【正文】 因此調(diào)整營(yíng)銷策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入深化改革、全面開放、加快發(fā)展的新階段,保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的領(lǐng)域越來(lái)越廣,承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任越來(lái)越大。保險(xiǎn)業(yè)正在努力提高科學(xué)發(fā)展和服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)全局的能力,在探索中國(guó)特色保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展道路和保障民生方面取得了顯著成就。本文通過分析中國(guó)目前保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，將探討未來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展之路。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)市場(chǎng)第一章概念綜述（一）保險(xiǎn)及保險(xiǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同 約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生而造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘和達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的行為。保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。⑴以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的價(jià)值鏈傳統(tǒng)的價(jià)值鏈?zhǔn)菑馁Y產(chǎn)與品牌優(yōu)勢(shì)開始，然后各個(gè)環(huán)節(jié)依次為投入原材料、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)與出售物、建立銷售渠道，最后才是為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)?，F(xiàn)代價(jià)值鏈?zhǔn)且钥蛻魹橹行牡膬r(jià)值鏈，客戶是這一鏈條上的第一個(gè)環(huán)節(jié)，后面的各個(gè)環(huán)節(jié)均以客戶需求來(lái)驅(qū)使。⑵通過產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化商業(yè)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的載體，不僅包括實(shí)體的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，還包括各種服務(wù)手段和包含在產(chǎn)品和服務(wù)之中的創(chuàng)意。客戶在考慮具體的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品時(shí)，其重要性不僅在于擁有它們，更在于它們所提供的服務(wù)，而優(yōu)秀的創(chuàng)意如產(chǎn)品包裝創(chuàng)意、廣告創(chuàng)意等，則更能帶來(lái)客戶精神上、心理上的滿足。⑶以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托商業(yè)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)和業(yè)績(jī)，因此，需要努力同有價(jià)值的客戶建立長(zhǎng)期的、互相信任的“雙贏”關(guān)系。這些關(guān)系是靠不斷承諾和給予客戶高質(zhì)量的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。與客戶形成紐帶關(guān)系的最終結(jié)果，是建立起一個(gè)有效的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)。⑷通過分析、計(jì)劃和控制等管理過程，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。商業(yè)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的過程是尋求客戶需求與自身利潤(rùn)均衡的過程。商業(yè)保險(xiǎn)公司通過分析目標(biāo)市場(chǎng)、實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃和控制營(yíng)銷過程等一系列環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的盈利目標(biāo)。保險(xiǎn)具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理功能，這三大功能是一個(gè)有機(jī)聯(lián)系的整體。經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是基本的功能，也是保險(xiǎn)區(qū)別于其他行業(yè)的最鮮明的特征。資金融通功能是在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，社會(huì)管理功能是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度并深入到社會(huì)生活諸多層面之后產(chǎn)生的一項(xiàng)重要功能，它只有在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能和資金融通功能實(shí)現(xiàn)以后才能發(fā)揮作用。（二）保險(xiǎn)的功能經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是保險(xiǎn)的立業(yè)之基，最能體現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力。具體體現(xiàn)為兩個(gè)方面：1．財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的補(bǔ)償：保險(xiǎn)是在特定災(zāi)害事故發(fā)生時(shí)，在保險(xiǎn)的有效期和保險(xiǎn)合同約定的責(zé)任范圍以及保險(xiǎn)金額內(nèi)，按其實(shí)際損失金額給予補(bǔ)償。通過補(bǔ)償使得已經(jīng)存在的社會(huì)財(cái)富因?yàn)?zāi)害事故所致的實(shí)際損失在價(jià)值上得到補(bǔ)償，在使用價(jià)值上得以恢復(fù)，從而使社會(huì)再生產(chǎn)過程得以連續(xù)進(jìn)行。這種補(bǔ)償既包括對(duì)被保險(xiǎn)人因自然災(zāi)害或意外事故造成的經(jīng)濟(jì)損失的補(bǔ)償，也包括對(duì)被保險(xiǎn)人依法應(yīng)對(duì)第三者承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，還包括對(duì)商業(yè)信用中違約行為造成經(jīng)濟(jì)損失的補(bǔ)償。2．人身保險(xiǎn)的給付：人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)數(shù)額是由投保人根據(jù)被保險(xiǎn)人對(duì)人身保險(xiǎn)的需要程度和投保人的繳費(fèi)能力，在法律允許的情況下，與被保險(xiǎn)人雙方協(xié)商后確定的。資金融通的功能是指將形成的保險(xiǎn)資金中的閑置的部分重新投入到社會(huì)再生 產(chǎn)過程中。保險(xiǎn)人為了使保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，必須保證保險(xiǎn)資金的增值與保值，這就要求保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)資金進(jìn)行運(yùn)用。保險(xiǎn)資金的運(yùn)用不僅有其必要性，而且也是可能的。一方面，由于保險(xiǎn)保費(fèi)收入與賠付支出之間存在時(shí)間差；另一方面，保險(xiǎn)事故的發(fā)生不都是同時(shí)的，保險(xiǎn)人收取的保險(xiǎn)費(fèi)不可能一次全部賠付出去，也就是保險(xiǎn)人收取的保險(xiǎn)費(fèi)與賠付支出之間存在數(shù)量差。這些都為保險(xiǎn)資金的融通提供了可能。保險(xiǎn)資金融通要堅(jiān)持：合法性、流動(dòng)性、安全性、效益性的原則。 社會(huì)管理是指對(duì)整個(gè)社會(huì)及其各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)節(jié)和控制的過程。目的在于正常發(fā)揮各系統(tǒng)、各部門、各環(huán)節(jié)的功能，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)關(guān)系和諧、整個(gè)社會(huì)良性運(yùn)行和有效管理。1．社會(huì)保障管理：保險(xiǎn)作為社會(huì)保障體系的有效組成部分，在完善社會(huì)保障體系方面發(fā)揮著重要作用，一 方面，保險(xiǎn)通過為沒有參與社會(huì)保險(xiǎn)的人群提供保險(xiǎn)保障，擴(kuò)大社會(huì)保障的覆蓋面；另一方面，保險(xiǎn)通過靈活多樣的產(chǎn)品，為社會(huì)提供多層次的保障服務(wù)。2．社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理：保險(xiǎn)公司具有風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)知識(shí)、大量的風(fēng)險(xiǎn)損失資料，為社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理提供了有力的數(shù)據(jù)支持。同時(shí)，保險(xiǎn)公司大力宣傳培養(yǎng)投保人的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)；幫助投保人識(shí)別和控制風(fēng)險(xiǎn)，指導(dǎo)其加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理；進(jìn)行安全檢查，督促投保人及時(shí)采取措施消除隱患；提取防災(zāi)資金，資助防災(zāi)設(shè)施的添置和災(zāi)害防治的研究。3．社會(huì)關(guān)系管理：通過保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)災(zāi)害損失，不僅可以根據(jù)保險(xiǎn)合同約定對(duì)損失進(jìn)行合理補(bǔ)充，而且可以提高事故處理效率，減少當(dāng)事人可能出現(xiàn)的事故糾紛。由于保險(xiǎn)介入災(zāi)害處理的全過程，參與當(dāng)社會(huì)關(guān)系的管理中，改變了社會(huì)主體的行為模式，為維護(hù)良好的社會(huì)關(guān)系創(chuàng)造了有利條件。4．社會(huì)信用管理：保險(xiǎn)以最大誠(chéng)信原則為其經(jīng)營(yíng)的基本原則之一，而保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是一種以信用為基礎(chǔ)的承諾，對(duì)保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人而言，信用至關(guān)重要。保險(xiǎn)合同履行的過程實(shí)際上就為社會(huì)信用體系的建立和管理提供了大量重要的信息來(lái)源，實(shí)現(xiàn)社會(huì)信息資源的共享。第二章 當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷主要存在以下問題(一)銷售渠道單一，中介不發(fā)達(dá)。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo)，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額不足，不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)的開發(fā)。(二)適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營(yíng)銷模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營(yíng)銷方式來(lái)填補(bǔ)空白，使市場(chǎng)營(yíng)銷取得新的突破。在開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險(xiǎn)種和服務(wù)的差異，保險(xiǎn)營(yíng)銷沒有因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)，通過大比例提成的方法來(lái)刺激營(yíng)銷員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見效很快，能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價(jià)，長(zhǎng)期執(zhí)行將惡化保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，導(dǎo)致客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。(三)近年來(lái)，保險(xiǎn)公司在了解客戶的保險(xiǎn)需求方面所做的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析不足，所設(shè)計(jì)開發(fā)的險(xiǎn)種不能滿足市場(chǎng)需要，為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，以求吸引更多的客戶。但從市場(chǎng)需求來(lái)看，這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿足市場(chǎng)的需要，反而會(huì)加大民眾對(duì)保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的歪曲理解，不利于保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。(四)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后，經(jīng)過短期的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。一部分營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。(五)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)差。目前大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)只局限于推銷商品，在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，嚴(yán)重影響了公司品牌的樹立和新市場(chǎng)的開發(fā)，柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險(xiǎn)公司形象。第三章 關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷存在問題的相關(guān)對(duì)策(一)建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制。市場(chǎng)調(diào)研就是對(duì)公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)、收集、分析和報(bào)告，市場(chǎng)調(diào)研有助于了解保險(xiǎn)公司的計(jì)劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領(lǐng)域以及探測(cè)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。保險(xiǎn)公司可以對(duì)產(chǎn)品供需關(guān)系及變動(dòng)過程和趨勢(shì)的基本信息進(jìn)行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營(yíng)銷計(jì)劃，對(duì)客戶的需求及影響客戶的需求的如文化程度、心理偏好、購(gòu)買習(xí)慣等進(jìn)行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營(yíng)銷計(jì)劃，吸引更多客戶來(lái)購(gòu)買自己的產(chǎn)品，研究自己的競(jìng)爭(zhēng)者，找出競(jìng)爭(zhēng)者失敗的原因，以避免自己以后犯類似的錯(cuò)誤，對(duì)自己的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究。(二)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，根據(jù)他們的需求、購(gòu)買力、偏好等方面，將這個(gè)巨大不同質(zhì)的市場(chǎng)劃分為小的、具有相似需求、購(gòu)買行為及偏好也相似的子市場(chǎng)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)，應(yīng)該針對(duì)不同客戶的消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種。(三)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但是他們具有很大的重復(fù)性，具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司要開展更多滿足社會(huì)需要的的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，從而擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的發(fā)展空間。(四)提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)。加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理是治本之策。新保險(xiǎn)法規(guī)定保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的高級(jí)管理人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，熟悉保險(xiǎn)法律、行政法規(guī)，具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營(yíng)管理能力，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不得欺騙保險(xiǎn)人、投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人。7月1日起中國(guó)保監(jiān)會(huì)新頒布的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》將正式施行。該規(guī)定將保險(xiǎn)營(yíng)銷員從資格準(zhǔn)人、從業(yè)行為管理直至市場(chǎng)退出納人全程動(dòng)態(tài)的監(jiān)管，并強(qiáng)化了保險(xiǎn)公司的管理責(zé)任以及保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的自律作用，進(jìn)一步完善了我國(guó)保險(xiǎn)中介監(jiān)管制度體系。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)營(yíng)銷員人手強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管，抓住了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國(guó)內(nèi)沿用了多年的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型與變革。《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》的頒布施行，有利于規(guī)范保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷行為，提高保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)和服務(wù)水平有利于維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)又快又好地發(fā)展，有利于保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，并對(duì)各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。(五)樹立大營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)。保險(xiǎn)公司要重視售后服務(wù)和跟蹤服務(wù)，為消費(fèi)者提供滿意的售后服務(wù)，柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度熱情，理賠人員應(yīng)該加快辦理速度，提高保險(xiǎn)公司在投保人心目中的形象。在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無(wú)，控制逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。(六)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。保險(xiǎn)公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起公司的知名度和美譽(yù)度。保險(xiǎn)公司要加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化和鞏固顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)，讓公司成為客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的優(yōu)先選擇。同時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與市場(chǎng)調(diào)查公司的合作，對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求、服務(wù)反饋、品牌形象等進(jìn)行定期調(diào)查，實(shí)行針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。保險(xiǎn)公司要實(shí)行全員服務(wù)，提高員工對(duì)公司品牌的熱愛。公司應(yīng)在創(chuàng)新上投人大量資源，包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新，嚴(yán)格自身的市場(chǎng)行為，贏得同業(yè)尊重。(七)對(duì)現(xiàn)行的營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過程。保險(xiǎn)公司可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接營(yíng)銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷，滿足保險(xiǎn)人與投保人雙方需求的過程。結(jié)束語(yǔ)面對(duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，在維護(hù)好原有營(yíng)銷渠道的同時(shí)，保險(xiǎn)公司要認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)定位，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷水平，建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，對(duì)現(xiàn)行的營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。另外保險(xiǎn)公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起公司的知名度和美譽(yù)度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)，加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理。只有這樣，才能促進(jìn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展。參考文獻(xiàn)[1]，2001[2]非利普，1997[3]，2004[4]菲利普：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001[5]郭頌平、中國(guó)金融出版社，2001[6]：復(fù)旦大學(xué)出版社，2002第四篇：金融營(yíng)銷1金融產(chǎn)品：金融服務(wù)企業(yè)向市場(chǎng)上顧客提供的一切服務(wù)，包括存折、貸款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算等（狹義）亦稱為金融工具是金融市場(chǎng)的交易對(duì)象，即金融機(jī)構(gòu)向金融市場(chǎng)提供的能滿足市場(chǎng)某種需要的與貨幣資金融通連接在一起的一切服務(wù)項(xiàng)目以及與資金融通的具體形式相聯(lián)系的服務(wù)載體。2金融產(chǎn)品特征：一般的服務(wù)為①無(wú)形性②不可分給性③累加性④產(chǎn)異性⑤易模仿性⑥季節(jié)性⑦增值性特殊的服務(wù)①同質(zhì)性②金融產(chǎn)品的使用價(jià)值歸結(jié)于價(jià)值③金融產(chǎn)品服務(wù)與客戶關(guān)系的持續(xù)性3金融產(chǎn)品營(yíng)銷：金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，選擇對(duì)自身最有利可圖的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)用整體營(yíng)銷手段傳遞并提供目標(biāo)客戶，以獲得保持增加顧客，在滿足客戶的需要和欲望的過程中實(shí)現(xiàn)自身利益目標(biāo)的過程。4營(yíng)銷的基本內(nèi)容：①營(yíng)銷戰(zhàn)略的4ps（探查、劃分、優(yōu)先、定位）②營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)以及擴(kuò)展的6ps（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、公共關(guān)系和權(quán)力營(yíng)銷策略）5微觀環(huán)境：（個(gè)體環(huán)境）指對(duì)組織的經(jīng)營(yíng)者有直接影響的環(huán)境因素6金融產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：客觀性 相關(guān)性 差異性多復(fù)性.。以及分析方法：（SOWT分析法）企業(yè)的劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)和環(huán)境機(jī)會(huì)、威脅需要、欲望與需求的區(qū)別：需要是個(gè)體缺乏或期望或得某種滿足時(shí)所產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是客觀需求的反應(yīng)；欲望是個(gè)體對(duì)滿足需要的目標(biāo)事物的心理渴求狀態(tài)；需求是個(gè)體有能力滿足的欲望。欲望是其前提，但僅有欲望還不能形成，還需具備滿足這種欲望的相應(yīng)能力。8需求的層次性：生理—安全—社交—尊重—自我實(shí)現(xiàn)需求。9影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素：①經(jīng)濟(jì)因素（可支配收入儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)負(fù)債能力消費(fèi)態(tài)度儲(chǔ)蓄態(tài)度）②文化因素（文化、亞文化、社會(huì)階層）③社會(huì)因素（參考團(tuán)體、家庭、角色地位）④個(gè)人因素（年齡、性別等）⑤心理因素（購(gòu)買動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)方式、態(tài)度與信念）⑥購(gòu)買者10亞文化指存在于一個(gè)較大社會(huì)群體中的一些較小社會(huì)群體所具有的特色文化。11家庭生命周期：?jiǎn)紊怼獋浠椤禄椤龐搿齼骸捶帧粘病姽央A段12購(gòu)買角色的過程：確認(rèn)問題—收集信息—評(píng)價(jià)方案—作出決策—買后感覺和行為13購(gòu)買行為類型：復(fù)雜性、選擇性、簡(jiǎn)單性、習(xí)慣性14金融產(chǎn)品調(diào)研：系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提供關(guān)于金融服務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)信息流，掌握和理解金融企業(yè)所面臨的特色營(yíng)銷狀況，為經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)決策提供依據(jù)的過程。意義：①了解金融營(yíng)銷環(huán)境②發(fā)現(xiàn)金融市場(chǎng)需求③評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃成果④供經(jīng)營(yíng)決策指導(dǎo)。程序：①確定目標(biāo)②制定計(jì)劃③收集信息④整理分析信息⑤撰寫調(diào)研報(bào)告15金融產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：金融企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為途徑，運(yùn)用整體營(yíng)銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過程。特點(diǎn)：無(wú)形化個(gè)性化低成本化標(biāo)準(zhǔn)化 16金融