【正文】 客戶經(jīng)理制的是（），該行于1997年末在廈門分行實習(xí)客戶經(jīng)理制。C、中國銀行 B、服務(wù)員 A、淘汰下崗 D、監(jiān)督答案:A客戶經(jīng)理制的概念【1】客戶經(jīng)理是銀行與客戶之間的紐帶，可以為客戶辦理授信業(yè)務(wù)、個人理財、財務(wù)顧問、業(yè)務(wù)咨詢等一攬子服務(wù)。D、全面性 B、知識和和技能培訓(xùn) D、外出學(xué)習(xí)B、性格素質(zhì) （）正確 錯誤答案:正確 【8】客戶經(jīng)理賞罰制度原則最重要的是要與考核結(jié)果緊密結(jié)合。D、激發(fā)員工的營銷積極性 B、人治式 A、原始式的 （）A、滿意 D、當(dāng)人的低層次需求得到滿足后才會追求高一層次得需求答案:C 【3】相比于國有商業(yè)銀行，股份制商業(yè)銀行特別是上市銀行績效工資比重一般（）。C、較低 B、效價 A、麥格雷戈 D、年薪制答案:C 【7】在滿意和沒有滿意這個連續(xù)體間的因素稱為（）D、期間因素答案:A 【8】下列（）不是公平理論對管理者的教益。C、公平與否源于個人的感覺 B、負強化 A、高度的效價和高度的期望值 D、尊重需求 B、公司的政策和行政管理 D、選擇其他的參照對象進行比較 錯誤答案:錯誤 【15】在一段時間內(nèi)居于主導(dǎo)地位的需求主導(dǎo)此人這一段時間內(nèi)的行為。（）正確 錯誤答案:錯誤薪酬體系設(shè)計與管理【1】銀行薪酬體制改革的方向是（）。C、薪酬與業(yè)績相分離 A、對外具有競爭力 E、易于管理性答案:A,B,C,E 【3】薪酬獎勵的現(xiàn)狀是（）。C、不同銀行高管收入差距縮小 A、公平原則 E、合法原則答案:A,B,C,D,E 【5】影響薪酬的因素有（）。C、工作年限 正確 B、支票 正確 錯誤答案:正確銀行產(chǎn)品的生命周期【1】下列描述屬于成長期的銀行產(chǎn)品的營銷策略的是（）。C、產(chǎn)品的在再推出，包括質(zhì)量的提高和用途的擴展 B、持續(xù)策略A、營銷組合改革策略 D、撤退戰(zhàn)略答案:A 【5】下列選項屬于銀行產(chǎn)品導(dǎo)入期的營銷策略的有（）。C、可選擇滲透性策略 A、便宜D、尾數(shù)定價答案:C 【3】對產(chǎn)品的基本價格作出一定的讓步，直接或間接降低價格，以爭取顧客，擴大銷量的定價策略是（）。C、心理定價 B、尾數(shù)定價 A、整數(shù)定價 E、招徠定價答案:B,C,D 【6】 下列屬于銀行產(chǎn)品的心理定價策略的是（）。C、聲望定價 正確 錯誤答案:錯誤 【9】撇脂定價可能會導(dǎo)致競爭者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價格急劇下降。（）正確 B、匯兌 A、核心產(chǎn)品 D、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品答案:B 【4】下列產(chǎn)品中（）是銀行向客戶提供的能夠滿足客戶具體金融需求和投資收益的，為解決某一特定問題而設(shè)計的具有特殊意義的產(chǎn)品。C、外延產(chǎn)品 B、貸款 D、核心產(chǎn)品 B、基本產(chǎn)品 （）A、滿足客戶需求 D、包裝法答案:B 【2】下列屬于開發(fā)和創(chuàng)新銀行產(chǎn)品的方法的是（）。C、延伸法 A、目標市場的規(guī)模和結(jié)構(gòu)、市場行為、盈利目標等 D、易模仿性 錯誤答案:正確 【2】銀行組合產(chǎn)品策略的優(yōu)勢之一是低成本。D、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)答案:B美國CIS模式【1】下列選項中是美國CIS的特點的是（）。C、具有人性管理精神，以人為本 B、責(zé)任心 A、效率 E、責(zé)任心答案:A,D,E 【4】美國的CIS模式最主要用于外部宣傳，是一種以行銷為導(dǎo)向，以最終消費者為訴求對象，而對公司形象加以精致包裝的宣傳策略。D、注重企業(yè)管理的因素，偏重理性的制度條規(guī)管理答案:D 【2】日本模式CIS單純強調(diào)CI視覺符號上的表現(xiàn)，不是特別強調(diào)整體性、系統(tǒng)性的設(shè)計規(guī)劃。（）A、廣告 D、以市場需求為主導(dǎo) B、急功近利 （）A、中國建設(shè)銀行 D、導(dǎo)向性 B、銀行整合營銷的定位 A、銀行經(jīng)營哲學(xué)和戰(zhàn)略目標的定位 E、銀行整體營銷策略的定位答案:A,B,C品牌的概念【1】消費者感受一個產(chǎn)品的總和是（），它是一個在消費者生活中通過認知、體驗、信任、感受，建立關(guān)系，并占得一席之地的產(chǎn)品。C、服務(wù) B、只強調(diào)品牌的某些利益也有風(fēng)險 A、品牌便于消費者辨認、識別和選購商品 D、有助于減少產(chǎn)品組合答案:D品牌營銷 【1】下列說法中正確的是（）。C、品牌是靠廣告打出來的 錯誤答案:錯誤 【3】銀行“一牌多品”戰(zhàn)略是指銀行的多種產(chǎn)品或全部產(chǎn)品公用一個品牌。（）正確 錯誤答案:正確 【7】品牌可以任意延伸。（）正確 錯誤答案:錯誤 【11】當(dāng)市場趨于飽和、相對成熟的時候，產(chǎn)品和營銷方法都不斷趨于同質(zhì)化，市場細分的難度增加，競爭的難度也隨之加大。（）正確 B、品牌使用者 A、請名人代言 D、挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌 B、人口變量 D、品牌歷史 A、花旗銀行 （）正確 錯誤答案:錯誤 【5】挪威聯(lián)合銀行基于CRM的理念，提出了“由一家銀行變?yōu)橐话偃f家銀行，一個客戶就是一家銀行”的經(jīng)營理念。D、要有一個與之相適應(yīng)的內(nèi)部組織答案:C 【2】下列屬于銀行實施CRM的內(nèi)部條件的是（）。C、要有一個與之相適應(yīng)的內(nèi)部組織 A、企業(yè)識別系統(tǒng) （）正確 錯誤答案:錯誤銀行CRM的應(yīng)用效果【1】根據(jù)馬萊特法則，（）的利潤是由（）的客戶創(chuàng)造的。C、80%，20% B、贏得客戶 （）A、市場份額 D、技術(shù)和信息的更新?lián)Q代快答案:D 【2】下列不屬于銀行“一對一”營銷的實施程序的是（）。C、顧客差別化 B、以銷定產(chǎn)，減少庫存積壓 （）正確 B、策劃和管理資本運行方法：①資本運營結(jié)構(gòu)的調(diào)整②優(yōu)化企業(yè)的資金投向③選擇合適的投資方式④注重對企業(yè)的無形資本的運作企業(yè)文化不是口號，必須通過全體員工的行為體現(xiàn)。產(chǎn)品線：金融產(chǎn)品定價目標：①追求利潤最大化的定價目標②擴大市場份額的定價目標③根據(jù)金融機構(gòu)不同時期的經(jīng)營特點確定具體的定價目標（①以獲取一定的投資報酬率作為定價目標；②以穩(wěn)定產(chǎn)品價格作為定價目標；③以應(yīng)付和防止競爭作為定價目標）金融產(chǎn)品是有形可展示。1）推銷導(dǎo)向營銷觀：以金融產(chǎn)品銷售為中心，以激勵銷售、促進購買力為重點的營銷觀念。3）金融理念識別系統(tǒng)：企業(yè)的經(jīng)營觀念及文化精神等方面的綜合。三、簡答：顧客關(guān)系管理步驟：①對金融企業(yè)的市場網(wǎng)絡(luò)（分銷渠道）進行再定位、再優(yōu)化。①成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：通過有效途徑，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，以獲得同行業(yè)平均水平以上的利潤。市場體系結(jié)構(gòu)：①市場主體的主體結(jié)構(gòu)：一般來說，市場主體包括企業(yè)、居民和政府。③市場時間結(jié)構(gòu)：是指市場體系中各種交易活動的時間形態(tài)及其構(gòu)成。包括經(jīng)濟增長速度、發(fā)展周期、市場現(xiàn)狀和潛力、物價水平、投資和消費趨向、進出口貿(mào)易以及政府的各項經(jīng)濟政策。7追隨者和市場補缺者四種類型。8①媒體戰(zhàn)略：廣告媒體又稱廣告媒介，是指金融企業(yè)進行產(chǎn)品和服務(wù)的廣告宣傳所借助的中間物，常見的廣告媒體包括：電視、廣播、雜志、報紙、電影、戶外廣告牌、交通廣告物、郵寄廣告冊、POP廣告物等。功能：了解金融營銷環(huán)境發(fā)現(xiàn)金融市場需求評估營銷計劃成果提供經(jīng)營決策指導(dǎo)。人員采訪法。：市場機會是對金融企業(yè)發(fā)展過程產(chǎn)生有利促進作用的各種契機，環(huán)境威脅則是對金融企業(yè)發(fā)展過程產(chǎn)生不利影響和抑制作用的消極方面。：在實際工作中，一般以企業(yè)內(nèi)部條件與外部環(huán)境的適應(yīng)程度為標準，分為⑴現(xiàn)實機會和威脅：指金融企業(yè)內(nèi)部條件因素的現(xiàn)實狀態(tài)與外部環(huán)境因素的現(xiàn)實狀態(tài)相適應(yīng)所表現(xiàn)出來的即時優(yōu)勢。:⑴機會和威脅組合矩陣:任何一個金融企業(yè)始終面臨著不同的機會和威脅的組合,單純只面對機會而不存在威脅是不可能的,可以按機會與威脅概率的高低組合成一個四種類型的市場狀態(tài):⑵機會與威脅應(yīng)變策略機會中的應(yīng)變策略:,選好業(yè)務(wù)拓展方向,爭取獲得比較利益威脅中的應(yīng)變策略:★金融型中小企業(yè)面臨的機會和威脅環(huán)境變化帶來的契機隨著政策環(huán)境的逐漸趨好，中小企業(yè)的市場交易成本會不斷降低，中小企業(yè)的競爭環(huán)境會不斷得到改善，一個有利于中小企業(yè)發(fā)展的社會經(jīng)濟環(huán)境將逐漸形成。3．“入世”帶來的機遇我國參與、融入世界經(jīng)濟一體化的步伐正在加快。其次，國民待遇和產(chǎn)業(yè)準入將有利于中小企業(yè)健康發(fā)展。與此同時，我國有條件的中小企業(yè)也可以爭取海外上市或爭取國際金融機構(gòu)的貸款（特別是那些出口型的中小企業(yè)）。由于中小企業(yè)規(guī)模較小，抗風(fēng)險能力相對弱，中小企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新面前往往心存顧慮，寧愿選擇保守穩(wěn)妥的技術(shù)追隨戰(zhàn)略，而不去選擇創(chuàng)新。對于大中型企業(yè)遭到的反傾銷調(diào)查，政府往往比較重視，并給予足夠的支持，而中小企業(yè)由于量大面廣，而且自身資金實力較弱，往往很難獲得同等的政府優(yōu)惠待遇，在反傾銷中敗訴的可能性也更大。由于種種原因，我國很多中小企業(yè)的產(chǎn)品都是在國外產(chǎn)品的基礎(chǔ)上仿制而形成的，特別是在醫(yī)藥、化工、電信、IT等領(lǐng)域。一． 論文撰寫要求、姓名和學(xué)號、中文摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻,字數(shù)要求5000字左右。我國保險公司對營銷策略的選擇和實施尚存在許多問題和不足，包括保險營銷觀念落后、保險產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、營銷渠道體系和服務(wù)體系不夠完善等方面，這些問題直接地約束著我國保險業(yè)的發(fā)展和壯大。這些變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。本文通過分析中國目前保險業(yè)營銷的現(xiàn)狀，將探討未來我國保險營銷的發(fā)展之路?，F(xiàn)代價值鏈是以客戶為中心的價值鏈，客戶是這一鏈條上的第一個環(huán)節(jié)，后面的各個環(huán)節(jié)均以客戶需求來驅(qū)使。這些關(guān)系是靠不斷承諾和給予客戶高質(zhì)量的保險產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)的。商業(yè)保險公司通過分析目標市場、實施營銷計劃和控制營銷過程等一系列環(huán)節(jié)，最終實現(xiàn)保險公司的盈利目標。（二）保險的功能經(jīng)濟補償功能是保險的立業(yè)之基，最能體現(xiàn)保險業(yè)的特色和核心競爭力。2．人身保險的給付：人身保險的保險數(shù)額是由投保人根據(jù)被保險人對人身保險的需要程度和投保人的繳費能力，在法律允許的情況下，與被保險人雙方協(xié)商后確定的。一方面，由于保險保費收入與賠付支出之間存在時間差；另一方面，保險事故的發(fā)生不都是同時的，保險人收取的保險費不可能一次全部賠付出去，也就是保險人收取的保險費與賠付支出之間存在數(shù)量差。目的在于正常發(fā)揮各系統(tǒng)、各部門、各環(huán)節(jié)的功能，從而實現(xiàn)社會關(guān)系和諧、整個社會良性運行和有效管理。3．社會關(guān)系管理：通過保險應(yīng)對災(zāi)害損失，不僅可以根據(jù)保險合同約定對損失進行合理補充，而且可以提高事故處理效率，減少當(dāng)事人可能出現(xiàn)的事故糾紛。第二章 當(dāng)前我國保險營銷主要存在以下問題(一)銷售渠道單一，中介不發(fā)達。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應(yīng)時代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白，使市場營銷取得新的突破。但從市場需求來看，這些保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關(guān)知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險公司的形象。第三章 關(guān)于保險營銷存在問題的相關(guān)對策(一)建立市場調(diào)研機制。在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險公司首先應(yīng)該進行市場細分，根據(jù)不同客戶的特點，根據(jù)他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個巨大不同質(zhì)的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但是他們具有很大的重復(fù)性，具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費。新保險法規(guī)定保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀人的高級管理人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，熟悉保險法律、行政法規(guī)，具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營管理能力，保險經(jīng)紀人因過錯給投保人、被保險人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對消費者的保險營銷員人手強化保險業(yè)的監(jiān)管，抓住了保險業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國內(nèi)沿用了多年的保險營銷模式開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型與變革。在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。保險公司要加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，強化和鞏固顧客對品牌的忠誠，讓公司成為客戶購買保險的優(yōu)先選擇。(七)對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網(wǎng)絡(luò)營銷。結(jié)束語面對國內(nèi)競爭越來越激烈的保險市場，在維護好原有營銷渠道的同時，保險公司要認清形勢，找準定位，提高保險營銷水平，建立市場調(diào)研機制，對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網(wǎng)絡(luò)營銷品牌營銷戰(zhàn)略。1997[3]，2004[4]菲利普以及分析方法：（SOWT分析法）企業(yè)的劣勢 優(yōu)勢和環(huán)境機會、威脅需要、欲望與需求的區(qū)別：需要是個體缺乏或期望或得某種滿足時所產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是客觀需求的反應(yīng)；欲望是個體對滿足需要的目標事物的心理渴求狀態(tài)；需求是個體有能力滿足的欲望。11家庭生命周期：單身—備婚—新婚—育嬰—育兒—未分—空巢—鰥寡階段12購買角色的過程：確認問題—收集信息—評價方案—作出決策—買后感覺和行為13購買行為類型：復(fù)雜性、選擇性、簡單性、習(xí)慣性14金融產(chǎn)品調(diào)研：系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析和提供關(guān)于金融服務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)信息流，掌握和理解金融企業(yè)所面臨的特色營銷狀況，為經(jīng)營管理和市場決策提供依據(jù)