【正文】 所謂 “ 店鋪構(gòu)成 ” ，也就是商品結(jié)構(gòu)與設(shè)備、日常道具的組合。引人注目的陳列方式，可因行業(yè)的不同及因時因第所對準目標的不同而有所差異。 （ 2）婦女用襯衫及裙子、長褲、皮帶、絲巾、手飾等。因此，即使是少量的商品，只要能好好運用陳列方法，也能使其感到很豐盛。因此，考慮商品的關(guān)聯(lián)性之后再進行分類陳列。 （三）施行顯眼陳列的方法 ： （ 1）小型商品在前方（離眼睛最近），大型商品在后方的陳列方法。在施行 “ 顯眼的陳列 ” 時，針對物理性、心理性方面，有效的表現(xiàn)方法如下： （一）物理性顯眼： （ 1）活用有效陳列范圍的陳列方法。（聽覺） —— 散發(fā)新鮮的香味。 —— 衣料品以能觸摸（觸覺訴求）為重點。 第十七章 如何發(fā)揮銷售的廣告與心理訴求力 何謂廣告效果？ 每天從店前走過的人很多。 第十六章 顧客 購買心理與廣告訴求的關(guān)系 對于顧客的心理，當我們在進行銷售工作時，如何能在賣場上發(fā)揮商品展示的配合效果，這一點也相當重要。還是應(yīng)該輕聲說聲 “ 歡迎光臨 ” 。只是這時候，客人正欲接觸商品的剎那，或從背后趁其不備時出聲的話，恐怕會嚇到客人，先摒住呼吸一會兒，再從側(cè)面自然地向前招呼較妥當。 所以，顧客的心理從 “ 興趣 ” 轉(zhuǎn)變成 “ 聯(lián)想 ” 這之間，能適時接近的話，可輕易抓住客人的心、并引導他購買，可以說非常有效的。 假如招呼得太早，客人還沒有決定要買，可能產(chǎn)生 “ 會被強迫推銷 ” 的感覺驚慌而去；太慢的 話，會讓買者產(chǎn)生不了購買欲掉頭就走。 、整理賣場內(nèi)部和玻璃。 ，雙手重 疊。 。 身為一名稱職的銷售人員，應(yīng)充分了解上述三種類型的顧客，在整日的來客 數(shù)量中占多少比例，對于第一、第二中類型的顧客如何加以掌握，是值得學習的課題。 把 PCA當作全店活動來實行時，每每銷售終了后，銷售人員的 “ 謝謝惠顧 ”說完 “ 歡迎再來 ” 就會緊接而上?？偠灾?，說話是一門很大學問，必須好好研究。所以說，言語不經(jīng)過過濾就說出口，不用我解釋你也知道會有什么結(jié)果。 （ 2）語調(diào) —— 大家都曾聽說過 “ 一樣話不一樣說法 ” 這句話。此外，有些人由于齒質(zhì)不良或其他疾病而有口臭，同樣地也會令對方產(chǎn)生不快，因此必須特別注意。 還有對于顧客身體上的缺陷等，都不可提，因為言語失當，令人很難下臺。 。 以上為待客的六大用語，一般也把 “ 問候語 ” 與 “ 歡迎再度光臨 ” 列入，而成為八大用語，其實沒有硬性規(guī)定非得照此做才可以。不管如何，有說有答 才是應(yīng)該的。如果讓特意光臨的顧客產(chǎn)生惡劣的印象， 其后果堪慮。若能從體型、特征、服飾去辯識來客，甚而掌握其消費特性，就可以在顧客第二次上門時，給予適切的服務(wù)并提供良好的建議，讓顧客有賓至如歸的感受。 愉快 —— 只要站在顧客的立場，即可了解，有了一次不愉快的購物，將永遠銘記心中，而再也不會光臨該商店了。 第五章 營銷員的角色地位 由于 現(xiàn)場銷售 人員直接與顧客接觸，其一舉一動皆關(guān)系著顧客對商店的觀感；而 現(xiàn)場銷售 人員從顧客的反應(yīng)里，也可以直接獲知商店和商品的利弊何在，因此 現(xiàn)場銷售人員 的重要性與日俱增。通過強調(diào)推銷品帶給顧客的利益的實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。 6． 向顧客作產(chǎn)品示范時應(yīng)注意哪些問題？ ① 直銷時要盡早地 作產(chǎn)品示范，盡快讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個直觀具體的了解，從而避免顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生疑問。 2． 介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題： ① 對顧客要熱情、大方、保持一種愉快、和睦的氣 氛。對用戶的投訴應(yīng)及時與售后負責人通報，及時處理，絕不允許推諉怠慢顧客。 5． 營銷員規(guī)章制度 ① 遵守商場作息時間，不得遲到、早退或半途無 故離崗。 其次，營銷員應(yīng)從步步高產(chǎn)品的不同系列入手，著重介紹各系列的功能特點 . 4． 營銷員職責規(guī)范 ① 負責向用戶介紹步步高產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格和絕無僅有的售后服務(wù)。 ② 科技水平 A. 步步高 AV 廠擁有一支本科生、研究生共 150 多人的科技開發(fā)隊 伍，他們大多數(shù)在電子行業(yè)工作多年，具有豐富的工作經(jīng)驗。 3． 營銷員咨詢規(guī)范 首先，直銷員應(yīng)對步步高的質(zhì)保體系、科技水平、售后服務(wù)等方面有細致的了解，并在顧客挑選產(chǎn)品時作出一定的介紹，使顧客對步步高有深入的了解。給顧客介紹產(chǎn)品或進行現(xiàn)場演示時，動作輕盈、準確，介紹產(chǎn)品功能時，要輕拿輕放，愛惜產(chǎn)品。熟悉產(chǎn)品性能，勿貶低同類產(chǎn)品。 第三章 營銷人員服務(wù)規(guī)范 一、 現(xiàn)場營銷員服務(wù)規(guī)范 1． 營銷員行業(yè)規(guī)范 站： 營銷員應(yīng)站立于展示專柜的側(cè)前方，抬頭挺胸，面帶微笑。 我一直這么認為，一個企業(yè)的失敗，企業(yè)家要負主要責任；一個企業(yè)的成功，功勞肯定是大家的。我們實力本來就不強，很難跟世界級的大公司相比，因此，我先看人家國外大企業(yè)做什么產(chǎn)品，而且要看它什么產(chǎn)品好賣，然后我再做什么，這樣成功的 機率要大得多。企業(yè)家應(yīng)該有一種精神，百折不撓，方能致勝。這種企業(yè)的問題也許短期內(nèi)不會表現(xiàn)出來，但將來很麻煩。如果什么錢都想掙，這種企業(yè)永遠也長不大。我曾經(jīng)為一個承諾賠了 1800 多萬元。步步高數(shù)字視聽（超級 VCD/DVD、家庭影院）、通訊（有繩、無繩電話）和教育電子（語言復(fù)讀機）三大系列產(chǎn)品憑著過硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了廣大消費者的信賴，成為國內(nèi)電子行業(yè)的名牌產(chǎn)品。 第二章 公司理念 一 .公司理念 (摘自段總講話 ) 做企業(yè)最根本 的東西，就是本分。 企業(yè)應(yīng)該有道德，有自己的原則。 也就是遵循“ 焦點法則 ”，把 80%的精力放在 20%的事情上，那么 20%的事情會帶來 80%的 效益。我覺得也跟做學問、搞科研一樣，勤奮和堅韌都是非常重要的，愛迪生關(guān)于成功的公式： 99%的汗水加 1%的靈感 ，這里同樣適合。各方面的利益處理得好，這利益鏈就會運轉(zhuǎn)正常，如果某一個環(huán)節(jié)出了問題，那么就會一損俱損，因此每一個環(huán)節(jié)都不能忽視。心態(tài)上要沾染這些東西，縱然一時得手，將來總是要摔交的。與跨國公司這些重量級的企業(yè)相比，我們還是一個弱者，我們在資金、技術(shù)、管理、經(jīng)驗及產(chǎn)品開發(fā)能力上都必然要遜一籌。當有其他的顧客圍觀時，目光盡量掃視，但每位顧客身上都要稍作停留，以提醒顧客注意。直銷員是企業(yè)面對消費者的直接代表，是顧客了解企業(yè)的一個重要側(cè)面，因此衣著務(wù)必整潔、大方、干凈得體，不準濃妝艷抹，奇裝異服。 注：若顧客跟你握手時，應(yīng)熱情、大方；當顧客離開時，應(yīng)目送顧客離去。 另一方面，步步高人認為保證質(zhì)量與人的素質(zhì)至關(guān)重要，沒有高素質(zhì)的人也 就沒有高質(zhì)量的產(chǎn)品。 只要購買了步步高產(chǎn)品的用戶，憑一張維修卡，你的資料就會被輸出電腦，建立起一套個人檔案，完全無后顧之憂。 ⑥ 負責監(jiān)督和記錄開箱合格率，將不合格品記錄并反饋給當?shù)貭I銷中心的信息員和售后服務(wù)負責人。 ⑥ 咨詢過程中如遇到疑難問題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時引導顧客與當?shù)厥酆蠓?wù)中心或營銷中心聯(lián)系并妥善解決。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實物等。 ② 指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處。 8． 對顧客的價格異議如何處理？ ① 強調(diào)優(yōu)點法?！班蓿麄兊那闆r我不了解，也不清楚他 們的產(chǎn)品如何”。 、認同感 —— 門市人員除了擔任銷售商品的角色外，還要與經(jīng)常前來光顧的顧客保持良好的關(guān)系，經(jīng)常傳遞商品和銷售信息 ，成為公司和顧客之間的橋梁。 —— 銷售 人員是商店營運的靈魂，所以必須 表現(xiàn)出活潑、有朝氣，使人樂于親近，不能垂頭喪氣、無精打采，令人望而卻步。在成為社會人之前，應(yīng)先有 “ 說話、用語 ” 方面的心理準備。 待客的六大用語 待客上使用最頻繁的言語，歸類起來，有以下六種： 歡迎光臨 —— 這句對客人說的 “ 歡迎光臨 ” 有歡迎的意思和 “ 需要什么嗎？ ” 的招呼語氣在里面，常常同時使用。 對不起 —— 這是有任何不周或?qū)︻櫩偷囊鬅o法做到時，表示歉意的言語。 還有介紹價錢低的商品時， “ 便宜 ” 這句話盡可能不用。 第 九章 如何贏得顧客的好感 說話并非將事件堆積起來便足夠的，尤其需要注意言詞的余韻、說話的語氣及弦外之音等。相反地，有些人在群眾交談之際，卻獨自嘀咕個不休。 —— 無論說話內(nèi)容如何完美，倘若口齒不清，也將予人不良的感覺。原則上本身的敬業(yè)態(tài)度要做好？才能談到其他方面的應(yīng)用問題。 并不是收取金錢遞出物品后，銷售就結(jié)束了，而是直至送走客人為止，都在工作之內(nèi)。 （ 2）一見鐘情型 —— 這類型顧客入店的最初動機，可能只是閑逛，但遇到自己喜歡或心儀已久的商品 ，就會掏腰包購買，此刻，銷售人員應(yīng)找出適當接近的時機。所以必要時，不妨給顧客一些動作暗示，你趁機整理一下附近凌亂的商品擺設(shè)，再伺機與之搭訕，試探其購買欲望為何。 ，連顧客來到眼前都不知道。 。因為銷售人員的使命是賣出東西，而不是整理商品或傳票。在這之前的階段為 “ 注目 ” ，此時向客人出聲，顧客會率先提高警覺拔腿就逃。 用手觸摸商品時 一直看著某件商品的客人有時會用手去觸摸商品，這表示他對那商品感到有興趣。 象是在找尋什么時 一進到店里來，客人就左顧右盼地似在找尋什么時，應(yīng)該盡早向她說聲 “ 歡迎光臨，您需要什么嗎？ ” 招呼得越早，省去客人花時間尋找的麻煩，她心里會高 興。 這是因為，前者的價格較高，選擇性強的商品也較多， “ 購買心理過程的八個階段 ” 的出現(xiàn)較為緩慢之故，太早向前招呼的話，會引起顧客一些不必要的