【正文】 2022/2/17 推薦信函 客戶感謝信 成功案例 公開報導 合作協(xié)議 提出解決方案 ， 制作金融服務建議書 金融服務建議書的特殊作用 金融服務建議書的格式 金融服務建議書的制作要求 ..\..\金融服務方案 \中建三局金融服務方案 .ppt 2022/2/17 研究客戶需求新變化 “ 雙降 ” :降貸款 降存款 “ 五零 ” :賬戶零余額 資金零在途 產品零庫存 管理零距離 控制零風險 “ 三個實時 ” :資金結算實時到賬 財務信息實時查詢 金融需求實時受理 2022/2/17 第 32招 投其所好 ━━ 攻心為上 成功的營銷是 98％ 的了解人性 ， 2％ 的產品知識 了解客戶最重要的 66個因素 客戶的 24項期待 千方百計滿足客戶的需求 2022/2/17 第 33招 場外公關 ━━ 功夫在 “ 詩 ” 外 認識場外公關 ， 即非正式溝通 妙用場外公關 ， 即非正式溝通技巧 選擇非正式的商談對象 選擇非正式的商談時間 選擇非正式的商談場合 選擇非正式的商談方式 2022/2/17 場外公關禁忌 禁忌普遍撒網 禁忌不分主次 禁忌過于庸俗 2022/2/17 第 34招 提出提議 ━━ 學會報盤 設定商談目標與底線 制定營銷商談目標 設定底線并堅持下去 拿出一個雙方都能接受的提議 提議要能滿足對方的主要需求或某種 特殊需求 提議要能巧妙地表達您的需求 要學會清楚簡要地提出提議 掌握報盤技巧 2022/2/17 第 35招 學會送禮 ━━ 禮輕仁義重 小小一份禮 ， 重重一顆心 送禮的技巧 選擇好送禮的對象 選擇好送禮的場合 選擇好送禮的時機 選擇好送禮的人 2022/2/17 送禮的禁忌 不重送 不濫送 不吝送 不錯送 不遲送 2022/2/17 第 36招 走出誤區(qū) ━━ 柳暗花明又一村 商談的五大誤區(qū) “ 知彼不夠 ” 使商談演變?yōu)橐粓鰻幊? 節(jié)奏太快 不愿意退而求其次 失去自我 2022/2/17 勿犯商談中的大忌 打斷別人的話 。 盯住對方過失 ， 攻擊對方 大吼大叫地壓制對方 說話太多 諷刺對方 保全客戶代表面子 不要故意與人為難 不要揭人短處 不要用質問的口氣講話 為對方推卸責任 千萬不要讓客戶討厭您 2022/2/17 異議（拒絕）處理 成功營銷第五步 第 37招 認識異議（拒絕） ━━ 市場營銷是從被拒絕開始的 營銷自拒絕開始 沒有拒絕 ， 便沒有營銷 “ 不 ” 可能意味著 “ 是 ” “ 不 ” 只是代表著今天的 “ 不 ” 2022/2/17 正確面對拒絕 以平常心面對拒絕 始終誠實與謙虛 需要有信心與權威感 千萬不可爭論 靈活處理 準備撤退 ， 保留后路 2022/2/17 第 38招 辨別異議（拒絕） ━━ 識別廬山真面目 辨別客戶異議 （ 拒絕 ） 的種類 真實的拒絕 假的拒絕 隱藏的拒絕 2022/2/17 找準客戶提出異議（拒絕）的原因 原因在客戶 原因在客戶經理 原因在銀行及產品和服務 掌握辨別客戶異議的方法 紅燈：傳遞反對的信息 黃燈：傳遞徘徊的信號 綠燈：傳遞可行的信號 2022/2/17 第 39招 冰釋異議（處理拒絕） ━━ 隨機應變總相宜 肯定否定法 ｛ 是的 (yes),如果 (if)｝ 認同 給自己時間 找準時機闡明觀點 盡量利用 “ 是的 (yes),如果 (if)”的句法 積極思考法 詢問法 通過詢問 ， 把握客戶真正的拒絕點 通過詢問 ， 能化解客戶的反對意見 2022/2/17 忽視法 轉移話題法 補償法 太極法 故事舉例法 先發(fā)制人法 快速反問法 認真傾聽法 冷處理法 直接反駁法 2022/2/17 促成交易 成功營銷第六步 第 40招 捕捉成交信號 ━━ 該出手時才出手 掌握客戶情緒變化規(guī)律 引起注意 ， 這是情緒變化的第一步 產生興趣 ， 這是情緒變化的第二步