【正文】 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 57分 28秒 02:57:2822 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時(shí) 57分 28秒 02:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:2802:57Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 57分 28秒 02:57:2822 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :57:2802:57:28March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :57:2802:57Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 57分 28秒 02:57:2822 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :57:2802:57:28March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :57:2802:57Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 利益匯總法是客戶經(jīng)理經(jīng)常用到的技巧 ， 特別是在做完產(chǎn)品介紹時(shí) ， 可運(yùn)用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求 ，另外書(shū)寫建議書(shū)做結(jié)論時(shí) ， 也可以運(yùn)用這項(xiàng)技巧 。 、 重大異議解決后的準(zhǔn)則 化解了客戶的重大異議后 ， 您可以立即提出交易 ， 因?yàn)橹卮蟮漠愖h是客戶決定是否購(gòu)買的重要障礙 ， 解決異議時(shí)實(shí)際上客戶已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價(jià)值 。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 、 對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 在您說(shuō)明完一個(gè)銷售的重點(diǎn)后 ， 要表示出一個(gè)締結(jié)成交的動(dòng)作 ， 以確認(rèn)這個(gè)重點(diǎn)是否是客戶關(guān)注的利益點(diǎn) 。對(duì)客戶來(lái)講 ， 采購(gòu)的決策并不是盲目的 ， 如果您不是銷售一件讓所有客戶都感到陌生的新產(chǎn)品 ， 客戶他必定知道您的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的存在 ，所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非?？尚械?。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 、 締結(jié)成交的準(zhǔn)則 、 經(jīng)常性準(zhǔn)則： 以銷售為導(dǎo)向 ， 充分利用環(huán)境 、 與關(guān)鍵人士建立的關(guān)系以及雙方的自信 ， 推動(dòng)銷售協(xié)議的達(dá)成 。 ） 、 動(dòng)作信號(hào)：客戶頻頻點(diǎn)頭 、 端詳樣品 、 細(xì)看說(shuō)明書(shū) 、 向客戶經(jīng)理方向前傾 、 用手觸及訂單等 。 當(dāng)顧客感到猶豫不決時(shí) ， 往往會(huì)通過(guò)不同的行為表現(xiàn)出來(lái) ， 客戶經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn) ， 捕捉客戶不自然或反常的行為 。 ?信號(hào)：對(duì)客戶經(jīng)理的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn) ，接待檔次明顯提高 。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ?信號(hào)：客戶主動(dòng)出示相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的情報(bào)資料 。 ?信號(hào)：主動(dòng)熱情地將客戶經(jīng)理介紹給部門主管或總經(jīng)理 。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ?信號(hào)：當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件介紹之后 ， 客戶顯示出認(rèn)真的神情 ， 并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件進(jìn)行比較時(shí) ，就可以立即了解客戶的購(gòu)買意向 。無(wú)論這些購(gòu)買信號(hào)是客戶有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地發(fā)出 ，愿意或不愿意地被你說(shuō)服 ，對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō) ， 在這一時(shí)刻 ， 準(zhǔn)確把握機(jī)會(huì)是相當(dāng)重要的 。 事實(shí)上 ， 我們?nèi)绻P(guān)注客戶購(gòu)買心理的階段性變化 ， 如注意 、 發(fā)生興趣 、 產(chǎn)生聯(lián)想 、 激起欲望 、 比較 、 下決心及提出異議 ， 這里的每個(gè)階段都可以出現(xiàn)締結(jié)成交的時(shí)機(jī) 。 研究表明 ， 一次成交失效 ， 并不是整個(gè)成交工作的失敗 ， 客戶經(jīng)理可以通過(guò)反復(fù)的成交努力來(lái)促成最后的交易 。 即使客戶主動(dòng)購(gòu)買 ， 如果客戶經(jīng)理不主動(dòng)提出成交要求 ， 買賣也難以成交 。一天該公司采購(gòu)部經(jīng)理拿出一份早已簽好字的合同 ， 客戶經(jīng)理愣住了 ， 問(wèn)客戶為何在過(guò)了這么長(zhǎng)時(shí)間以后才決定購(gòu)買 ，客戶的回答竟是： “ 今天是您第一次要求我們訂貨 。 這是一種錯(cuò)覺(jué) 。沒(méi)有要求就沒(méi)有成交 。 不提出成交要求 ， 就象您瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣 。美國(guó)施樂(lè)公司前董事長(zhǎng)波德 二、締結(jié)成交的障礙 ?據(jù)調(diào)查 ， 有 ％ 的客戶經(jīng)理未能適時(shí)地提出成交要求 。 二、締結(jié)成交的障礙 、 害怕拒絕 有的客戶經(jīng)理不能主動(dòng)地向客戶提出成交要求 。 一、了解成交的方式 一是簽訂供銷合同 ， 二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易 。 ） 客戶與本企業(yè)交易業(yè)績(jī)的回顧 第一， 月度、年度交易額； 第二， 各個(gè)客戶群與本企業(yè)的銷售額比重； ）不同商品或服務(wù)結(jié)構(gòu)的分析評(píng)估 第一，客戶接受的商品和服務(wù)按照銷售額由高到低的排列； 第二， 計(jì)算各種商品和服務(wù)所占比重； 第三， 檢查是否完成企業(yè)預(yù)期的銷售任務(wù)； 三、客戶評(píng)估與后續(xù)行動(dòng) 、 客戶信用調(diào)查分析 ） 通過(guò)金融機(jī)構(gòu)調(diào)查； ） 求助于專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查； ） 在交易客戶或行業(yè)組織中調(diào)查； ） 在企業(yè)內(nèi)部委托客戶經(jīng)理和同事調(diào)查； 三、客戶評(píng)估與后續(xù)行動(dòng) 、 制定后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)客戶 ） 花時(shí)間研究評(píng)估報(bào)告 第一， 確定計(jì)劃 第二， 收集資料 第三， 研究分析 第四， 編寫報(bào)告 ） 擬定再度訪問(wèn)計(jì)劃 第一，找出上次銷售失敗的阻力 第二，核對(duì)信息準(zhǔn)備好提問(wèn)問(wèn)題 第三，聯(lián)系拜訪客戶的時(shí)間地點(diǎn) 第四，準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)辦公的資料工具 三、客戶評(píng)估與后續(xù)行動(dòng) ? ） 留心觀察問(wèn)正確的問(wèn)題 ? —— 我們帶著目的 ,我們不停地問(wèn)自己 : ? （一）、現(xiàn)在的情況又有什么新變化 ? ? （二）、在我從未注意的資源中哪些可以利用？ ? （三）、結(jié)論：再去觀察。 第四， 交易狀況：客戶信用狀況、銷售策略現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、企業(yè)形象和未來(lái)的對(duì)策。 第二， 客戶特征：企業(yè)規(guī)模、銷售能力、經(jīng)營(yíng)狀況、服務(wù)區(qū)域、發(fā)展?jié)摿Α? ） 按照交易額劃分； 大戶、中戶、小戶。 ） 按照與客戶交易環(huán)節(jié)劃分； 可以分為有交易、沒(méi)有交易、即將交易等。 二、建立和更新客戶檔案 、 進(jìn)行客戶檔案分類管理 進(jìn)行客戶檔案分類管理是客戶經(jīng)理的一項(xiàng)重要的工作，同時(shí)也是為客戶開(kāi)展售后服務(wù)、持續(xù)挖掘潛在客戶的有利武器與手段。 一、銷售拜訪后的回顧 ② 相對(duì)分析法 主要方法有兩種：即相關(guān)比率分析和動(dòng)態(tài)比率分析 相關(guān)比率分析需要客戶經(jīng)理在銷售活動(dòng)中，將與客戶密切關(guān)系的銷售費(fèi)用率、投資利潤(rùn)率計(jì)算出來(lái)，并與各個(gè)經(jīng)理指標(biāo)進(jìn)行對(duì)照檢查和分析。 □ 與前期資料相比，如與上月、上季度、上一年的同期對(duì)比可以反映客戶經(jīng)理的營(yíng)銷活動(dòng)與銷售業(yè)績(jī)發(fā)展動(dòng)態(tài)與進(jìn)步情況。 一、銷售拜訪后的回顧 ③有利于企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 在拜訪回顧過(guò)程中，通過(guò)對(duì)人、財(cái)、物、信息等企業(yè)資源利用狀況的分析， 進(jìn)一步優(yōu)化組合資源配置，降低成本，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)。從而，這樣一來(lái)就可以為企業(yè)以及客戶經(jīng)理改善營(yíng)銷策略，提高銷售技巧的運(yùn)用水平提供科學(xué)判斷的依據(jù)和事實(shí)。企業(yè)要想的市場(chǎng)中取勝并且獲得持續(xù)不斷地發(fā)展，必須加強(qiáng)和改善經(jīng)營(yíng)管理，推行現(xiàn)代科學(xué)管理和現(xiàn)代企業(yè)制度。因此，客戶經(jīng)理們訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)您的技巧，同時(shí)也要培養(yǎng)您面對(duì)客戶異議的正確態(tài)度。 客戶異議處理技巧 ?使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。 出現(xiàn)上面兩種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻羧魧?duì)您企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑，您拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎可以說(shuō)是零。 例如： 直接反駁客戶容易陷于與客戶爭(zhēng)辯而不自覺(jué)，往往事后懊惱，但已很挽回。 ：“您根本沒(méi)了解我的意見(jiàn)，因?yàn)闋顩r是這樣的 ?? ” ：“平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該 ?? ” ：“您的想法不正確，因?yàn)??? ” ：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后 ?? ” 客戶異議處理技巧 ?“是的 …… 如果 …… ”，是源自“是的 …… 但是 …… ”的句法，因?yàn)椤暗恰钡淖盅墼谵D(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺(jué)到您說(shuō)的“是的”并沒(méi)有含著多大誠(chéng)意，您強(qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若您