【導(dǎo)讀】目錄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄?？偨?jīng)理致詞┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄。第二章品牌連鎖專賣概述┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄。第四章品牌介紹┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄。第一節(jié)品牌標(biāo)識釋義┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄。第六章行業(yè)狀況與特征┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄。第八章專賣店組建及管理┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄。第五節(jié)加盟申請及處理流程┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄。第九章加盟培訓(xùn)體系及制度┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄。盟雙方的共同努力下，使XXX公司快速發(fā)展成為國內(nèi)床上用品行業(yè)。店的經(jīng)營定位及其加盟運(yùn)作方式與要求作出明確規(guī)定。其要求加盟雙方能認(rèn)真學(xué)習(xí)并領(lǐng)

　　

【正文】 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 備注 （ 1）各店、各部門必須按 此要求接單，如有其它要求，寫入備注欄內(nèi)； （ 2）如訂單說明不清楚或者因接單的錯(cuò)誤而造成的后果，由訂單部門負(fù)責(zé)處理。 （ 3）其他 客戶： 銷售接單： 訂單組（車間）： XXX 產(chǎn)品退貨單 客戶名稱： 填寫日期： 年 月 日 項(xiàng)目 品名 貨號 數(shù)量 單價(jià) 金額 退貨原因 內(nèi)容 序號 客戶要求 業(yè)務(wù)主辦意見 銷售經(jīng)理意見 信息溝通 ■ 各地加盟商必須于每周一下午 6： 00 之前將上周銷售狀況綜合反饋表傳真（電腦傳輸）到公司（見下表）。 ■ 加盟商須于每月 3 日之前將上月進(jìn)銷存平衡報(bào)表傳真（電腦傳輸 ）到公司。 ■ 公司將及時(shí)把新產(chǎn)品推廣告、營銷舉措、政策調(diào)整等情況通知加盟商 ■ 加盟商應(yīng)將市場走勢、新產(chǎn)品銷售情況、消費(fèi)者、競爭者情況變化及其它市場信息及時(shí)反饋公司。 每周銷售匯總表 城市名： 填寫時(shí)間： 年 月 日 至 月 日 上周銷售總額： 上周庫存總額： 序號 貨號 名稱 規(guī)格 上周銷量 本周訂貨量 現(xiàn)有庫存 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 合計(jì) 其 它 信 息 上周出現(xiàn)問題 上周競爭品牌促銷情況 向公司建議 注： 各地屬各專賣店 /專柜提高以每日銷售報(bào)表安排專人進(jìn)行匯總反映到此表上。 此表可用傳真或電腦網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)焦拘畔⒉俊? 促銷要求 各地加盟商在舉辦促銷活動時(shí)，須事先向公司提出申請計(jì)劃，經(jīng)公司主管人員審核批準(zhǔn)后，方可開展促銷活動并獲取相應(yīng)的促銷支持。具體 促銷運(yùn)作流程如下圖： 促銷需 求 向公司業(yè)務(wù)主辦提出申請并填寫促銷申請計(jì)劃 促銷品、宣傳品、贈品配發(fā) 業(yè)務(wù)主辦初審并報(bào)公司營銷副總審批 促銷宣傳品交設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)制作 交企劃推廣完善促銷方案 公司派員實(shí)地指導(dǎo)促銷 跟蹤 /總結(jié)促銷活動并備案 XXX 專賣店促銷活動申請表 客戶名稱： 日期： 年 月 日 促銷主題： 促銷方式： 促銷目的： 預(yù)計(jì)銷售額： 促銷時(shí)間： 促銷地點(diǎn)： 序號 貨號 /名稱 花色 /規(guī)格 促銷數(shù)量 促銷供貨價(jià) 促銷零售價(jià) 促銷贈品： 促銷宣傳安排及配備品： 公司意見； 備注： 店面裝修改造 各地專賣店必須嚴(yán)格按公司規(guī)定的店鋪形象要求來裝修、設(shè)計(jì)及改造專賣店。具體店面裝修改造流程如下圖： 店面裝修 /改造流程圖 督導(dǎo) /業(yè)務(wù)要求 客戶主動申請 將需裝修或改造專賣店店面圖片及結(jié)構(gòu)圖交空間設(shè)計(jì)員 空間設(shè)計(jì)員分析店鋪裝修或改造計(jì)劃并反饋 督導(dǎo) /業(yè)務(wù) 督導(dǎo) /業(yè)務(wù)與客戶溝通，經(jīng)客戶確認(rèn)通過后填寫設(shè)計(jì)通知單 平面設(shè)計(jì)員設(shè)計(jì)制作燈箱、噴繪等相關(guān)宣傳物資 空間設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)出裝修 /改造設(shè)計(jì)方案，并交上級主管審核通過傳真客戶 客戶聯(lián)系裝修公司，公司派員實(shí)地 裝修指導(dǎo) 裝修效果跟蹤并備案管理 XXX 專賣店 /專柜裝修（改造）申請表 專賣店（專柜） 名稱： 填寫日期： 年 月 日 專賣店店鋪基本資料 店面面積 m2； 第一次裝修時(shí)間： 店鋪招牌尺寸：寬 高 平面詳圖（含標(biāo)高）：注明墻、門、窗、柱子、消防栓、暖氣、空調(diào)、配件箱、樓梯、衛(wèi)生間等位置及店內(nèi)照片。 店內(nèi)立面圖、門面正立面圖。 店鋪里外照片； 注：請附店鋪四周及內(nèi)外照片及結(jié)構(gòu)圖紙。 客 戶 意 見 業(yè)務(wù)員 /督導(dǎo)意見 空間設(shè)計(jì)員 意 見 工期安排 裝修日期 工 期 開業(yè)日期 備 注 第九章 加盟培訓(xùn)體系及制度 一、培訓(xùn)目的 —— 提高加盟商對專賣店 /專柜的管理運(yùn)作水平 —— 提高 XXX 終端業(yè)務(wù)人員的導(dǎo)購水平 —— 提高公司終端賣場形象、商品陳列及促銷水平 —— 使全國 XXX 店鋪管理提升到流程化、規(guī)范化、統(tǒng)一化的模式 二、培訓(xùn)流程 三、培訓(xùn)安排 ■ 加盟商自身提供加盟前的“加 盟必知”培訓(xùn)以及每年 1 次的“店鋪管理”培訓(xùn)； ■ 淡季（ 68 月）每月舉辦二次針對新進(jìn)導(dǎo)購員 /一般導(dǎo)購員的初級導(dǎo)購培訓(xùn)（旺季每月舉辦一次）；每個(gè)季度舉辦一次針對店長 /柜長及資深店員的專業(yè)技能提升的高級培訓(xùn)。 加盟商根據(jù)培訓(xùn)安排提出人員培訓(xùn)申請 各片區(qū)業(yè)務(wù)主辦匯總培訓(xùn)申請表并確定交終端服務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 終端服務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人與行政部門溝通，安排參訓(xùn)人員接送及后勤工作 與各培訓(xùn)講師及相關(guān)部門溝通、落實(shí)培訓(xùn)具體安排并發(fā)培訓(xùn)課程表 參訓(xùn)人員按計(jì)劃到達(dá)公司到推廣部報(bào)到以安排食宿 對參訓(xùn)人員進(jìn)行摸底考試并填寫個(gè)人檔案資料 培訓(xùn)結(jié)束后，進(jìn)行考核并將考評結(jié)果反饋給加盟商或其它相關(guān)人員 按培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)（發(fā)教材、授課、實(shí)習(xí)、座談） 培訓(xùn)考評結(jié)束后，拍照留念，并發(fā)放培訓(xùn)證書；同時(shí)，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 對本次培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，提出改進(jìn)之建議 四、培訓(xùn)內(nèi)容及安排 項(xiàng)目 內(nèi)容 基礎(chǔ)知識 技能 初級導(dǎo)購員 培訓(xùn) —— 公司概況及品牌的了解 —— 行業(yè)介紹（概括性）、 —— 導(dǎo)購人員的正確心態(tài) —— 崗位職責(zé)、崗位意義、 —— 產(chǎn)品分類及 面料基礎(chǔ)知識 、 —— 工廠學(xué)習(xí) （生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝、各類產(chǎn)品包裝）、 —— 顧客基礎(chǔ)知識及 顧客類型分析與應(yīng)對、 —— 店鋪行為管理規(guī)范 —— 銷售十步曲認(rèn)識 —— 行為禮儀、服務(wù)規(guī)范用語 —— 統(tǒng)一銷售術(shù)語 —— 售后服務(wù)流程、特殊定單及團(tuán)購處理與跟進(jìn)、 客戶投訴的處理 —— 店鋪?zhàn)鳂I(yè)操作流程的認(rèn)識 —— 店面形象及商品陳列要求的認(rèn)識 —— 簡單電腦操作及前臺 POS 應(yīng)用知識、 —— 收銀作業(yè)流程的了解 —— 各類票據(jù)、貨品進(jìn)銷存管理、相關(guān)的財(cái)務(wù)知識等 —— 其它 —— 商品陳列 —— 規(guī)范服務(wù)用語的運(yùn)用 —— 簡單電腦操作 —— 收款卡填寫 —— 前臺 POS 操作 —— 銷售十步曲運(yùn)用 —— 銷售報(bào)表填寫 —— 各種定單處理 —— 客戶投訴與咨詢處理 —— 篩卡 機(jī)應(yīng)用 —— 真假鈔辨別 —— 數(shù)據(jù)傳輸 —— 發(fā)票填寫 —— 銷售單審核 —— 其它 高級導(dǎo)購員 培訓(xùn) —— 公司發(fā)展史及現(xiàn)狀、企業(yè)文化及價(jià)值觀 —— 行業(yè)特征及競爭狀況（深入講解各競爭品牌及其產(chǎn)品的優(yōu)劣） —— 產(chǎn)品開發(fā)理念及近期新產(chǎn)品介紹、 —— 工廠參觀 （生產(chǎn)細(xì)節(jié)、各種填充物和識別、布料的鑒別、布料的印染工藝） —— 培養(yǎng)積極心態(tài)、 —— 連鎖專賣店組建及管理、專賣店店鋪營銷（ 促銷的動作與管理、視覺營銷、 賣場廣告運(yùn)作 ） —— 銷售技巧及服務(wù)的創(chuàng)新（如挑剔顧客的應(yīng)對方法及技巧） —— 電腦及財(cái)務(wù)知識 —— 主管的角色和 必備的條件、 —— 有效地控制和管理銷售過程 —— 店鋪物流、信息流及資金流的了解（貨品配備、盤存、進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)、各類報(bào)表填寫銷售分析） —— 專賣店（單店）運(yùn)作及管理知識 —— 市場調(diào)查知識 —— 其它 —— 商品配備能力 —— 定單跟進(jìn)處理 —— 例會主持 —— 培訓(xùn)技能 —— 產(chǎn)品走勢分析 —— 顧客辨別分析能力 —— 帳目管理及商品盤點(diǎn) —— 突發(fā)事件處理 —— 陳列更新 —— 客戶辨別 —— 編制排班表 —— 統(tǒng)計(jì)考勤表 —— 促銷操作技能 —— 專賣店?duì)I業(yè)診斷分析 —— 工作計(jì)劃與總結(jié)的編寫 —— 教練技巧 加盟必知培訓(xùn) 略 略 注 ： 上表主要是針對一般導(dǎo)購人員進(jìn)行的初級培訓(xùn)，有關(guān)店長 /柜長 /資深導(dǎo)購員的高級培訓(xùn)以及加盟商的“加盟必知”培訓(xùn)和開業(yè)后的“店鋪管理提升培訓(xùn) ”其有待完善，暫不納入本手冊。 第十章 專賣店內(nèi)部運(yùn)作管理 第一節(jié) 組織管理 為有效地經(jīng)營及管理專賣店，各地加盟商在專賣店的管理方面應(yīng)盡量實(shí)行“店長責(zé)任制、目標(biāo)管理法”的專賣店管理模式，其要求專賣店店長必須熟悉專賣店的整體運(yùn)作及管理，全面接受公司總部舉辦的“店長培訓(xùn)”的考核方可上崗。店長與店主之間要進(jìn)行有效的分工，其中：店長根據(jù)本店的實(shí)際情況來分析計(jì)劃并落實(shí)執(zhí)行經(jīng) 店主認(rèn)可同意的店鋪每周、每月、每季、每年的銷售計(jì)劃，店主給予其達(dá)成目標(biāo)所須的相應(yīng)權(quán)限與資源；專賣店人員的收入主要靠目標(biāo)任務(wù)完成狀況來提取，店主的精力主要放在市場的開拓及管理，其只對店長的目標(biāo)完成的過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督、跟進(jìn)。在此要求下制定專賣店的組織架構(gòu)及各崗位人員的工作職責(zé) 一、專賣店單店組織結(jié)構(gòu) 注：在人員編制方面，各店可根據(jù)實(shí)際情況（如季節(jié)性、營業(yè)額）等來調(diào)整、確定店員數(shù)量。 店長 收銀員 店員 店助 二、 崗位職責(zé) ■ 導(dǎo)購員工作定義 —— 引導(dǎo)顧客消費(fèi)，宣 傳產(chǎn)品和提升品牌 —— 維護(hù)售點(diǎn)形象，管理協(xié)助促銷活動 —— 收集市場信息，匯報(bào)日常銷量情況 —— 管理售點(diǎn)物流，保障售點(diǎn)貨物安全 —— 維護(hù)客戶關(guān)系，溝通廠家和商家 —— 處理顧客投訴，溝通顧客和廠家 ■ 店長職責(zé) —— 負(fù)責(zé)專賣店的日常事務(wù)、人員及營業(yè)等各項(xiàng)管理工作； —— 努力完成店主下達(dá)的銷售任務(wù)及其它各項(xiàng)指標(biāo)，將店鋪的各項(xiàng)目標(biāo)落實(shí)分配給店員。 —— 監(jiān)督專賣店的商品進(jìn)貨驗(yàn)收、庫房管理、商品陳列、商品品質(zhì)管理等、。 —— 對店員進(jìn)行業(yè)績評估，并予教育與訓(xùn)練，并向店主提供店員晉升建議。 —— 掌握專 賣店銷售動態(tài)，向店主建議新品引進(jìn)及庫存處理， 并合理調(diào)配貨源，杜絕缺貨、斷貨現(xiàn)象； —— 維護(hù)專賣店的清潔、衛(wèi)生與安全。 —— 專賣店員工考勤、儀容、儀表和服務(wù)規(guī)范執(zhí)行情況和監(jiān)督與管理。 —— 客戶投訴與意見處理。 —— 迅速處理突發(fā)的意外事件。 —— 信息的收集與反饋，如及時(shí)將營業(yè)中出現(xiàn)的或顧客反映的問題以及庫存、斷貨、產(chǎn)品質(zhì)量等信息反映給店主； —— 營業(yè)問題點(diǎn)及顧客投訴的追蹤分析 —— 每日銷售統(tǒng)計(jì)以及每周進(jìn)行銷售匯總分析及工作總結(jié)報(bào)告； —— 不定期了解市場，對競爭品牌、顧客消費(fèi)心理及行為特征進(jìn)行分析。 —— 監(jiān)督管理好專賣店的辦公用品、服務(wù)設(shè)施