【正文】 以下提出幾點(diǎn)值得注意和學(xué)習(xí)的地方：明確每一通電話的目的和目標(biāo)：清楚的知道是為了什么進(jìn)行這通電話，要通過這通電話得到你想要什么的內(nèi)容。最后借用紐約華爾道夫酒店墻上的一段文字來總結(jié)客戶服務(wù)：困難的，我們立刻辦到；不可能的，請(qǐng)稍等幾分鐘我們就可以辦到。一方面可以隨時(shí)調(diào)整客戶所享受的權(quán)利（比如降低手續(xù)費(fèi)、進(jìn)入大戶室等），提高客戶的凝聚力，另一方面在出現(xiàn)交易風(fēng)險(xiǎn)時(shí)可以提高監(jiān)控效率，降低公司風(fēng)險(xiǎn)。在與客戶建立起良好關(guān)系的情況下，一旦出現(xiàn)交易的意外情況，就能夠很容易地與客戶溝通，問題也會(huì)迎刃而解。為客戶建立基本資料檔案是較好的方法，檔案內(nèi)容包括客戶的生日、愛好、性格特點(diǎn)及作息規(guī)律等，如果條件允許，可以擴(kuò)大到客戶的家庭成員。為了更好地培訓(xùn)客戶交易技巧，防止穿倉(cāng)等極端情況出現(xiàn)，同客戶建立緊密的關(guān)系是必須的。無論哪一類客戶，在進(jìn)入市場(chǎng)交易后，對(duì)他們的培訓(xùn)都是必不可少的，可以舉辦定期的品種、操作技巧的培訓(xùn)以及不定期的投資報(bào)告會(huì)，以提高客戶的生存和贏利能力。在開展市場(chǎng)營(yíng)銷前，應(yīng)當(dāng)充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的基本情況，比如市場(chǎng)的消費(fèi)水平、客戶群體的投資喜好（股票、商品、高檔收藏品、房地產(chǎn)和黃金等），以及客戶對(duì)于服務(wù)方的要求，是比較苛刻還是相對(duì)寬松等等。他們有自己的交易理念和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于這類客戶的開發(fā)，品牌價(jià)值和貼心服務(wù)是取勝的法寶，而投資報(bào)告對(duì)于他們則意義不大。如果公司條件允許，可以不定期地舉辦行業(yè)論壇，這樣客戶得到信息，我們?cè)黾涌蛻?，雙方得利。對(duì)于產(chǎn)業(yè)客戶，營(yíng)業(yè)部不僅要提供套保、套利交易方案，還應(yīng)該針對(duì)其經(jīng)營(yíng)提供可行的生產(chǎn)方案。對(duì)于不同的客戶也應(yīng)當(dāng)采取不同的營(yíng)銷策略。以地域劃分，期貨公司針對(duì)不同的城市應(yīng)當(dāng)采取不同的營(yíng)銷手段。坦言，我們今后可能會(huì)根據(jù)客戶交易量，而不是資金量來確定手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但初期不會(huì)很高，在萬分之零點(diǎn)五到萬分之一之間的可能性比較大。雖然期貨行業(yè)協(xié)會(huì)不斷出臺(tái)手續(xù)費(fèi)統(tǒng)一指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，但由于期貨公司營(yíng)銷手段的需要，一直以來，手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)的頑疾無法根除。但業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，大資金除了注重期貨公司的客戶服務(wù)和增值服務(wù)外，通常對(duì)各家公司的股指期貨交易手續(xù)費(fèi)十分關(guān)注，他們對(duì)傭金的“議價(jià)能力”要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中小投資者，因此，期貨公司在營(yíng)銷過程中，如果在手續(xù)費(fèi)問題上不能令大資金滿意，可能會(huì)失去一部分客戶。面臨手續(xù)費(fèi)挑戰(zhàn)一般而言，期貨公司營(yíng)銷通常有兩大手段，客戶服務(wù)和手續(xù)費(fèi)水平。最小規(guī)模的培訓(xùn)活動(dòng)，參加者可以少至四個(gè)客戶。由于股指期貨的高門檻，只適合具備較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的大資金參與，這可以使期貨公司直接將目標(biāo)群體鎖定在高端人群，客戶總量較少，為“一對(duì)一”營(yíng)銷服務(wù)模式創(chuàng)造了條件。特色化營(yíng)銷方式出現(xiàn)長(zhǎng)期以來，商品期貨的營(yíng)銷手段以大量舉辦投資者報(bào)告會(huì)等形式出現(xiàn)，這種模式的好處在于可以通過“撒網(wǎng)”方式不斷獲得新客戶資源。從多家期貨公司了解到，股指期貨的推出，開始改變期貨行業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，一些推陳出新的手段，如針對(duì)證券私募、權(quán)證投資者等特定客戶群體的“一對(duì)一”服務(wù)方式悄然出現(xiàn)。境界決定眼界，只要用心經(jīng)營(yíng)，就一定能為公司打造出品牌，做到行業(yè)和市場(chǎng)的雙贏。例如指導(dǎo)投資者和企業(yè)進(jìn)行跨期套利和期現(xiàn)套利等。研發(fā)中心營(yíng)銷：在市場(chǎng)開發(fā)過程中，加強(qiáng)企業(yè)文化的宣傳力度。創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷：新科技為我們帶來了很多優(yōu)勢(shì)，如今客戶不必非要坐在電腦桌前網(wǎng)上交易，手機(jī)看行情和下單交易正在普及。行業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷：對(duì)于期貨市場(chǎng)已上市或擬上市的品種，參加相應(yīng)品種產(chǎn)業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)及行業(yè)年會(huì)。會(huì)議營(yíng)銷：參加或舉辦形式多樣的面對(duì)投資者的會(huì)議，利用會(huì)議人員集中的特點(diǎn)，向參會(huì)人員發(fā)放名片和宣傳資料，介紹公司情況，并對(duì)有意向的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，不定期地與客戶進(jìn)行溝通。所選擇的投資公司數(shù)量不宜少于三家，可以使投資者有合理的選擇機(jī)會(huì)。以下幾種營(yíng)銷方式需要靈活、有針對(duì)性地運(yùn)用：投資公司營(yíng)銷：與行業(yè)內(nèi)有規(guī)模的投資公司聯(lián)合，針對(duì)部分客戶對(duì)代客理財(cái)?shù)男枨?，為客戶搭建理?cái)通道。營(yíng)業(yè)部要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中立于不敗之地，就必須打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，每一個(gè)社會(huì)人都需要在明確自己權(quán)利的同時(shí)明確自己的義務(wù)。對(duì)于所從事的期貨行業(yè)要有深刻的了解和認(rèn)識(shí)，對(duì)期貨行業(yè)要有深度的愛，只有這樣才能將工作視為職業(yè)生命。打造這把利劍也許需要很多的投入和時(shí)間，但本著科學(xué)管理和充分利用現(xiàn)有條件的態(tài)度，我們一定可以把團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工作既有水準(zhǔn)又講求務(wù)實(shí)地建立起來。期貨營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不僅體現(xiàn)在銷售規(guī)模的跳躍式增長(zhǎng)，更體現(xiàn)在營(yíng)銷理念的升華與營(yíng)銷能力的提高，這樣才能滿足企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益的結(jié)合。當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)行中，會(huì)產(chǎn)生理想模型以外的情況，屆時(shí)可進(jìn)行修改，這里僅通過上圖提供參考。(3)、期貨營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作流程在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立后的運(yùn)作流程，從營(yíng)銷討論會(huì)到意見匯總的順序應(yīng)不斷循環(huán)。培訓(xùn)應(yīng)包括理論上的灌輸，實(shí)踐中的傳、幫、帶。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)須從上至下，建立一套完整的、系統(tǒng)的、合理的培訓(xùn)制度。企業(yè)需要的是“最適合自己的員工”，而不是“能力最強(qiáng)的員工”。期貨營(yíng)銷工作不是一個(gè)人的工作，而是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要公關(guān)、研發(fā)、服務(wù)、運(yùn)作等多個(gè)部門的共同合作才能完成。這里的“學(xué)習(xí)”指從社會(huì)中學(xué)習(xí)，從實(shí)