標、零售網(wǎng)點覆蓋目標、品類結(jié)構(gòu)目標） 人事 考勤 管理 分銷員在經(jīng)銷商處辦公，上下班考勤由經(jīng)銷商負責。每月公司必須與經(jīng)銷商核對出勤情況。 業(yè)務 管理 客戶清單、路線拜訪計劃 CRC卡，每日 /每周出貨統(tǒng)計 指導 訓練 產(chǎn)品知識、主力 SKU鋪貨、陳列原則、促銷活動、新品推廣、客戶服務 業(yè)務支持 定單送貨、活動配合 按協(xié)議提供交通工具（摩托車） 提供實際分銷出貨數(shù)據(jù)進行分銷員考核 業(yè)績 考核 由經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)，考核 KPI與考核辦法由公司決定 薪資費用 承擔分銷人員獎金（基本 +提成） 業(yè)務 會議 依市場情況定期會議匯報業(yè)務執(zhí)行狀況，原則上兩周 /每月至少一次。 代墊發(fā)放分銷員的工資 /費用 作業(yè)流程 － 分銷員鋪貨作業(yè)圖示（參考） 經(jīng)銷商 ＜ 20KM ＜ 50KM ＜ 100KM ? 經(jīng)銷商所在城鎮(zhèn)區(qū) ，分銷員每天必須至少拜訪 10個以上網(wǎng)點，可由經(jīng)銷商 /分銷員送貨。 ? 20KM以內(nèi)區(qū)域 ，規(guī)劃成 34個區(qū)域，每區(qū)每周至少拜訪一次，可由經(jīng)銷商 /分銷員送貨。 ? 20～ 50KM區(qū)域 ，規(guī)劃成 34個區(qū)域，每區(qū)每二周至少拜訪一次，可與經(jīng)銷商送貨車隨行，直接交易。 ? 50KM以外區(qū)域 ，由公司業(yè)務人員、分銷員、 經(jīng)銷商每月安排兩次鋪貨工作，人、車、貨同行，直接交易 。 針對不同距離區(qū)域終端， 設(shè)定不同拜訪頻率與配送方式 作業(yè)流程 － 培訓方式 工作事項 具體要求 責任人 完成時間 分銷員 培訓手冊 ? 目標設(shè)定與考核 ? 業(yè)務標準作業(yè)流程 /表單 ? 路線拜訪 /終端覆蓋技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 陳列原則 ? 主力 SKU鋪貨 ? 談判技巧 ? 促銷執(zhí)行 ? 案例分享、 Qamp。A、 實戰(zhàn)演練 SDD Sales Training MKT 12月 30日 分銷員 培訓計劃 ? SDD/Sales Training Training Trainer ? Training以所在城市為單位 ，對全體分銷員 ? 城市 GT主管 /區(qū)辦 GT通路經(jīng)理為第一責任人，負責組織培訓，并為 Trainer， 做指導協(xié)助與考評 ? 每次例會都安排有培訓或案例分享 ? 建議培訓后，對分銷員進行筆試，考試成績列入到當月績效考核 SDD Sales Training 區(qū)辦 GT通路經(jīng)理 城市 GT主管 06年 1月 1日起 持續(xù)進行 分銷人員作為基層業(yè)務執(zhí)行的骨干力量， 必須給予充分的訓練以提升戰(zhàn)斗力，規(guī)劃如下： 時間表（ Timetable） No 工作項目 要求 負責人 協(xié)助人 完成時間 1 二三級城市開發(fā)計劃提報 —— 分銷人力布局 ?二三級城市細分 ?計算費用 1220 2 分銷員管理制度與流程 提報 崗位說明 ， 人員計劃 薪資福利 ， 作業(yè)流程 1220 3 二三級城市開發(fā)計劃 溝通 、 確認與啟動 正式發(fā)文公告 1222 4 分銷員管理制度與流程 總體框架下發(fā) 正式發(fā)文公告 1222 5 分銷員管理制度與流程 全部 SOP作業(yè)制度 正式發(fā)文公告 1230前 6 分銷員招募到位 推動二三級目標達成 ?按計劃范圍內(nèi) ?每月追蹤進度 1226 至 2/5 7 擬訂分銷員培訓計劃 完成 “ 分銷員培訓手冊 ” TOP DOWN推動 12/30 8 培訓 、 執(zhí)行推動與檢查 分區(qū)域落實 ZONE1/2優(yōu)先 1/1起持續(xù)
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