【正文】 客許多問題，以便發(fā)覺顧客的真正需求。傾聽顧客的回答，讓顧客盡量表示意見，讓顧客完全失去了表達(dá)意見的機(jī)會，使顧客感到厭煩。一旦顧客厭煩，不用說，店員的銷售注定要失敗不可。為了發(fā)覺顧客的需求，需要耗用多少時間向顧客問問題呢，銷售專家認(rèn)為，這要看銷售的是什么商品，通常商品的價值越大，所需要的時間越長，商品的價值越小，所需的時間越短。在本案中，麥克每問完一個問題，總是以專注的態(tài)度傾聽顧客的回答，傾聽顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺。許多店員常常忘記，傾聽是有效溝通的重要因素，他們在顧客面前滔滔不絕，完全不在意顧客的反應(yīng)，結(jié)果白失去了了覺顧客需求的機(jī)會。使顧客愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)覺顧客的真正需要而適時地給予滿足，才是一位卓越的店員必須的能力。服務(wù)顧客『案例』在比爾購買了一套藍(lán)色西服之后，一個禮拜，比爾對藍(lán)色不夠滿意，來到麥克的服裝店，希望一套灰色的，盡管這套衣服被比爾穿過一次，麥克還是毫不猶豫地替他調(diào)換了一套灰色的西服。并且告訴比爾今后有任何問題可以隨時拿來，商店會盡力替他解決的。『評析』不論銷售什么產(chǎn)品，如果不能提供良好的售后服務(wù)，就會努力得來的生意被競爭對手搶走。贏得訂單，固然是銷售工作的一個圓滿“結(jié)束”，但從長遠(yuǎn)看，這只是一個階段性的結(jié)束，不是永久的，真正的結(jié)束，反而是拓展銷售事業(yè)的“開始”——開始提供長久的，良好的售后服務(wù)。只有一次生意往來的顧客不是真下正的顧客，真正的顧客是時常有生意往來的人，這種往來關(guān)系不是一次，兩次或幾次，而是恒久存在的。重視售后服務(wù)的店員在經(jīng)過2年以后，會以覺銷售額的80%是來自老顧客或老顧客的介紹。根據(jù)經(jīng)驗，售后服務(wù)的質(zhì)量越高，次數(shù)越多，越能獲得顧客一再的惠顧，顧客介紹朋友上門的意愿也越高。許多的店員常常有“買了以后又后悔”的感覺，他們會一再地問自己：“我該不該買？或許我不應(yīng)該花這么多錢買的。”這時候，如果接到店員販致電或問候，或許可以化解心中的后悔，甚至生“我買對了”。銷售專家一致強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”的重要性，每位店員也都知道這個道理，但是能夠身體力行，踏實去做的人卻少之又少，許多店員認(rèn)為“顧客第一”是老調(diào)彈，其實這正是成功的店員之所以能夠成功的秘訣所在。第三篇：銷售案例銷售案例一個風(fēng)和日麗的早晨，一家三口高高興興的來到蘇寧聯(lián)想的銷售店面。銷售人員：“你好，歡迎光臨聯(lián)想電腦專賣店，請問你有什么樣的需求?！笨腿耍骸罢垎栂?，有聯(lián)想的Y480 ,i5 2代的嗎？”銷售人員：“不好意思啊，我們門店的Y480 ,i5 2代沒有現(xiàn)貨了，你看這樣可以嗎？我們這還有一臺樣機(jī)，如果你很中意，這款Y480 ,i5 2代的話，我們可以給你便宜200元。在給你送6件套。”客人：“那你們這電腦使用了多長時間了?！变N售人員：“我們這臺樣機(jī)是全新的，全程就只開了20幾個小時，你可以看看，我們安裝的魯大師，性能什么的和新機(jī)沒有差別?！笨腿耍骸澳悄銈兊?件套是送什么?！变N售人員：“送鍵盤膜，鼠標(biāo)，鼠標(biāo)墊，清潔套裝，原裝包包，散熱底座?！笨腿耍骸奥?lián)想是老品牌了，售后什么的我們都信的過，那行給我開單吧?！变N售人員：“你好，先登記下你的姓名和家庭地址，有會員卡嗎？”第四篇：銷售案例一罐煤氣的銷售案例：爭取每個客戶昨天約了一個朋友過來玩,大家興致很高,準(zhǔn)備自己親自下廚做點下酒菜,進(jìn)到廚房打開煤氣爐才發(fā)現(xiàn)沒有煤氣了,于是打電話給一個罐煤氣的,電話沒有人接,我們又立馬找了另外一個灌煤氣的電話,電話接通了,電話那頭問我們是要大罐還是小罐,地址在哪里,一個電話打來,接起問道:您哪位?那邊回答:我是灌煤氣的,你們在哪里?我們告訴了他地址，然后他接著問,你們要大罐還是小罐,“小罐”，我們回答到，但是我們告訴他已經(jīng)定了煤氣了,一會就到了,，有一個送煤氣的來了，身上抗著一小罐煤氣，另外手里還拿著一個電子秤，我們搞不明白他的意圖，他說自己是剛開始沒有接到我們的電話，現(xiàn)在把氣給送來了。我們明白了，但是委婉的拒絕他了，“我們不是告訴你我們已經(jīng)定了別人的煤氣了嗎?下次再定你們的吧，還得麻煩你把氣扛回去?！薄皼]關(guān)系?！鞭D(zhuǎn)身下樓走了。13分鐘的時候,另外一個送煤氣的到了,我們估計就是我們要得煤氣，我們說：你們不是說好10分鐘嗎?送煤氣的答:這不是送到了嗎?還說什么說?麻利的把氣罐換好，給錢，41元。轉(zhuǎn)身扭頭走了。這個人剛走，前面那個送煤氣的又出現(xiàn)了，我們說：你不是走了嗎?他說：我沒有走，我在等那個送煤氣的過來。“他給你們罐的是小罐?”“對啊”，我們答道?！敖飪刹粔虻摹?，他們灌的只有37元的氣，說完就走進(jìn)了我們的廚房，留下我們兩個目瞪口呆，緊跟著這個師傅也就進(jìn)去了。這時他拿出他帶來的電子秤放到地上，把自己帶來的氣罐放到上面去，一秤，接著他又把給我們換的那個氣罐放到電子秤上一稱。“現(xiàn)在市面上的很多罐氣的給的重量都不夠，相當(dāng)于是37元的氣，這是我的名片，給你們留一張，以后有什么需要可以隨時跟我聯(lián)系，我走了?！边@次留下我們兩個真的有點發(fā)呆了，同時若有所思………..點評：經(jīng)過這樣的一件事情，我不知道罐氣行業(yè)之間是怎么樣的競爭，但是我知道下次罐氣我會找給我名片的這個人。以下三個問題留給各位思考：現(xiàn)在各行各業(yè)競爭如此激勵，你是否真的用心在珍惜每個客戶?你對競爭對手是否了解?你是否真的竭盡全力去爭取每個客戶?第五篇：銷售一些案例銷售一些案例案例一老外一般都不怎么說話，你不打招呼他一般不大主動跟你說，畢竟語言溝通上會有些不通，但是你別害怕語言交通有什么問題，只要你微笑說聲：“你好”，老外肯定會跟你對上話的，老外其實都是很外向的，老外來到本店都是直奔他想要買的那個東西，要用心去聽他所形容的物品，雖然英文我們沒辦法全部聽得懂，但是可以從他口中去判斷，你可以把你判斷出來的物品說出來，老外也會判斷你說的是不是他說的那種，老外一般對價格比較看中，產(chǎn)品的話就更不用說了，大部分都會在網(wǎng)上看好的，就要買他想要那種，價格你只要報出或者用計算器按出，就看他表情，如果很驚訝就給他優(yōu)惠點，一般老外優(yōu)惠完還會再讓你優(yōu)惠，這下你即使要優(yōu)惠也只能優(yōu)惠個一塊到十塊之間，不要大幅度直接下價，不然他還會再跟你砍價，連續(xù)兩次搖頭不能再降，他也就知道價格就只能這樣。總結(jié)：對于老外，雖然言語不通，但我們須用心去聽，去看，至少可以要學(xué)到不會講英語也可以用計算器拿下這一單案例二有顧客經(jīng)過時，我首先得面帶笑容說你好，請問你需要什么？這是如果顧客會說，你好，我需要什么什么的這是你就可以開始介紹和推進(jìn)了。還有一種客人是不什么都不說的，你和他打完招呼后 給他一定的空間給他自己挑選，如果你還一種的話 他會立即走人。我昨天也接到一位顧客他要買牛皮文件袋 價格是100，其實也可以出就想著利潤少沒有給，后面想想也很后悔，有時候就是一時的短路，造成的郁悶！