分銷員管理制度與流程培訓(xùn)課件(參考版)
2025-05-14 17:51本頁(yè)面
【正文】 針對(duì)不同距離區(qū)域終端， 設(shè)定不同拜訪頻率與配送方式 作業(yè)流程 － 培訓(xùn)方式 工作事項(xiàng) 具體要求 責(zé)任人 完成時(shí)間 分銷員 培訓(xùn)手冊(cè) ? 目標(biāo)設(shè)定與考核 ? 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 /表單 ? 路線拜訪 /終端覆蓋技巧 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 陳列原則 ? 主力 SKU鋪貨 ? 談判技巧 ? 促銷執(zhí)行 ? 案例分享、 Qamp。 ? 20～ 50KM區(qū)域 ，規(guī)劃成 34個(gè)區(qū)域，每區(qū)每二周至少拜訪一次，可與經(jīng)銷商送貨車隨行，直接交易。 代墊發(fā)放分銷員的工資 /費(fèi)用 作業(yè)流程 － 分銷員鋪貨作業(yè)圖示（參考） 經(jīng)銷商 ＜ 20KM ＜ 50KM ＜ 100KM ? 經(jīng)銷商所在城鎮(zhèn)區(qū) ，分銷員每天必須至少拜訪 10個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)，可由經(jīng)銷商 /分銷員送貨。每月公司必須與經(jīng)銷商核對(duì)出勤情況。 因此， 經(jīng)銷商需要參與分銷員管理并提供必要的資源 。 ? 主管與經(jīng)銷商核對(duì)數(shù)據(jù)后簽字確認(rèn)。 CRC卡 ? 記錄并掌握每日 SKU在零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售狀況 ? 對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行日跟蹤 ? 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋情況進(jìn)行總結(jié) ? POSM使用情況的跟蹤 ? 分銷員按日填寫并于次日上交其主管簽字確認(rèn)。 簽字 薪資發(fā)放通知單 發(fā)放薪資 提供銀行匯款單據(jù) TM核銷 促銷費(fèi)用結(jié)案 收到工資與獎(jiǎng)金 作業(yè)流程 － 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（ 1） 列出 《客戶清單》 并分級(jí) 分銷員工作步驟 規(guī)劃 《 周路線拜訪計(jì)劃表 》 每日按 路線 拜訪客戶 終端客戶 — 《 CRC卡》 成交客戶 — 《建議訂單》 匯總 《 周拜訪與成交匯總表 》 匯總 《 月拜訪與成交匯總表 》 計(jì) 劃 執(zhí) 行 評(píng) 估 每周 每日 每周 完成時(shí)間 每月 每月 與基層業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 /表單 相同 作業(yè)流程 － 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（ 2） 表單 目的 填寫要求 周路線拜訪計(jì)劃表 ? 根據(jù)客戶的重要程度投入不同的拜訪時(shí)間 ? 明確自身的銷售目標(biāo) ? 明確覆蓋不同網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo) ? 將拜訪行程按路線展開(kāi) ? 每周六前將下周《路線拜訪計(jì)劃表》發(fā)送至主管。 ? 如果每位分銷員實(shí)際分銷量能達(dá)到 60,000元 /月 ，那么經(jīng)銷商為每位分銷員投入的費(fèi)用為： ? 基本獎(jiǎng)金＝ 300 90%＝ 270元 /月 ? 提成獎(jiǎng)金＝ (60,000－ 30,000) % ＝ 360元 /月 ? 總計(jì)： 630元 /月 /人 ? 則每位分銷員平均每月給經(jīng)銷商帶來(lái) 50,000元的銷售增量 經(jīng)銷商每月的毛利收入（按 10%計(jì)算）為 5,000元， 分銷員獎(jiǎng)金 / 經(jīng)銷商毛利 = 13%。 ? 若有手機(jī)不通情況，發(fā)現(xiàn) 2次則取消 ? 商業(yè)保險(xiǎn) ： 為保證分銷員人身安全， 我司承擔(dān)，由經(jīng)銷商辦理商業(yè)保險(xiǎn) ? 必保險(xiǎn)種：人身意外傷害、醫(yī)療險(xiǎn)， 240元 /人 /年 ，即 20元 /人 /月 ? 憑經(jīng)銷商交納保險(xiǎn)的正式票據(jù)給予核銷，否則取消此項(xiàng)補(bǔ)貼 ? 政策保險(xiǎn) ： 包括養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等 公司不承擔(dān)，應(yīng)推動(dòng)經(jīng)銷商辦理并承擔(dān) 以上要求，均以明確列入雙方 “分銷人力服務(wù)協(xié)議” ，權(quán)責(zé)分明 薪資費(fèi)用 － GHY分銷人員費(fèi)用預(yù)估 科目 單位費(fèi)用 人數(shù) 金額 占比 說(shuō)明基本工資 700 600 4 2 0 , 0 0 0 85% 分銷員平均基本工資， 700 元 / 人 / 月通訊補(bǔ)貼 100 600 6 0 , 0 0 0 12% 分銷員手機(jī)費(fèi)， 100 元 / 人 / 月保險(xiǎn)補(bǔ)貼 20 600 1 2 , 0 0 0 2%分銷員人生意外保險(xiǎn)240 元 / 人 / 年，即 20 元 / 人 / 月合計(jì) 單位：元06 年 GT 月平均銷售目標(biāo)，單位：元費(fèi)用比公司承擔(dān)5 4 , 2 7 7 , 0 0 00 . 9 1 %4 9 2 , 0 0 0費(fèi)用項(xiàng)目銷售收入? 全國(guó) 06年月平均分銷員預(yù)計(jì)約 600人 ? 以 06年 GT銷售預(yù)算目標(biāo) 54,277,000元 /月 為基數(shù) ? 預(yù)估全國(guó)分銷員的整體人員費(fèi)用率為 % 薪資費(fèi)用 － 經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用估算 經(jīng)銷商投入效益分
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