【導(dǎo)讀】經(jīng)濟繁榮、工業(yè)發(fā)達的華南珠江三角洲地區(qū)迅速崛起，響譽國內(nèi)外。電子行業(yè)的名牌產(chǎn)品?？偨?jīng)理段永平先生以其“明晰的遠見和創(chuàng)新能力”，被《Asia. 生產(chǎn)三大系列產(chǎn)品的三個分廠先后通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認證，靠科學(xué)管理增強企業(yè)的競爭力。費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，以本分與踏實保持企業(yè)的平穩(wěn)運轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展，逐步發(fā)展成為具有強大國際競爭力的現(xiàn)代化企業(yè)。做企業(yè)最根本的東西，就是本分。說話要算數(shù)，是一種本分。很多企業(yè)家會賴帳，但我會毫不猶豫地踐諾。今天，正是得益于良好的信譽得到股東的支持。贏利，但贏利應(yīng)該建立在對市場的準確把握的基礎(chǔ)上進行合法經(jīng)營。放在20%的事情上，那么20%的事情會帶來80%的效益。廢，這實際上是意志品質(zhì)不夠好。損俱損，因此每一個環(huán)節(jié)都不能忽視。力，快速切入，快速跟進，后來居上。于身前，以自然而飽滿的精神狀態(tài)迎接每一位顧客。距專柜五米以內(nèi)的每一位顧

　　

【正文】 —— 店名的識別 —— 強調(diào)能在何處購買 —— 愉快的聯(lián)想 —— 留有深刻印象的版面設(shè)計及插畫 行動（ Action）： —— 希望馬上去看之行動訴求 —— 必須馬上去看之行動命令 —— 先后順序表現(xiàn) —— 藉由文字的大小來強調(diào)廣告訴求 把這些運用在商品的陳列上，意思也是一樣的，但是唯一與廣告不同的地方，就是陳列它具有商品這樣?xùn)|西，所以把第四要素的 “ 留在記憶 ” 改成 “ 使其確信 ”即可。 陳列原則 AIDCA 所以，從顧客購買心理的七個階段（注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定）來看，還可以與以下幾個相結(jié)合： （注目、興趣、聯(lián)想）。 （欲望、比較）。 （信賴、決定）。 第十七章 如何發(fā)揮銷售的廣告與心理訴求力 何謂廣告效果？ 每天從店前走過的人很多。假若一天平均有三千人通過的話，那么算定一天要發(fā)出三千張海報，一個月就要九萬張，而一年就等于招呼了一百萬個人一樣。 并且，海報廣告等于是印刷媒體，它是 藉由照片，圖畫及文字來表達，而在店面的訴求，則是以現(xiàn)有的商品來直接表現(xiàn)，故說它比海報廣告具有更多的價值是一點也不為過的。這個認知與廣告原則（ AIDMA）是一樣的，也就是說該怎么做才能使更多的人感到注意、興趣、欲望、記憶、行動。而考慮他們的運用方法是第一重要的。 何謂 “ 心理效果 ” ？ 即是感動五官。也就是說，考慮將商品個性與人類所擁有的視覺、觸覺、聽覺、嗅覺、味覺等感官的反應(yīng)有效的配合。 譬如，任何商品都視作重點商品來展示陳列的情形： —— 必須以最顯眼（視覺訴求）狀態(tài)來陳列。 —— 衣料品以能觸摸（觸覺訴求）為重點。 —— 唱片及音響等藉由優(yōu)美的聲音（聽覺訴求）使得顧客對商品表示需求的反應(yīng)。 —— 化妝品是以香味（嗅覺訴求）招攬顧客。 —— 食品以試吃方式（味覺訴求）使顧客產(chǎn)生購買沖動。 象這種商品的五感訴求方法就是強烈促進商品銷售的最大原因。 再者以別的觀點來適用于各店時，重點商品的展示陳列如下： —— 留意視覺上的、快樂的、雅致的、感覺好的氣氛，并且進行顯眼及易選擇的陳列。（視覺） —— 是顧客感到商品就在身旁，進行親切的觸感 展示。（觸覺） —— 考慮適合顧客及商品之令人感到愉快的 BGM（店內(nèi)音樂）。（聽覺） —— 散發(fā)新鮮的香味。（嗅覺） —— 藉由商品的組合及裝飾表現(xiàn)出不同味道的陳列。（味覺） 這種制造賣場環(huán)境的工作是非常重要的，它會使展示陳列發(fā)揮更大效用。也是我們在提示商品時，所應(yīng)注意的重點。 第十八章 商品陳列應(yīng)把握的要素（ 1） 顯眼的陳列 “ 顯眼 ” 這句話并不是表示 “ 看得見 ” 的意思。站在顧客的立場上來看，如何能讓商品變得顯眼才識最大的問題?？床坏降臇|西就賣不出去，而不容易 看到的東西，相對的也就不容易賣出去。所謂 “ 顯眼的陳列 ” 既是一個店為使 “ 最想賣的商品 ” 容易賣出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點及高度，而這種也可稱為有效陳列。在施行 “ 顯眼的陳列 ” 時，針對物理性、心理性方面，有效的表現(xiàn)方法如下： （一）物理性顯眼： （ 1）活用有效陳列范圍的陳列方法。 （ 2）針對商品的大小及性質(zhì)，安置它們在顯眼高度陳列方法。 （ 3）使商品的特征及性質(zhì)容易了解及確認的陳列方法。 （ 4）制造重點，并且容易與相似商品比較的的陳列方法。 （ 5）放置于關(guān)聯(lián)商品的附近，利用它們的組合提高其聯(lián)想效果的陳列方法。 （ 二）心理性顯眼： （ 1）不具排斥感的銷售人員。 （ 2）藉由多變的表現(xiàn)方式，使得商品本身看起來更美更好。 （ 3）利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價值感。 （三）施行顯眼陳列的方法 ： （ 1）小型商品在前方（離眼睛最近），大型商品在后方的陳列方法。 （ 2）較便宜的商品在前方（容易取拿部分），較昂貴的商品在后方的陳列方法。 （ 3）暗色系商品在前方，明亮色系商品在后方的陳列方法。 （ 4）季節(jié)、流行商品及新制商品在前方，一般商品在后方的陳列方法。 以上為一般的方法。在施行顯眼陳列時，必先考慮商品的性格及 其購買頻率，對于想要銷售的商品及想比別人更提早銷售的商品，盡量選擇能引人注目的場所陳列。即使在同樣的場所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點功夫以提高其注目率。 第十九章 商品陳列應(yīng)把握的要素（ 2） 易選擇、易取拿的陳列 所謂 “ 易選擇的陳列 ” 即是店內(nèi)的商品以客人易取選擇的方式陳列，都盡量能陳列于易取拿的地方。因此，考慮商品的關(guān)聯(lián)性之后再進行分類陳列。各個店鋪的規(guī)模、行業(yè)及方針的不同，也會導(dǎo)致分類的方法及安置場所的不同！譬如： （ 1） 就象性 別、年齡別、材料別一樣，首先應(yīng)以大分類方式將商品分類。 （ 2） 其次將它以用途別、制造廠別之中分類方式來分類。 （ 3） 最后則是以價格別、設(shè)計別之小分類方式分類。象這樣將商品明確地分類之后，在集合展示的陳列方法，不只帶給顧客便利，對于店鋪本身提高了管理商品的效率。 提高商品新鮮度的陳列 所謂 “ 提高新鮮度的陳列 ” 即是，使顧客感覺到商品的豐富性及活力的陳列。任何人在選擇喜愛的商品時，當然都喜歡從多種類、多數(shù)量中選擇，以得到購物的滿足感。但是，針對這點就將大量商品方在手邊，反而會造成商品回轉(zhuǎn)率惡化，甚至常滿足產(chǎn)生 許多不良品。因此，即使是少量的商品，只要能好好運用陳列方法，也能使其感到很豐盛。了解豐盛感 —— 熱鬧 —— 生動—— 新鮮度等之關(guān)聯(lián)性以后，熟練地運用輔助工具將商品立體的陳列起來，藉由裝飾物使商品生動化，活用拍賣之時海報傳單，藉由以上方法來強調(diào)商品的新鮮度。 第二十章 商品陳列應(yīng)把握的要素（ 3） 提高商品價值的陳列 所謂 “ 提高價值的陳列 ” 即是，即使是同樣的商品，在運用陳列方法之后，也可使顧客對其評價改變。所以在進行陳列之前，必須先考慮何為能表現(xiàn)最佳效果的陳列方式。陳列設(shè)備及器具（店風(fēng)格）對其影 響力很大，甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具有以及照明的表現(xiàn)效果左右。特別是所謂搭配合宜的陳列，其商品的組合方式是，主要商品與直接有關(guān)聯(lián)的商品如何搭配組合。其判斷力與方法 不只受陳列效果影響，它也受店鋪形象所左右。將它的搭配組合方法，舉例如下： （ 1）男士用襯衫（ Cutter Shirt）及領(lǐng)帶（ Tietack）、袖口等。 （ 2）婦女用襯衫及裙子、長褲、皮帶、絲巾、手飾等。 （ 3）客廳沙發(fā)、桌子組合、座墊、壁櫥、燈、地毯、窗簾、拖鞋等。 （ 4）皮制上衣、大衣及手提包、長筒靴等。 （ 5）廚房組合（流理臺、爐 臺等）、電冰箱、電鍋、保溫杯，其他的廚房用具。 引人注目的陳列 “ 引人注目的陳列 ” 就是將商品安置于在賣場中，會成為強調(diào)重點的陳列場所。那是與全面陳列（補充陳列）不同的，它藉由一些設(shè)備及用具，使得某個部分特別顯眼，以招攬顧客類店以及瀏覽店內(nèi)商品。在超級市場，這種賣場被稱作磁石（ Mag）賣場，也具有相同作用。這種陳列方式，具有訴求力的主題是必要的，藉由這種主題可有效地發(fā)揮起效果。引人注目的陳列方式，可因行業(yè)的不同及因時因第所對準目標的不同而有所差異。不過，大致可以分為下列兩種： （ 1）量感 陳列 —— 體積主體。 （ 2）感覺陳列 —— 氣氛、官感主體。 一般來說，大型賣場多是采取量感的銷售陳列方式，而專賣店則采取感覺的陳列方式。以量販賣的店鋪，它的全面陳列皆是采取量感陳列，故其注目重點就要藉由感覺陳列來強調(diào)。相反的，專賣店的全面陳列較注重氣氛，所以其注目重點就要以量感成列方式來強調(diào)。 第二十一章 商品陳列展示注意事項 商品陳列展示注意事項，基本上可分為： 放置式陳列、展示的注意事項 —— 是否歸納同種商品，并將有關(guān)聯(lián)性的商品 連接地陳列？ —— 是否將顏色及設(shè)計款式，以容易分別的方式排列？ —— 取堆放陳列的場合，是否亂七八糟地陳列？ —— 是否擔(dān)心堆積的商品太重而崩潰？是否有使用隔板？ —— 手夠不到之處是否堆太多商品？或太少而顯得單薄？ 粘貼式陳列、展示的注意事項 —— 是否毫不經(jīng)心地、平面地貼上，而損商品的魅力？ —— 貼上鑲板時，是否全體均勻？ —— 貼上去的商品和器材是否呈現(xiàn)不安定的狀態(tài)？ —— 貼上的背景材料和顏色，是否與商品相差懸殊，抹殺商品的魅力？ 懸掛式陳列、展示的注意事項 —— 是否一觸抹商品就掉落、器材倒塌的險狀？ —— 垂吊的商品，是否從顧客的眼光看來高度適當？是否手可取得的高度？ —— 是否商品懸掛太多、太低，有礙店內(nèi)的透明度？ —— 是否在通道上懸掛陳列，而妨礙往店內(nèi)的引導(dǎo)力？ —— 是否常留意灰塵和褪色。 陳列設(shè)備及其活用 為了有效地陳列商品，各商品的保養(yǎng)、收存要領(lǐng)，其設(shè)備和日常用道具、輔助器材類是必要的。 所謂 “ 店鋪構(gòu)成 ” ，也就是商品結(jié)構(gòu)與設(shè)備、日常道具的組合。但同樣的設(shè)備卻依其類別 與商品的種類，而各有不同的運用方法。這些陳列設(shè)備和道具的種類如何運用較好？均與展示的效果有關(guān)。