【正文】 須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。（－）六大定律客戶是一定可以搞定的。條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決?？蛻粢话銢]有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。能來了解，就說明他有需求?？蛻魧?duì)所購(gòu)買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)?？蛻粜睦锸仟q豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。我一定能搞定客戶。條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心?？蛻羲v的不買的理由全是借口。條件：假借口是因?yàn)椴恍湃巍Ｕ娼杩谑且驗(yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣?？蛻羲v的任何缺點(diǎn)都是微不足道不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。清晰有力的主打點(diǎn)周全細(xì)致的輔助點(diǎn)完善的服務(wù)成交。（二）案例分析入住時(shí)間晚（期房）解決方法：1）先讓客戶座下來，為自己爭(zhēng)取談話的時(shí)間。2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對(duì)位面。3）傾聽與提問,了解真實(shí)理由。4）分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。說辭：1）可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點(diǎn)道理都沒有！3）您在交錢時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？ 4）交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！6）倉(cāng)促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以等待幾個(gè)月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨(dú)一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9）其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價(jià)格便宜，升值空間大，就像買了原始股。價(jià)格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長(zhǎng)付款期限。3）月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，也是在給自己一個(gè)更完滿的生活。4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。7）描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來吸引客戶。8）描述項(xiàng)目的配套及配置等賣點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場(chǎng)景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識(shí)廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可,才會(huì)有信心說“我們的房子才4000塊錢”！13）通過對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！面積大 說辭：1）買房子是一輩子的事。“你可以一步到位，以后不用再換了?！?）把客戶歸為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢(shì)?！澳惚葎e人早享受了一步”。3）戶型功能細(xì)分更是未來發(fā)展的趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會(huì)有人打擾你”。“工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志?！?）向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，5）不是一般人可以享受的?！?）父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會(huì)，肯定需要更大的空間。7）國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國(guó)的今天就是我們的明天?！?）家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。9）盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。10）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利。證件不全 說辭：1）銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。2）手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長(zhǎng)。如：“項(xiàng)目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間”。3）“現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少量的城建費(fèi)用而犧牲以后的利潤(rùn)，所以，我們肯定會(huì)辦理”。4）“企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù)”。5）“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，您可以了解一下，所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。6）可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。如:“我們到正式開盤時(shí)就會(huì)辦理下來”。7）可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如：“如果到時(shí)間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。8）利用公司原來項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們?cè)瓉眄?xiàng)目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠(chéng)信的，您還擔(dān)心什么哪”！9）展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。您說，是嗎？西曬 說辭：1）首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的”?！拔鲿窀揪筒皇悄胂竦哪敲磭?yán)重”。2）利用建材及配置的優(yōu)勢(shì)。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點(diǎn)微弱的熱度”。3）了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點(diǎn)到4 點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽光比較強(qiáng)烈?？墒?，太陽升起時(shí)您已上班了，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)您還沒有回家。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒有任何影響”。4）聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對(duì)客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間做飯吶”！5）價(jià)格偏低、節(jié)約資金。如：“而且這套房子價(jià)格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實(shí)在是太不明智了”！6）和別的客戶作比較。如：“從來沒有聽到買這個(gè)房子的其他客戶向我們談到這個(gè)問題”。7）季節(jié)的不同對(duì)陽光的不同感受。如：“夏天您覺得是西曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！8）西曬不該成為您決定是否購(gòu)買的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫，實(shí)在是太不應(yīng)該了”！9）抓住客戶的從眾心理、英雄所見略同。如：“這個(gè)戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！常用借口分析解決 1）很忙，沒有時(shí)間給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。馬上要漲價(jià)。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了”。說明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時(shí)間。如：“要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過去”。利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您