【正文】 產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（尤其是對(duì)缺點(diǎn)的回答）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動(dòng)向。附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比較。區(qū)域房屋市場(chǎng)狀況的比較。個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來(lái)有利動(dòng)向。經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多利空因素。其次，要建立信心，要相信“天下沒(méi)有賣(mài)不掉的房屋”。要堅(jiān)定信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣(mài)掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶(hù)的出價(jià)為基礎(chǔ)來(lái)作價(jià)格談判，不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶(hù)認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓他覺(jué)得爭(zhēng)取成交價(jià)格爭(zhēng)得很辛苦，從而使客戶(hù)獲得安全感、滿(mǎn)足感。在接洽上，要先將自己推銷(xiāo)出去，取信對(duì)方，攻心為上。大多數(shù)客戶(hù)是接受人再接受物。對(duì)房屋要充滿(mǎn)信心，大多數(shù)客戶(hù)是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶(hù)心動(dòng)上，針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作攻擊。讓客戶(hù)認(rèn)為：房屋合乎他的需要。他很喜歡這套房子。買(mǎi)下它物超所值。銷(xiāo)售氣氛上要融洽，不要冷場(chǎng)?？梢圆捎昧奶?、談笑等方式來(lái)消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很滿(mǎn)意，且能作購(gòu)買(mǎi)決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價(jià)格談判?？偨Y(jié)： 1)必勝的信念 2)探測(cè)真實(shí)原因 3)分析的重要性 4)為客戶(hù)著想5)向客戶(hù)的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識(shí)的運(yùn)用 8)客戶(hù)是可以說(shuō)服的9)對(duì)自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情11)工作態(tài)度和對(duì)同事的態(tài)度要誠(chéng)懇 12)較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神第四篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)技巧做銷(xiāo)售之前的準(zhǔn)備心態(tài): ,看如何幫助客戶(hù)解決企業(yè) 存在的問(wèn)題,:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶(hù)感覺(jué)你的職業(yè),親和力,通過(guò)你的儀表先給 客戶(hù)信心,:想清楚,客戶(hù)可能會(huì)有什么問(wèn)題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中 體檢和總結(jié))所有的銷(xiāo)售都是一樣,你必須對(duì)你所銷(xiāo)售的商 ,你要做的是先成 ,在你從事銷(xiāo)售之前,請(qǐng)你對(duì) 軟件的優(yōu)勢(shì),軟件的客戶(hù)對(duì)象,軟件的功能有哪些, 每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問(wèn)題能 ，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。，而不是為了提成而銷(xiāo)售。，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最迅捷、滿(mǎn)意、正確的答案。，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要銷(xiāo) 售 制 勝 方 法——賣(mài)文化、賣(mài)自己、賣(mài) 產(chǎn)品；——事實(shí)與數(shù)據(jù)；——客戶(hù)價(jià)值；——感動(dòng)客戶(hù)；——成就客戶(hù)；—— 幫客戶(hù)賺錢(qián)或者省錢(qián) ——讓客戶(hù)內(nèi)心滿(mǎn)意；—— 讓客戶(hù)上癮或追隨。事例：【拒絕你是為什么】甲去買(mǎi)煙，煙29元，但他沒(méi)火柴，跟店員說(shuō)： 順便送一盒火柴吧。店員沒(méi)給。乙去買(mǎi)煙煙29 元，他也沒(méi)火柴，跟店員說(shuō)：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢(qián)買(mǎi)了盒火柴——啟示：對(duì)方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達(dá)到目的所使用的錯(cuò)誤方法和態(tài)度！第五篇：銷(xiāo)售溝通技巧案例銷(xiāo)售溝通技巧案例在這里和大家分析個(gè)小故事，從故事中我們可以看到溝通的技巧，眼下對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是有點(diǎn)淡，但是我們可以利用這段時(shí)間來(lái)更新一下自己的知識(shí)，來(lái)開(kāi)拓一下思路，為節(jié)后的銷(xiāo)售高峰做好鋪墊！只有淡季的市場(chǎng)，可千萬(wàn)不要有淡季的思想??！一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮稹＠咸珦u了搖頭沒(méi)有買(mǎi)。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專(zhuān)賣(mài)，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？”“您好，您問(wèn)哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄皠e寺蚶鈄傭家執(zhí)笥痔鸕模裁匆岬睦鈄幽兀俊?“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤。小販一邊稱(chēng)李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”“行。”老太太被小販說(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太，為什么銷(xiāo)售的結(jié)果完全不一樣呢？第一個(gè)小販沒(méi)有掌握客戶(hù)真正的需求，第三個(gè)小販善于提問(wèn)，所以三個(gè)小販了解需求的深度不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒(méi)有了解深層次的需求。需求有表面和深層之分，那么這個(gè)老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢？從表面上來(lái)看是給兒媳婦吃，不過(guò)也說(shuō)不準(zhǔn)婆媳矛盾很尖銳。也許老太太買(mǎi)李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求的根源。老太太看見(jiàn)兒媳婦面黃肌瘦，生出惻隱之心，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良。當(dāng)客戶(hù)有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問(wèn)題和障礙。有了問(wèn)題怎么辦呢？當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)呢？買(mǎi)李子或者買(mǎi)獼猴桃，這就是采購(gòu)的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購(gòu)指標(biāo)，后來(lái)第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購(gòu)指標(biāo)，就是維生素含量高。所以需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求?？蛻?hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶(hù)更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶(hù)采購(gòu)。通過(guò)這個(gè)故事又一次的讓我們看出了，了解客戶(hù)動(dòng)機(jī)的重要性，我的一些同事總是把“我了解了這個(gè)客戶(hù)的動(dòng)機(jī)了”等這樣的話(huà)掛在嘴邊，但實(shí)際上是否如此呢？我們是不是更多時(shí)候都只做了是第一個(gè)小販呢？