20xx年醫(yī)學(xué)專(zhuān)題—拒絕處理話術(shù)-資料下載頁(yè)
2024-11-19 05:32本頁(yè)面
【正文】 到五萬(wàn)次，您覺(jué)得呢？話術(shù)8：我們的產(chǎn)品價(jià)位看起來(lái)是高了點(diǎn)，不過(guò)無(wú)論是品牌還是做工，以及技術(shù)含量在同行業(yè)里都是領(lǐng)先的。同樣是轎車(chē)，桑塔納總是無(wú)法跟寶馬比，因?yàn)閮烧叩臋n次不一樣，您說(shuō)呢？而且向您這樣身份地位的人士，也只有這樣的產(chǎn)品才配得上您的身份。應(yīng)對(duì)策略1. 電話銷(xiāo)售人員要清楚的是無(wú)論你報(bào)的是什么價(jià)格，客戶永遠(yuǎn)都會(huì)說(shuō)貴。因?yàn)榭蛻粽f(shuō)貴對(duì)他而言沒(méi)有任何損失，但是有可能從銷(xiāo)售人員處獲得利益?？偠灾?，客戶說(shuō)貴是客戶下意識(shí)的條件反射而已。2. 無(wú)論客戶在什么情況下說(shuō)貴，首先需要了解的是客戶說(shuō)貴或者價(jià)格太高的原因所在，因?yàn)闆Q絕處理最關(guān)鍵在于對(duì)癥下藥，你不知道客戶說(shuō)貴的原因，又怎么可能做出有效處理呢。所以一定要提“您說(shuō)的貴具體定義是什么”或者“是價(jià)錢(qián)高了，還是和其他公司產(chǎn)品比較”等類(lèi)似的問(wèn)題。3. 應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)價(jià)格過(guò)高的最簡(jiǎn)單方法就是幫助客戶計(jì)算，即在對(duì)話過(guò)程中使用加減乘除，比如將客戶的投入分解成一天或者一個(gè)小時(shí)的費(fèi)用，可以大大降低客戶的壓力；又比如將客戶的總投入減去附加的利益，比如減去安裝調(diào)試費(fèi)、電費(fèi)等。4. 將自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品作比較，是另外一套有效的處理方法，因?yàn)閮r(jià)錢(qián)高低總需要有個(gè)比較才行。在進(jìn)行比較的時(shí)候，電話銷(xiāo)售人員當(dāng)然要將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品劣勢(shì)做比較，并盡量放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重要性。5. 實(shí)在不行的話，電話銷(xiāo)售人員也可以做出適當(dāng)?shù)淖尣?，比如?zèng)送禮品，做一定的優(yōu)惠等，但是需要提醒的是在做出價(jià)錢(qián)讓步的時(shí)候要注意技巧，這點(diǎn)后面會(huì)特別說(shuō)明，大家可以參考對(duì)應(yīng)的章節(jié)。6. 如果產(chǎn)品的價(jià)位無(wú)論從哪個(gè)方面計(jì)算都是比較高的，那就要從無(wú)形的地方進(jìn)行說(shuō)服，也就是談?wù)撏庥^設(shè)計(jì)、品牌形象、檔次等。而且還可以多贊美客戶的身份地位，告訴他只有高質(zhì)量、高價(jià)位的產(chǎn)品才配得上他。7. 無(wú)論何種情況進(jìn)行處理，都要牢牢抓住價(jià)值兩個(gè)字不放，因?yàn)閮r(jià)格和價(jià)值是兩個(gè)完全不同的概念。8. 內(nèi)容總結(jié)
9. （1）實(shí)戰(zhàn)情景1：暫時(shí)不需要
話術(shù)范本：
話術(shù)1：沒(méi)有關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西，您說(shuō)不需要是正常的
（2）話術(shù)4：您說(shuō)您暫時(shí)不需要，那就說(shuō)明將來(lái)是有需要的
（3）（針對(duì)那些給出充分理由的客戶，比如客戶表現(xiàn)我現(xiàn)在正在車(chē)上等等
（4））
應(yīng)對(duì)策略
無(wú)論什么時(shí)候打電話過(guò)去，客戶都有可能在客觀事實(shí)處于不方便接聽(tīng)銷(xiāo)售電話的階段
（5）總而言之，客戶說(shuō)貴是客戶下意識(shí)的條件反射而已
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