【正文】 已簽好字的合同 ， 客戶(hù)經(jīng)理愣住了 ， 問(wèn)客戶(hù)為何在過(guò)了這么長(zhǎng)時(shí)間以后才決定購(gòu)買(mǎi) ，客戶(hù)的回答竟是： “ 今天是您第一次要求我們訂貨 。 ” ?這個(gè)故事說(shuō)明 ， 絕大多數(shù)客戶(hù)都在等待客戶(hù)經(jīng)理首先提出成交要求 。 即使客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi) ， 如果客戶(hù)經(jīng)理不主動(dòng)提出成交要求 ， 買(mǎi)賣(mài)也難以成交 。 二、締結(jié)成交的障礙 、 放棄繼續(xù)努力 還有 — 些客戶(hù)經(jīng)理把客戶(hù)的一次拒絕視為整個(gè)銷(xiāo)售失敗 ， 放棄繼續(xù)努力 。 研究表明 ， 一次成交失效 ， 并不是整個(gè)成交工作的失敗 ， 客戶(hù)經(jīng)理可以通過(guò)反復(fù)的成交努力來(lái)促成最后的交易 。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 、 締結(jié)成交的時(shí)機(jī) 在銷(xiāo)售場(chǎng)合 ， 如果客戶(hù)經(jīng)理在出示產(chǎn)品之外還要做更多的努力 ， 有些時(shí)候會(huì)感到力不從心 ， 如果對(duì)方?jīng)]有覺(jué)察出產(chǎn)品的價(jià)值而不急于購(gòu)買(mǎi) ， 客戶(hù)經(jīng)理就容易喪失信心 。 事實(shí)上 ， 我們?nèi)绻P(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的階段性變化 ， 如注意 、 發(fā)生興趣 、 產(chǎn)生聯(lián)想 、 激起欲望 、 比較 、 下決心及提出異議 ， 這里的每個(gè)階段都可以出現(xiàn)締結(jié)成交的時(shí)機(jī) 。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ? 客戶(hù)一旦產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望便往往會(huì)發(fā)出一些購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 。無(wú)論這些購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是客戶(hù)有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地發(fā)出 ，愿意或不愿意地被你說(shuō)服 ，對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō) ， 在這一時(shí)刻 ， 準(zhǔn)確把握機(jī)會(huì)是相當(dāng)重要的 。 ? 反之 ， 客戶(hù)沒(méi)有發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)說(shuō)明客戶(hù)經(jīng)理的工作還沒(méi)有做到家 ， 應(yīng)當(dāng)繼續(xù)努力而不宜過(guò)早提出交易 。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ?信號(hào)：當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件介紹之后 ， 客戶(hù)顯示出認(rèn)真的神情 ， 并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件進(jìn)行比較時(shí) ，就可以立即了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向 。 ?信號(hào)：以種種理由要求降低商品或服務(wù)的價(jià)格 。 ?信號(hào)：主動(dòng)熱情地將客戶(hù)經(jīng)理介紹給部門(mén)主管或總經(jīng)理 。 ?信號(hào)：客戶(hù)要求詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容 、注意事項(xiàng) 、 售后服務(wù)等 。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ?信號(hào)：客戶(hù)主動(dòng)出示相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的情報(bào)資料 。 ?信號(hào)：對(duì)客戶(hù)經(jīng)理表示了使用其他品牌的同類(lèi)產(chǎn)品服務(wù)的不滿(mǎn) 。 ?信號(hào)：對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn) ，接待檔次明顯提高 。 ?信號(hào)：顧客的反常行為 。 當(dāng)顧客感到猶豫不決時(shí) ， 往往會(huì)通過(guò)不同的行為表現(xiàn)出來(lái) ， 客戶(hù)經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn) ， 捕捉客戶(hù)不自然或反常的行為 。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 )、 語(yǔ)言信號(hào)：客戶(hù)詢(xún)問(wèn)使用方法 、 售后服務(wù) 、交貨期 、 交貨手續(xù) 、 支付方式 、 保養(yǎng)方法 、 使用注意事項(xiàng) 、 價(jià)格 、 新舊產(chǎn)品比較 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件 、 市場(chǎng)評(píng)價(jià)等 。 ） 、 動(dòng)作信號(hào)：客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭 、 端詳樣品 、 細(xì)看說(shuō)明書(shū) 、 向客戶(hù)經(jīng)理方向前傾 、 用手觸及訂單等 。 ） 、 表情信號(hào)：客戶(hù)緊鎖的雙眉分開(kāi) 、 上揚(yáng) 、深思的樣子 、 神色活躍 、 態(tài)度更加友好 、 表情變得開(kāi)朗 、 自然微笑 、 客戶(hù)的眼神 、 臉部表情變得很認(rèn)真等 。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 、 締結(jié)成交的準(zhǔn)則 、 經(jīng)常性準(zhǔn)則： 以銷(xiāo)售為導(dǎo)向 ， 充分利用環(huán)境 、 與關(guān)鍵人士建立的關(guān)系以及雙方的自信 ， 推動(dòng)銷(xiāo)售協(xié)議的達(dá)成 。 對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō) ， 可以在非常短的時(shí)間內(nèi)讓一個(gè)客戶(hù)接受您的簽約 。對(duì)客戶(hù)來(lái)講 ， 采購(gòu)的決策并不是盲目的 ， 如果您不是銷(xiāo)售一件讓所有客戶(hù)都感到陌生的新產(chǎn)品 ， 客戶(hù)他必定知道您的產(chǎn)品或同類(lèi)產(chǎn)品的存在 ，所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非常可行的 。 一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)生涯 ，大多數(shù)的協(xié)議是在這種情況下達(dá)成的 。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 、 對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 在您說(shuō)明完一個(gè)銷(xiāo)售的重點(diǎn)后 ， 要表示出一個(gè)締結(jié)成交的動(dòng)作 ， 以確認(rèn)這個(gè)重點(diǎn)是否是客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn) 。 如果錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì) ， 在您辛苦地忙碌了二個(gè)小時(shí)之后 ， 您發(fā)現(xiàn)客戶(hù)已經(jīng)沒(méi)有興趣了 ， 輕易的讓締結(jié)成交的機(jī)會(huì)溜走 ， 就算是最后交易成功 ， 也浪費(fèi)了客戶(hù)的時(shí)間 。 、 重大異議解決后的準(zhǔn)則 化解了客戶(hù)的重大異議后 ， 您可以立即提出交易 ， 因?yàn)橹卮蟮漠愖h是客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)的重要障礙 ， 解決異議時(shí)實(shí)際上客戶(hù)已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價(jià)值 。為他的購(gòu)買(mǎi)掃除了障礙 ， 為什么不趕緊用合適的語(yǔ)氣說(shuō) “ 您看 ， 現(xiàn)在基本上沒(méi)有什么問(wèn)題了 ， 那我們就這么定下來(lái)吧 ！ ” 四、締結(jié)成交的有效方法 利益匯總法 客戶(hù)經(jīng)理把先前向客戶(hù)介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益 ， 將特別獲得客戶(hù)認(rèn)同的地方 ， 一起匯總 ， 扼要地再提醒客戶(hù) ， 加重客戶(hù)對(duì)利益的感受 ， 同時(shí)要求締結(jié)成交 。 利益匯總法是客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常用到的技巧 ， 特別是在做完產(chǎn)品介紹時(shí) ， 可運(yùn)用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求 ，另外書(shū)寫(xiě)建議書(shū)做結(jié)論時(shí) ， 也可以運(yùn)用這項(xiàng)技巧 。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 02:57:2802:57:2802:573/22/2023 2:57:28 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :57:2802:57Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:57:2802:57:2802:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :57:2802:57:28March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時(shí) 57分 28秒 02:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 57分 :57March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 57分 28秒 02:57:2822 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 上午 2時(shí) 57分 28秒 上午 2時(shí) 57分 02:57: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 02:57:2802:57:2802:573/22/2023 2:57:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :57:2802:57Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 02:57:2802:57:2802:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:2802:57:28March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時(shí) 57分 28秒 02:57: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 57分 :57March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 57分 28秒 02:57:2822 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 2時(shí) 57分 28秒 上午 2時(shí) 57分 02:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 02:57:2802:57:2802:573/22/2023 2:57:28 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:2802:57Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 02:57:2802:57:2802:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:2802:57:28March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時(shí) 57分 28秒 02:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 2時(shí) 57分 :57March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 57分 28秒 02:57:2822 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 2時(shí) 57分 28秒 上午 2時(shí) 57分 02:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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