股指期貨客戶經(jīng)理溝通電話營(yíng)銷技巧-資料下載頁
2024-11-16 23:12本頁面
【正文】 里的第二種，即：直接通過陌生拜訪電話進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實(shí)現(xiàn)。所以第四和第五步可以合二為一。電話中的銷售技巧o 嫻熟的電話銷售技巧。216。 電話腳本的設(shè)計(jì)o 設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開場(chǎng)白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。o 三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。o 以問題對(duì)問題吸引客戶的注意力，這個(gè)問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。o 塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。案例分析：216。 電話營(yíng)銷人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。216。 所打的每通電話,應(yīng)是通過市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)客戶群體（行業(yè)、領(lǐng)域），并準(zhǔn)確，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。216。 使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語。案例分析：216。 面帶微笑及訓(xùn)練有素的語音、語速和語調(diào)。216。 具有良好的語言溝通能力。216。 如何具有良好的親和力？216。 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。216。 積極的工作心態(tài)。o 電話銷售周期216。 通過管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能預(yù)測(cè)每次銷售的成功幾率。o 尋找潛在顧客216。 電話銷售的第一個(gè)動(dòng)作就是尋找潛在顧客，這包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是找出有購(gòu)買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單；二是電話里找出有權(quán)決定采購(gòu)的人。216。 關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征,可以用英文的MAN表示:M表示有錢,關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購(gòu)買你的產(chǎn)品；A表示有權(quán),關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求o 需求利益216。 銷售原則：銷售活動(dòng)70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對(duì)只是顧客想知道的。216。 需求分為兩類：明確需求和隱含需求。（）創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的的最簡(jiǎn)單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動(dòng)碗筷。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關(guān)鍵在電話中適時(shí)的提問。o 協(xié)商216。 異議處理l 顧客的異議大致有兩種情形：252。 反對(duì)意見例如：例如“你們的價(jià)格太貴了”…252。 拖延型異議例如“我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下，等他的答復(fù)”l 拖延型異議處理252。 首先，在電話里，我們對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決定表示理解252。 待表示理解后，就要立即提出直接與其上級(jí)溝通的請(qǐng)求。? 可以，機(jī)會(huì)就大大增加了。? 如果不行，學(xué)員們需要將電話中的對(duì)象發(fā)展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。216。 獲取承諾l 在異議處理結(jié)束時(shí)，請(qǐng)記住一定要獲得顧客的某種承諾。l 請(qǐng)記住，電話銷售的過程可能要?dú)v數(shù)多次電話，每次都要能推動(dòng)銷售進(jìn)展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進(jìn)展，那會(huì)很危險(xiǎn)，因?yàn)殡娫捘嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊?。o 成交216。 假定成交252。 電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作。252。 假定成交必須要待電話中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用。216。 設(shè)計(jì)合理誘因來加速成交電話銷售自我管理o 掌握自己的數(shù)字216。 電話銷售就是數(shù)字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅(jiān)持是獲得成功的關(guān)鍵。216。 掌握自己的數(shù)字后，要給自己確定一個(gè)分解后的數(shù)字目標(biāo)。o 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備電話銷售自我管理中哪三項(xiàng)工作最為重要？ 第一是準(zhǔn)備！第二是準(zhǔn)備！第三還是準(zhǔn)備！o 電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理216。 首先是顧客分級(jí)，可以參考電話銷售周期來進(jìn)行分級(jí)。216。 其次是確保每通有效電話關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。216。 最后是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能快速查詢。忠告o 培訓(xùn)不一定要告訴你答案，重要的是幫助你去找答案。o 所有的培訓(xùn)都不是靈丹妙藥，最關(guān)鍵的還是執(zhí)行。o 銷售無捷徑，訪量定輸贏。o 復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。堅(jiān)持下去！o 知識(shí)的價(jià)值在于燃燒，不在于儲(chǔ)存。o 不要總是去想，去說，現(xiàn)在就去做！第五篇：電話營(yíng)銷技巧傾聽的五大應(yīng)對(duì)術(shù)您能說得更仔細(xì)些嗎？麻煩您再解釋一遍好嗎？您的想法很有意思好，我明白了我會(huì)盡可能地幫助您找到您喜歡的東西的分擔(dān)的五大應(yīng)對(duì)術(shù)我也有同樣的感受……我能看得出您的感受……我知道您的意思了，您是擔(dān)心……我知道這種時(shí)候會(huì)有很多困難……很多客戶都這么說，所以我不會(huì)對(duì)您的想法感到奇怪…… 澄清的五大應(yīng)對(duì)術(shù)如果我沒理解錯(cuò)的話，您是擔(dān)心……是嗎？我是否可以這樣理解，您覺得真正的問題是…… 您先別急，聽我給您解釋一下好嗎？從另外一個(gè)角度來看，這個(gè)問題是……我自己常常也會(huì)有同樣的想法，問題在于……陳述的五大應(yīng)對(duì)術(shù)我有個(gè)一個(gè)建議，不知您覺得是否可行？前面我已經(jīng)確認(rèn)了您的需要，您對(duì)……還有疑問是嗎？您看我們是否可以嘗試……另外一種可能性就是……關(guān)于這個(gè)問題，您看我們是否可以……既然我們雙方都很有誠(chéng)意，您看是否可以各退一步呢？
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